1、和平物流綜合市場項目招商策略執行方案全程策劃：三明國際（中國）商業策劃顧問公司二零零六年三月目 錄第一部分 項目招商目標客戶群定位目標市場定位（分業態）目標經營客戶群定位目標投資（購買）客戶群定位總結第二部分 項目租金定位與招商政策建議項目租金測算項目租金結論第三部分 項目招商總策略項目招商主體的確定項目招商總策略招商計劃第四部分：招商實施流程控制第五部份 招商準備工作一、招商物料準備二、招商架構建設三、招商工作現場管理 第一部分 項目招商目標客戶群定位目標市場定位農副產品市場定位：廣東省經貿委定點的中高級農副產品市場；面向珠海中山將門澳門最大的農副產品批發中心。酒店用品市場定位：珠江西岸高級

2、酒店用品專業批發市場；面向珠海中山江門澳門香港等地酒店用品博覽中心。目標經營客戶群（招商客戶）定位農副產品市場經營客戶群定位（面向招商的客戶）：珠海上沖與夏灣果菜批發市場經營客戶珠海中山等地農產品成產基地果菜批發從業者珠海中山等地農副產品零售菜販見證或者參與布吉農副產品市場貿易者（受布吉市場的興旺而感染）珠海中山等地農產品生產基地的農民酒店用品市場經營客戶群定位（面向招商的客戶）：廣州南天與沙溪酒店用品市場廠商在珠海開設分店珠海中山江門等地酒店用品生產企業在珠海開設展示店全國知名的酒店用品生產企業在珠海開設形象店廣州、上海、成都等地酒店用品博覽會參加會展的廠商類似于百安居的大客戶，經營酒店建材

3、家私家具床上用品等珠海市明珠北、翠香路五金機械經營者，中山市五金機械經營者珠海市小商品經營者，如兩元店等三、目標投資（購買）客戶群定位農副產品市場投資客戶群定位（面向銷售的客戶）：珠海、中山市果菜批發行業相關自購經營者或投資者深圳布吉市場相關的投資者活躍在珠海房地產市場的珠海本地、澳門及外地投資者受項目推廣宣傳所激活的普通市民投資者酒店用品市場投資客戶群定位（面向銷售的客戶）： 酒店用品生產企業相關的酒店用品市場投資者或自購經營者活躍在珠海房地產市場的珠海本地、澳門及外地投資者受項目推廣宣傳所激活的普通市民投資者四、總結 根據定位分析可以發現，農副產品市場招商經營者主要集中在農副產品生產和貿易

4、者，同樣酒店用品市場招商將集中為酒店用品生產企業或代理經銷商家；而二者的投資購買者主要是社會投資客戶。 第三部分 項目租金定位與招商政策建議項目租金測算 本項目作為專業市場在珠海是唯一的，所以其租金和售價在市場上沒有可比案例，價格測算沒有任何同比參考市場價格。這里租金測算，采用珠海街鋪商業價值類比，珠海菜批市場租金，深圳布吉市場菜批租金，以及廣州同類酒店用品市場等綜合比較測算項目的租金價值。1、珠海市商業街鋪租金比較相對于廣深兩地商用物業市場的火爆，珠海的商用物業市場稍顯低調，這從珠海商業街鋪的租金價格就可見一斑。區域位置面積租金折算月租金平均租金新香洲銀樺新村臨街商鋪65 m270 元/m2

5、70 元/m2471.5元/m2金樺城市花園商鋪33.5 m219800 元/月53.8元/m2新城市中心廣場34.24 m21400元/月40.9元/m2敬業路商鋪100 m24000元/月40元/m2人民西路臨街商鋪40 m21500元/月37.5元/m2桂香苑鄰街商鋪42 m21800元/月42.9元/m2老香洲揚名廣場一層商鋪50.5 m25800元/月115元/m2129.8元/m2五洲花城對面商鋪180 m219000元/月105.6元/m2人民東路臨街鋪50 m23800元/月76元/m2陽光地帶臨街商鋪40 m27600元/月190元/m2格林春天商鋪36 m26400元/月1

