1、頁眉.房地產銷售培第一章置業顧問是誰？置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售， 為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。本章內容綱要一、置業顧問的角色扮演二、置業顧問應該具備的心態三、沒有成功銷售的心理障礙一、演好你的角色1、公司的形象代表：代表公司，傳遞著聯眾的理念與精神；代表開發商，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對項目的信心。2、客戶的專業顧問：購房涉及很多專業知識，所以置業顧問要充分利用專業知識，為客戶提供專業、周到、親切的服務，為客戶提供合理的建議，引導客戶購房。3、推介樓盤的能手：置業顧問要有絕對的信心并必須做三個

2、相信： 相信自己所代表的公司， 相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力，使自己成為推薦樓盤的能手。4、客戶與公司的媒介：置業顧問作為公司與客戶的中介， 除傳遞公司信息外， 還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時做出相應的調整。5、客戶的好朋友：置業顧問應努力采取各種有效手段， 例如良好的形象， 誠懇的態度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。6、市場信息的收集者：置業顧問要對房產市場有敏銳的觸角， 對房產市場的信息作大量的收集與分析， 為公司的決策提供依據。二、心態決定成敗1、積極的心態首先我們需要具備積極的心態。 積極的心態就是把好的， 正確的方面擴

3、張開來， 同時第一時間投入進去。 也許你在銷售中遇到了很多困難， 可是我們應該看到克服這些困難后的一片藍天。同時， 我們應該就正確的、 好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉， 但如果你更加關注著這種陰暗的改變， 這種困難的排除， 你會感覺到自己的心中充滿陽光， 充滿力量。 同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。2、主動的心

4、態什么是主動？主動就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。 次之，就是別人告訴你一次，你就能去做，也就是說，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應的報償。再次之，就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才1/11頁眉.會去做，這些人不會得到榮譽，報償也很微薄。更次之，就是有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好， 他們得到的只是冷漠而不是榮譽，報償更是微不足道了。這種人是在磨洋工。最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會把事情做好，這種人總是失業，遭到別人蔑視也是咎由自取。世界會給你以厚報，既有金錢也有榮譽，只要你具備這樣一種品質，那就是

5、主動。3、空杯的心態何謂“空杯心態” ？古時候一個佛學造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。 老禪師的徒弟接待他時，他態度傲慢， 心想：我是佛學造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時，明明杯子已經滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問： “大師，為什么杯子已經滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了， 干嘛還倒呢？” 禪師的意思是， 既然你已經很有學問了， 干嘛還要到我這里求教？“空杯” 是一個永不停息的過程。 永遠保持 “空杯”，不僅是一流人才的成長和超越之道，也是一流團隊常青的根本。 只有不斷 “空杯”，才能不斷提升事業與人生的

6、境界。 選擇了 “空杯”，就選擇了一流發展；選擇了“空杯” ，就選擇了永遠超越！“空杯心態” 并不是一味的否定過去，而是要懷著否定或者說放空過去的一種態度，去融入新的環境，對待新的工作，新的事物。4、雙贏的心態殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。 你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣， 我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益， 必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的

7、產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。雙贏思維潛入腦海， 我們開闊的眼見將尋求更多的結合點； 雙贏思維深入心田， 我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業。雙贏是一種心態，就像下跳棋，有時也會刻意的去阻止對方的路，可是這樣的話自己的棋子也會亂七八糟的，甚至無路可走5、包容的心態作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的客戶，也會接觸到各種各樣的消費者。這個客戶有這樣的愛好， 那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容， 包容他人的不同喜好， 包容別人的挑剔。 你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。一個偉大的人有

8、兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力， 不相信自己的產品， 所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經信服的人，方能

9、使人信服。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，2/11頁眉.是我們應該完成的。7、行動的心態行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在， 證明自己的價值； 我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。行動是老子，思想是兒子，創造是孫子。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。-陶行知行動與其說是一種能力，不如說是一種心態。-高爾基風車只有在轉動是才能磨面，輪機在轉動時才發電。人，只有

