1、公司產品的營銷策劃方案一、公司整體分析二、產品營銷市場調查三、產品營銷實施四、產品廣告宣傳實施五、2012年度營銷系統組織機構六、2012年度營銷資金預算一、公司整體分析我們用SWOT分析方法，來確定企業的競爭優勢，競爭劣勢，機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對于制定公司未來的營銷發展戰略有著至關重要的意義。S強勢分析一流的生產線，后備能力強。致力于產品的創新與研發，不斷滿足用戶的需求。W弱勢分析品牌的知名度還不夠，品牌的推廣不到位，在行業中形象不出眾。在相關的化工機械網站上不能找到相關信息，消費者對

2、此品牌并不熟悉。品牌營銷整合不是很有秩序，應該集中資源、集中品牌理念，優化網絡，優化接觸點去做整合。O機會分析我們目前只是某些區域性市場取得成功，而其他區域市場操作并不成功，因為大多數機械企業并不十分重視品牌的推廣，當然他們的渠道是暢通的，但是其營銷運作的模式十分粗放，對區域保護、網絡管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推廣品牌贏得市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價后，加上規范的營銷管理，重視戰略、戰術的運用和終端的深度運作，一定會保證品牌市場的成功。利用省市政府官員考察觀摩，外商商務交流等事件，可以進行無限的公關宣傳及軟性報道。T威脅分析企業的名聲及市場是相對于行業內

3、的客戶，如果不用新的營銷模式去運作市場，一定會被各區域品牌紛紛瓜分各自所在的區域市場。依靠原來的營銷渠道，依賴原有的品牌知名度，很難實現企業利潤的不斷增長。通過整體分析，企業目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。二、產品營銷市場調查（一） 確定營銷區域根據以往銷售記錄統計的數據來看，本公司以往主要在華東大部銷售，主要包括河北、天津、北京、山東、浙江、上海等地區。以往銷售業績餅狀圖數據來源：根據藍天環保有限公司網頁-銷售業績整理結合以往的銷售地區分布，我們把營銷的重點放在遼寧、山東、江蘇、浙江四個省。分析：公司以往在山東、浙江的銷售業績最好，保住優勢地域，深入挖掘兩省銷售潛力；而數據顯示，反應釜

4、的主要需求地區在山東、北京、江蘇、遼寧等地。但是公司在遼寧、江蘇的銷售業績并不好，結合本次營銷目標，需要開拓兩地市場。 遼寧省和江蘇省共同特點是對反應釜有需求，距離威海較近。以往銷量比較低的原因主要在于本地反應釜企業多，進入壁壘相對比較高。但是兩地需求大，具有廣闊的市場空間。結合本次營銷目標，需要開拓新市場，遼寧和江蘇是最優選擇。（二） 行業選擇在以往的銷售中化工企業1096家占60%醫藥類行業288家占16%大學，研究所等162家占8.7%。數據來源：根據藍天環保有限公司網頁-銷售業績整理從以往銷售數據上看，公司有60%以上的產品銷往化工行業，具備針對化工行業營銷的豐厚經驗，而且目標地區即山

5、東、江蘇、遼寧、浙江的化工企業數量較多，因此本次營銷的主要目標行業鎖定在化工行業。深入挖掘山東、浙江兩地銷售潛力，開拓江蘇、遼寧市場。爭取2011年度銷售額上漲50%，實現4.5億銷售額。三、產品營銷實施我們策劃小組為威海化工選擇了以下營銷渠道，主要分四個渠道：人員推銷、銷售促進、公關、廣告。 (一) 人員推銷1、銷售人員推銷 這主要是對于新客戶來說的，銷售人員到新市場與客戶進行面對面的溝通，讓客戶更加具體的了解威海化工的的反應釜。通過設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的推廣，創造良好的溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術型產品的認知壁壘。 2、服務人員推銷 服務人員是接觸客戶的第

