1、河北郵政2016年車務代辦業務營銷策劃書一、發展思路圍繞“優化服務、強化能力、做大規模、提升效益”的發展思路，整合內外資源，完善服務體系，積極策劃宣傳活動，優化會員服務；推進車險專業隊伍建設，提升營銷技能，加強項目管控，強化發展能力；同步推進客戶的“新增市場”“增量市場”和“存量市場”，拓寬營銷渠道，持續做大業務規模；提升輛均保費，結合非車險產品等增值服務，提升發展效益。二、發展目標（一）投保車輛目標：2016年，全省發展投保車輛必保30萬輛，力爭50萬輛，其中續保車輛5.25萬輛（續保率75%以上）。；（二）保費目標：2016年末，全省車險保費市場占有率達到1.2%，實現保費4.5億元。；（

2、三）收入目標：2016年，全省實現車險業務收入5400萬元（詳見附表）。；（四）渠道利用率：村郵樂購站車險業務開辦率達到100%，便民服務站收集信息率達到60%以上。；（五）系統使用率：2016年，全省會員管理系統使用率達到100%。三、發展重點（一）“新模式”重點將車務代辦業務作為“獲客”業務，以車險作為核心收益點，把車險業務定位為：“車務代辦業務的核心收益點，金融業務的重要獲客渠道，農村電商平臺的重要現金流產品，郵政在農村市場的主打服務品牌”。各市分公司要將以往的關注點由聚焦代理費政策向聚焦客戶規模和保費規模轉變，即在合規的前提下制定支出范圍，以“薄利多銷”為手段，在擴大保費規模的同時，推

3、動非車險產品的疊加銷售，形成多元化的盈利模式，進而提升企業整體收益。（二）“新突破”重點分析金融網點、便民服務站等渠道優勢，充分利用金融網點資質、理財團隊、村郵樂購站商戶等資源，以車險業務為平臺，收集客戶信息，拓展車險與金融產品的交叉營銷，實現渠道代理車險業務的突破性發展。（三）“新服務”重點關注客戶售后服務體系的完善，聯合保險公司、汽修廠等合作伙伴，打造具有郵政特色的理賠服務；充分利用會員系統的參數數據，有針對性地為會員提供差異化服務；整合內外資源，逐步完善郵政車險客戶的核心服務及增值服務體系，逐步提高郵政車險市場競爭力，進而提升續保率。四、發展措施（一）拓寬渠道，做大業務規模1、新客戶-渠

4、道發展一是積極發展便民服務站（村郵樂購站）、加盟商戶、投遞員等作為“車險代理人”，收集客戶信息，宣傳車險業務，拓寬車險代理渠道；利用具備保險資質的金融網點，為不具備資質的營業網點、“車險代理人”等渠道提供業務支撐。一方面要以“車險產說會”為導向，在產說會中篩選出一批具備高素質、頭腦靈活、積極性高的商戶進行重點培養扶植；另一方面要建立溝通平臺，各市（縣）車險業務負責人（區域后臺中心）建立微信群，將所管轄內的商戶統一起來，方便日常溝通和業務的開展（客戶資料的傳遞、價格的反饋）。各市車險業務主管需將各縣車險負責人以微信群的方式統一起來，各縣將每日商戶發展的車險業務（商戶名稱、商業險保費、交強險保費）

5、在微信群內報至各市車險主管，各市車險主管要做到每日統計商戶的出單量，每月報至省分公司。二是充分發揮郵政、儲蓄網點渠道優勢，拓展客戶服務鏈，在客戶辦理郵務業務、存取款或理財業務時主動推薦車險業務；充分利用大堂經理及理財團隊在其保險領域的專業性，實現金融與郵務業務的交叉營銷，拓展車險業務。2016年，重點做好營銷渠道車險業務拓展，落實渠道車險專職維護人員，加大對營銷渠道的培訓力度，借助渠道加強業務宣傳，并配置營銷政策，策劃營銷活動。2、老客戶-續保發展（1）加強支撐，專業引導各市（縣）車險負責人利用會員管理系統車險到期提醒功能，設置提前3個月到期提醒；對業務知識和系統操作不熟的網點，上門進行培訓，

