1、私人會所策劃分析近年來，隨著房地產行業的迅猛發展，是否具備樓盤住戶會所已經成為購房人群選房的標準之一。究竟什么是會所？會所原來是一個舶來品，意思是身份不凡人士聚會的場所。演變至今，會所已成為物業項目的配套設施之一，買房人在考察樓盤時，從關心項目的價格、位置、交通、戶型等，進而開始注重社區的公共設施，會所也成為項目吸引買房人目光的必備武器。隨著社會的發展和人民生活水平的提高，體育產業蓬勃發展，人們更加注重生活質量，健身休閑已成為時尚。在這種大環境下，會所已成為眾人所關注的熱點。 一 .會所的表現形式 現在會所主要有兩種形式： 1.以完善服務項目為目的的附屬形式 這類形式的會所不是以盈利為目的，而

2、是為適應整個物業規劃的需要而設立的，以便適 應市場，保證整個項目的運營。這類形式的會所包括住宅小區所屬會所和綜合大廈所屬會所。 2.以盈利為目的的形式 即經濟形式會所。這類會所可以與其他房地產配套設施并列存在，也可以獨立存在，設 立的目的偏向經濟利益。這類會所也包括兩種類型：一種是只對內開放，即它只面向業主和會員；一種是即對內又對外開放。 我們這里談到的會所是經濟形式的會所。對于經濟形式的會所能否充分發揮它的作用，取決于相關的諸多因素。如果其中的某些主要因素不具備 或不完全具備，而且經過后續經營也不能得以有效改善，那么，這個會所就會形同虛設，影響物業的正常運行，帶來不良后果。因此，在進行可行性

3、研究時，應全面、詳盡地搜集市場 資料，進行客觀全面的分析，明確會所最合理的規模和最恰當的設備質量標準，并通過科學測算，判斷會所所能帶來的回報。二.會所的可行性分析會所的可行性分析一般包括(1) 該地區的經濟因素、生活習慣、消費導向、文化層次。 (2) 該地區同等物業市場競爭分析。 (3) 地理環境、交通情況。 (4) 法律法規制度、公用設施情況。 (5)擬建設施項目。 這些內容在物業規劃建設的總體可行性分析中已經進行了研究和論證，應該利用原有的 材料專門針對會所進行分析論證，有些資料還要針對性地進行調查補充，然后再作預測分析，以保證可行性分析的科學合理性。 三.會所內可設項目的內容從功能與特點

4、來看，我們可以把當前的會所項目分為三類，即康體項目、消閑項目、娛樂項目。下面分別對之做簡單介紹。(一) 康體項目的種類 康體項目是人們借助一定的康體設施設備和環境，為人們鍛煉身體、增強體質而設的健 身項目。康體項目有別于專業體育項目，它不需要專業體育項目那么強的專業性、技巧性，人們參與康體項目，只為達到鍛煉目的，并從中享受到一定樂趣。 康體項目的特點是： (1) 須借助一定的設施和場所。 (2) 不是以競技為主，而是為了達到特定的目的等等。 (二) 消閑項目的種類 消閑項目是人們以趣味性的、輕松愉快的方式，在一定的設施環境中進行各種類型的既有利于身體健康，又放松精神、陶冶情操的活動項目。這種項

5、目往往既可以提高人的智力、鍛煉毅力、培養興趣，又可以達到放松身心、恢復體力、振作精神的目的。 消閑項目的特點： (1)借助特定的設施和服務，如保齡球室、人工按摩等。 (2)運動不激烈，趣味性、技巧性強。如高爾夫球、保齡球等。 (3)寓享受于消閑之中，強調一種精神上的滿足。 (三)娛樂項目的種類 娛樂項目是指利用一定的環境設施和服務，使人們能積極主動、全身心投入的、得到身 心快樂和精神滿足的活動項目。娛樂項目往往由許多人聚在一起，在一定的環境氣氛中體驗個人樂趣。 娛樂項目的特點： (1)環境氛圍感要求強； (2)文化氣息濃； (3)具有多樣性，限制條件少，沒有嚴格的操作程序和要求。 四.會所的三

