1、目錄? 1、公司簡介? 2、房地產基礎知識? 3、項目概況? 4、銷售管理制度? 5、崗位職責? 6、銷售人員基本技能（銷售技巧）? 7、銷售程序? 8、銷售禮儀? 9、寫字樓行業知識專業資料成功的銷售顧問應具備怎樣的素質優秀的銷售顧問需要具備多面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對什么是他想讓你知道的，

2、而不是去了解什么是你想知道的。當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。工作的成功首要在于工作態度與工作習慣是否正確，前言房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規劃設計， 20%歸功于銷售執行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質

3、，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的容實質上都是在工作中發現的問題，通過培訓尋求最佳的解決法。賣樓是銷售人員工作的重要容但并不是專業資料全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地產專業知識；對必須領悟企業文化和開發理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業部的橫向協作和上下級的溝通及對外聯絡工作，才能成為一名合格地產銷售精英。本培訓手冊的設計僅僅涵蓋了在職培訓初級階段的容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實際工作善于總結得失。培訓的目

4、的銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，而員工在工作中的績效取決于員工的態度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優缺點、優劣勢，競爭對手的狀況、相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業習慣等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學法，確立自己的工作目標和業績考核辦法，最終使個人成為一名地產銷售精英的終極目標。置業顧問的涵義置業顧問不是簡單的 “解說員”、“算價員”，她/ 他一般是指在售樓處

5、通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業專業化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業特征：1、企業、項目的形象代言人置業顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表專業資料著企業、項目（品牌）的形象。2、企業和客戶信息溝通互動的橋梁銷售人員一面把品牌的信息傳遞給消費者，另一面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業，以便企業更好的服務于消費者置業顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者

6、；第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。3、是服務大使銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業建議和幫助。良好的服務可以使客戶做到“重復購買” 、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”。第一部分公司企業文化、組織結構第二部分房地產基礎知識培訓容：房地產基本知識所銷售物業詳細情況一、房地產市場狀況及競爭樓盤分析物業管理總述： 房地產業專業資料房地產是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常為 不動產 ，英文為： REAL ESTAE。根據 1985

7、年 5 月國務院辦公廳轉發統計局關于建立第三產業統計的報告 ，房地產業被列入第三產業的第二層次。它包括土地的開發、經營、管理、房屋的開發建設、買賣、租賃、維修等。 房地產開發是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項容組成。 是房地產市場房地產市場分狹義和廣義的兩類。 狹義的房地產市場就是房地產商品進行交易活動的地或場所。也就是房地產商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現其價值。廣義的房地產市場，包括土地的出讓（批租） 、轉讓、抵押、開

8、發、房產的買賣、租賃、轉讓、互換、抵押、信托以及一些房地產有關的開發、建筑、修繕、裝飾等勞務活動。房地產交易城市房地產管理法所稱的房地產交易，包括房地產轉讓，房地產抵押和房屋租賃。其中房地產轉讓是指房地產權利人通過買賣、贈與或者其他合法式將其房地產轉移給他人的行為。一、房地產常識1、房地產專業資料房地產是房產和地產的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。房地產作為一種投資工具其特點主要有：（1） 不可移動性。所以才叫 不動 產。由于不可移動，地段、位往往可以決定或左右其價值。（2） 長久性。房地產的生命期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數十 年的壽命，土地壽命更近乎無限。（3）

9、不可增加性。除非填海造地， 土地是不可增加的， 房屋的興建也有限度， 不可能無限度發展。（4） 不可替代性。甲地的房地產和乙地的房地產，往往因為地理位置、法規限制、建筑型式、發展背景等因素各不相同，而有不同的價值，不可互相替代。（5） 不易分割性。房地產不易分割，更與大環境 (地理位置 )、小環境 (鄰近區域 )等有密切的關系，投資時不能忽略個別因素。（6） 昂貴性。房地產的買賣價值通常很高，以目前而言，沒有10 萬元以上根本買不起房子。（7） 同時可供投資與消費。不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。（8）房地產位置的固定性使房地產開發帶有濃厚的地區性色彩。（

