1、鄭州11月品質剛需產品開盤活動研究泰贏咨詢市場研究部泰贏咨詢市場研究部開盤項目概況1開盤活動解析2Contents目錄1開盤項目概況Lorem ipsum dolor領創天譽華庭和昌悅瀾 11.21宏江中央廣場源升金鑼灣民安尚郡康橋悅城 11.7廣電天韻威望未來城悅居錦藝四季城 11.28開盤項目開盤概況優惠方式：優惠方式：前期電商團購交前期電商團購交3千抵千抵1萬；開盤當天選房優惠萬；開盤當天選房優惠1%；七日內補齊首付款，；七日內補齊首付款，一房和兩房分別優惠一房和兩房分別優惠1%、2%；一次性優惠；一次性優惠2%首付分期首付分期。推售狀況：推售狀況：開盤推出開盤推出01-02戶、戶、04

2、-08戶、共計推出戶、共計推出224套套，成交，成交185套房源，解籌率套房源，解籌率在在82.58%；52平一房推出平一房推出160套套，認購認購145套套，77平兩房推出平兩房推出64套，認購套，認購40套；除套；除08戶戶77平兩房和平兩房和04戶戶52平一房剩余較多外，其他戶型剩余多為頂層、底層和客戶覺平一房剩余較多外，其他戶型剩余多為頂層、底層和客戶覺得不太吉利的樓層的房源。得不太吉利的樓層的房源。宏江中央廣場宏江中央廣場開盤分析宏江中央廣場投資特征明顯，因此其小戶型產品較為暢銷，剩余的戶型多為頂層、底宏江中央廣場投資特征明顯，因此其小戶型產品較為暢銷，剩余的戶型多為頂層、底層等位置

3、較差的區域，因此項目在開盤前期通過對客戶的需求判斷較差位置的產品預層等位置較差的區域，因此項目在開盤前期通過對客戶的需求判斷較差位置的產品預計銷售狀況，及時調整定價，以此來提高解籌率。計銷售狀況，及時調整定價，以此來提高解籌率。源升金鑼灣源升金鑼灣開盤概況優惠方式：優惠方式：認籌認籌2000抵抵20000；開盤優惠；開盤優惠1個點，按揭優惠個點，按揭優惠1個點，一次性付款優惠個點，一次性付款優惠2個點，個點，3天內簽約再優惠天內簽約再優惠1個點；個點；90-100戶型額外優惠戶型額外優惠1個點個點推售狀況：推售狀況：共計推出共計推出239套房源，共計套房源，共計認購認購87套套，解籌率為，解籌

4、率為36.4%；、；、84.32兩房兩房29套套，成交，成交6套套，89.31兩房兩房33套；成交套；成交10套，套，88.34兩房兩房29套，成交套，成交8套；套；91.62三房三房64套，成交套，成交26套；套；95.50三房三房56套，成交套，成交10套套；114.94三房三房28套，；套，；開盤分析源升金鑼灣產品面積較大，本身更偏向于改善。其前期客戶積累較少，解籌率低與客源升金鑼灣產品面積較大，本身更偏向于改善。其前期客戶積累較少，解籌率低與客戶少存在直接關系；戶少存在直接關系；在相同戶型下，面積越大，單價反而越高，不利于產品的銷售。在相同戶型下，面積越大，單價反而越高，不利于產品的銷

5、售。因此我們在開盤前期，要積累夠足夠的客源才是開盤的保證；利用價格杠桿，調整供因此我們在開盤前期，要積累夠足夠的客源才是開盤的保證；利用價格杠桿，調整供需，達到最優去化。需，達到最優去化。開盤概況優惠方式：優惠方式：會員優惠會員優惠2K，會員升級會員升級2K抵抵1W，選購房資格確認，選購房資格確認5K抵抵1.5W，選房資格，選房資格確認限時專享確認限時專享666元；全款元；全款3個點優惠個點優惠；按揭按揭2個點優惠；按時簽約優惠個點優惠；按時簽約優惠3K；老帶新老帶新優惠優惠1K；首付分期；首付分期；推售狀況：推售狀況：總計總計346套，大定套，大定244套，套，解籌解籌率率71%，成交均價為

