1、2016年7月 講師：胡倩優勢談判國藥控股河南股份有限公司你為什么要進行優勢談判優勢談判的目的 互利共贏 課程目標One使學員了解什么是優勢談判使學員了解什么是優勢談判Two使學員學會優勢談判的技巧使學員學會優勢談判的技巧初級談判技巧1中級談判技巧2高級談判技巧3Contents目錄初級談判技巧ChapterChapter 1 1開局談判技巧 開出高于預期的條件 永遠不要接受第一次報價小房子圖片 學會感到意外 避免對抗性談判小房子圖片 鉗子策略小房子圖片1.1開出高于預期的條件萬一答應呢給出談判空間避免陷入僵局讓對方覺得贏了高于預期1.2永遠不要接受第一次報價 不要接受第一次報價或者還價1.3

2、1.3學會感到意外對方提出報價之后，一定要作出一副感到對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。意外的樣子。1.4避免對抗性談判 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辨千萬不要在談判剛開始時和對方爭辨, ,這樣這樣只會導致對抗只會導致對抗1.5鉗子策略 你一定可以給我一個更好的價格你一定可以給我一個更好的價格當對方提出報價或進行還價之后，當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方你可以告訴對方回顧：開局談判技巧 開出高于預期的條件 永遠不要接受第一次報價小房子圖片 學會感到意外 避免對抗性談判小房子圖片 鉗子策略小房子圖片2中場談判技巧 應對沒有決定權的對手應對沒有決定權的對手絕對不要折中絕

3、對不要折中應對僵局應對僵局 應對死胡同應對死胡同應對困境應對困境一定要索取回報一定要索取回報2.12.1應對沒有決定權的對手 否定決定權放下自我回到最初2.2絕對不要折中當雙方報價出現差異時：當雙方報價出現差異時：不要主動提出差價折中鼓勵對方先提出折中2.3應對僵局遇到僵局怎門辦？2.4應對死胡同引入：引入：第三方2.5應對困境僵局困境死胡同2.6一定要索取回報 對方要求讓步時一定要索取回報2中場談判技巧 應對沒有決定權的對手應對沒有決定權的對手絕對不要折中絕對不要折中應對僵局應對僵局 應對死胡同應對死胡同應對困境應對困境一定要索取回報一定要索取回報3終局談判技巧 欣然接受欣然接受收回條件收回

4、條件減少讓步的幅度減少讓步的幅度蠶食策略蠶食策略白臉白臉黑臉策略黑臉策略3.1白臉黑臉策略如何應對白臉如何應對白臉- -黑臉策略：黑臉策略：識破識破3.2蠶食策略 如何使用蠶食策如何使用蠶食策略略如何反擊蠶食策如何反擊蠶食策略略3.3減少讓步的幅度 不要做出等值的讓步不要在最后作出較大的讓步不要在最后作出較大的讓步不要向對方報出不要向對方報出“一口價一口價通過逐步減少讓步空間通過逐步減少讓步空間3.4收回條件 收 回 策 略選擇對象避免對抗高層黑臉3.5欣然接受 選好選好時機時機適當適當讓步讓步中級談判技巧中級談判技巧ChapterChapter 2 21不道德的談判策略 誘捕故意犯錯預設升級

5、假消息紅鯡魚摘櫻桃1.1誘捕 轉移注意力側面誘捕真正讓步1.2紅鯡魚 如何使用紅鯡魚策略如何破解紅鯡魚策略1.3摘櫻桃如何摘櫻桃多選互壓擇優多選互壓擇優如何反摘櫻桃先發制人先發制人1.4故意犯錯 缺乏倫理道德的談判對手缺乏倫理道德的談判對手對象 設置誘餌設置誘餌 “突然發現突然發現”問題問題過程永遠不要占小便宜永遠不要占小便宜對策1.5升級升級即達成協議后再提出更高升級即達成協議后再提出更高要求要求應對應對：使用更高權威策略提出更多的要求1.6故意透露假信息 警惕！警惕！回顧:不道德的談判策略 誘捕故意犯錯預設升級假消息紅鯡魚摘櫻桃2談判原則 讓對方先表態讓對方先表態 裝傻為上策裝傻為上策 每

