1、東方倍力系列營(yíng)養(yǎng)品營(yíng)銷預(yù)案框架東方興企是專業(yè)從事人類營(yíng)養(yǎng)保健事業(yè)研究、 開(kāi)發(fā)、產(chǎn)業(yè)、教育的高新技術(shù)企業(yè)。 歷經(jīng) 十余年發(fā)展， 企業(yè)成長(zhǎng)到了一定的規(guī)模。 年均銷售額在一億元左右。 面對(duì)日益成熟的保健品 市場(chǎng)和越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，東方興企的未來(lái)充滿著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 日前，承蒙蔣總垂青，讓 筆者寫(xiě)一下對(duì)這個(gè)企業(yè)的想法，于是有了以下的文字。個(gè)人以為，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，拓展空白市場(chǎng)，完善市場(chǎng)思路、制定市場(chǎng)新模式，是當(dāng)前企 業(yè)需要探索的幾個(gè)命題。一、鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)是東方興企的根本， 也是未來(lái)市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的基石。 如何使現(xiàn)有市場(chǎng)得到進(jìn) 一步發(fā)展， 使銷售額進(jìn)一步提升， 不光關(guān)系到企業(yè)本身的發(fā)展， 更對(duì)增加

2、現(xiàn)有和未來(lái)經(jīng)銷商 對(duì)公司的忠誠(chéng)度起到至關(guān)重要的作用。 下面，將依照幾點(diǎn)內(nèi)容對(duì)鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述：1、培訓(xùn) 從事健康產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷商普遍存在營(yíng)銷理論知識(shí)缺乏、 觀念和銷售方式落后等問(wèn)題。 這在 很大程度上制約了經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。 所以關(guān)鍵要教會(huì)他們生存的本領(lǐng)， 教會(huì)他們向市 場(chǎng)要利潤(rùn)的能力， 才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的雙贏戰(zhàn)略。 為此， 為了能有效地配合企業(yè)的市場(chǎng) 運(yùn)作，全面提高現(xiàn)有經(jīng)銷商的素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展，故而將培訓(xùn)列在首位。 目的： 增加公司與各地經(jīng)銷商的聯(lián)系 使經(jīng)銷商時(shí)刻了解行業(yè)動(dòng)態(tài)與公司運(yùn)作思路 提高經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度與積極性 提高各地銷售人員的綜合素質(zhì)與專業(yè)技能、增強(qiáng)

3、員工的使命感 增強(qiáng)市場(chǎng)間相互了解與促進(jìn) 形式：集中在公司總部或全省重點(diǎn)市場(chǎng)的封閉式培訓(xùn)大會(huì) 人員： 公司方面：總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、研發(fā)及生產(chǎn)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo) 經(jīng)銷商方面：經(jīng)銷商本人及下屬銷售人員 時(shí)間：每月一次，每次 2 天 培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作： 了解經(jīng)銷商實(shí)際操作情況，對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作模式、渠道建設(shè)、銷售額、員工隊(duì)伍建設(shè)進(jìn) 行跟蹤調(diào)查。 了解經(jīng)銷商下屬銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握情況以及在銷售過(guò)程中遇到的疑點(diǎn) 和難點(diǎn)。核實(shí)參訓(xùn)人數(shù)。預(yù)訂培訓(xùn)地點(diǎn)。 培訓(xùn)內(nèi)容： 關(guān)于經(jīng)銷商本人的培訓(xùn)： 幫助經(jīng)銷商樹(shù)立先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念， 提供必要的協(xié)助管理和指導(dǎo)， 加強(qiáng)經(jīng)銷商間的學(xué)習(xí)交流。內(nèi)容包括：企業(yè)文化、營(yíng)銷政策、市場(chǎng)形