10、 9）房地產開發建設期長、投資大。（ 10）房地產業涉及到相當多的法律法規。優 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶專業資料值損失。可充作抵押品。收益較高易得到稅收面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹缺 點：所需資金較多 ;變現性差 ;投資數額巨大 ;投資回收期長 ;需要專門知識和經驗 . 2、房地產權指權利人對土地的使用權和土地上建筑物、附著物的所有權，以及由上述權利產生的他項權，如抵押權等。3、房地產權登記房地產權登記是房地產產權管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產管理，依法確認房地產權利的法定手續。房地產權登記有三個面的作用

11、：產權確認， 即確認房地產的權屬狀態； 保障權利人的合法權益； 加強房地產管理，即通過房地 產權登記對房地產交易狀況進行管理和監督。4、房地產權登記有法律效力依法登記的房地產權利受法律保護。房地產權利經登記后，產權即得到法律上的承認。 產權人可以依法對其房地產行使占有、使用、處分和收益權能，任其他人無權干涉或妨礙，否則產權人可依法請求法律上的保護。5、房地產證的作用房地產證是權利人依法管理、經營、使用和處分房地產的憑證，是合法擁有房地產的憑證。6、現在頒發的房地產證與過去有關部門頒發的房屋所有權證 、國有土使用權證區別現在頒發的房地產證是由原房屋所有權證 、國有土地使用權證合二為一，統一制作成

12、單一的房地產證 ，由一個部門統一頒發。 為統一房地產證的發放，加強房地產權管理，過去的房屋所有權證 、 國有土地使用權證都要更專業資料換成新的房地產證，但在更換前繼續有效。7、房地產證記載的容房地產證記載的容包括權利人狀況， 土地及房屋等。 具體有：權利人、權利人性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產的面積、結構、用途、價值、等級、座 落、坐標等容。8、哪些房地產合同須辦理公證手續?按有關規定，房地產合同當事人一為境外人士或機構的，須辦理合同公證手續。9、地籍我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況和法律狀況的調查與記錄，包括了土地產權的登記和土地分

13、類面積等容。具體來講，是對在房地產調查登記過程中產生的各種圖 表、證件等登記資料，經過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。10 、宗地、宗地號、宗地是地籍的最小單元，是指以權屬界線組成的封閉地塊。市的土地，以宗地為 基本單位統一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區、帶、片、宗，從 大圍逐級體現其所在的地理位置。如： B107-24 這個地號表示福田區第 1 帶07 片第 24 宗地。11 、宗地圖、證書附圖宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括： 宗地權屬界線、界址點位置、宗地建筑物位置與性質，與相鄰宗地的關系等。證書附圖 即房地

14、產證后面的附圖，是房地產證的重要組成部分，主要反映權利人擁有的房地產 情況及房地產，所在宗地情況。12 、確權專業資料確權是依照法律、政策的規定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發放證書等登記規定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和 他項權利13 、房屋的基底面積房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。14 、房屋的建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱 )外圍以水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等， 且具備有上蓋， 結構牢固，層高 2.2 米以上（含 2.2 米）的永久性建筑。房屋的建筑面積包括使用面積 (的使用面積

15、包括墻體的面積)和公共面積二個部份。15 、房屋的公共面積房屋的公共面積是指建筑物主體、戶門以外可使用的面積，包括層高超過22 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共用建筑面積。不能計入公用建筑面積的部位：a 、凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室。b 、作為人防工程的地下室。c 、住宅小區的配套

16、用房。d 、穿過建筑物的公共通道。e 、物業管理用房。專業資料16 、房地產轉讓房地產轉讓，是指合法擁有土地使用權及土地上建筑物、附著物所有權的自然人、法 人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產轉移給他人的法律行為。17 、房地產轉讓應遵循的原則房地產轉讓應當遵循合法、公平、自愿和誠實信用的原則。18 、樓花預購的樓花當預購付足購房價款總額25%以上時，可憑已在登記機關備案的買賣合同再轉讓，并在合同背書上載明再轉讓的價格等情況。19 、房地產交換房地產交換是指當事人將各自擁有的房地產互相轉移給對的法律行為。20 、房地產贈與房地產贈與是指當事人一將自己擁有的房地產無償地轉讓給他人的法律行為

