1、暖 家 液 態 壁 紙產品策劃書目 錄1.產品簡介.32.市場環境分析.42.1宏觀環境分析.42.2 微觀環境分析.62.2.1現有產品分析.62.2.4替代品的威脅和新進入者的威脅.72.3企業市場競爭戰略.73.目標市場.84.1市場細分.84.2市場定位.94.營銷策略.104.1產品策略.104.1.1產品組合策略.104.1.2品牌策略.114.2促銷策略.114.2.1廣告策略.114.2.2銷售促進.124.2.3公共關系.124.3分銷策略.124.3.2渠道市場.124.4定價策略.125. 效益估算.13一、產品簡介液態壁紙也稱為也液態壁紙漆、壁紙漆、墻紙漆或壁紙涂料，是

2、一種全新概念充滿藝術性的墻藝漆，填補了墻面涂料、墻面漆和乳膠漆單色無圖的缺陷，不是墻紙勝似墻紙，綠色環保，擁有比墻紙更優良的理化性能，通過專用模具，配以特殊原料，以多樣的施工工藝，即可輕松的在單調的墻面上創造出美輪美奐，風格各異，質感逼真的裝飾效果，是一種集多種優點于一身的新型內墻裝飾涂料。 近幾年來，壁紙漆產品開始在國內盛行，受到眾多消費者的喜愛，成為墻面裝飾的最新產品，是一種新型的藝術裝飾涂料。通過專有模具，從而在墻面上做出風格各異的圖案，與傳統壁紙及其它類似產品相比有以下顯著特點。項目暖家液態壁紙傳統壁紙其他產品主要成分環保型無機原材料化學物質+礦物質化學物+紙張產品系列系列最全、液體壁

3、紙、幻彩墻衣、魔方背景墻滿足不同人群需求品種單一品種單一環保健康可釋放負離子、凈化空氣、環保健康污染大無此功能品質附著力強、干燥快、耐酸堿、抗老化、不粉化、不開裂品質不一品質不一、采用cmc粘貼、容易開口脫落色彩圖案圖案豐富、可diy個性化設計單一圖案固定花式格調、粘貼后有接縫，且容易容易變黃、起邊、起翹質感細膩光滑較為粗糙大部分良好香味散發淡淡香味一般涂料固有味道香氣短暫清潔耐水耐擦性能優越，表面污染擦洗后不褪色且沒有痕跡清洗后易產生水印和波紋，與整體墻面產生色差清洗不易或洗刷不干凈，易留下擦痕耐潮性能非嚴重受潮不敗色、不脫落、不裂痕受潮后易脫落、開裂、霉變受潮后發泡起皮防火性能無引火性無引

4、火性易燃，并在燃燒時產生有毒氣體施工施工簡便施工簡便施工繁雜使用年限非墻體、非人為原因損壞十年以上易出現敗色、起層、裂縫等易出現敗色、翹邊、脫落等現象二、市場環境分析2.1宏觀環境分析：2.1.1人口環境中國是一個人口大國，僅西安地區就有八百多萬人口，其中15-64歲的人口為2664萬人，占總人口的71.66。此外，我省共有家庭戶1134萬戶，極大地促進了樓市的發展，因此對于裝修業來說，有大量的潛在消費者。2.1.2經濟環境直到2009年，西安居民消費價格總水平比上年上漲4.7% ,商品零售價格上漲3.7%，房屋建筑面積和竣工面積分別增長34.0%和61.0% ，按常住人口計算，全市人均生產總

5、值達到21017元人民幣，增長13.0%。2.1.3 商圈環境總體說來，西安交通便利，公交車數量繁多，四通八達，地鐵也即將開通，這就為西安市的商業發展提供了良好的交通基礎。具體說來，西安北郊地區正在大規模建設當中，壁紙等建材需求量較大，而大明宮建材城就位于北郊，市場前景好。2.1.4社會文化環境改革開放以來，我國建筑裝飾行業已發展成為對國民經濟和社會生活起著重要作用，得到全社會高度重視的行業之一。在現代社會，隨著生活水平、文化程度等層次的提高，使得人們越來越不滿足于傳統的單調和普通，有了更豐富的審美情趣，開始尋求新奇、時尚生活格調，并極力推崇一種對自然的回歸的生活方式，現代的消費形式必須能夠滿