6、77.8元/m270 m28000元/月114.3元/m2拱北蓮花路商鋪20 m22800元/月140元/m2170元/m2迎賓廣場商鋪80 m216000元/月200元/m2吉大新天地商鋪17m22000元/月117.6元/m2116元/m227.32 m23300元/月120.8元/m2海灣花園商鋪96m210500元/月109.4元/m2 由此可見，珠海投資者對區域特別看重，這也是珠海市商業不夠全面發達的體現，區域價格相差太大。新香洲在投資心目中處于還屬于投資“生地”，許多投資不敢涉足。 對于本項目而言，在珠海中山市民心目中，本項目的地理特征，與坦洲的類似，目前商業氛圍低于坦洲，未來前景

7、可與坦洲重要街道相比，所以我們也對坦洲的街鋪進行了調查。下表為坦洲主要商業街道租金表。位置主要面積大小經營種類租金（元/m2）價格（元/m2）工業大道100左右通訊、藥店、銀行30-406000-10000坦神北路東200以上餐飲、車行、五金15-30坦神北路西100以下中介、美容美發等25-635對于本項目而言，如果投資者將項目看成商業街鋪（甚至更低，至少建筑形態上看更低），則該類投資者心目中本項目租金價格遠低于新香洲關內商鋪租金，可與坦洲商業租金相差無幾，所以按此租金定價可定在25元左右。 2、珠海市農副產品市場攤位租金鋪位/檔位建筑面積月租金折算月租金上沖果菜批發市場201400元/月7

8、0元/夏灣果菜批發市場12900元/月75元/香洲南坑菜市場8600元/月75元/前山市場菜市場121000元/月83元/檸溪菜市場251600元/月64元/由上，我們發現珠海果菜批發市場租金價格略高于普通菜市場，平均達80元/月，普通菜市場的租金價格大約在74元/月左右。由此，我們認為對于成熟的果菜批發市場，其市場租金價格可以制定在75元/月左右，然而現階段，其市場租金價格不能過于高企！ 3、深圳布吉農副產品市場攤位租金比較根據我們市場調查，了解深圳布吉農副產品市場攤位租金價格為：經營范圍鋪位面積月租金折算月租金果蔬鋪位21 4000元190元/干貨鋪位20（送夾層）7000元300-500

9、元/水產品市場215000元120-200元/臨時果蔬檔40400-500元/天300-375元/果蔬等加工區60200元/天100元/由此可見，作為全國經營第一農副產品市場的租金收益就是本項目最終的目標期望。姑且不談深圳布吉是作為全國農副產品經營連續9年第一的成功市場。僅考慮到珠海與深圳本身的經濟水平的差異，本項目的未來租金價格也不能完全照比深圳布吉市場租金價格。以珠海深圳人均工資水平作比較，2004年，深圳市人均可支配收入為27596元，珠海市人均可支配收入為18347元，則我們認為珠海市房地產價格相對應為深圳的66.5%，目前珠海的住宅價格大致相對深圳的60%（珠海的價格也僅是近年才上升

10、到深圳60%水平），同樣商鋪的價格也大抵應按該這一比例核算，所以布吉市場的價格必須核算為60%才能使貼近珠海實際水平，盲目攀比深圳的高價不是可取的。所以我們認為，本項目的農副產品市場鋪位的未來成熟運營最高的市場租價應處于100200元/月之間。 4、廣州南天 / 沙溪酒店用品市場鋪位租金比較鋪位面積月租金折算月租金廣州南天酒店用品市場201700元85元/廣州沙溪酒店用品市場401760元44元/沙溪酒店用品市場建成較晚，目前還屬于培育階段，項目租金僅35元/，而經營滿10年的南天酒店用品市場大抵反映這個行業市場的租金水平85元/。所以，我們認為，酒店用品市場培育期鋪位租金不宜太高，30元/月