6、提高網點的業務能力；對于落后網點，及時進行通報，通過網點檢查、電話咨詢、負責人談話等方式，了解相關情況并給出指導意見。（2）設置專員，狠抓存量每個部門、網點設置續保工作專員，由電子商務部將3個月到期數據進行整理清分下發，包括發展人、聯系方式等信息，由專人做好每輛到保車輛的提醒工作。（3）續保督導，營銷總結各部門、網點負責人做好續保車輛再次督促工作，利用每天晨夕會提醒本部門人員續保客戶的營銷工作。對于未續保成功的原因，及時總結，制定針對性的營銷政策，減少流失車輛。（4）常通報，常聯系建立每周通報制度，及時通報各單位車險續保率及下周即將到期的客戶數；敦促各級營銷人員注重加強與客戶的日常溝通，通過發

7、送節假日祝福短信、天氣提醒短信等方式，增進與客戶的日常溝通與交流，并積極聯合保險公司開展續保有禮等形式多樣的優惠活動，吸引客戶至郵政渠道續保。（二）優化產品，提升發展效益1、疊加非車險產品圍繞車險客戶需求，深化與保險公司合作，逐步引入隨車行李險、交通意外險、綜合意外險、家庭財產險等一年期、高保障、低保費的簡易險種，實現綜合營銷，提高發展收益。一是開展非車險業務的培訓工作（反復），促使業務人員不斷學習新知識、鉆研新業務、掌握新技能；二是加強非車險業務與車險業務的有效結合，突出重點。如針對單交強客戶，搭配意外險（保自己），為客戶多一份保障；三是積極推動業務組合銷售，疊加旅游定制產品及相關增值服務，

8、實現產品的組合銷售和聯動發展。省分公司計劃在一季度組織全省非車險業務培訓班，各市分公司要在培訓后組織本地區的二次培訓工作，力爭在二季度全面開展非車險業務。2、提高輛均保費各市分公司在日常培訓中要加強營業、營銷人員的主動營銷意識，在對基層員工培訓中，通過鮮明案例和簡單易懂的語言講解投保商業保險的好處，提升廣大基層員工的專業知識和風險意識，方便員工向車主營銷。用好營銷政策，將原本按保費核發的營銷員費用調整為按投保險種種類核發營銷費，引導員工做好險種的有效疊加，實現車險業務的質態優化和輛均保費持續提升。（三）整合資源，加強聯動，深化客戶維系1、深化郵保合作各市分公司要加強與省簽保險公司的合作，合理布

9、局各家保險公司的業務比重，為雙方以后舉辦競賽活動的獎勵政策增加談判籌碼，提高郵政話語權。同時建立聯合協調機制，組織開展定期培訓、競賽推動、客戶維系等活動。2、豐富會員服務加強“自郵一族”會員服務與省簽保險公司理賠服務的深度合作，提升服務水平，逐步延伸服務鏈條，打造差異化競爭優勢。一是積極拓展汽修廠等資源，聯合保險公司將其發展成為郵政車險客戶定損、維修點，與之建立理賠方面的合作，郵政車險客戶出險后可至汽修廠定損、享受優惠服務，打造郵政綠色理賠通道；二是從車主最關心的劃痕處理、車輛維修、保養洗車等服務著手，積極拓展相關領域加盟商戶（各市、縣分公司要簽訂以1家車輛檢測線、1家汽車美容裝飾店、1家洗車

10、店為核心的市、縣級服務）,打造本地核心增值服務，提升郵政車險市場競爭力；三是開展與當地交警部門合作，開辦“警郵共建文明服務交通窗口”服務，打造集代繳違章、代辦證照、代辦年檢等“一攬子”便民交管服務。3、開展宣傳活動要結合車險業務淡、旺季特點，聯合保險公司、加盟商戶，不定期開展營銷活動，如：入會有禮、續保有禮、轉保有禮、商戶感恩回饋等，通過短期內釋放較大優惠政策，促成客戶提前簽單；充分利用車險海報、折頁、展架等宣傳品，借助網點、微信等渠道加大郵政代辦車險的宣傳力度。（四）加強隊伍建設，精細培訓，提高專業能力高度重視車險專業人才的培育，逐步健全人員隊伍建設工作。各市、縣（市、區）分公司要設置車險業