4、勢(shì)與前景、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷 技能等。單純口頭說(shuō)教通常乏力，現(xiàn)實(shí)例證往往讓人心服口服。讓優(yōu)秀市場(chǎng)的經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗(yàn)， 現(xiàn)身說(shuō)法。 眼見(jiàn)為實(shí)，現(xiàn)實(shí)最具有說(shuō)服力，而且同行的經(jīng)驗(yàn)具有很強(qiáng)的可操作性， 借鑒作用 較強(qiáng)，易于被其它經(jīng)銷商接受并有效實(shí)施，對(duì)于提高經(jīng)銷商的素質(zhì)非常有效。關(guān)于銷售人員的培訓(xùn)： 內(nèi)容：企業(yè)文化、產(chǎn)品及品牌知識(shí)、銷售話術(shù)、終端陳列等。對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)一定要理論與實(shí)操相結(jié)合， 培訓(xùn)后的知識(shí)必須馬上掌握， 因此需要 在培訓(xùn)完畢后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)筆試與現(xiàn)場(chǎng)情景考核。 難點(diǎn)控制： 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的把控：嚴(yán)肅而又不失激情、活躍而又不失莊重。 培訓(xùn)實(shí)際效果與訓(xùn)后反饋： 除培訓(xùn)期間的考核外，

5、還應(yīng)對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生的實(shí)際效果進(jìn)行跟蹤，要求參加培訓(xùn)人員填寫(xiě) 培訓(xùn)反饋表 ，同時(shí)，公司總部應(yīng)在培訓(xùn)結(jié)束后的 10 天內(nèi)對(duì)培訓(xùn)的 重點(diǎn)知識(shí)的運(yùn)用與銷量的變化進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤。2、激勵(lì) 有一句俗話說(shuō)的好：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。這句話放 在公司與經(jīng)銷商之間的關(guān)系上顯得尤為貼切。 可經(jīng)銷商畢竟不同于企業(yè)的雇員， 他們不會(huì)事 事都服從企業(yè)。 在他們眼中， 發(fā)展和利潤(rùn)永遠(yuǎn)是核心， 經(jīng)銷商的盈利狀況往往決定了他與公 司之間合作的深度與廣度， 因此， 不定時(shí)的激勵(lì)對(duì)于聯(lián)結(jié)公司與經(jīng)銷商之間的關(guān)系顯得尤為 重要。 目的：充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，使之與公司“融為一體” ，使銷售持續(xù)增長(zhǎng)。 形式：貨

6、物返利、現(xiàn)金返利、廣告支持、流程返利等。 操作方法： 以銷量為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)模式很容易使經(jīng)銷商盲目沖量， 進(jìn)而導(dǎo)致低價(jià)銷售、 串貨 等行為。在合作過(guò)程中，公司不妨不以銷量為準(zhǔn)繩，設(shè)立渠道維護(hù)獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)、合理庫(kù) 存獎(jiǎng)、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)等獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)經(jīng)銷商。下面以流程返利為例，其他返利方法在此不做說(shuō)明。流程返利： 經(jīng)銷商完全按公司制定的價(jià)格體系執(zhí)行銷售，返利3% ； 經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利 1% ； 無(wú)跨區(qū)銷售，返利 1% ； 較好的完成培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1% 。 難點(diǎn)控制： 經(jīng)銷商的激勵(lì)工作是公司市場(chǎng)部核心的工作之一， 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)水 平的直接體現(xiàn)。 是否無(wú)漏洞

7、，是否切合市場(chǎng)， 是否能使公司和經(jīng)銷商獲得雙贏，是激勵(lì)政策 制定的先決條件。3、宣傳 宣傳包括企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳。好的宣傳能使企業(yè)和產(chǎn)品迅速提高知名度，打開(kāi)市場(chǎng)。在東方倍力問(wèn)世十周年之際， 良好的宣傳措施能讓現(xiàn)有經(jīng)銷商更緊密的團(tuán)結(jié)于企業(yè)， 會(huì)讓市 場(chǎng)的銷量實(shí)現(xiàn)飛速增長(zhǎng)。 目的：廣而告之，擴(kuò)大品牌知名度，提升現(xiàn)有經(jīng)銷商銷售信心，提高銷售額。 形式：網(wǎng)絡(luò) + 各主要市場(chǎng)報(bào)媒 操作方法： 進(jìn)一步完善公司網(wǎng)站； 與尋醫(yī)問(wèn)藥網(wǎng)、有問(wèn)必答網(wǎng)合作；門(mén)戶網(wǎng)站刊發(fā)新聞?lì)愜浳模环昴赀^(guò)節(jié)刊發(fā)送禮軟文。 各主要市場(chǎng)投放企業(yè)宣傳報(bào)媒。 完善公司網(wǎng)站：網(wǎng)上購(gòu)物已成為大勢(shì)所趨，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大約有88% 的網(wǎng)民曾有網(wǎng)上購(gòu)物

