1、大客戶開發(fā)思路及方案執(zhí)行部門：銷售單元監(jiān)督部門：市場部考核部門：營銷中心一、思路根據(jù)銷售市場中 “二八規(guī)則”的銷售規(guī)律表明，事物 80%的結(jié)果都是因為另外 20%的起因。將它應用到客戶管理中表明，公司 80%的利潤來自于僅占總數(shù)20%的客戶，按最直觀的說法，就是公司中銷售排名最靠前20%的客戶承擔了公司 80%銷量，因此這 20%客戶列為公司的大客戶也就是公司的重點客戶。二、大客戶開發(fā)的意義和目的1大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。2指導大客戶開發(fā)業(yè)務更好的展開。三、潛在大客戶分析1對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產(chǎn)品使

2、用金額、使用檔次、客戶性質(zhì)等方式來加以分類，以使大客戶的開發(fā)能更有效。2對大客戶進行分析大客戶分析的內(nèi)容如下：a客戶的資產(chǎn)實力客戶是否有買單的現(xiàn)金實力首要關鍵；b客戶的影響力在當?shù)氐挠绊懥τ谖覀儺a(chǎn)品的市場擴展有很重要的作用；c客戶的回報率可以比較客戶的投資與收益，用來評估客戶對公司的重要性；d客戶的用料周期可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量。e高層決策者購買時選用的對象偏好，及客戶的采購方式等3分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。4競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認識到公

3、司大客戶開發(fā)的風險。5費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢1減低綜合銷售成本；2增加收益；3提高工作效益；4增加無形價值；四、選擇客戶開發(fā)方式1營銷中心組織召開目標大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標大客戶的開發(fā)優(yōu)勢，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3日常銷售中大客戶開發(fā)的方式（ 1）邀請大客戶參加公司組織的相關大型活動如：新廠落成典禮等；（ 2）從客戶利益出發(fā)，向目標大客戶及時傳遞能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品

4、樣品或服務宣傳資料；（ 3）進行客戶固定拜訪；五、實施客戶拜訪1拜訪前的物質(zhì)準備（ 1）客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、和個性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、架構、效益、員工、規(guī)劃和問題等。（ 2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（ 3）銷售資料準備包括本公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、樣品等。2大客戶拜訪完畢后，應填寫銷售單元重大項目的操作跟蹤、分析單 ，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。六、大客戶信息資料的錄入和保存1大客戶開發(fā)后，市場部要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入

5、到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關規(guī)定進行歸檔保存。2如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保存。3無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫銷售單元重大項目的操作跟蹤、分析單，對大客戶的開發(fā)過程進行總結(jié)。匯總整理客戶信息確定潛在大客戶明確潛在大客戶需求分析公司資源與對方需求的契合度分析競爭對手情況正式確認為大客戶大客戶信息錄入大客戶篩選流程銷售人員將所掌握的各類客戶信息進行匯總，并根據(jù)公司客戶劃分規(guī)定進行客戶信息的分類整理銷售人員根據(jù)公司大客戶劃分標準如銷售額等確定潛在大客戶銷售人員對銷售信息進行分析，確定潛在大客戶的銷售需求，發(fā)現(xiàn)銷售機會市場主管分析潛在大客戶的需求和公司所能提供的資源之間的契合程度，確定潛在大客戶成為大客戶的可能性市場主管分析公司競爭對手的具體情況，包括競爭對手的資源提供能力，包括技術、產(chǎn)品、服務等，以進一步評估客戶風險市場主管通過對潛在大客戶的風險評估，正式將潛在大客戶確定為大客戶，市場部經(jīng)理和營銷中心對大客