6、次都要審讀協議每次都要審讀協議 書面文字更可信書面文字更可信 分解價格分解價格 集中于當前的問題集中于當前的問題2.1讓對方首先表態原因：原因：對方的第一次報價可能高對方的第一次報價可能高于你的預期于你的預期可以對對方有更清楚的了可以對對方有更清楚的了解解可以幫助你限定對方的價可以幫助你限定對方的價格范圍格范圍2.2裝傻為上策裝傻裝傻原因原因：可以消除對方心中的競爭心理：可以消除對方心中的競爭心理裝傻的通常裝傻的通常做法做法： 要求對方給足夠的時間，從而想清楚接受對要求對方給足夠的時間，從而想清楚接受對方建議的風險，以及自己是否還有機會提出方建議的風險，以及自己是否還有機會提出進一步的要求進一

7、步的要求告訴對方自己需要征求領導意見，從而可以推遲作告訴對方自己需要征求領導意見，從而可以推遲作出決定出決定 懇請對方讓步，使用白臉懇請對方讓步，使用白臉黑臉策略，在不造成黑臉策略，在不造成對抗前提下給對方壓力對抗前提下給對方壓力2.3集中于當前問題在談判過程中真正重要的是雙方在談判桌在談判過程中真正重要的是雙方在談判桌上的拉鋸戰，只有雙方在談判過程中所作上的拉鋸戰，只有雙方在談判過程中所作出的實質性讓步會影響談判結果，其他都出的實質性讓步會影響談判結果，其他都不重要。但要想做到這一點并不容易，大不重要。但要想做到這一點并不容易，大多數人都會被對方的某些行為所影響，不多數人都會被對方的某些行為

8、所影響，不是嗎？是嗎？2.4一定要祝賀對方談判結束之后，一定要祝賀對方。無論對談判結束之后，一定要祝賀對方。無論對方的談判技巧有多么差勁，都要向對方表方的談判技巧有多么差勁，都要向對方表示祝賀。示祝賀。回顧：談判原則讓對方首先表態讓對方首先表態裝傻為上策裝傻為上策千萬不要讓對方起草合同千萬不要讓對方起草合同每次都要審讀協議每次都要審讀協議分解價格分解價格書面文字更可信書面文字更可信集中于當前的問題集中于當前的問題一定要祝賀對方一定要祝賀對方高級談判技巧ChapterChapter 3 33解決棘手問題的談判藝術調解的藝術調解的藝術仲裁的藝術仲裁的藝術解決沖突的藝術解決沖突的藝術3.1調解成本通

9、常較低成本通常較低解決問題往往較快解決問題往往較快通過調解解決的糾紛是不會出現上訴的通過調解解決的糾紛是不會出現上訴的調解者往往比法官更了解問題的實質調解者往往比法官更了解問題的實質通過調解的方式也可以避免傷害雙方的關通過調解的方式也可以避免傷害雙方的關系系合格的調解人：公正、客觀合格的調解人：公正、客觀3.1.1調解前調解人必須讓談判雙方：調解人必須讓談判雙方：相信調解人是中立的相信調解人是中立的相信調解人了解談判主題相信調解人了解談判主題相信調解人有類似調解經驗相信調解人有類似調解經驗相信調解人將會通過一套行之有效的方法進行調解相信調解人將會通過一套行之有效的方法進行調解談判雙方應準備文件

10、談判雙方應準備文件雙方糾紛從何而起雙方糾紛從何而起希望解決的問題希望解決的問題糾紛給自己帶來的影響糾紛給自己帶來的影響各方希望最終能夠達成怎樣的解決方案各方希望最終能夠達成怎樣的解決方案3.1.2調解準備調解人陳述：調解人陳述：自己在相關領域的成功記錄自己在相關領域的成功記錄自己并非仲裁者或法官，談判雙方沒有賦予自己強制達成任何決自己并非仲裁者或法官，談判雙方沒有賦予自己強制達成任何決議的權力議的權力調解目的是能夠達成一個雙方滿意的方案調解目的是能夠達成一個雙方滿意的方案調解會定調：調解會定調：各方都能夠闡明導致糾紛問題所在各方都能夠闡明導致糾紛問題所在各方都知道對方的目標是什么各方都知道對方