17、。21 、房地產贈與免交土地增值費父母與子女之間、配偶之間的房地產贈與、交換免交土地增值費。22 、房地產現售合同、房地產預售合同欲購買已竣工驗收、 交付使用的商品房， 買賣雙需簽訂房地產現售合同。購買尚未竣工驗收的房地產時，應簽訂房地產預售合同。23 、房地產開發商預售商品房地產時應符合的條件、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；、持有建設工程規劃可證；、除付清地價款外，投入開發建筑的資金已達工程預算總投資額的 25%，并經注冊會計師驗資；、房地產開發商和金融機構已簽訂預售款監管協議；專業資料、土地使用權未抵押或者已解除抵押關系。符合上列條件的， 經主管機關核準后 ,發給房地產預

18、售可證，核定為外銷的商品住宅，還應發給商品住宅外銷可證 。24 、向開發商購買一手商品房屬房地產二級市場轉移。25 、 向其它單位或個人購買二手商品房屬房地產三級市場轉移。26 、三級市場轉移需交的稅費賣應交的稅費有：(1) 營業稅：為售價的5%；(2) 城建維護稅：為售價為的0.05%；(3) 印花稅：為售價的0.05% ；(4) 有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；(5) 有增值的，須交增值額20%的土地增值費。買應交的稅費有：(1) 印花稅：為售價的 005%；另每證貼花 5 元； (2) 登記費：為登記價的 0.1%。27 、變更或解除房地產買賣合同

19、發生下列情形之一的，可以變更或解除房地產買賣合同：(一) 經當事人雙協商一致， 并且不因此損害利益和他人利益的；(二) 因不可抗力致使房地產買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三) 因一違約，使房地產買賣合同履行成為不必要的；(四) 出現房地產買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。一當事人根據本條第 (二)、(三)、(四)項的規定要求變更或者解除的，應當及時通知對。28 、房地產抵押指債務人或第三人 (抵押人 )以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人 (抵押權人 )提供 債務履行擔保的行為。房地產按揭屬于房地產抵押的一種形式。29 、已抵押的房地產能轉讓根據人民國擔保法的規定，已抵押的房地產

20、可以轉讓，但應當通知抵押權專業資料人并告知受讓人轉讓房地產已經抵押的情況；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓 人的，轉讓行為無效。30 、房地產變更登記(一)房地產使用用途改變的；(二)權利人姓名或名稱發生變化的；(三)房地產坐落名稱或房地產名稱發生變化的。31 、遺失房地產證申請補領房地產證毀滅或遺失的，權利人應聲明遺失，并向房地產所在地的國土分局報失，申請補發。登記機關收到申請后，刊登公告，六個月后予以補發，并在房地產證上注明“補發”字樣。32 、申請補發房地產證需提交的文件(一)刊登聲明的報紙； (二)具結書； (三) 身份證明； (四) 補發房地產證申請書33 、集資房能否銷售集資房不

21、能銷售。只有經市政府主管部門批準，并發有預售可證 、銷售可 證或外銷可證的商品房，才可以在市場上公開銷售。34 、土地使用權受讓人交清地價取得土地使用權后，同樣要按規定交納土地使用費。因為我國實行的是土地社會主義公有制，土地所有權屬所有，所以每個使用土地的單位和個人，都應交納土地使用費。35 、紅皮房地產證可以在市場上公開銷售的市場商品房地產，發紅皮房地產證。紅皮房地產證記載的房地產可以買賣、抵押、出租。36 、綠皮房地產證凡有下列情形之一的房地產，頒發綠皮房地產證： 1、以行政劃撥式獲得的土地使用權；2、在行政劃撥的土地上建成的房地產；3、通過協議式并按協議專業資料地價標準支付地價款的土地使

22、用權(以協議式按市場地價標準支付地價款的除外)，4、在繳付協議地價款的土地上建成的房地產；5、獲得減免地價的土地使用權；6、在減免地價的土地上建成的房地產；7、準成本商品房； 8、按“房改”取得的全成本(建筑費用加室外工程配套費用)商品房； 9、微利商品住宅；10 、農村居民私人住宅；11、房地產登記機關確認的其它非市場商品房地產。37 、綠皮房地產證在什么情況下可以轉讓、抵押、出租?凡綠皮本房地產證記載的房地產，一律不得買賣。需抵押、，典當、或出租的，應經市規劃國土局依法批準，并辦理相應手續。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門交費，抵作地價款。38 、房地產投資房地產投資牽涉的層面相