8、記錄。因此，企業(yè)的官網(wǎng)在此時(shí)理應(yīng)發(fā)揮更大的作用。官方網(wǎng)站作為 公司在網(wǎng)絡(luò)宣傳的窗口已得到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)可。除了必要的宣傳內(nèi)容之外， 產(chǎn)品銷售平臺(tái)的建立也非常重要。由于東方倍力屬于各地代理制，所以，網(wǎng)絡(luò)銷 售平臺(tái)建立的主要目的應(yīng)為服務(wù)廣大經(jīng)銷商。銷售平臺(tái)可設(shè)置：產(chǎn)品展示、產(chǎn)品 咨詢、產(chǎn)品研發(fā)背景、在線訂購(gòu)等板塊。其中，產(chǎn)品咨詢板塊需配備相應(yīng)的專家 與話務(wù)人員，以方便消費(fèi)者咨詢。在接到消費(fèi)者咨詢信息后，應(yīng)及時(shí)給予回復(fù)， 對(duì)于訂購(gòu)的消費(fèi)者，應(yīng)盡量留全消費(fèi)者信息與所訂產(chǎn)品及訂購(gòu)數(shù)量，有經(jīng)銷商的 地區(qū)，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)將訂購(gòu)信息反饋給經(jīng)銷商，在無(wú)經(jīng)銷商地區(qū)，可納入公司 零售統(tǒng)計(jì)。在該地有了經(jīng)銷商之后，可

9、將公司數(shù)據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)移給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。 與尋醫(yī)問(wèn)藥網(wǎng)、有問(wèn)必答網(wǎng)合作：這兩個(gè)網(wǎng)站是目前在網(wǎng)絡(luò)能提供醫(yī)生、患者、 相互交流的平臺(tái)，通過(guò)幾年的推廣運(yùn)作已具備一定的人氣、規(guī)模和權(quán)威。與此類 網(wǎng)站合作， 主要解決的是產(chǎn)品的信任度問(wèn)題， 對(duì)經(jīng)銷商的銷售會(huì)起到積極的作用。 門(mén)戶網(wǎng)站的新聞?lì)愜浳摹?送禮軟文與各地投放的企業(yè)宣傳報(bào)媒旨在擴(kuò)大企業(yè)知名 度，樹(shù)立經(jīng)銷商信心， 增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)知度的作用， 是增加銷售額的重要手段之一。 難點(diǎn)控制：網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程（建設(shè)推廣周期需要 3 個(gè)月），不可能 一蹴而就。報(bào)紙媒體投放是公司行為？經(jīng)銷商行為？還是二者合力？這點(diǎn)需要具體探討。4、其他扶持除培訓(xùn)、激勵(lì)與宣傳等鞏

10、固手段之外， 公司還應(yīng)設(shè)置一系列服務(wù)措施以扶持現(xiàn)有代理商。 遠(yuǎn)程會(huì)診：公司應(yīng)設(shè)遠(yuǎn)程會(huì)診系統(tǒng)，對(duì)經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)使用過(guò)程中出 現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)診斷。 專家回訪 旅游獎(jiǎng)勵(lì)：定期組織經(jīng)銷商與消費(fèi)者參加由公司組織的“北京 3 日游（生產(chǎn)企業(yè)、旅游 景點(diǎn)）”，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可增加他們對(duì)產(chǎn)品的信任度、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、對(duì)服務(wù)的滿意 度。對(duì)經(jīng)銷商而言，他所在地區(qū)的消費(fèi)者能參加這樣的旅游活動(dòng)，不光能樹(shù)立他的好口 碑，同時(shí)，也會(huì)極大的帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的宣傳與銷售。以上四點(diǎn)：培訓(xùn)、激勵(lì)、宣傳、其他扶持都是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的協(xié)助、鞏固手段，方法固然 重要， 執(zhí)行更不可缺。 優(yōu)秀的執(zhí)行勢(shì)必為市場(chǎng)銷售的增長(zhǎng)起到推波助瀾的