6、種經營模式從當前市場上的會所的經營模式來看，大致可以分為三種： 1、全封閉模式。這種模式一般是房地產商或物業管理自主經營，會所是總公司的一個部門，財務由總公司一起核算，不計較盈虧。2、半封閉模式。這類會所有獨立型的，也有非獨立型的，它既對內也對外，但對外必須辦會員卡，是會員才可以消費，顯然，這門檻也比較高，一般人是不會進來消費的。 3、全開放模式。這類會所比較“大眾化”。大多數是以承包方式經營為主，會所一些項目設施都是外包給專業公司負責，或整體承包或單項承包，而物業公司只收租金和水電費，一般情況不搞會員制，都是現金交易，消費者也很雜，有本小區業主，也有非本小區業主，人員較雜，當然警力也得增加。

7、相對來講，就安全和檔次問題要次于前兩種。 這樣的分類目的是為了更好地對會所進行研究，以期找到更好的出路。有關專家表示，現在會所的硬件設施都大同小異，基本上沒什么差別。要想會所扭虧為盈，不再成為發展商的包袱，并且在營運中盈利。就務必從“軟件”入手，要經營得有特色。要經營的有特色，會所可以考慮多方位經營的模式。五營銷策略文化理念：確立“文商互動、財智雙贏”的會所文化理念。目標定位：注重“商務與政務、經濟與文化、高端與中端、私密與開放”相結合；改變一味的追求豪華為突出高雅自由，改變單純優質服務為提供新的利益增長點，重點是融通文脈與商脈。基本原則：小改造、大開發，少建設、多調整，緩擴張、急深化，輕硬件

8、、重軟件（硬件指設施、場所等實體，軟件包括策劃、設計、營銷、文化傳播等，其中硬件靠融資、軟件提升靠文化靠管理）。運作肌理：提升策劃、整合后的資本運作和資源運作能力，放大文化符號和商務元素。 時空布局：充分張顯個性，無論是桌椅、壁掛、雕欄、咖啡器具還是光影、線條、材料、觸感，通過點空間、線空間、面空間的景觀處理，集古代裝飾、現代韻味、東方茶道、咖啡文化等于一體，匯成清新、典雅、古樸、安逸的別樣風情，形象鮮明易于記憶，折射出強勁的感染力。品牌建設：品牌即地位和身份，它是一個整體，而絕不僅僅是一個名稱，需要多點式的支撐。從整體品牌建設入手，通過獨特的品牌服務，加大品牌的塑造和傳播力度，并逐步占據先發

9、機會和名牌地位。運營方式：以中端客源（會員）為基礎，以潛在客源（散客）為先導，以高端客源（名流）為增長極。形態模式：以主題體驗為特色形態，以情感營銷為贏利模式（其中場地費收入為主導模式、散客和購買消費為綜合模式、高端消費收入為增長模式）。形象闡釋：設計精彩的廣告語、有別于它的形象識別以及宣傳手冊、網絡聯動：開設專用網站，搭建信息平臺，客戶可通過公開和保密兩組通道在網上進行入會申請、服務購買、提前預約和費用支付，也可通過bbs論壇進行網上交流。兼濟戰略：把爭取與政府、大型企業等的合作作為重要的交叉節點，推出系列活動；適當設置入會限制和制造個別至尊項目需提早預訂的緊張氣氛；制造新聞事件，提高可品味

10、、可消費的新奇刺激的體驗價值。六、業態分析本土高檔高雅的會所市場尚處在初級和稀缺階段；本土不乏商界蹺楚、政要貴人、名人外商和中產階層，離不開經貿洽談、學術交流、休閑消遣及外事活動，這部位市場消費力強，消費觀念前衛；本土目前開設的會所因技術、經驗、能力、服務等的不足，形象類同，消費對象隨意、混雜、不穩定，影響和制約了財團和上流社會族群的入座消費；本土經過大手筆策劃和大財團運作的會所幾乎為零，其知名品牌尚未確立，采用獨特的業態，置獨特“產品”于特殊環境，個性成長期短，可控性強，容易產生特殊的品牌效益；經營主體至關重要，一個由高智商和經營管理專家組成的精英團體是做大做強的可靠保證；文化是會所的靈魂，