23、當廣，而且需具備不少的相關專業知識。缺點是流動性差，適合有相當多資金可以做中長期投資的人。房地產可以算是相當古老的投資工具，在過去，投資知識尚沒有現在這么發達，也沒有目前這么多投資分析與策略時，大多數人都有這樣的觀念：有買房地產放著，不管是土地或房子，將來總會賺。這是因為土地作為一種資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加，使得房地產的價格上揚，出現增值的利益。另外，人們都有一種觀念 有土地就有財，有財就買地 ，所以對于房地產的投資有一種特別的喜好。所以成功的購置房地產，無論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。二、房地產術語用地性質：指

24、規劃用地的使用功能用地面積：指規劃地塊劃定的面積專業資料用地紅線：指經城市規劃行政主管部門批準的建設用地圍的界線。容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊建筑物的總 建筑面積與地塊面積的比值，即：建筑容積率 = 小區總建筑面積之和 / 小區總占地面積 100%（總建筑面積指小區住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）建筑控制高度：又稱建筑限高，指地塊建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計算。建筑密度：指地塊所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即：建筑密度 =建筑基底總面積 /綠化率：指各類綠化用地總面積占

25、該地塊總面積的比例。綠地率 =居住區綠地面積 / 居住區用地總面積 100% 綠化率 =植被垂直投影面積 / 居住區總面積 100%建筑間距系數：指遮擋的建筑與被遮擋的建筑的間距為遮擋的建筑高度的倍數。多層標準： 1.5層高：是指房屋本層結構頂面至上一層結構頂面之間的距離。居住區用地組成：住宅用地；公共服務及設施用地；道路用地；綠地住宅類型及用地特點建筑物分類按建筑物使用性質分類： 居住建筑；公共建筑；工業建筑；農業建筑按建筑物層數或總高度分類：住宅通常按建筑層數劃分13 層為低層；46 層為多層；711 層為小高層專業資料12 層及以上為高層公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分：總高度

26、超過24m 的為高層。按建筑結構分類： 鋼結構； 鋼筋混凝土結構； 磚混結構； 磚木結構； 簡易結構基礎：按受力性能不同，可分為剛性基礎和柔性基礎。按構造形式不同，可分為條形基、獨立基、箋板基、箱形基和樁基。房產證的種類房屋所有權證是房屋所有權人擁有其所購房產的法律證件，是證明房產歸屬的要件之一，它詳細記載著產權人的姓名、房屋坐落、門牌、建筑年代、建筑結構和建筑面積等。每套房產只有一本房屋所有權證 ，它可以證明其房屋所有權人對該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權利，并受到法律保護。 房屋共有權證指同一房產有兩個人以上的產權人共同主權利，共同擁有對該套房屋的支配權。當房屋所有權人對房屋進行買賣

27、、抵押等處置時，必須經共有人書面同意，否則房產管理部門不予以辦理。 房屋他項權證是規人們在貸款買房過程中形成的一種權利制約。它包括抵押權和典權。現在較普遍的是抵押權，它記載著抵押權人和抵押人的名稱、抵押權價值、抵押期限等容。為抵押權人發放房屋他項權證，它是雙履行權利和義務的法律保障。等雙履行了法定的義務， 房屋他項權證就被注銷，抵押人也就成為真正的房屋所有權人。戶型的基本要素包括哪些 衛生標準：是否具備良好的采光、通風，對人體健康和環境衛生起重要的作用。專業資料套住宅臥室均應直接采光，且至少應有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于 45 度。住宅應

