1、中外運物流發展有限公司與順風速運公司采購與供應談判方案廣州城市職業學院14物流管理1 學生：汪杰梅 廖俊梅 陳志萍 劉洋 指導教師：張建奇2015年11月11號中外運物流發展有限公司與順風速運公司采購與供應談判方案2015年11月11日1、 談判雙方背景 甲方： 中外運物流發展有限公司 中國外運物流發展有限公司廣州分公司成立于2006年，是一家專業第三方物流企業。公司自成立以來不斷發展壯大，物流網絡覆蓋全國。 乙（我）方：順風速運公司 順風速運于1993年3月26日在廣東順德成立，是一家主要經營國際、國內快遞業務的港資快遞企業。初期的業務為順德與香港之間的即日速遞業務，隨著客戶需求的增加，順風

2、的服務網絡延伸至中山、番禺、江門和佛山等地。順風速運是目前中國速遞行業中速度最快的快遞公司之一。順風將經營理念定位于“成就客戶，推動經濟，發展民族速遞業”，幫助客戶更快、更好地對市場做出反應：推出新的產品和調整策略，縮短貿易周期，降低經營成本，促進客戶競爭力的提高。積極探索客戶需求，為客戶提供快速安全的流通渠道；不斷推出新的服務項目，幫助客戶更快更好地根據市場的變化而做出反應；縮短客戶的貿易周期，降低經營成本，提高客戶的市場競爭力二、談判主題 中外運物流發展有限公司與順風速運公司的配送服務費用、結算方式、服務水平等的確定。3、 雙方利益及優勢分析甲方利益：高額銷售，增加公司利潤優勢:服務范圍遍

3、布全國，擁有較好的聲譽；能夠根據客戶的要求，為客戶提供更優質的服務劣勢:會因為顧慮我方是供應方而在談判中束手束腳，擔心談判失敗造成公司的經濟損失乙方利益：在保證質量的情況下，壓低價格，降低成本優勢:不僅僅只有順風速運公司一家供應商劣勢:配送地點多，貨運量大，需要在較短時間內找到供應商4、 成本分析1 信息處理成本：信息收集是整個物流信息中工作量最大，最費時費力的環節，所耗費的成本也是比較大的。處理信息時對企業內部的信息系統要求非常高2 運輸和配送成本：在一次物流運輸服務中，運輸費用在整個成本中占最大比重。順風速運的配送和傳統的配送中心一樣，在一定區域內將客戶所需要的各種貨物按要求進行集中，然后

4、制定科學的運輸路線將物品送達客戶手中，在備貨、理貨和送貨過程中，如果資源籌措、庫存決策、價格、配送與直達決策以及送貨中的不合理，會導致企業產生巨大的成本壓力3 倉庫和庫存成本：倉儲和庫存成本所占物流運輸服務整個物流成本的比重相對較小，但是仍然是物流運輸成本中不可分割的部分。5、 談判內容1、配送服務報價：610元/次2、配送服務費用由資料可得，廣州市共123個門點，大型商超門點每個月配送4次，臨時門點每個月配送8次，服務周期是合同簽訂之日起一年（即24個月），所以廣州各區配送服務費用為大型商超：123*75%*4*12*610=2701080元臨時門點：123*25%*8*12*610=180

5、0720元總預算：450萬元1、 結算方式 現金支付2、 服務水平（1） 人員接待：接待態度好，表達誠懇的合作意愿（2） 配送速度：貨物配送及時（3） 貨物完整度：貨物包裝完好，無破損情況六、程序及談判策略1.開局 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優勢，使我方處于主動地位2、 中期階段 1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優勢，先易后難，步步為營地爭取利益。 2）把握讓步原則：明確

6、我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。3） .突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益；4） .打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。5） 回擊對方對我方不當的分析，但是要注意不要損傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題3. 最后談判階段 (1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂七、準備資料1、產品服務基本資料XX品牌（快速消費品領導品牌）宣傳海報、宣傳單張、臺卡、X展架、橫幅等宣傳物料2、 相關法律資料中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法3、制定應急預案 為了使談判順利進行，有必要制定應急預案（1）、對方不同意我方對報價表示異議應對措施：就對方報價金額進行談判，運用妥協