1、京東都到農村刷墻啦，蘇寧都到農村布點啦，阿里巴巴都電商萬村計劃啦，可見鄉鎮市場潛力巨大，otc終端控銷模式中，鄉鎮市場同樣是一塊潛力巨大的市場，業界稱其為第三終端重要部分。 鄉鎮市場消費潛力巨大，但因地廣人稀，其維護成本也大，故很多企業不把這塊市場當成重點開發，但華潤新龍終端事業部不這么認為，我們給銷售一線人員對鄉鎮市場的管理有如下建議及要求，供otc終端控銷模式的同行們分享，歡迎批評指正。一、下鄉前的準備 1、首先明確當天要拜訪的區域，把區域內的藥店客戶的最近銷貨記錄和欠賬金額進行統計，哪些客戶要補貨、哪些客戶要收款，做到心中有數，以免遺漏，白跑一趟；然后查看已經電話預定貨物的客戶的產品是否

2、全部裝車；另外檢查一下近期有無相關宣傳單頁和促銷品或者針對該目標藥店客戶的特殊政策以及產品的營銷政策。并由此聯想到附近的藥店是否也有類似產品需求。2、產品裝車的時候要確保產品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節性的產品要多裝點貨（雖然客戶沒下訂單），新到的產品要首先做一下客戶規劃表，然后有針對性的裝車。3、必要的工作用品要準備充分，比如：銷貨單、海報、抹布等。 4、規劃好路線，節約時間及郵費支出。二、零售藥店的拜訪 1、理貨：每到一處零售藥店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對于銷售良好的產品要及時提醒零售藥店補貨，對于上次留下了但根本就沒有賣的產品尤其是新產品要跟零售藥店了解清楚原因，并及時提

3、出自己的銷售建議，或進行調換，將滯銷的調換至其他銷售得好的藥品。2、陳列：對于貨架上我們的產品要看一下擺放的位置是否顯眼，如果陳列不好的，需要跟藥店老板或店員協商調整過來，有滲漏或者很臟的產品要及時抹干凈。每到一處零售店應當把產品宣傳單頁和海報擺放及張貼到位，發現單頁和海報沒有充分利用的要幫助藥店擺放好貼好。 3、業務：每到一處藥店如果碰到藥店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷售哪類產品，自己有同類產品的話要適時地跟零售藥店談一下自己的產品，自己沒有同類產品要注意搜集市場信息，以便交流。如果零售藥店不忙，可以先坐下來跟零售藥店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，

4、那就是為你的銷售搜集信息。如果零售藥店老板不在的話，可以先把相關的產品單頁留下來，以便下次拜訪的時候有話可談。如果零售藥店說現在還不到進貨的時候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產品，其次即使真的不到進貨的時候，也要把相關的產品單頁和海報先張貼到位，以便給零售藥店留下產品的印象，便于以后跟進。 三、常見問題的解答1、你的產品價格太貴了，不好賣。這是典型的“價格抗拒”，我們在全國推廣新品安必康七鞭回春樂膠囊時就碰到這種情況，當碰到這種情況時，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數字分析的方法：零售藥店既然說貴，那肯定有比我們的便宜的同類產品，問一

5、下零售藥店他賣的便宜的產品是什么成分？含量多少？多大規格？什么價格？成本多少？利潤多少？哪個廠家的？然后分析給他看看。如果算下來我們的產品實際更便宜的話，可以跟零售藥店老板講其實老百姓不是要最便宜的產品，進藥店是要解決問題，就想病人去醫院是要治好病，產品及價格是次要的。如果我們的產品確實比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋：產品質量確實不一樣，然后通過物理辨別方法或者產品的品牌價值告訴客戶我們的質量確實好。平時需要認真學習產品知識及銷售技巧，以便能輕松應對相關異議。可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒。當然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的

6、產品貴，但推廣起來還是比較容易的。2、現在我店里的同類產品太多（剛留了誰誰的產品，先不留了）。其實零售藥店的真實目的并不是不要你的產品，既然他店里同類產品太多了，那恰恰證明該區域對此類產品有很大的需求，我們可以理解零售藥店的真實想法是：請你給我接你產品的理由。那好，我們可以首先看一下他的同類產品都是哪些廠家的？多大含量？并問問他同類產品都賣多少錢？利潤多少？等信息。然后歸納出他現有產品的缺點來，比如說：利潤低或者效果差等等。然后我們可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類產品特別多，但是我們的產品跟您現有的產品的最大不同在于什么什么（從利潤和推廣前景的角度去談）。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實

7、在不行可以講，你先少留下點賣賣看看，賣不掉算我的。我們銷售人員在推廣新品安必康暖宮孕子膠囊時業務員用這種方法，后來在那藥店賣開啦。3、你的產品價格會不會亂？亂了，我不賺錢。價格亂是大部分企業的產品從市場導入階段進入成熟階段的必由之路，也是藥店老板主要擔心的問題之一，出現這個問題后，需要從零售藥店的利益及企業自身角度出發解決，產品亂價的源頭還是企業，為了銷量放低價格，為了銷量低價串貨等，根本還是市場管理，企業管理缺乏是價格亂的源頭。華潤新龍終端控銷平臺對產品價格有嚴格的管理、有專門人員市場督導人員，檢查違規的市場行為，維護市場秩序，一經發現將嚴懲當事業務員。所以我們很少出現市場價格混亂的現象，客

8、戶滿意度也高。四、跟零售藥店談產品的技巧1、如果要跟客戶談一個新產品，首先要了解自己新產品的特點（與眾不同的賣點），然后一定要先找出客戶的需求，比如該產品在當地有沒有市場潛力？他對現有的同類產品的藥效或者利潤是否滿意？如果你的產品的特點恰好滿足了客戶的需求，那么客戶做你的產品的希望將會大大增加。2、遇到店大欺客的情況，采用駱駝兵法。3、在談自己的產品的時候，要注意雙方的心理斗爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同類產品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產品，然后最多可以委婉的指出同類產品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自夸，在你向零售藥店老板推薦產品的時候，他也會這樣認為。4、借助別的零售藥店成功的銷售經驗現身說法。5、碰到自己確實不懂的技術層次的問題，就老老實實的告訴客戶，然后弄清楚了再給客戶一個解答。 五、一線營銷人員需要知道的業務常識 1、客戶不管你是誰，他只關心銷售你的產品能不能掙錢2、你把產品銷售給藥店老板，是要幫助他賺錢，所以談判時別把注意力集中在產品本身，否則你將陷入價格陷阱