6、足人類的情感訴求，更高層次的還要求表現出歷史的文化及沉淀，在傳統之上增加創意。2.1.5政治法律環境國家嚴格限制傳統油漆，據有關部門統計，我國每年因裝修污染引起的上呼吸道感染而致命死亡的兒童約有80萬，油漆中含有的甲醛和苯類物質是兒童健康的最大殺手。健康環保的房屋裝修材料是國家大力支持的。2.2 微觀環境分析： 為理清液態壁紙在當前建材裝修市場的競爭力，作了如下分析：2.2.1現有產品分析在目前的室內墻壁裝飾材料當中，有著傳統的乳膠漆和壁紙兩種，在圖案、色彩上面又沒較大的差別。若消費者沒有對色彩、圖案等沒有特殊要求，則傳統裝飾材料就可以滿足消費者的需求，所以，相對于傳統的裝飾材料上，我公司產品

7、競爭優勢較弱。就西安地區的液態壁紙市場來看，暖家液態壁紙是一個典型的壟斷競爭行業。盡管液態壁紙有其明顯的競爭優勢，如可以根據個人審美觀、個人品位，定做不同圖案的模具等，但是傳統壁紙特別是一些知名品牌，如哈佛、雅蒂、力邦特等，在市場上依舊占有較高的市場占有率。作為液態壁紙的替代品，傳統壁紙仍然是液態壁紙的一個強有力的競爭對手。2.2.2替代品的威脅和新進入者的威脅 在目前的墻面裝飾材料市場中，有著市場占有率較大的乳膠漆和傳統壁紙的兩大同類產品，但是傳統產品不具備環保等特性，所以替代品的威脅不大。本產品制作工藝較為復雜，制作要求較高，進入門檻較高，所以，新進入者在短時期內進入有較大難度，所以新進入

8、者的威脅較小。2.3企業市場競爭戰略由于傳統壁紙具有較高的市場占有率和知名度，已經在消費者心目中形成了固有模式，因此對于新興的液態壁紙來說，就必須確立市場競爭的戰略原則，不斷提升自身實力，提高市場占有率。l 創新原則：加強研發力度，設計盡可能多的花色系列，滿足消費者的不同需求及偏好，提升企業自身的核心競爭力，掌握競爭的主動權。l 質量原則：高質量的產品是企業和消費者追逐的核心，因此企業要繼續保持并不斷宣傳液態壁紙手感好、無接縫、不起皮、不開裂、防老化、抗氧化、環保等的競爭優勢，贏得消費者信任。l 低價原則：液態壁紙成本較低，使其擁有明顯的價格優勢。此外，暖家液態壁紙公司應提高管理水平和技術含量

9、，努力降低生產成本和營銷成本，提高生產率，降低產品價格。l 服務原則：在激烈的市場競爭中，暖家液態壁紙公司要為顧客提供良好的售前、售中、售后服務，以此來贏得良好的美譽度三、目標市場分析3.1市場細分根據調查，目前建材市場上的液態壁紙專賣店少之又少，傳統壁紙銷售占據90%以上的市場，根據液態壁紙的產品特色，我們對當前消費者市場作了如下分析：消費區域消費者行為分析家裝市場多年以來，家裝市場上墻面裝飾幾乎選擇的都是乳膠漆，形成墻體普遍的單調、無個性，顯然這并不代表他們的需求，而是沒有選擇余地！現在生活水平高了，人們需要顯示自己的品位、需要時尚、需要讓自己的居室充滿個性、豐富多彩，而非千篇一律大眾化的

10、裝修。液體壁紙的出現，無不顯示出主人與眾不同的裝飾風格和非凡品位，必定會在人們心中創造一種新的流行趨勢。工裝市場目前賓館、酒店、ktv、茶藝館等娛樂場所及很多辦公室、寫字樓，為了達到星級標準及提升檔次，絕大部分過去選擇的是墻紙，由于行業競爭很大，所以這些場所更新很快，但墻紙翻新施工時間長，也非常麻煩，給各場所帶來諸多的不便，直接影響營業額帶來損失。這些是他們無法解決也無能為力的。而液體壁紙的出現，可以解決所有的問題。原材料采用環保納米材料，不粘油，不粘灰，無需清潔，施工干凈，無毒、無味，當天即可投入使用，大大的節約了成本，還可以把企業集團的文化、ktv、茶藝館的特色在墻體上整體的展現出來，提高