11、作用，也會(huì)成為企業(yè)進(jìn)一步騰飛的源動(dòng)力。二、拓展空白市場(chǎng)2009 年，中國(guó)保健品的銷售額已超過(guò)日本成為世界第二，達(dá)到 911 億人民幣，僅次于 美國(guó)的 1100 億，發(fā)展?jié)摿κ志薮?。作為?guó)內(nèi)營(yíng)養(yǎng)檢測(cè)與研究權(quán)威機(jī)構(gòu)北京營(yíng)養(yǎng)源研 究所研發(fā)的東方倍力系列營(yíng)養(yǎng)品目前在全國(guó)有 50 多個(gè)經(jīng)銷商，年銷售額達(dá)一億元人民幣。穩(wěn)定的銷售、巨大的發(fā)展?jié)摿κ刮覀儗⒛抗膺M(jìn)一步拓展到其他的空白市場(chǎng)。1、目的： 擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加?xùn)|方倍力市場(chǎng)占有率和銷售額2、手段： 經(jīng)銷商推薦制 +廣告招商 經(jīng)銷商推薦制：鼓勵(lì)現(xiàn)有經(jīng)銷商推薦其他空白市場(chǎng)經(jīng)銷商，給予推薦者首次貨款5%，二次貨款 3% 的推薦獎(jiǎng)勵(lì)。能被現(xiàn)有經(jīng)銷商推薦的人，一

12、般情況下他們的私人關(guān)系都很好， 他們熟識(shí)被推薦者的情況， 并且他們自身的銷售情況很容易就被被推薦者得知， 所以， 他自 身銷售的好了， 并且在他的鼓舞下， 被推薦者自然而然會(huì)成為我們的經(jīng)銷商。 即便是他的銷 售情況并不樂(lè)觀， 在公司推薦獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)下， 他也會(huì)去努力的尋找可以成為經(jīng)銷商的被推薦 者?？傊?，推薦制度如果應(yīng)用的好，勢(shì)必會(huì)成為招商工作的有利武器。廣告招商：廣告招商是企業(yè)常用的招商手段之一。在暫時(shí)不能大量投放廣告（如央視廣 告）的前提下，利用相對(duì)低成本的廣告達(dá)到最大化的招商效果，必須要做到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。穩(wěn)： 指對(duì)媒體的了解程度。效果最快的是報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，居中是電視廣告，最慢是電臺(tái) 廣告

13、。一般情況下，我們都會(huì)選擇報(bào)紙或是雜志廣告招商。報(bào)紙、雜志選擇范圍，以全國(guó)為 例：參考消息全國(guó)版、 商界、銷售與市場(chǎng) 、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) （全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)媒體廣告費(fèi) 目前月投入在 50 萬(wàn)左右，故暫不予考慮） 。以地方為例：各省發(fā)行量最大的時(shí)報(bào)、早報(bào)、晚 報(bào)等。如陜西的華商報(bào) 、北京的京華時(shí)報(bào) 、北京晚報(bào) 、山東的齊魯晚報(bào)等。準(zhǔn)： 選擇媒體要準(zhǔn)。以筆者在山西省操盤(pán)的某降壓表招商為例：報(bào)紙雖然是速度最快的 媒體，但在山西省內(nèi)并無(wú)發(fā)行量令人滿意的紙媒，發(fā)行量最大的山西晚報(bào)也只有區(qū) 區(qū) 18 萬(wàn)份。因此當(dāng)時(shí)選擇了全省收視率最高的山西省新聞綜合頻道進(jìn)行招商，在 每天 3 個(gè)時(shí)段、每個(gè)時(shí)段 10 分鐘、月投入 1