6、，成交均價為9000-9500元元/；1、84平兩房平兩房50套，成交套，成交29套；套；85-86平兩房平兩房84套成交套成交49套；套；89平三房平三房56套，成交套，成交50套；套；99平三房平三房50套，套，成交成交43套套；121平三房平三房50套，套，成交成交42套套；123-128平三房平三房56套，成交套，成交31套。套。開盤分析民安尚郡民安尚郡民安尚郡位于主城區，項目自身周邊的配套較為完善，地段較好，因此單價較高；所民安尚郡位于主城區，項目自身周邊的配套較為完善，地段較好，因此單價較高；所推售產品應當以控制總價、因此大面積的兩房的整體銷售較差，小戶型、以及功能性推售產品應當以

7、控制總價、因此大面積的兩房的整體銷售較差，小戶型、以及功能性戶型銷售較好；因此在推售方面，我們應當通過價格杠桿，將大面積兩房的價格下調，戶型銷售較好；因此在推售方面，我們應當通過價格杠桿，將大面積兩房的價格下調，熱銷的小三房等價格上調，既達到分流客戶的目的，又能實現高溢價。熱銷的小三房等價格上調，既達到分流客戶的目的，又能實現高溢價。康橋悅城康橋悅城開盤概況優惠方式：優惠方式：認籌五千抵認籌五千抵1萬萬，日增值，日增值100元元成功選房優惠成功選房優惠1個點個點；友鄰會優惠可與其他友鄰會優惠可與其他優惠疊加優惠疊加；可低首付；可低首付；推售狀況：推售狀況：1號院號院396套房源，套房源，2號院

8、號院338套房源，合計套房源，合計734套房源套房源，成交價為，成交價為7900-8200元元/平米，平米，大定約大定約685套套，解籌率為，解籌率為93.3%。80平兩房平兩房約約76套，占比為套，占比為10.35%90平三房約平三房約304套套，占比為，占比為41.41%110平米三房約平米三房約334套套，占比，占比45.5%130平米三房約平米三房約20套套,占比占比2.7%開盤分析首次開盤，產品線較為豐富，房源量較大；所推房源中三房占比較大，達到首次開盤，產品線較為豐富，房源量較大；所推房源中三房占比較大，達到87%，且，且三房為小三房和功能性三房，產品性價比、舒適度均較高；前期充分

9、的續客、戶型及三房為小三房和功能性三房，產品性價比、舒適度均較高；前期充分的續客、戶型及良好的推售配比是去化的關鍵因素。良好的推售配比是去化的關鍵因素。開盤概況優惠方式：優惠方式：電商電商3000元抵元抵10000元元;認籌升級優惠認籌升級優惠1%；開盤當天成功選房優惠；開盤當天成功選房優惠1%；按時簽約優惠按時簽約優惠1%；一次性優惠；一次性優惠2%，按揭優惠，按揭優惠1%；首付分期；首付分期:首付首付5%；成功選房客；成功選房客戶送兔絨被一條戶送兔絨被一條推售狀況：推售狀況：開盤共計推出開盤共計推出402套房源，認購套房源，認購325套，解籌率達到套，解籌率達到80.8%，均價均價8600

10、元元/；48.23一房一房52套套；78.69-80兩房兩房78套套，87.68-89三房三房204套套，113.44三房三房136套套，開盤分析客戶的地緣性特征較為明顯；客戶的地緣性特征較為明顯；項目占據相對有利的位置，因此客戶基礎較大；在產品項目占據相對有利的位置，因此客戶基礎較大；在產品額推售方面，以小三房以及功能性三房為主，所推出的房源面積較符合客戶的需求。額推售方面，以小三房以及功能性三房為主，所推出的房源面積較符合客戶的需求。項目開盤銷售較好。項目開盤銷售較好。領創天譽華庭領創天譽華庭開盤概況優惠方式：優惠方式：首付分期優惠首付分期優惠8%；首付不分期優惠；首付不分期優惠10%；分