6、一線人員，公司可以為用戶提供定期檢查服務。那么客戶在產品的使用中遇到什么困難、有什么問題，服務人員是最先了解的，服務人員可以及時向公司反應。而且服務人員在與客戶接觸時，公司有什么新產品也可以及時的反饋給客戶。使客戶對公司的新產品有一個了解。服務人員要在送貨，安裝，顧客培訓，咨詢服務，維修等方面突出我們和競爭對手的不同和優勢，加強用戶對我們的美好印象，與使用者建立良好關系，以便促成購買，尤其是再購買。還可以在銷售多的區域建立辦事處，方便用戶在使用過程中如遇到任何困難可以及時反饋，及時解決問題，不影響客戶企業生產的正常運行。3、技術人員推銷 主要是使公司的技術人員到客戶所在區域的各個省市的機械化工

7、協會向那里的技術人員推銷反應釜。因為外地化工公司在選擇反應釜時可能會向這些協會了解、咨詢哪家的反應釜比較好。這樣我們就會比較有優勢。4、高級負責人推銷 公司的老總要經常與客戶方面的高級管理人員溝通，搞好關系。同時還要與客戶所在市的官員溝通，這樣地方上有項目需要使用反應釜時，就會想到威海化工。（二） 銷售促進1、試用 我們可以為試用產品，延長免費維修，以此來吸引客戶。并且如果這些客戶的產品需要更新我們可以進行優惠。2、產品保證 在用戶對產品質量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時，這種產品保證就尤為重要。公司可以提供比競爭對手的更長的質保期，以吸引消費者。3、演示會 主要是針對新客戶來說的，在

8、新客戶還不了解的情況下，進行演示可以進一步增加客戶對產品的了解。這要比推銷員向客戶說明來得更生動，更形象。4、 贈送 營銷研究表明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應商。在預算之內，為吸引新客戶、開拓新市場，我們可以邀請新客戶來我廠參觀。(三) 公關1、交流會 為客戶提供了一個交流平臺，威化可以從交流會中了解用戶對產品的使用情況，從而有利于進一步提高產品的質量，而且也有利于拉近與客戶的關系。2、行業宣言 一個好的行業宣言對客戶起到一個引導的作用，幫助企業樹立良好的形象。威化的行業宣言是：國內規模最大、最早知名研究、開發、生產磁力驅動反應釜、高壓反應釜的專業廠家。3、產品顧問 企業聘請對企業發

9、展有影響力的大客戶來做自己的產品顧問。在反應釜研發過程中以及在使用過程中都可以咨詢大客戶，這樣設計出來的產品才會更能使客戶滿意。這與交流會的作用相當，都是設計適合于客戶的反應釜，以此來促進營銷。4、拜年活動 春節是企業不可忽視的促銷時機。公司可以為客戶準備一些小禮物，表達對用戶的感謝、表達對客戶的關心。四、產品廣告宣傳實施1、大眾媒體電視 這是一個很好的營銷媒介。當然在中央電視臺播廣告影響范圍較大，但是費用也是很大的。我們認為威化可以在預算之內，向銷售區的地方電視臺投放廣告。以此提高品牌知名度。2、行業期刊廣告 在石油和化工設備、化學工業這兩本在行業中影響力大的期刊上刊登廣告。3、宣傳手冊 印

10、刷精美詳細的反應釜宣傳手冊。這樣服務人員在定期檢查產品時就可以附贈一本新品的宣傳手冊。4、網上宣傳 主要就是完善企業的網頁，通過網絡媒體增加知名度。具體如下：1）完善公司網站設計 標榜企業文化。可通過圖中有字，不斷變換，輪流出現等形式給顧客視覺沖擊，以展示企業文化。如“專業值得信賴”；“品質成就未來”等。 豐富主頁內容。現在的主頁內容雖然大氣，但內容過于單調簡單，給予的信息量很缺乏，不適合中小化工機械企業。應把公司簡介，企業特色在主頁上有所介紹，給消費者以直觀的認識。 在線交流與留言。如“溝通與合作，帶給您完善緊密的聯系和無限的效益，如果您對本項目有興趣，可在此留言，我們會認真對待和處理” 銷