11、價格是較為適宜的，成熟期市場租金可與南天相比達到85元/月，考慮到項目地段等優勢未來市場租金最高可達到100元/月，甚至200元都有可能。項目租金的結論根據上述分析，我們可以得出如下數據： 根據項目所處的地理位置的商業價值，市場能夠接受的市場租金為25元/月左右。 考察珠海市果菜市場現有商鋪租金大約為70元/月，這意味著市場培育期后果菜市場正常運營租金價格可以達到70元/月。 對照深圳布吉農批市場，本項目經營成熟以后，市場租金價格可比100-200元/月左右，這可作為本項目的最佳目標值。 對照廣州南天與沙溪酒店用品市場，本項目在市場培育期價格建議可定在30元/月，市場成熟期價格可以定80元/月

12、。項目地段商鋪租金價值市場培育期市場成熟期市場最高目標農副產品市場25元35元/月70元/月100-20元/月酒店用品市場30元/月80元/月100-20元/月 第三部分 項目招商總策略招商主體的確定招商面對的客戶招商范圍重點招商農副產品市場珠海上沖與夏灣果菜批發市場經營客戶；珠海中山等地農產品成產基地果菜批發從業者珠海中山等地農副產品零售菜販；見證或者參與布吉農副產品市場貿易者；珠海中山等地農產品生產基地有頭腦的農民；珠海與中山市下崗職工，失業者等水果、蔬菜、水產、肉類、禽類、糧油干貨等交易鋪位農副產品經營公司、貿易公司；國蔬肉蛋生產基地銷售商酒店用品市場廣州南天與沙溪酒店用品市場廠商在珠海

13、開設分店；珠海中山江門等地酒店用品生產企業在珠海開設展示店；全國知名的酒店用品生產企業在珠海開設形象店；廣州、上海、成都等地酒店用品博覽會參加會展的廠商；類似于百安居的大客戶，經營酒店建材家私家具床上用品等珠海市明珠北、翠香路等市區五金機械經營者；珠海市小商品經營者，如兩元店等陶瓷、不銹鋼、玻璃等酒店用品；五金機械；小商品等鋪位百安居；江門中山酒店用品生產企業；廣州、上海、成都酒店用品市場經銷商項目招商總策略上述分析我們可以看得到項目招商任務重大，招商較為分散。為保證各項目招商工作的順利有序地進行，總體招商策略概括為：分業態分階段層層推進，培育市場放水養魚，整合商業資源重點招商，大商家大商會帶

14、動小商家，適時招商推廣營造熱烈氛圍，完善商業經營促進后期招商。1、策略一：分業態分階段層層推進本項目有6萬方的農副產品市場；7萬方的酒店用品市場需要招商。招商范圍涉及到農副產產品、酒店用品、五金機械、小商品、家私床上用品（百安居）等，招商覆蓋面大，各招商對象既極不相同，所以項目的招商要做到分業態針對性開展招商，做到“點對點式招商”。本項目招商體量大，不是短期突擊式招商可以完成的。根據業態的特點，項目工期與營銷基本上分為農副產品和酒店用品市場兩大塊來完成。在農副產品與酒店用品兩期招商基礎上，還需繼續分塊完成招商，每一階段確定一個招商重點，每個階段重點完成一塊招商，任務分解層層推進，以此達到針對性

15、定向招商。 2、策略二：培育市場放水養魚商鋪的價值在于租金水平，租金水平是基于區域商業平均經營水平。理想租金水平是市場經營成熟后的租金水平，只有達到理想的租金水平，商鋪價格才能達到最大化。然而，剛剛開業市場是無法達到理想的租金水平的，開發商一開始若就以理想的租金水平對外招商是難以得到商戶的認同，招商風險將會很大。因此，開發商要想市場招商成功，又想以理想的租金水平對應的售價銷售商鋪，前期一定要給予市場一定的培育期，放低招商門檻，給予商戶一定的免租期，以吸引商戶進場。市場培育期的長短，一般是根據市場可能需要培育的時間和招商時商戶愿意承受最短的租期來確定，市場培育期不宜過短，一般是3-5年。3、策略