11、析：分析：新品加推，優惠項目較新品加推，優惠項目較為完善，付款方式上優惠力度較大；為完善，付款方式上優惠力度較大；推售狀況：推售狀況：共計推出共計推出135套房源，活動結束認購套房源，活動結束認購20套，解籌率為套，解籌率為14.8%；均價：；均價：9500-9800元元/；開盤分析當天到訪客戶數量較少，房源與客戶比例及其不協調，客戶積累較少，開盤銷售較差當天到訪客戶數量較少，房源與客戶比例及其不協調，客戶積累較少，開盤銷售較差，因此在客戶的累計上，要周期性進行客戶殲滅；在到訪客戶不足時，及時調整供應，因此在客戶的累計上，要周期性進行客戶殲滅；在到訪客戶不足時，及時調整供應房源。房源。和昌悅瀾

12、和昌悅瀾開盤概況優惠方式：優惠方式：VIP優惠（兩房優惠（兩房5000抵抵30000元，三房元，三房8000抵抵50000元）開盤當天選房成元）開盤當天選房成功優惠一個點功優惠一個點；按揭按揭30%優惠一個點，按揭優惠一個點，按揭60%優惠優惠3個點，一次性個點，一次性5個點；按時簽個點；按時簽約優惠約優惠1個點；個點；推售狀況：推售狀況：合計合計推出推出432套套，成交，成交165套房源，解籌率套房源，解籌率38.19%；86.25兩房兩房108套套，成，成交交35套套；88.9平兩房平兩房54套套，成交，成交28套套，121.53平兩房平兩房1套套，未成交；，未成交；123.47平三房平三

13、房108套套，成交，成交16套，套，137.3平三房平三房108套套，成交，成交60套套，137.6平三房平三房26套套，17套套，139.41平三房平三房27套套，9套套。開盤分析首次開盤，產品線較為豐富，房源量充足。首次開盤，產品線較為豐富，房源量充足。首先其產品面積較大，特別是出現了首先其產品面積較大，特別是出現了123的兩房，的兩房，舒適度較高，單價高，位置相對舒適度較高，單價高，位置相對偏遠，又不符合高端產品的定位，因此其本身客戶群體有限。偏遠，又不符合高端產品的定位，因此其本身客戶群體有限。前期對客戶的摸排不夠精準，到訪的前期對客戶的摸排不夠精準，到訪的意向意向客戶數量有限，因此項

14、目解籌率較低。客戶數量有限，因此項目解籌率較低。廣電天韻廣電天韻開盤概況優惠方式：優惠方式：0元入會享受元入會享受2000優惠認籌優惠認籌6000元抵元抵20000；當天選房優惠一個點，按揭當天選房優惠一個點，按揭優惠優惠3個點全款優惠個點全款優惠4個點，首付分期個點，首付分期2個點按時簽約優惠個點按時簽約優惠1個點。個點。推售狀況：推售狀況：共計共計680套，認購套，認購220套，解籌率為套，解籌率為32.35%優惠后均價優惠后均價10500-10600/39-64平一平一房房156套套，成交成交102套套 ；67-97平平二二房房524套套，成交成交118套套；開盤分析項目地處未來路與商城

15、路，地處商業中心、辦公區以及居住區的交接地帶，因此人口項目地處未來路與商城路，地處商業中心、辦公區以及居住區的交接地帶，因此人口的流動較大，居住的舒適度較低，但產品單價較高，更適合投資。因此其小戶型產品的流動較大，居住的舒適度較低，但產品單價較高，更適合投資。因此其小戶型產品暢銷，大面積的兩房剩余較多。但是在產品在推售方面，房源卻以大戶型為主。這是暢銷，大面積的兩房剩余較多。但是在產品在推售方面，房源卻以大戶型為主。這是由其前期產品定位所決定的。因此我們在房源的推售方面，不僅要依據我們的地理位由其前期產品定位所決定的。因此我們在房源的推售方面，不僅要依據我們的地理位置，判斷客群的色彩，合理推售