10、在前進起來才有力量。遇見困難， 別發愁， 別呆坐著空想。 行動，只有行動起來才能接觸，才能豐富， 才能遇見問題。問題其實對身處困境的人來說是很重要的，特別是當一個人手足無措時， 如果能找到問題并解決問題， 那么困難也就被解決了。 所以當你遇見困難并找不到辦法時，那就找問題吧！可問題怎么找，還是行動。8、給予的心態從前有個人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡。可他仍然拖著沉重的腳步，一步一步地向前走， 終于找到了一間廢棄的小屋。 這間屋子已久無人住，風吹日曬， 搖搖欲墜。在屋前，他發現了一個吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。他氣惱至極。忽又發現旁邊有一個水壺，壺口被木塞塞住，壺上有一張紙條

11、，上面寫著：“ 你要先把這壺水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壺裝滿。”他小心翼翼地打開水壺塞，里面果然有一壺水。這個人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進吸水器里？如果倒進去之后吸水器不出水， 豈不白白浪費了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會保住自己的生命。 一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了個夠！休息一會，他把水壺裝滿水，塞上壺塞，在紙條上加了幾句話：“ 請相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水。”我們要給予我們的同事以關懷，我們要給予我們的開發商以服務，我們要

12、給予消費者滿足需求的產品。9、學習的心態競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；老而好學，如炳燭之明。終身學習能使我們克服工作中的困難，解決工作中的新問題；能滿足我們生存和發展的需要； 能使我們得到更大的發展空間，更好地實現自身價值；能充實我們的精神生活，不斷提高生活品質學習是人類認識自然和社會、不斷完善和發展自我的必由之路。無論一個人、一個團體， 還是一個民族、 一個社會， 只有不斷學習，

13、才能獲得新知， 增長才干， 跟上時代。10、老板的心態像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。 你不會得到老板的認同，不會得到重用， 低級打工仔將是你永遠的職業。無論在什么地方工作， 都不應把自己只當作公司的一名員工， 而應該把自己當成公司的老板。把公司當成自己的公司，像老板一樣工作，這就是最好的成功之路。像老板一樣思考，會讓你站在老板的高度去思考企業所面臨的問題，這會大大開闊你的3

14、/11頁眉.視野、 提高你的能力。當你從老板的角度思考問題時，你的工作態度、工作方式以及你的工作成果，就會越接近老板最初的目標。三、銷售沒有成功的心理障礙不誠實守信、信心不足、沒有明確的目標和計劃、行動不夠多、不正確的行銷心理、缺乏待人技巧、專業知識不足、 銷售技巧不熟練、沒有發掘或滿足客戶的真正需求、不能順應市場的變化、急功近利，不能堅持到底第二章成交方法一、逼定技術二、常用成交方法三、 SP 配合四、小訂轉大定特別注意一、逼定技術（一）、逼定意義逼定即逼客戶訂購下定金， 它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。 任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志。（

15、二）、客戶下定的原因總結喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求對銷售人員產生依賴感、親切感、好感認為產品價格合理（合理利潤 +成本 +附加價值）甚至物超所值在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登補充：客戶認為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉移注意力，從而得到滿足感和被尊重（三）、銷售代表做好逼定的基本要求1、心態要保持平和客戶掏錢時會緊張， 敏感，銷售代表一定要放松， 而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2.、對客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50 元也要下定若客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤有點說明自己下定金的原

16、因判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因3、把握成交時機不要怕提出成交，抱著一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了要求，就像追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說： “曾經有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。 。4、逼定時張弛有度不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現低頭、側坐、目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮5、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其他房源（四）、逼定時機掌握語言上的信號1、客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等2、對置業顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚3、詢問優惠程度，有無贈品時4/11頁眉.4、一位專心聆聽、寡言