14、3.5 萬(wàn)元的情況下（該費(fèi)用包括產(chǎn)品廣 告費(fèi)），使該降壓表在兩個(gè)月內(nèi)覆蓋了全省，共有 9 個(gè)地市級(jí)經(jīng)銷商加盟（太原市、 長(zhǎng)治市為自營(yíng)市場(chǎng)） ，按各地經(jīng)濟(jì)水平分別以 8 萬(wàn)、10 萬(wàn)、 12萬(wàn)的首批拿貨額放出 市場(chǎng)。廣告投入 27 萬(wàn)元，首批回收資金 76 萬(wàn)元。 文案設(shè)計(jì)要準(zhǔn)。一則優(yōu)秀的招商廣告包括以下四方面：一是產(chǎn)品是否有前景和特 色；二是是否有足夠的利潤(rùn)空間；三是企業(yè)是否有足夠好的營(yíng)銷支持政策；四是企 業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)和發(fā)展前景；以上四點(diǎn)是經(jīng)銷商在選擇項(xiàng)目時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題。 筆者設(shè)想的東方倍力招商廣告標(biāo)題，以報(bào)紙整版為例： 健康行業(yè)的標(biāo)桿：東方倍 力 10 周年、 狠：高頻次、大手筆。仍然

15、以報(bào)紙廣告為例，按月計(jì)：為了能盡可能的使廣告的目標(biāo)受 眾獲取信息，一般的招商廣告以每周兩次為宜，時(shí)間安排在每周二、四；按版面來(lái)計(jì)：越大 的版面受眾的信任度越高，在條件允許的情況下，以整版為宜。3、跟進(jìn)： 在獲取了準(zhǔn)經(jīng)銷商的信息后， 我的做法是不急于讓他打款加盟， 而是采取迂回戰(zhàn) 術(shù)，讓他來(lái)公司考察也好， 到臨近的市場(chǎng)參觀也好， 總之， 讓他從各個(gè)方面看到公司的實(shí)力、 產(chǎn)品的科技含量以及企業(yè)的發(fā)展前景、 他加盟后的利潤(rùn)空間等。 然后再逐漸談及公司未來(lái)的 動(dòng)向，如各種支持等。要讓他打心底認(rèn)可公司、認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可營(yíng)銷模式。4、投入與產(chǎn)出比簡(jiǎn)要分析 如果以廣告招商為主，前期的投入還是比較大的。以在河南

16、省報(bào)紙招商為例： 大河報(bào) 是覆蓋全省的重點(diǎn)媒體， 鄭州發(fā)行 40 萬(wàn)份，河南全省發(fā)行 100 萬(wàn)份。整版價(jià)格 12 萬(wàn)，以每 周一期，連打四周計(jì)算，廣告費(fèi)用48 萬(wàn)。一個(gè)月的廣告投放下來(lái)，只有 3-4 個(gè)地級(jí)市經(jīng)銷商加盟，從表面上看，這是一筆不劃算的買(mǎi)賣(mài)，相當(dāng)于把市場(chǎng)白白送了他們。可從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度分析，其實(shí)卻不然。 首先，招商廣告起到的不單單是招商的作用，它對(duì)品牌及產(chǎn)品的宣傳也有很大的幫助。在很大程度上可以迅速激發(fā)人們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的好奇心，拉動(dòng)人們的需求。 其次，現(xiàn)在的代理商在投入資金之前，會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間處于觀望狀態(tài)，就是在這段時(shí) 間里，已經(jīng)簽訂合同的代理商也相繼打款進(jìn)貨并開(kāi)始鋪設(shè)終端， 對(duì)于