16、產品，更要根據到訪客戶的實際情況，改變推售策略置，判斷客群的色彩，合理推售產品，更要根據到訪客戶的實際情況，改變推售策略。威望威望未來城悅居未來城悅居錦藝四季城錦藝四季城開盤概況優惠方式：優惠方式：前期認籌抵前期認籌抵2%優惠；開盤當天選房成功優惠一個點優惠；開盤當天選房成功優惠一個點；、按時簽約優惠、按時簽約優惠1個個點；點；推售狀況：推售狀況： 共計推出西南戶共計推出西南戶462套，洋房套，洋房16-17#24套，總計房源套，總計房源486套；高層大定套；高層大定368套，洋房大定套，洋房大定23套，總計套，總計391套。解籌率為套。解籌率為80.4%；高層均價；高層均價8500-8700

17、元元/，洋房均價洋房均價11200-23500元元/72平二房平二房31套，成交套，成交26套；套；85-87平三房平三房247套，成交套，成交197套；套；117-128平三房平三房123套，套，成交成交97套；套；141-143平四房平四房61套，成交套，成交48套；套；開盤分析錦藝四季城高層項目高層剛需特征明顯，其產品線非常豐富，與洋房一起加推，提升錦藝四季城高層項目高層剛需特征明顯，其產品線非常豐富，與洋房一起加推，提升了項目與產品的品質感。了項目與產品的品質感。小三房近來在市場倍受歡迎，尤其是在北區的別墅區更具有稀缺性，以小三房為主要小三房近來在市場倍受歡迎，尤其是在北區的別墅區更具

18、有稀缺性，以小三房為主要推售房源，因此項目的解籌率較高。推售房源，因此項目的解籌率較高。2開盤項目分析Lorem ipsum dolor優惠方式分析優惠方式分析優惠方式康橋悅城 民安尚郡源升金鑼灣宏江中央廣場領創天譽華庭和昌悅瀾 錦藝四季城威望未來城悅居廣電天韻認籌優惠5000抵10000會員升級會員升級2K抵抵1W認籌認籌2000抵抵200003千抵千抵1萬萬電商電商3000元抵元抵10000元元0元入會享受元入會享受2000優惠認籌優惠認籌6000元抵元抵20000認籌抵認籌抵2%優惠優惠兩房兩房5000抵抵30000元，三元，三房房8000抵抵50000元元首付分期開盤選房優惠付款比例優

19、惠簽約優惠戶型優惠老帶新優惠認籌門檻：認籌門檻：認籌門檻普遍在認籌門檻普遍在30005000元，其中錦藝四季城有元，其中錦藝四季城有0元入會活動吸引顧客；民安尚郡低元入會活動吸引顧客；民安尚郡低門檻入會，后期進行會員升級，篩選意向客源；我們認為項目在認籌之前根據自身情況以及市場門檻入會，后期進行會員升級，篩選意向客源；我們認為項目在認籌之前根據自身情況以及市場狀況，選擇合適的入會門檻，盡可能的網羅意向客源。狀況，選擇合適的入會門檻，盡可能的網羅意向客源。首付分期：首付分期：9個項目中個項目中6個采取首都分期，個采取首都分期，3個項目未采取首付分期，未采取首都分期的項目均解個項目未采取首付分期，