11、一旦強勢文化與之相融和對接，形成產業延伸，勢必掀起會員文化休閑熱，最終實現價值最大化。七會所的多方位經營的模式 多方位經營是指會所在一定的管理、技術和服務的條件下，同時提供兩種以上具有協同 效應的服務，以求達到最佳社會效應、經營效應的一種經營方式。這里的協同效應是指一個會所開展的各種項目之間通過一定的策劃組織所達成的“配合性”。用數字表示就是產生2+ 2=5的綜合效果，在經濟上往往表現為綜合投資報酬率高、成本低。因此，協同效應具有非常深遠的意義，會所是否采用多方位經營是一個帶有全局性、長遠性的問題，關系到會所、 主業經營的成敗，所以必須統盤規劃、巧妙布置。八會所的多方位經營的模式 多方位經營是

12、指會所在一定的管理、技術和服務的條件下，同時提供兩種以上具有協同 效應的服務，以求達到最佳社會效應、經營效應的一種經營方式。這里的協同效應是指一個會所開展的各種項目之間通過一定的策劃組織所達成的“配合性”。用數字表示就是產生2+ 2=5的綜合效果，在經濟上往往表現為綜合投資報酬率高、成本低。因此，協同效應具有非常深遠的意義，會所是否采用多方位經營是一個帶有全局性、長遠性的問題，關系到會所、 主業經營的成敗，所以必須統盤規劃、巧妙布置。 1.會所實施多方位經營的必要性 (1)激烈的競爭要求會所實施多方位經營。市場經濟的突出特性之一就是競爭性。市場競爭必然使價值規律、優勝劣汰規律發揮作用。競爭將迫

13、使會所在環境、設施設備、技術、 服務項目創新以及市場營銷等方面奮力拼搏。在這種情況下，如果沒有戰略思維，未能實施正確的經營方式、經營戰略，就會像沒有航標的船只在海洋中飄蕩，隨時有被市場競爭淹沒 的可能。 (2)需求的變化迫使會所實施多方位經營戰略。過去那種只設一個兵乓球臺、一個籃球架的時代已經過去了。由于人們物質文化水平的提高，需求也隨著變化，在健身、娛樂之余 更追求一種享受感、一種新奇感，時尚化、個性化已成為一種會所消費的潮流。因此，會所必須根據目標需求的變化來調整自己的經營理念，確立自己的服務項目，以加強自己的競爭 力。 (3)實行多方位經營是會所進入戰略管理階段必需的一步。現代企業形成以

14、后，從企業的發展階段看，經歷了傳統的經驗管理階段-科學管理階段-現代管理階段-戰略管 理階段。不同的階段始終將管理手段如何適應新的發展要求作為管理的側重點。現代會所競爭優勢的源泉已不僅是擁有低成本的特色服務，而且需要會所的應變能力。會所管理進入戰 略階段，會所管理的重點由項目管理向戰略管理發展。為實現會所的市場目標，會所需要制定各種對策和積極適應等問題進行謀劃和決策，制定會所發展的方針、目標、項目結構、方向等，以實現會所環境、會所能力、會所經營目標的動態平衡和統一，謀取良好的經濟效益。 2.多方位經營的類型 多方位經營在經營過程中主要體現以下三種類型： (1)充分利用自己的資源對市場進行滲透，

15、提高市場占有率。進行市場滲透是會所在利用現有市場的基礎上，通過改善設施設備和服務等經營手段、方法逐漸擴大會所的銷售，以 占領市場更大的市場面，這種方式的核心是充分利用原有資源提高原有項目的市場占有率。其具體的實施方法主要有：擴大宣傳，增加客戶對會所的了解，使老顧客增加消費的次數； 提高服務質量，并通過降低價格的辦法吸引新顧客，刺激老顧客更多地消費；會所可以盡力將競爭者的顧客吸引到自己的項目上來。 (2)利用擁有項目開發市場。市場開發多方位經營是企業利用原有項目和原有資源衍生的項目(我們統稱擁有項目)來爭取新的消費群，從而開拓新市場的一種經營方式。其中心是 為擁有項目尋找新用戶、新市場。其具體的

16、實施方法主要有：在當地尋找潛在顧客，這些顧客目前尚未參與進來，但他們對項目的興趣有可能被激發。如，會所以前一直把太極拳作為 老年人的項目，可以根據太極拳修身養性的特點，加以渲染、包裝，向中年人、青年人推廣；會所可以考慮利用老主顧把會所介紹給親戚朋友，邀他們加入，從而增加客流量，促進市 場開發；會所還可以利用各種商機來開發市場。 (3)開發新項目。項目開發、多方位經營是以不斷改進原有項目或開發新項目的方法進入原有市場的一種經營方式，它是會所創新的一個基本戰略。由于人們的需求不斷變化和提 高，會所只有不斷改進項目，以新的外觀形式、服務質量和享受感滿足人們的需要，鞏固原有市場，并進一步擴大市場占有率