11、裝修檔次，展現企業實力。裝飾公司隨著人們對家居環境要求的提高，人們開始在自己居住環境中追求一種與眾不同的個性化設計。而裝飾公司設計師在客戶提出不同的需求時，對于一個家居裝修最大的視覺面積墻體，卻無法滿足客戶的要求。液體壁紙的出現給設計師帶來了新的創意，新的設計思路，滿足設計師的不同風格，提高居室的整體裝飾效果，顯示與眾不同的裝修風格，同時通過本產品完美的裝飾效果，可以帶來親戚、朋友、鄰居、同事等更多的潛在客戶，滿足不同的客戶得到不同的個性需求。經銷商目前市場上涂料品牌越來越多，逐步分化市場份額，市場競爭越來越激烈，但由于產品同質化，銷售的都是有共性的產品，沒有特殊的優勢。而每個產品都想拿出自身

12、的優勢，打開市場。例如：通過投入大量廣告；開展促銷活動；給予高額回扣等。所有的方法都基本是雷同，最終形成了市場的惡性競爭，從而違背了做生意的原則賺錢！而液體壁紙的出現不僅給各經銷商原有銷售帶來新的競爭利器的同時，還能幫助經銷商占領市場，帶來新的利潤空間、附加值和特殊優勢。油漆工油漆工其實是紐帶，連接著市場終端，占領著市場的大部分份額。他們是市場最直接的參與者，是眾多品牌的市場推銷員或銷售人員，但他們在推廣某一品牌的同時，每天也在排其他的品牌，因為他們要獲得更大的利益。我們可以通過液體壁紙，在不影響乳膠漆銷售的情況下，再給他們增加一份額外的收入，讓他們獲得更大的利潤空間，加大他們的客戶群，進而建

13、立起對暖家液體壁紙的品牌忠誠度。3.2市場定位通過市場調查與分析，我們將暖家液態壁紙的目標市場定位于家裝市場。從年齡看來，我們的目標客戶群應確立在18至40歲年齡段人群（尤其是新婚夫妻），這一群體對新事物接受較快，且對價廉物美的商品更感興趣。從社會階層看來，一般職員、收入中等人群比較青睞此類產品。從生活方式看來，我們選定那些追求時尚、健康的人群，這一點以宣傳我們產品的環保理念?？偟恼f來，我們的目標人群定位于家裝市場，尤其針對那些收入中等、喜歡時尚的年輕群體。四、營銷策略4.1產品策略 產品生命周期分析：壁紙行業的發展已經進入成熟期，但液態壁紙的發展只處于成長期，甚至在一些地區只處于投入期。因此

14、，當前市場還有很大空缺，結合暖家液態壁紙的內外環境分析，我們決定采取快速滲透的策略，采取低價格和高促銷費用的戰略，力求以盡可能小的成本打造自己的品牌和提高市場占有率。4.1.1產品組合策略l 為迎合消費者的不同需求，暖家液態壁紙融合了東西方文化底蘊，傳承了西方的浪漫哲學，同時也恰如其分地融入東方文化，將液體壁紙主要分為平面藝術涂料、立體質感藝術涂料和環保生態型液體壁紙三大類。l 暖家液態壁紙公司在不同類別的液態壁紙中又提供各式各樣的壁紙系列，如幻彩彩紋系列、夜光系列、夢幻天使、裂紋系列、立體浮雕系列、肌理系列、標準彈性質感系列、真石系列、硅藻泥系列、布格紋系列、皮革紋系列、條形紋系列、壓花紋系

15、列、液體壁紙。幾十個系列上萬種圖案，更大程度上滿足了不同顧客對產品的需求。l “暖家液態壁紙”基本上做到整合市場上所有類型產品，并且形式創新，消費者能做的就是挑選，基本上不會出現找不到適合自己風格的產品的情況。 4.1.2品牌策略作為一個容易被復制的建材行業，品牌打造的成功與否關系的最終的成敗，所以我們將使用并著力打造我們的“暖家液態壁紙”這個品牌，在市場上樹立自己的企業形象。4.2促銷策略：4.2.1廣告策略：廣告語：如何才能讓秋天的葉子飄落在墻上，讓綠色的藤蔓爬上墻壁，讓貝殼靜靜的睡在墻上，或是讓迪斯尼樂園的卡通來到孩子的臥室中？ -暖家液態壁紙 l 在華商報、西安晚報、三秦都市報等媒體投

16、放廣告，有針對性的在接觸人群較多的版面和電臺頻道集中投放廣告，進行全方位的立體宣傳攻勢，以快速達到在居民中形成消費概念的目的。l 散發傳單，在小區售樓部、入口、樓梯或電梯口等地擺放樣板和廣告牌，在小區里面或附近做樣板展示廳，聯合油漆工，報紙廣告，當地電視廣告等進行宣傳，迅速有效地使更多的人來了解暖家液體壁紙這種產品。l 在一些網絡互動社區投放廣告，利用網絡傳播速度快、波及范圍廣的優勢擴大產品的知名度。4.2.2銷售促進：采取免費施工的策略，如免費給小區做樣板房等。這樣有利于提高產品的市場開發速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引消費者，而且可以在消費者中形成傳播效應，提高品牌知名度和品牌親