20、未采取首都分期的項目均解籌率較低，我們可以判斷出首付分期已經成為品質剛需甚至是改善產品的重要優惠手段。籌率較低，我們可以判斷出首付分期已經成為品質剛需甚至是改善產品的重要優惠手段。客源分析客源分析開盤地點：開盤地點：廣電天韻、廣電天韻、威望未來城悅居、威望未來城悅居、民安尚郡等三個項目安排在酒店開盤，其他樓盤均在售樓民安尚郡等三個項目安排在酒店開盤，其他樓盤均在售樓部開盤；部開盤；客戶來源：客戶來源：地緣性特征較為明顯；錦藝四季城包含洋房產品，客戶來源范圍交廣；宏江中央廣場、地緣性特征較為明顯；錦藝四季城包含洋房產品，客戶來源范圍交廣；宏江中央廣場、領創天譽華庭、威望未來城悅居有一房產品，因此

21、投資客居多。領創天譽華庭、威望未來城悅居有一房產品，因此投資客居多。客戶到訪率：客戶到訪率：11月份各品質剛需項目開盤客戶到到房率在月份各品質剛需項目開盤客戶到到房率在50%87.3%，平均到訪率在，平均到訪率在71.66%；領；領創天譽華庭到房率最高為創天譽華庭到房率最高為87.3%；威望未來城悅居到訪率最低為；威望未來城悅居到訪率最低為50%。其中威望未來城悅居、廣電。其中威望未來城悅居、廣電天韻在酒店開盤，因此排除了天氣寒冷對客戶到訪的影響，我們認為客戶到訪率較低與前期意向客天韻在酒店開盤，因此排除了天氣寒冷對客戶到訪的影響，我們認為客戶到訪率較低與前期意向客戶篩選不對稱有直接關系。戶篩

22、選不對稱有直接關系。客戶概況康橋悅城民安尚郡源升金鑼灣 宏江中央廣場 領創天譽華庭和昌悅瀾錦藝四季城威望未來城悅居廣電天韻房源數量（套）734 346 239 224 402 135 486 680 432 排卡客戶（組）1000 500 120 300 550 -750 1000 650 到訪客戶（組）800 400 90 240 480 45 500 500 350 客戶到房率80%80%75%80%87.30%-66.70%50%63.63%成交客戶（組）685 244 87 145 325 20 391 220 165 到訪客戶成交率85.63%61%96.67%60.42%67.70

23、%44.44%78.20%40%47.14%推出產品分析推出產品分析戶型面積及占比康橋悅城民安尚郡源升金鑼灣宏江中央廣場領創天譽華庭和昌悅瀾 錦藝四季城威望未來城悅居廣電天韻一房45-5571.43%12.90%22.94%兩房70-8010.35%28.57%19.40%80%6.37%77.06%81-9038.50%38.03%50.70%37.50%91以上0.23%三房80-9041.41%16.20%20%50.82%91-11045.50%50.20%111-1302.70%45.20%11.71%16.90%25.30%25%131以上37.25%四房140以上12.55%11

24、月份開盤所推產品線較為豐富，從月份開盤所推產品線較為豐富，從45-145不等，多以兩房和三房為主，產品組合比例因項目而異；不等，多以兩房和三房為主，產品組合比例因項目而異；解籌率較高的項目在兩房的推售方面，以功能性為主，因此小戶型的兩房占比比大戶型的兩房占比要大；解籌率較高的項目在兩房的推售方面，以功能性為主，因此小戶型的兩房占比比大戶型的兩房占比要大；解籌率較高的項目解籌率較高的項目在三房的推售方面，以小三房和功能性三房為主；在三房的推售方面，以小三房和功能性三房為主；解籌率較低的剛需項目在產品推售方面，以解籌率較低的剛需項目在產品推售方面，以90左右的兩房、左右的兩房、130左右的三房等大

25、面積產品為主。左右的三房等大面積產品為主。因此開盤在產品的推出方面，產品的戶型、面積要盡可能的與客戶的需求匹配。因此開盤在產品的推出方面，產品的戶型、面積要盡可能的與客戶的需求匹配。戶型面積及占比 康橋悅城 民安尚郡源升金鑼灣宏江中央廣場領創天譽華庭和昌悅瀾錦藝四季城威望未來城悅居廣電天韻一房45-5593.30%64.73%80.80%14.80%15.00%兩房70-8017.85%5.60%17.35%81-9022.54%9.90%14.58%91以上0.00%三房80-9014.45%42.64%91-11012.42%14.98%111-13021.08%11.29%20.99%3