17、仍在觀望的代理商而言， 這些已經(jīng)開(kāi)始 “干上” 的經(jīng)銷商無(wú)疑對(duì)他們來(lái)說(shuō)是種誘惑， 是來(lái)自于市場(chǎng)發(fā)展和金錢(qián)的誘惑。再次，已經(jīng)簽約的代理商會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)通知他所認(rèn)識(shí)的其他市場(chǎng)的朋友。因?yàn)?，我?的經(jīng)銷商推薦制會(huì)在此時(shí)發(fā)揮相當(dāng)大的作用。拓展新市場(chǎng)， 不是一朝一夕的行為， 也不是靠三言兩語(yǔ)就能解決的。 具體問(wèn)題還要具體 分析，例如， 在上文中未詳細(xì)說(shuō)明的網(wǎng)絡(luò)招商其實(shí)已經(jīng)有了新方法即將傳統(tǒng)意義的產(chǎn)品 推廣宣傳模式轉(zhuǎn)化成招商模式，但這種方法必然要牽扯一定的人力物力。三、完善市場(chǎng)新思路，制定市場(chǎng)新模式對(duì)于企業(yè)來(lái)講， 營(yíng)銷的思路不是一成不變的。 它會(huì)根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的速度、 狀況及環(huán) 境的變化而發(fā)生一定的改變

18、。 當(dāng)東方興企走過(guò)了蓬勃發(fā)展的十年， 從一個(gè)純技術(shù)型的科研單 位一躍而變身為集研發(fā)、 生產(chǎn)、 銷售為一身的高新技術(shù)企業(yè)， 企業(yè)的年銷售額也早已突破了 上億元。此時(shí)， 怎樣更好的建立渠道，管理渠道， 如何發(fā)揮公司與渠道間的最大優(yōu)勢(shì)就成為 了首要的任務(wù)。 而更大的發(fā)揮渠道的作用，必然要進(jìn)一步的完善市場(chǎng)思路， 制定新模式、新 打法。1、目的： 更好的建立公司銷售渠道，完成公司品牌化建設(shè)，與經(jīng)銷商建立深度、密切的聯(lián) 系，為公司上市打下基礎(chǔ)。2、手段： 摸索出更為切合市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。3、常見(jiàn)模式分析 ： 傳統(tǒng) OTC 、商超渠道：自從保健品誕生之日起， OTC 渠道就成為眾多廠家的首選，按 傳統(tǒng)渠道建設(shè)

19、思路， 由公司抓住總經(jīng)銷， 又由總經(jīng)銷商抓二批，由二批到零售，又設(shè)立合理 的層級(jí)利潤(rùn)網(wǎng)絡(luò)， 似乎就能迅速建立起龐大得渠道網(wǎng)絡(luò)。 但這同時(shí)種織網(wǎng)得策略， 只是適合 于有實(shí)力、 大牌子得保健品公司， 更要有大規(guī)模得廣告投放來(lái)支撐。 一旦固定的層級(jí)利潤(rùn)關(guān) 系被打破或是廣告投放不到位，勢(shì)必會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生不可估量的影響。 會(huì)議營(yíng)銷渠道： 會(huì)議營(yíng)銷最初由山西傅山藥業(yè)創(chuàng)造，也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、 服務(wù)營(yíng)銷。 它是 指通過(guò)尋找特定顧客， 利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。 它的特點(diǎn)是 能迅速鎖定顧客，通過(guò)企業(yè)形象展示、專家宣導(dǎo)、 后期服務(wù)等方式實(shí)現(xiàn)銷售目的。 經(jīng)過(guò)十余 年的發(fā)展，現(xiàn)在會(huì)營(yíng)的日子卻不太好

20、過(guò)。首先，一些不負(fù)責(zé)任的企業(yè)和個(gè)人為了擴(kuò)大銷量， 捏造一些所謂的事實(shí)來(lái)欺騙消費(fèi)者，使消費(fèi)者“被騙怕了” ，形成了“一朝蛇咬、十年井繩” 的不信任局面； 其次， 國(guó)家媒體三番五次的曝光一些會(huì)銷企業(yè)的非法行為，使消費(fèi)者一聽(tīng)到“健康講座”四個(gè)字轉(zhuǎn)身就走；再次，絕大多數(shù)會(huì)銷企業(yè)員工知識(shí)面過(guò)窄，流動(dòng)性過(guò)強(qiáng)，而 會(huì)銷之所以能實(shí)現(xiàn)銷售往往都是員工與顧客間情感的交流所產(chǎn)生， 因此， 當(dāng)員工流失后， 勢(shì) 必會(huì)影響銷售。 蒙派打法， 廣告營(yíng)銷： 中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)匯集了中國(guó)營(yíng)銷力最強(qiáng)的營(yíng)銷精英， 其中 最有影響力的就數(shù) “蒙派營(yíng)銷 ”了。行業(yè)發(fā)展到今天， 蒙派營(yíng)銷扮演了很重要的角色， 但由于 急功近利，極度透支