17、少語的客戶，詢問付款及細節時5、討價還價，一再要求打折時6、向置業顧問打探交樓時間及可否提前7、對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優點和據點時8、接過置業顧問的介紹提出反問9、詢問同伴的意見時10、對目前正在使用的商品表示不滿11、詢問售后服務時行為上的購買信號1、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切2、眼睛轉動由慢變快，眼神發高寒而有神采，從若有所思轉向明朗輕松3、嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么4、用幾套房型反復比較挑選后，話題集中在某單位時5、關注置業顧問的動作和談話，不住點頭時6、離開又再次返回時7、實地查看房屋有無瑕疵時8、客戶姿態由前傾轉仰，身體和語言都顯得輕

18、松9、出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作10、轉身靠近置業顧問，掏出香煙對對方抽表示友好，進入閑聊11、突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪12、當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不改善人民生活的他下了決心（五）、逼定技巧1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則， 體現出一個業務員的實力、信心。 下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3

19、、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的利潤損失。如：“現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 ”“相信自己的第一感覺。 ” “下周我們的樓盤就要漲價了， 你這樣喜歡我們的房子， 若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”4、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦， 當他達到一個平衡點時， 然后放價讓他達到另一個平衡點而下定， 或者給他一個優

20、惠的機會請他先訂再說，套入網中。5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。7、采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。5/11頁眉.8、誘發客戶惰性。客戶在下定時需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”9、舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：

21、“失去這次機會你會后悔的。”逼定有很多技巧， 其實是一種心理和實力的較量。 最主要的是業務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其弱點。二、常用成交方法1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“ xx 先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將利好和壞因素全都列出來，分析得失。 現在看來， 出除了你覺得項目稍微遠一點外， 未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區域內頂級社區所具有的，您還猶豫什么？”2、非此即彼

22、成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是 A ，就是 B ”。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是首付30%呢還是首付50%”/“您是交現金還是刷卡” 。3、“人質”策略成交法在銷售中， 盡量說服客戶交定金，先交 10000 元臨定也行。 這樣，客戶反悔的機率會小很多。4、單刀直入法當您和客戶僵持一段時間，就價格、 付款、 戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。 “價格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花 1.2 元 / 月的管理費得到專業的酒店管理服務一樣， 你別讓我為難， 我們主管也來了，

23、最多 xx 折。實在你不滿意，咱們就當交個朋友吧” 。備注：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。5、決不退讓一寸成交法房地產不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇” ，沒有聽說過客戶上來就要求 5 折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。6、家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女， 還是為老娘？那個 “影子” 就是最有發言權的人。7、蜜月

24、成交法是指在一方 （男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感， 由另一方來說服猶豫的那方。 這實際上是“戰略聯盟” ，對年輕的夫妻尤為有效。8、退讓成交法當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12 年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售主管和經理的配合。如： “您今天能交足定金， 3 天內簽約的話，我去向領6/11頁眉.導申請看能不能幫您申請到98 折 ”。客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。9、恐懼成交法這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真

25、誠用心地展示項目的主要細節和賣點，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感如： 項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力 ；某一經典戶型快銷售完了；價格馬上升或折扣期限已到期。備注：任何時候都要強調項目熱銷。 一般的做法是要求置業顧問盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其余的客戶就感到壓力。10、 ABC 所有問題解決成交法ABC 成交法是最簡單的成交方法。像ABC 一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法置業顧問：還有什么問題嗎？客戶：有，比如： 置業顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了置

26、業顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題置業顧問：那我就填認購書了，你是交現金還是刷卡呢？11、“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法， 如果客戶說我要考慮一下， 實際上是一種借口， 它的真正含義是他還沒有準備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下置業顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業管理費這么貴？置業顧問：客戶：我還是考慮一下，好吧？置業顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是* ？客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的

27、問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。12、次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS 電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。13、檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購， 已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔

28、案，突顯項目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！14、產品比較法7/11頁眉.是指拿別的項目與我們做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分， 不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理， 這樣，客戶心理天平才會傾向于你。15、坦白成交法坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出 “您看著辦？” 、“我就有這份自信” 、“沒有必要隱藏缺點”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買？沒道理呀！ ”16、感動成交法你推薦的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態，一