17、和力。 4.2.3公共關系：利用當地舉行的各種集會、節日慶典、展會或小區開盤等活動，派發宣傳單、優惠券、小禮品等進行產品宣傳，提高產品的美譽度和知名度。4.3分銷策略：根據西安地區的實際情況，液體壁紙仍是新產品，因此分銷的重點在于搶占市場，穩定市場后再求創新和發展之路，產品應采取以家裝為切入點，以工裝為主導的營銷理念，全面提升產品的營銷競爭力和市場份額。 4.3.1渠道市場代理商發展下級分銷商，可以參照公司的營銷政策，根據不同區域的實際情況，制定相應的政策?？梢酝ㄟ^熟人介紹、廣告、業務人員等方式發展分銷商。4.4定價策略：液體壁紙作為壁紙的一種替代產品，它的價格定位就基于在壁紙的市場上，而且它

18、還需要在壁紙的市場上進行引伸。根據產品及施工的組合可以完全算出液態壁紙的價格相對傳統壁紙有明顯優勢。液體壁紙產品種類眾多，價格相差較大，因此我們采用差別定價的方法，針對不同檔次的目標市場如辦公場所、賓館、酒店、娛樂場所、別墅、茶館、餐廳等制定不同的價格。此外，在特殊時期，如節假日期間，我們將采取折扣定價策略和尾數定價策略，增加產品的性價比。五、效益估算2003年，我國建筑裝飾行業完成的工程產值已達8000億元。 2006年，中國涂料行業總產量達507.84萬噸，比上年大幅增長了26%，行業收益總額增長約48.06%。 2020年城鎮人均占有住宅應該是達到32平方米，也就是說2011-2020的

19、城鎮住宅竣工面積將達到140億平方米，加上目前存量住宅110億平方米將進入維修期，屆時，墻體裝飾材料市場的需求將持續擴大。 定制家居已經被列于未來10年五大黃金產業之一。 莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿肀膅蒂蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀芄裊肆節蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕螇芃蕆薆螇蒞螞裊螆肅蒅螁螅膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿肀膅蒂蚅聿羋芅薁肈羇蒁薇肇膀芄裊肆節蕿螁肅莄莂

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23、羆薆蕿螃芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖芀芄蚆蚇膆芃蝿羃肂節蒈螅羈節薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒞蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆薆蕿螃芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖芀芄蚆蚇膆芃蝿羃肂節蒈螅羈節薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒞蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆薆蕿螃芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖

24、芀芄蚆蚇膆芃蝿羃肂節蒈螅羈節薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒞蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆薆蕿螃芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖芀芄蚆蚇膆芃蝿羃肂節蒈螅羈節薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒞蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆薆蕿螃芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖芀芄蚆蚇膆芃蝿羃肂節蒈螅羈節薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿

25、肁蒞蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆薆蕿螃芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖芀芄蚆蚇膆芃蝿羃肂節蒈螅羈節薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒞蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆薆蕿螃芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖芀芄蚆蚇膆芃蝿羃肂節蒈螅羈節薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒞蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆薆蕿螃

26、芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖芀芄蚆蚇膆芃蝿羃肂節蒈螅羈節薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒞蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆薆蕿螃芅薅蟻羈膁薄螃螁肇薄薃羇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇膈蕆袈膃膈薀肅聿膇螞袆羅芆螄蠆芄芅蒄襖芀肆莈葿袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿

27、袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆

28、蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀

29、羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿袈肅薁蚅

30、襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芃蒂蒀螆節膂蚅蟻節芄蒈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃莇薅薃衿莆芅蝿螅羂莇薁螁羈薀袇聿羀艿蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆肇芆蚆羂肆莈葿袈肅薁蚅襖肄芀蕆螀肄莃螃肈肅蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿螞腿蒁薂羈膈膁螈羇膈莃蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄蚇螃肀節蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄螇袁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螃羈葿螀袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇蒞袀羄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄莁袇肁膀莁罿襖葿蒀蠆聿莄葿螁袂芀蒈羃肇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒅羀膄芃薄蠆羇腿薃螂膂肅薂襖羅蒄薁蚄膀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕襖莆蚇螃肀節蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄螇袁蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螃羈葿螀袆膃蒞蝿羈羆