28、有良好的自然通風，即應有在相對外墻上開窗所形成的穿堂風或相鄰外墻壁開窗所形成的轉角通風，對單朝向的套型必須有通風措施。煎炒烹炸時產生的油煙對人體十分有害，因此，廚房應有直接對外的采光，通風窗（開向天井的窗）。衛生間應有直接采光、通風窗。對無通風窗的衛生間規定應設置出屋頂管道，并合理安排進風和排風管道。智能化住宅的主要功能居住在智能化小區中，住戶首先可享受的是完備的安全服務，這包括住宅緊急求助系統，他自動為幼兒和老人求救，進行遠程醫療與監護；住宅防盜系統，當有歹徒闖入，可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警；住宅消防報警系統，監控煤氣泄露、火警報災等；包括有線電視、語言與傳真系統、因特網介入及電

29、子系統，小區公用信息系統在的通信服務系統，不僅使住戶信息服務消費一步到位，符合在家辦公的需求，還可以使人們足不出戶就可以進行電子購物、遠程教學、網上醫療診斷、參觀虛擬博物館、點播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動。其他原先要由人工提供的管理與商務服務現在則由管理服務系統代替，這分別包括管理服務系統中的住宅遠程三抄表系統、住宅家電控制系統、房屋和設備管理系統、以及商務服務系統中的商務輔助服務、特殊信息服務、消費支持服務、部銀行等。智能生活基于寬帶網。人類對未來家庭環境的要：安全舒適、輕松便、節約能源、隨心所欲，人們要實現自己的夢想，最基本的條件是：家庭中各種獨立的設備必須集成在一個統一的家庭

30、網絡中。這樣的家庭要求完全網絡控制化，因此規的家用布專業資料線系統和互聯網寬帶介入已成為智能化住宅的基礎設施。起價：指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。基價：基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。均價：指商品房在銷售價格相加之后的各數除以單位建筑面積的和數（銷售總建筑面積），即得出每平米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業推出的 不計樓層、朝向，以2800 元平米統一價銷售 ，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。預售價：指商品房在期房時預售的價格。標價：又稱報價、表格價，是商品

31、房出售者在其“價目表”上標注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價格。成交價：是商品房買賣雙的實際交易價格。商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶單獨小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。土地使用權出讓式：招標式；拍賣式；協議出讓土地使用權的出讓年限居住用地 70 年；工業用地50 年；教育、科技、文化衛生、體育用地50 年商業、旅游、娛樂用地 40 年；綜合或其他用地50 年土地使用權終止、續期土地使用權因土地滅失而終止；因土地使用者的拋棄而終止續期：土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用

32、者需要繼續使用土地的，專業資料應當至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請，經批準續期的，應當重新簽訂土地使用權出讓合同，按規定支付地價款并更換土地權屬證件。五證二書國有土地使用證建設用地規劃可證建設工程規劃可證施工可證商品房預售可證樓板：樓板的基本構造是面層、結構層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應有足夠的強度，能夠承受使用荷載和自重；應有一定的剛度，在荷載作用下撓度變形不超過規定數值；應滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應有一定的防潮、防水和防火能力。其它產權證書產權證書是指 房屋所有權證 和土地使用權證 。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結

33、構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。使用權房使用權房是指由以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。期房期房是指開發商從取得商品房預售可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳專業資料地區稱做為買 樓花 ，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。現房所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一

34、階段購買商品房時應簽出售合同。在市通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。準現房準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。共有房產：指兩個或兩個以上的人對同一項房產共同享有所有權。尾房：又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到 80以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭

35、力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較重。爛尾房：是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。 爛尾 的情況一般不會發生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。配建設施：是指與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和專業資料公共綠地的總稱。公共活動中心：是配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。房屋產權：是指房產的所有者按照法律規定所享有的權利，也就是房屋各 項權益的總和，即房屋所

36、有者對該房屋財產的占有、使用、收益和處分的權利。建筑小品：是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某筑空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。三、建筑識圖 *四、計算戶型面積 *五、銀行按揭知識按揭，英文原來叫 MORTGAGE ，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買的房做抵押，向金融機構申請長期貸款，承諾定期償還貸款本息。辦理銀行按揭需具備的條件：1、具有城鎮常住戶口或者有效居留身份；2、有穩定的職業和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；3、有購買住房的合同或協議；4、以不低于所購房款總價的20%作為首付款；5、有貸款人能力的單位或個人作為擔保人；6、貸款規定