17、。如某會所所開發的項目：改進型：先進的更衣室和沐浴室、風味小吃、日式餐廳。新項目：旋式浴池、鋼琴吧、美式西部牛仔吧、池畔長廊(供應酒水、燒烤) 、陽光泳池、情人島。興趣室：可提供鋼琴、芭蕾舞、插花等學習提高機會。 實踐證明，這家會所利用新項目鞏固了市場，擴大了市場占有率。 會所多方位經營是經營項目的擴展。擴展項目過程應科學地、理性地去發展，本著充分 利用閑置資源，或利用營銷能力，或充分利用現有的開發能力，或利用現有顧客為基礎的原則，以該項目能否使自己充分發揮并增強競爭優勢為指導思想，首先判斷自身現有的競爭優勢是否能夠延伸擴展至目標行業。切忌： (1)不顧自身條件，盲目開發項目。如果開發那些不熟

18、悉的且各方面要求太高的項目，一方面由于自身的管理、服務跟不上，另一方面與消費者的興趣和消費特點相適應需要較長 時間，結果可能顧此失彼，造成被動。 (2)無所側重，一窩蜂式地發展。多方位經營對那些非基本項目不宜趕時髦，即不宜發展偏向于古怪、刺激或許從短期來看收益率很高，但是從長期來看，隨時可能遭受風險打擊 的項目。過分偏激的項目高潮來得快，消亡得也快，生命周期很短。 (3)主觀確定項目，采取反導向策略。立項的程序應是：確定市場目標顧客-確定會所的各方面條件及可挖掘潛力-確定能否獲得配套設施設備-確定能否立項。 會所的經營并不拘泥于一種定式或局限于某一種經營方式。它要求會所在經營過程中充分利用自己

19、的資源，去不斷創新、開拓。會所既要充分利用自己的設施設備，又不要被目前市場上針對小會所主題單一，大會所經營壓力過重的情況，建筑規劃設計師們提出“泛會所”概念九. 泛會所的三種模式 其一為聯合式，主要是指除了集中設置中心會所外，將其他配套設施設置于社區各部，或與自然景觀融合在一起，以中小尺度的“零件式”形式為住戶提供服務。也有些是在中心會所基礎上與周邊相鄰的餐飲、娛樂等商業合作，組成消費網絡，業主不用支付物業費且不會被干擾，就可以享受較好的折扣。 其二、半開放式，將游泳池、健身房、兒童樂園、老年活動中心等消費人員少、服務要求高的室內設施仍設在社區內部會所中，將餐廳、酒吧、美發廳、超市等大眾化設施

20、置于小區邊緣生活街的底層商網，形成半開放格局。這樣用外部贏利來彌補內部設施的虧損，用以保證業主的生活需要與私密要求，對社區安全非常有利，會所運營的良性循環也得以延續。 其三、分建式，指在小區不同部位根據不同使用功能設計幾個小型會所，分別側重于健身、商業和文化等，把健身運動型消費與咖啡餐飲等靜態型消費分開，將小超市、美容美發等商業性消費放在小區邊緣，閱覽、棋牌等文化型消費放在小區內部，以保證業主生活氛圍的會所的經營是一種文化，更是一門藝術。它不需要刻意地去修飾，但需要摸索、去充實、去開拓、去創新，不斷發展完善，最終形成一個科學的管理體系。 使所配會所最終實現贏利的目的。十、目標和戰略選擇這是一個專屬中獨特，內斂中涌動，封閉中自由，寧靜中享樂，高雅中多彩，充滿甜蜜與柔情、調和視覺與味覺的私人空間。這是一個銜接文化和經貿、名人和貴族、官方和民間、遠古和時尚、東方和西方，為情侶、家庭和親友提供至尊服務，為自身創造應有經濟價值的優化平臺。這是一個遠離煩囂盡享悠閑，創造新享樂主義，引領高端消費，具有核心吸引力和無窮魅力的新型財智產業。讓造訪者擁有更多的向往；讓中產者擁有更多的機會；讓成功者擁有更多