11、的目標是什么調解人要強調各方尊重事實，不要過于情緒化，以及強調調解人要強調各方尊重事實，不要過于情緒化，以及強調“能夠能夠體會他們的感受體會他們的感受”確立雙方對解決糾紛、達成共識的信心確立雙方對解決糾紛、達成共識的信心3.1.3調解結果調解達成共識后要書面簽署，但調解人千萬不要介入起草協議的工作調解達成共識后要書面簽署，但調解人千萬不要介入起草協議的工作調解成功后：調解成功后：讓雙方彼此重新交談讓雙方彼此重新交談讓雙方同意作出讓步讓雙方同意作出讓步讓雙方在一個可控的環境中發泄自己的怨氣讓雙方在一個可控的環境中發泄自己的怨氣讓雙方把注意力重新放在眼前的問題上，而不是憑感情用事讓雙方把注意力重新

12、放在眼前的問題上，而不是憑感情用事讓雙方相信調解人有能力幫助他們達成和解讓雙方相信調解人有能力幫助他們達成和解讓雙方相信調解其實很重要，可以幫助雙方達成想要的結果讓雙方相信調解其實很重要，可以幫助雙方達成想要的結果讓雙方考慮彼此的共同利益，而不是一味強調分歧和沖突讓雙方考慮彼此的共同利益，而不是一味強調分歧和沖突讓雙方提出自己認為可以接受的解決方案讓雙方提出自己認為可以接受的解決方案讓雙方重新建立信任，遵守達成的協議讓雙方重新建立信任，遵守達成的協議3.2仲裁仲裁和調解都比訴諸法律方便，成本低仲裁和調解都比訴諸法律方便，成本低仲裁時談判雙方會分出輸贏仲裁時談判雙方會分出輸贏3.3解決沖突的藝術

13、只有當雙方都表明自己的意圖，你已經收只有當雙方都表明自己的意圖，你已經收集到足夠的信息，并開始努力尋求雙方的集到足夠的信息，并開始努力尋求雙方的共同利益時，你才有可能真正地開始與對共同利益時，你才有可能真正地開始與對方談判。也只有到了這個時候，談判專家方談判。也只有到了這個時候，談判專家的作用才能真正發揮出來。我稱其為的作用才能真正發揮出來。我稱其為“優優勢談判專家的信條勢談判專家的信條”，在進行談判時，談在進行談判時，談判者最重要的想法往往不是判者最重要的想法往往不是“我能讓對方我能讓對方給我什么給我什么”，而是而是“我怎樣才能提供給他我怎樣才能提供給他們一些既不會改變我們的立場，又能夠對們

14、一些既不會改變我們的立場，又能夠對他們有價值的東西他們有價值的東西”。4談判壓力點時間壓力時間壓力信息權力信息權力隨時準備離開隨時準備離開要么接受，要么放棄要么接受，要么放棄先斬后奏先斬后奏熱土豆熱土豆最后通牒最后通牒優勢談判高手的個人特點要有勇氣尋找更多信息要有勇氣尋找更多信息要有耐心和對手展開持久戰要有耐心和對手展開持久戰要有勇氣向對方獅子大開口要有勇氣向對方獅子大開口要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案要成為一名優秀的聆聽者要成為一名優秀的聆聽者優勢談判高手的態度愿意接受不確定性愿意接受不確定性富有競爭意識富有競爭意識不要追求討人喜歡不要追求討人喜

15、歡雙贏談判要讓對方感覺自己贏得了談判，你要：要讓對方感覺自己贏得了談判，你要：不要立即接受對方的第一次報價不要立即接受對方的第一次報價提出高于你預期的報價提出高于你預期的報價當對方提出報價時，一定要表現出猶豫不決當對方提出報價時，一定要表現出猶豫不決避免對抗避免對抗裝扮成不情愿的買家和不情愿的賣家裝扮成不情愿的買家和不情愿的賣家使用鉗子策略使用鉗子策略使用更高權威和白臉使用更高權威和白臉黑臉策略黑臉策略永遠不要對雙方的報價進行折中永遠不要對雙方的報價進行折中一旦出現僵持局面，不妨先把爭議放在一旁一旦出現僵持局面，不妨先把爭議放在一旁當你為對方做了什么之后，一定要求對方給予一定回報當你為對方做了什么之后，一定要求對方給予一定回報在作出讓步時，讓步的幅度一定要越