16、三：整合商業資源重點招商大商家在商業中地位，有如輪船錨碇，可以吸引人氣，在經營實際中更是可以沉淀商氣，大商家的作用對整個商業貿易來說非常重要。但是大商家的要求也特別嚴格，對商家擇址也特別挑剔，所以招商工作較難。大商家的招商需要整合各種商業資源進行重點招商。此外，我們還可以利用商業資源，組建商家協會和商家組織來發動關系營銷進行重點關系招商。4、策略四：大商家大商會帶動小商家 大商家大商會進駐市場的影響力很大，可以帶動很多小商家追隨，所以利用好大商家大商會對項目的招商尤顯重要。5、策略五：適時招商推廣營造熱烈氛圍 現代營銷如果沒有宣傳推廣是很難想象的。地產中那些締造經典的項目，都是有著大量的包裝與

17、廣告。如，華南mall，正佳廣場等等都有超大氣勢的推廣。作為珠海，乃至廣東省最大最佳設計的專業市場項目，適時地推廣也是必不可少的。招商推廣能夠將項目、招商政策等進行詳細的推介。還有階段性的招商可能采用不同的策略，例如，在大商家大商會進場之后，我們就要發動強大招商推廣，彰顯大商家大商會的裙帶作用，利用招商推廣廣而告知。 6、策略六：完善商業經營促進后期招商 專業市場最大的價值體現就在于旺勢。正如第二策略所分析，達到理想租金才是項目的最佳收益。讓商家看到經營前景是招商最大的目標。所以在項目后期招商中，以完善的商業經營管理促進后期的招商是最直接最有效的手段之一。招商階段執行計劃1、項目分業態分階段招

18、商計劃 根據招商總策略，我們制定如下的分階段招商計劃：67891011121234567891011農副產品蔬菜水果肉類禽類水產海鮮糧油干貨、茶葉茶具等酒店用品百安居陶瓷玻璃不銹鋼客房布草等五金機械小商品等其他第一階段：2006年5月12月招商目標：蔬菜水果肉類禽類水產海鮮，與糧油干貨茶葉茶具等農副產品招商。招商策略：利用廣東省經貿委審定的廣東省農產品中高級批發市場的政府牌照宣傳；同時利用珠海食品檢疫部門食品單位名錄搜尋客戶。面向珠海上沖、夏灣批發市場，珠海農場，深圳布吉市場，廣州農批市場等定向招商。目標商家：定向美國波特蘭和平公司簽訂項目進出口貿易業務；定向珠海市農業局和珠海幾大農場招商；定

19、向珠海食品單位客戶；定向上沖夏灣批發客戶；定向橫琴蠔等海鮮客戶；定向布吉市場同類客戶；定向廣州市同類農批市場。 第二階段：2006年10月2007年5月招商目標：陶瓷玻璃不銹鋼客房布草等酒店用品，五金機械小商品，家居家私建材（首要目標百安居）等商鋪。招商策略：利用廣東省酒店用品協會關系，利用潮汕地區行業商會；利用珠海市酒店業協會等。利用百家居的品牌號召力來帶動小商家招商。目標商家：直接面向江門與中山酒店用品生產企業；直接面向廣州沙溪與南天酒店用品市場經營戶；直接面對珠海酒店采購部門搜尋目標經營戶等。直接面向珠海與中山五金機械經營戶，直接面向珠海中山小商品經營戶，直接面向廣州同類五金市場、小商品市場經營戶。 第三階段：2007年5月11