29、次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。三、SP 配合（一）、 SP 的內容銷售促進 (Sales Promotion) 包括各種多數屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者更迅速或更多購買某一產品或服務。房地產銷售中的 SP 配合通俗講說是“托” ，托并不等同于騙，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品， SP 配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使有意向的客戶加快成交或購買更多。SP 配合有哪些方式？銷控、喊柜、假電話、同事之間配合、上下級間的配合、假客戶等硬式 SP：a、獎賞性影響：鼓勵下定可獲得好處（有

30、時效性的優惠，優先權，主管特批等）b、威脅式影響：暗示不下定，則適時會后悔（調價、售出等）軟式 SP：a、建議性影響：先付定金，別人就只能放棄或排隊后補。b、警告性影響：再不下定，就沒法享受優惠被別人搶走。控制式 SP：a、環境控制：利用觀光客及兩組搶一戶房制造熱潮來影響。b、迂回控制：利用假客戶，假電話，假定單來影響。c、既成事實控制：利用現場成交，補定簽約客戶，已購買客戶來訪來影響。切記：運用（硬式、軟式）項時，要“預留一條后路”讓雙方有臺階下，新人冒然運用，客戶通常拒絕購買。（二）、 SP 配合的具體操作1、迎接客戶階段： 個人的 SP 配合：對第一次來看房的客戶說： “您想要幾樓的，哦

31、，五樓，正好，我們小區就剩一套五樓的了，你來看看吧！ ”對來過一次的老客戶說： “張先生，實在抱謙，你想要的 A 套房源我沒能給你留住，昨天被我一個同事的客戶搶走了，您看看能再考慮一下其它房源嗎”“嗯？我要的是B 套不是 A 套呀？”“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不你今天就先小定一下吧，萬一真被人搶走了！ ”8/11頁眉. 同事 SP 配合：如在客戶將要進門時，打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或簽約。2、介紹產品階段電話SP“張先生， 您好，您看我讓您上午過來定一下，您說明天才有空，現在有個客戶正在談這套房子呢， 您看現在能過來嗎？ 哦不能過來呀， 不過我估計他現在還不

32、會定，要不你下午過來吧！ ”同事SP甲：“ XXX ，你現在介紹的是哪套房子呀？”乙：“五樓最后一套。 ”甲：“那一套可是我留某某客戶的呢，要不早賣掉了，他下午來要來交定金了。”乙：“公司規定房子沒有交定金前，誰都可以介紹呀。” 上下級 SP：甲：“經理，您她知道昨天我那個客戶非常有意向，現在乙的客戶想買，您看怎么辦？”經理：“那沒辦法，按公司規定，誰先交錢就是誰的。 喊柜 SP（柜臺銷控暗語）銷售員：“前臺”前臺（銷控代表） ：“請講”銷售員：“請問（案名）幢層室賣掉了沒有？”其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）前臺：“抱歉，已經售出。 ”（配合應答）銷售員：“前臺”前臺

33、：“請講”銷售員：“請問（案名）幢層室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）前臺：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：幫我確認一次前臺：幫你確認一次銷售員：“請幫我再確認一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）前臺：“幫你再確認一次”銷售員：“售出啦” （通知現場全體同仁）現場全體同仁： “恭喜啦！”（鼓掌）前臺：“現場全體同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，訂購我們（案名）幢層室， * 室已售出，讓我們恭喜他。 ”（當客戶訂購完畢離開案場時，為炒作現場氣氛）全體同仁：“恭喜啦！ ”（鼓掌） 前臺銷控原則（ 1）聲音響亮、清脆自然（ 2）對答自如、不露痕跡（ 3）見機行事（ 4）煽風點火 前臺銷控作用（ 1）銷售控制交流，避免銷售出錯（ 2）整體銷售配合，刺激意向客戶購買（ 3）調節現場氣氛，使購買氣氛升溫9/11頁眉.四、小訂轉大定特別注意小訂客戶能否順利轉大定， 是檢驗業務員水平的標準。 除了正常的退訂客戶外， 還有些是因為銷售案場沒有處理好相應的轉化工作，需要特別注意。主要有以下幾點： 價格與折扣：價格是銷售人員在與客戶小訂時最少涉及的問題，因此，守價與討價還價就非