37、的其他條件。以上條件需準備的材料：身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業、收入證明、貸款人所在單位的營業執照、個人人名章及照片等 根據建設部城市房地產抵押管理辦法，下列房地產不得設定抵押：1、權屬有爭議的；2、用于教育、醫療、市政等公共福利事業的；專業資料3、列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義的共他建筑物；4、依法已公告列入拆遷圍的；5、被依法查封、扣押、監管或者以其他形式限制的；6、依法不得抵押的。 貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業貸款；組合貸款1、公積金貸款市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現

38、在用于住房建設、維修、管理和補貼的資金，當地提取住房固定資產投資向調節稅、房地產稅、土地使用權出讓金，以及出售屬于國有資產的住房回收資等渠道籌集。2、商業貸款個人住房商業性貸款是銀行用其信貸資金所發放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮自住住房時，以其所購買的產權住房（或銀行認可的其他擔保式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業性貸款。（抵押貸款是商業性貸款中的一種貸款式）個人住房商業貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關銀行規定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產擔

39、保企業為居民購房貸款向銀行提供提保。3、組合貸款個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮自住住房（或其他銀行認可的擔保式）作為抵押可同時向銀行申專業資料請個人住房公積金貸款和個人住房商業性貸款。 按揭貸款所需資料：購房協議書（簽字按手印）商品房預售合同補充協議業主身份證復印件四份、戶口本、暫住證復印件一份，結婚雙資料。供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。夫妻雙如戶口沒在一起提供結婚證復印件如是個體，一定提供營業執照和近期兩月納稅證明。如是單身提供父母或哥姐的共擔債務的證明

40、人，需簽字、按手印。辦理時還需首付收據和身份證原件。三、銷售人員應盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關手續。 房地產貸款程序1、貸款申請2、受理申請3 、貸前審查4 、簽訂合同5、發放貸款6、貸款歸還7、合同變更8、貸款結清第四部分銷售管理制度管理原則實行精細化管理、目標管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。專業資料培訓容：銷售的日常管理1. 現場管理2. 辦公管理3. 考勤管理4. 衛生管理5. 售樓現場工作記錄的管理6. 管理7、 日常行為規8、每工作安排9、客戶接待登記制度10 、崗位責任制度11 、置業顧問日工作程序銷售部組織架構專業資料銷售經理接待部內勤外聯部秘書

41、兼銷控置業顧問保安人員保潔人員置業顧問人員數量安排：銷售總監： 1 人銷售經理： 1 人秘書兼銷控： 1 人置業顧問： 6 人外聯顧問： N 人保潔：1人共計：人銷售中心員工行為規總則全體員工必須遵守政策法令，關心團隊，熱愛本職工作，努力學習，不斷提高自身素質和業務水平。一切言行要以公司利益為重，樹立良好的公司形象。遵紀守法、于職守專業資料格遵守的各項法律、法令、條例；格遵守公司的各項規章制度；按時上下班，不遲到、不早退，有事請假，批準后休假；工作時間不得擅離職守；不準在辦公室高聲喧嘩，禁在辦公室聚群聊天；不準打聊天，不準在工作時間吃零食；工作時步行迅速，但不得在工作區奔跑；不得在公共場所打噴

42、嚏，無法控制時，要轉身掩住嘴；不要在公共場所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動作；不指定區域梳理頭發；上崗時不準吃口香糖；不準大聲喧嘩；資料擺放整齊、有序，不準隨意擺放銷售資料和辦公用品。儀表工作時間要佩戴崗位證，一律佩帶在胸前；工作時間要穿制式服裝，制服在保持整潔、平整；不準染發，男士不準留長發、蓄須，女士不準梳怪異發型；女員工就淡妝上崗，不準留長指甲，涂指甲油，不準噴灑濃郁香水；佩載飾物美觀大，不引人注目；保持雙手和指甲清潔；上崗前確保制服清潔熨平，皮鞋光亮；防止體臭和口臭；注意面部表情，要精神抖擻，面帶微笑；文明辦公，禮貌待客，舉止得當，熱情到；專業資料工作態度對工作盡職盡責，保質保量按時完成

