1、輕型客車競爭力調查分析 【摘要】因為指導學生參加2012年全國高等學校汽車專業學生職業技能大賽的緣故,我帶領8名無錫職業技術學院的學生在江蘇省無錫市范圍內完成了100份問卷調查,通過直接接觸三種輕客車輛(依維柯-得意a35;全順-ve83短軸快運;華晨金杯-快運)的目標客戶群體，搜集車主或者車輛主要使用者關于車輛使用情況、產品滿意度的真實意見，以便于輕客生產廠家根據市場意見針對車輛性能指標、促銷方式、品牌建設等方面進行整體提高。 【關鍵詞】城市物流 輕型客車 目標客戶 促銷 隨著我國國民經濟的增長，物流業迅速崛起，輕型客車已經成為了城市間物流配送的主力軍。 一、城市物流用車行業概況 下圖是20

2、06-2011年中國輕客市場容量.2008年的金融危機使得輕客市場跌入了谷底，然而2009年3月1日國務院公布的汽車行業調整振興規劃，使得整個市場有了一定的回升；2010年以來，中國輕客市場擺脫了整體低迷的局面，全年的銷售量突破了25萬，增幅達到了26.42%，創下近十年來最大的一次增長。2011年汽車下鄉政策的退出對輕客市場影響較大，同時，前兩年的高速增長在一定程度上透支了今年的部分市場增量，因此輕客市場增速回落明顯。1-8月，輕客銷量為17.46萬輛，同比增長10.99%。(圖片和數據均來自百度文庫) 二、輕客主要品牌競爭力分析 (一)輕客主要品牌 根據2011年1-8月份輕客銷量統計如下

3、(數據來自百度文庫): (二)各品牌競爭格局與分析 經過10余年的競爭，目前國內輕客市場上的華晨金杯、江鈴汽車、南京汽車、北汽福田4大主流廠家的市場集中度已在80%以上。具體分析如下: 1.華晨金杯作為輕客的領頭羊，擁有輕客市場三分之一的份額。目前其最大的優勢在于較寬的產品型譜和領先的營銷渠道。其產品線已涵蓋整個輕客細分市場。 2.江鈴汽車的優勢在于領先的產品經濟性，這正迎合了燃油價格不斷攀升，市場呼喚節油產品的潮流。定位于中高端市場，該市場發展迅猛而目前又無強勢品牌。 3.南京依維柯作為傳統品牌深入人心，其目前優勢在于改裝車市場，而在客運和商務市場上還需要不斷努力。南京依維柯3條產品線的定位

4、是：以“都靈v”商務車攻占輕型商務用車市場的制高點，“得意”系列則出擊下游的多用途市場，“威尼斯”系列則主打中短途客運及旅游市場。 三、調查簡介 （一）調研內容（針對依維柯得意a35、福特全順ve83短軸快運、華晨金杯快運三種車型的調查） 1.了解三種輕客車輛的車輛使用行為、購買行為特征 2.了解三種輕客車輛的用戶對各個品牌的印象以及滿意度 3.了解吸引輕客車輛用戶的主要促銷手段 4.了解三種輕客車輛的用戶基本信息 （二）調研地區 無錫物流集聚地點、廣益汽配城、無錫招商城、金橋商貿城；依維柯、福特、華晨金杯4s店及特約維修中心。 （三）問卷數量 100份（a3紙，正反面） 四、100份樣本回收

5、顯示的結論 （一）定性調查主要結論 （二）定量調查主要結論 1.關于車輛購買行為的主要結論：駕駛室是空間否足夠大、廠家是否是老品牌、廠家品牌的知名度是否高(馬路上見得多)、車內的整體空間是否大、實用性是否強（拉貨）和載重能力則是用戶對車輛購買的主要原因。 2.對于車輛的購買價格，60%以上的人認為該類輕客的價格應在10萬15萬之間。大家對這類車型的了解渠道主要是通過戶外大牌、廣告電視和廣播了解而在終端4s店了解的人是極少的。 3.對于促銷方式，80%以上的人認為減免現金是最實惠的方法。半數以上的人認為促銷活動太少，并且不經常能看到此類車型的廣告。 4.對于車輛的外形、耐用性、舒適度、承載力等性

6、能詢問時，絕大對數人認為一般，無所謂好與不好。產品的滿意度調查顯示，使用者不滿意的方面主要集中在車身油漆（質量）、空調效果（駕駛室）、駕駛員前后方視野、方向盤轉向輕便程度和百公里油耗這幾個方面，多數使用者對于車輛載重滿意度還是很高的。 5.就我們在無錫地區走訪調研的情況來看，受訪者從屬的行業中，批發和零售業是使用輕客最多的行業。 6.使用車輛的經濟性是絕大多數用戶最關注的問題。 五、對輕客車主的認識 我們對輕客用戶的認識定位在中低端客戶，他們大都數年齡在3040歲，精明干練，為人樸實，不會追求過于時尚的事物，注重產品的實用性（油耗，日常保養費用，整車質量），消費心理屬于理性消費。 六、營銷相關建議 (一)賣點闡述 在同等價位的車，我們得有重點進行選擇性的精煉概括，如：油耗低，最低燃油成本僅*元m3公里；空間較大，*立方米有效運載面積;空調性能卓越等等，尋找最貼近消費者所關注的經濟指標和性能指標優勢。 (二)宣傳手段 用戶對輕客車型的了解渠道主要是通過戶外大牌、廣告電視和廣播了解而在終端4s店了解的人是極少的。結合經濟型的考慮, 建議采用戶外大牌和電視廣告的形式進行宣傳。 (三)具體營銷手段 輕客車用戶都是價格敏感型用戶,消費者都很務實，90%的人希望廠家采取直接減免現金活動。可