11、售網絡形象化。對已有銷售網絡進行整合，可用圖譜進行描繪，給人直觀的印象，方便目標客戶解讀。 增添客戶案例與客戶反饋。可通過此版塊以展現企業對客戶的重視，同時也是新客戶間接了解產品的一種方式。 增添人才招聘專區。增添人才招聘專區以展現企業愿意吸引人才，重視優秀人才的引進。 感性提示。可添加問候語，時間等，這是一種關懷，也是一種交流。 在網站上開辟一個交流區專版（老客戶）。 這也是目標顧客了解企業產品和服務的一種途徑。2）提升網站名度導航網站登陸。對于一個流量不大，知名度不高的網站來說，導航網站能給你帶來的流量遠遠超過搜索引擎以及其他方法。 友情連接。友情連接可以給一個網站帶來穩定的客流。讓你的站

12、名到處都能看的到，上鏡率高了，被搜索引擎關注的機會就大了；另外還有助于網站在google等搜索引擎中的排名。談友情連接最好能連接一些流量比自己高的，有知名度的網站（比如政府網站中的經濟，企業板塊）。再次是和自己內容互補的網站（調查機構的網站，研究院的網站）。然后再是同類網站（中國化工機械網等化工機械類網站），同類網站要保證自己網站的內容質量要有特點，并且可以吸引人，要不然不如不連同類網站。網站不但要求美觀，特別是一定要實用第一。 搜索引擎登陸排名。搜索引擎給網站帶來的流量將越來越大，最有效的還是手工登陸。通過手工登陸到的百度，網易，yahoo等搜索引擎都給其帶來不少流量。 網絡廣告投放。網絡廣

13、告投放雖然要花錢，但是給網站帶來的流量卻是很客觀的，對于中小企業來說怎樣達到低成本，高回報的效果呢？如果想獲得知名度，那么就出錢到那些有知名度的網站投放，如果你只是為了流量，那么就選名氣不大，流量大的網站，在他們上面做廣告，價格一般都不貴。 郵件廣告。廣告郵件目前大多都成了垃圾郵件，這主要的原因是因為郵件地址選擇及設計等原因。廣告郵件要設計的讓人喜歡，發給不討厭它的人，很不容易。1、標題建議：吸引人、簡單明了。不要欺騙人。2、內容建議：采用HTML格式比較好，另外排版一定要清晰。注：廣告郵件，且勿盲目的亂發，否則可能會取得相反的效果。 BBS宣傳。BBS宣傳，雖然花費精力，但是效果非常好。BB

14、S宣傳要選擇自己潛在客戶所在的BBS，或者人氣比較好的BBS。需要注意以下幾個策略：附：具體說明由于我們在確定傳播目標時選取的是反應層次模型中的“創新采用模式”，所以我們在該模式的各階段經過比較分析四種宣傳方式的傳播效果，最終確定了如下的傳播方式：認知興趣評價適用采用公共宣傳廣告人員推銷促銷活動推廣活動階段規劃階段時間宣傳點活動形式配合宣傳手段預期效果宣傳期2011/3-2011/5企業介紹，樹立良好品牌形象開展交流會組織接待客戶提供免費指導、咨詢、培訓現場分發宣傳手冊及企業內刊網絡運營，投放企業品牌宣傳片，以及相關演示文稿讓目標化工企業初步了解威海化工，形成品牌認同感推廣期2011/6-20

15、11/8產品功能展會傳播電腦演示進場參觀利用權威行業期刊相關介紹由知名產品顧問進行演說、講解通過理性訴求，從產品功能角度溝通，激起消費者購買欲望。促銷信息節日促銷長假旅游盛行，因此可以用免費旅游的手段促銷。凡消費一定金額，即可獲得免費暢游名山大川的機會圣誕節、冬季、情人節等節假日期間，促進產品銷售。促銷期2011/9-2011/12聯絡感情禮品傳播禮品不僅要包含品牌信息，也要包含各個節慶日的應景意頭會議禮品節慶禮品促銷禮品加深與消費者的情感溝通。強化消費者信心，促進產品銷售。由上面的表可以清楚地看到，我們將本次策劃階段分為三個階段，依次為：宣傳期、推廣期、促銷期。每一個時期針對不同的宣傳點，采用了不同的活動方式，配合不同的宣傳手段，以達到預期的效果。五、2012年度營銷系統組織機構營銷副總管理中心銷售八大區域市場部商管部遼寧山東北京浙江江蘇華東大區華南大區華中大區、六、2012年度營銷資金預算收入營業部門依據各種銷售條件及收款期限，預計可收2.5億 退稅部門依