43、工作任務；對待客戶要以禮相待，禁發生無禮行為或與客戶發生爭吵；遇到問題要主動解決，解決不了的要及時向主管領導匯報；工作中不得互相扯皮推諉；不得陽奉陰違，誣陷他人；更不準拉幫結派；要團結友愛，互相幫助，密切配合，加強與其他部門員工的真誠協作；管理人員要于律已，秉公辦事；原則未經批準員工不得向外界提供有關本公司的資料；本部門的業務與財務面的情況不得向外傳播；部門工作情況僅向直屬領導匯報，專項事情僅向有關人員匯報；愛護公物、講究衛生勤儉節約，珍惜辦公用品，杜絕浪費；自覺維護公司的一切設施和物品；講究個人衛生，保持辦公場所整齊、清潔；置業顧問工作規守則樹立良好的職業道德，自覺遵守公司的各項規章制度，自

44、覺維護公司的利益和信譽，守公司。忠于職守，精通業務，高效率、高質量地完成本職工作。團結協作，自覺維護和保持良好的人際關系。專業資料工作時間應保持良好的個人儀表，注意著裝整潔得體，禁穿奇裝異服。上崗時左胸前一律佩戴胸卡。接待客戶應熱情到，主動耐心，文明禮貌，談吐文雅，有禮有節。切忌以貌取人，怠慢客戶。不得頂撞客戶，不準向客戶透露公司。記住交流的開場和終結的重要性，要善于揣摩和捕捉客戶購買的“心理時刻” 。經接線員引見后，應面帶笑容主動向客戶做自我介紹： “您好，我是售樓代表某某，您先請坐，您想了解什么情況，我盡可能的幫助您”或“您好，來了解一些房子的情況，是嗎？您先請坐。 ”等。接待工作結束時，

45、要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取客戶。此外，應將客戶送出門口，真誠道別： “感您的來訪，再見”或“歡迎下次再與我們聯系，了解更多情況。再見。”善于控制洽談的局勢，防止使自己陷入辯論的境地，多使用反問句以達到引導和反駁的目的。靈活機動地掌握接待工作的各個環節，自然親切的開場白、真誠的交流、 實地參觀、交換名片、會談結束等環節應恰好進行。現場參觀以增加客戶的興趣，并保持客戶的注意力的集中。要善于調動自己的情緒以引起客戶的購買欲望。談話時用詞要準確，避免使用含糊的字句，給客戶產生真實感為目的。 準確適時地向客戶導入我公司提倡的置業新概念，有主有次地做好解釋工作。通過引導，使客戶處于合作的心境之中

46、，使客戶處在表示同意而不便說 出“否”字的狀態，暗示客戶作出正面的答復，使洽談得以繼續而不致中輟。保持接待環境整潔有序，接待桌上禁放與工作無關的雜物。接待工作結束后，及時進行清理。專業資料保持良好的工作環境，不得高聲喧嘩、看報、聊天，不得影響其他售樓代表的正常工作。接待工作分組進行，按編號順序依次循環往復，格執行接線員的分派，不得有誤。認真做好每一次會客記錄，及時總結，揚長避短，查漏補缺。不遲到，不早退，不無故曠工。工作時間精神飽滿， 高效率、創造性地完成任 務，為公司的發展壯大做出積極貢獻。值班人員當日負責：播放音樂、整理相關資料、保持售樓大廳衛生。凡值班人員，在下班前應檢查、關閉所有門窗、窗簾、電腦、空調等，并做好衛生及辦公用品的歸檔和保管工作。值班下班時間：晚上18.30工作人員事假、病假（ 2 天），直接報銷售經理批準，病假一天扣工資10 元，事假扣工資 20 元， 2 天以上需報副總經理批準，視情況扣除工資。星期六、星期日原則上全體上班。本規定自即日起開始實施。市領尚房地產投資顧問有限公司年月日銷售中心統計工作客戶維系與管理專業資料客戶登記表要號單簽約表簽收單接聽記錄表新客戶登記表老客戶登記表客戶登記總表銷售日報表銷售報表銷售月報表銷售回款日統計表銷售回款統計表銷售回款月統計