1、http:/ 廠家加大對(duì)終端的掌控力度，加強(qiáng)對(duì)二三級(jí)城市的建設(shè)，銷量明顯上升。lcdma產(chǎn)品的上市帶來新的銷售增長點(diǎn)。l產(chǎn)品價(jià)格體系整體下降，由以往銷售中高檔機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機(jī)。l農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)勢(shì)必加速擴(kuò)大產(chǎn)品份額。l消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變。http:/ 客客戶戶關(guān)關(guān)系系渠渠道道建建設(shè)設(shè)市市場(chǎng)場(chǎng)服服務(wù)務(wù)人人員員技技能能財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)管管理理售售后后服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品資資源源廠廠家家關(guān)關(guān)系系運(yùn)運(yùn)營營商商物物流流市市場(chǎng)場(chǎng)響響應(yīng)應(yīng)速速度度賒賒銷銷政政策策市場(chǎng)市場(chǎng)響應(yīng)響應(yīng)速度速度a5434432542333b4322334434444c3323323433444d3322335344333 比較比較結(jié)果結(jié)果ssws

2、swwsswwww綜合綜合s：1、 客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高同度較高2、 廠家關(guān)系良好廠家關(guān)系良好3、 運(yùn)營商關(guān)系較好運(yùn)營商關(guān)系較好4、 員工專業(yè)化水平較高員工專業(yè)化水平較高5、 財(cái)務(wù)管理較健全財(cái)務(wù)管理較健全6、 有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)w：1、 產(chǎn)品線極短產(chǎn)品線極短2、 物流配送不及時(shí)物流配送不及時(shí)3、 售后服務(wù)薄弱售后服務(wù)薄弱4、 市場(chǎng)響應(yīng)速度慢市場(chǎng)響應(yīng)速度慢5、 賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求6、 薪酬待遇無行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力薪酬待遇無行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力l 客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高

3、l 廠家關(guān)系良好l 運(yùn)營商關(guān)系較好l 員工專業(yè)化水平較高l 財(cái)務(wù)管理較健全l有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)，如培訓(xùn)等l產(chǎn)品線短l物流配送不及時(shí)l售后服務(wù)薄弱l市場(chǎng)響應(yīng)速度慢l賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求 總公司總公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶客戶市場(chǎng)容量趨市場(chǎng)容量趨勢(shì)勢(shì)廠家廠家運(yùn)營商運(yùn)營商其他其他戰(zhàn)略戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場(chǎng)容量趨穩(wěn)/g網(wǎng)維持/c網(wǎng)擴(kuò)大/低檔產(chǎn)品需求擴(kuò)大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價(jià)格/降低用戶使用成本 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行（執(zhí)行方案）方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售b：城市加盟/合資專賣店c：二線市場(chǎng)設(shè)分公司d：小區(qū)域包銷

4、整合向上資源/注重經(jīng)營管理建立核心零售 店 / 二 線樹立核心經(jīng)銷 商 / 會(huì) 員俱樂部捆綁中低檔手機(jī)/合作營業(yè)廳、專柜 目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場(chǎng)盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設(shè)自有終端品牌/擴(kuò)大用戶群 資源資源多產(chǎn)品/銷售政策/品牌建設(shè)/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（b）/終端市場(chǎng)人員多（d）選擇上家余地大/社會(huì)關(guān)系/自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠家支持越來越大品 牌 力 強(qiáng) /市 場(chǎng) 投 入 /人員支持投入 / 售 后 系統(tǒng)投入移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)/國家政策/已有較好賣場(chǎng) 綜合綜合o：t：la掌控終端戰(zhàn)略符合未來發(fā)展方向，可能形成終端客戶聯(lián)盟la的產(chǎn)品多元化，有利于市

5、場(chǎng)份額增加l品牌建設(shè)有利于擴(kuò)大市場(chǎng)影響力l由客戶發(fā)展需求，帶來我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能l小品牌/國產(chǎn)品牌急于提高市場(chǎng)份額l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、三線市場(chǎng)自營策略對(duì)經(jīng)銷商造成傷害，給a優(yōu)化銷售渠道提供機(jī)會(huì)l聯(lián)通開展cdma業(yè)務(wù)l缺乏零售管理經(jīng)驗(yàn)與人才，投資風(fēng)險(xiǎn)較大l渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導(dǎo)致客戶關(guān)系破裂l廠家向下整合，直接與大終端、運(yùn)營商合作l運(yùn)營商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突l新進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇（人才和客戶的爭(zhēng)奪）l對(duì)cdma判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)致資源浪費(fèi)l產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢(shì)http:/ 240k 市場(chǎng)份額：10%lcdma： 80k 市場(chǎng)份額：10%l手機(jī)以均價(jià)1450元/臺(tái)計(jì)算l收入為：4億6千4百萬l客戶代表管理客戶代表管理l推廣促銷管理推廣促銷管理