11、務專崗，負責本地會員車險業務的運營管理、業務培訓、營銷策劃、渠道拓展、售前售后服務等工作。省分公司層面：制作涵蓋車險基礎知識、營銷技巧、案例分析、系統操作、理賠服務、宣傳活動等標準化培訓課件，聘請保險公司專業人員通過現場培訓等多種形式給內部人員授課，組織開展全方位的業務培訓。省分公司將在上半年組織全省車險巡講第二輪活動。各市縣層面：一是針對支局長、營銷員、投遞員等開展多輪次的培訓工作，內容涵蓋車險知識、營銷技巧、話語話術等，全面提升基層業務人員的專業化水平；二是送培至網點，通過“面對面”的交流培養業務骨干，在網點實現會員享受車險業務的專業服務；三是通過定期開展車險培訓班、情景演練等方式組織能力

12、拓展訓練，提升基層業務人員的實戰技巧。各市分公司要堅持每月一次車險培訓工作。五、工作要求（一）加強認識，轉變思想，精心部署2016年是河北郵政代理車險業務的轉折點，隨著車險費改政策的臨近，各市分公司一定要把思想和行動統一到省分公司決策部署上來，要將以往的關注點從聚焦代理費政策向聚焦客戶規模和保費規模轉變，要認識到唯有將“產品最大化的讓利給客戶”，才能在車險市場上搶占客戶資源，提高郵政代理車險業務市場占有率，即以擴大車險保費規模為切入點，提升整體車險收入規模。各市分公司要提前適應車險費改后的相關行業政策，提前預熱，根據政策精心部署2016年業務發展方案，力爭實現新的突破。（二）頂層設計，加強管控

13、，協同發展省簽保險公司是省分公司站位在全省郵政代理車險業務的長遠規劃和持久效益上，是雙方共同拓展市場、互惠互利的戰略合作。各市分公司必須加強與省簽保險公司的合作力度，要充分領會省分公司與省簽保險公司全省性合作的戰略意義，避免只看眼前利益，各自為戰，要擰成一股繩，增強全局意識，協同作戰，共同發展。2016年代理車險業務所有數據，省分公司均將從“自郵一族”會員管理系統中提取，各市分公司每日所產生的業務量（會員信息、保費等指標）必須100%錄入系統內，若發生實際業務量與系統業務量不符，則按系統業務量進行通報，屆時所帶來的考核影響，由各市分公司承擔。（三）提高渠道利用率，加速農村車險發展各市分公司要進

14、一步加快農村車險布局，加大對農村車險的開發力度，充分利用郵政點多面廣的資源優勢，努力成為河北農村郵政車險的市場主體。加大車險活動組織能力，加強郵保溝通，啟動便民服務站代理車險業務，力爭成為農村車險的主渠道；提升車險營銷能力，加大對員工的培訓力度，突出郵政營銷隊伍的龐大優勢，成為農村發展車險的主導者。村郵樂購站商戶必須百分百啟動代理車險業務，其他便民服務站要以收集車主信息為切入點，扶植其開辦代理車險業務。其中村郵樂購站網點車險投保筆數每月至少2筆，大型村郵樂購站每月車險營銷活動至少組織2次；支局（營業、儲蓄網點）代理車險業務每月投保至少4筆，每月車險營銷活動至少組織2次。（四）建立常態化培訓機制，提升全員車險服務水平省分公司將在2016年組織兩次車險“內訓師”培訓班，為各市選拔優秀人才負責本地區的車險培訓工作，各市分公司要充分利用本地“內訓師”，制定合理化的培訓機制，針對一線員工、投遞員及便民服務站商戶就車險知識、營銷技巧、車險話術等方面進行全方位培訓工作，提升渠道的車險服務水平。 附表： 2016年全省郵政車務代辦業務發展計劃表附表：2016年全省郵政車務代辦業務發展計劃表 單位收入目標 （萬元）投保車輛數（輛）信息收集條數（條）計劃目標奮斗目標石家莊101461000 105000 203000唐山80542500 72000