26、.70%131以上19.91%四房140以上10.28%合計93.30%70.49%36.17%82.58%80.80%14.80%79.51%32.35%38.19%出售產品分析出售產品分析解籌率：解籌率：11月開盤成功的項目其月開盤成功的項目其解籌率在解籌率在14.8%93.3%，其中康橋悅城等，其中康橋悅城等六個項目解籌率在六個項目解籌率在70%以上以上。和昌悅瀾等三個項目解籌率在和昌悅瀾等三個項目解籌率在14.838.19%。項目去化：項目去化：以上項目中，小戶型、以及功能性戶型銷售較好，威望未來城悅居等偏改善產品的舒適房以上項目中，小戶型、以及功能性戶型銷售較好，威望未來城悅居等偏改

27、善產品的舒適房型去化較少；偏改善項目小兩房、功能性三房去化較差。型去化較少；偏改善項目小兩房、功能性三房去化較差。因此在項目的推售過程中，我們必須有明確的客戶群體，對需求度相近的客戶集中殲滅，避免面積類因此在項目的推售過程中，我們必須有明確的客戶群體，對需求度相近的客戶集中殲滅，避免面積類型太過于豐富，造成客戶群體需求的不確定性。型太過于豐富，造成客戶群體需求的不確定性。開盤前活動建議開盤前活動建議優惠方式：優惠方式：通過入會的門檻來篩選意向客戶。通過入會的門檻來篩選意向客戶。1、采用低入會門檻，便于前期客戶的積累，后期、采用低入會門檻，便于前期客戶的積累，后期通過會員升級的方式，進一步篩選更

28、具有購房需求的意向客戶；通過會員升級的方式，進一步篩選更具有購房需求的意向客戶；2、采取高門檻的入會方式，直、采取高門檻的入會方式，直接篩選意向客戶，但容易篩選掉原本具有有意向的客戶；接篩選意向客戶，但容易篩選掉原本具有有意向的客戶；3、采取適中的入會費用，與其他市場、采取適中的入會費用，與其他市場上其他項目認籌方式基本無差異；上其他項目認籌方式基本無差異；3、針對不同的房源類型，采取不同的認籌優惠，通過此種方、針對不同的房源類型，采取不同的認籌優惠，通過此種方式篩選客戶的意向房源，更利于后期產品推售。式篩選客戶的意向房源，更利于后期產品推售。我們認為應當根據項目的實際情況以及對市場的預估，采

29、取多種優惠政策并行，我們認為應當根據項目的實際情況以及對市場的預估，采取多種優惠政策并行，時間選擇：時間選擇：1、具有一定周期的客戶積累，避免開盤客戶積累不足或者客戶積累周期較長造成客、具有一定周期的客戶積累，避免開盤客戶積累不足或者客戶積累周期較長造成客戶流失；戶流失；2、對周邊具有正面競爭的項目進行市場調查，避免同一時間段開盤，造成正面搶奪客、對周邊具有正面競爭的項目進行市場調查，避免同一時間段開盤，造成正面搶奪客源的情況；源的情況；3、充分考慮天氣原因的影響，避免夏天的炎熱和冬天的寒冷使得客戶無法長時間駐充分考慮天氣原因的影響，避免夏天的炎熱和冬天的寒冷使得客戶無法長時間駐足銷售現場，造成客戶流失的現象，因此在夏天或者冬天可以安排在酒店，便于客戶長時間的停足銷售現場，造成客戶流失的現象，因此在夏天或者冬天可以安排在酒店，便于客戶長時間的停留，真正的參與開盤。留，真正的參與開盤。客戶需求摸排：客戶需求摸排