21、了信用，使得保健品成為中國(guó)消費(fèi)品中最低等的角色。 蒙派營(yíng)銷主要體現(xiàn)在快和猛上面?？欤簺Q策快，行動(dòng)快。切入市場(chǎng)快，撤出市場(chǎng)更快。猛：要么不做， 要做就是大手筆。 蒙派營(yíng)銷非常懂得制造產(chǎn)品概念， 炒作概念， 敢于做廣告， 可以說(shuō)是 “猛砸 ”廣告。常用的營(yíng)銷手段主要有廣播炒作、 電話熱線直銷等幾種形式，通常情 況下采用立體式、地毯式的廣告策略，即廣播、電話、夾報(bào)、戶外標(biāo)語(yǔ)、過(guò)街橫幅、傳單、 宣傳車、 口碑宣傳等等， 在同一城市同時(shí)展開(kāi)。 這其中最有效的廣告形式是大量發(fā)夾報(bào)和推 出廣播熱線。往往在媒體的投放上，蒙派營(yíng)銷人喜歡用大塊大塊的時(shí)間和整版整版的廣告。在促銷上， 一般情況在前期和中期不做任何優(yōu)

22、惠活動(dòng)， 十分強(qiáng)硬的讓消費(fèi)者固化價(jià)格概 念，但在后期，價(jià)格可謂一瀉千里，各種促銷手段鋪天蓋地而來(lái)，直至掘完最后一桶金。 傳統(tǒng)專賣(mài)店?duì)I銷： 一般來(lái)講， 產(chǎn)品線越長(zhǎng)越適合做專賣(mài)店。 專賣(mài)店作為一個(gè)固定的銷售 場(chǎng)所，產(chǎn)品線越強(qiáng)顧客選擇的可能性就越多， 對(duì)顧客的吸引力也越強(qiáng)。 專賣(mài)店一般配合會(huì)銷， 把專賣(mài)店做成顧客服務(wù)點(diǎn)和體驗(yàn)點(diǎn)。 以上幾點(diǎn)保健品常見(jiàn)營(yíng)銷模式紅火了一段時(shí)間后，如今的路越來(lái)越難走。4、新模式簡(jiǎn)單探討2009 年年初， 一位遠(yuǎn)在遼寧大連的朋友李總給筆者打來(lái)抱怨電話。 李總在大連市場(chǎng)以會(huì) 銷起家， 主做糖尿病類、 心腦血管類和骨關(guān)節(jié)類三類產(chǎn)品， 糖尿病類產(chǎn)品的會(huì)員就有近 2000 人，在當(dāng)?shù)匾粫r(shí)無(wú)出其右者。按理說(shuō)有了客戶資源就不愁賣(mài)貨，可這回他也犯了難。 “老會(huì) 員沒(méi)問(wèn)題， 流失率并不是很大， 可新會(huì)員的增長(zhǎng)速度實(shí)在是慢， 顧客轉(zhuǎn)介紹制度也早就用上 了，但是收效甚微。 每次開(kāi)會(huì)接觸的都是老顧客， 老顧客們也越來(lái)越油，不能人家剛買(mǎi)了半 年的產(chǎn)品你還讓人家買(mǎi)啊” 。其實(shí)，李總遇到的問(wèn)題是絕大多數(shù)會(huì)銷企業(yè)最常見(jiàn)的問(wèn)題之一。但就是這種常見(jiàn)問(wèn)題， 卻一直沒(méi)有得到解決。幾年的朋友了， 正好那時(shí)心情不好， 也想找個(gè)地方散散心， 于是馬上決定， 走， 去大連。 幾年沒(méi)見(jiàn)，李總的買(mǎi)賣(mài)真是越做越大，上下兩層的辦公室，旁邊是當(dāng)?shù)匾患液苡幸?guī)模的 保健品店。