1、履帶式挖掘機營銷指導書編制 劉 偉審核 批準 昆山三一重機有限公司2010年8月20日目 錄第一章 產品概況11.1行業發展與未來趨勢11.2 挖掘機主要用途和客戶群體21.3 產品型譜3第二章 產品介紹72.1 產品配置72.2 產品主要系統介紹92.3 產品的專利和核心技術132.4 產品的亮點和優勢14第三章 產品競爭分析163.1挖掘機主要生產廠商163.2 競爭對手整體對比163.3 產品主要配置比較193.4 產品參數對比23第四章 易損件清單314.1 小挖易損件清單314.2 20噸級挖機易損件清單324.3 30噸級挖機易損件清單334.4 40噸級挖機易損件清單34第五章

2、商務操作實務355.1報價355.2物流365.3金融365.4服務38第六章 挖掘機客戶需求分析436.1產品質量436.2價格436.3區域客戶偏好436.4交貨期446.5本地支持44附表6.3.1世界各區域對挖掘機發動機選型偏好簡表44附表6.3.2世界各區域客戶對挖掘機配置需求偏好簡表44附表6.3.3三一挖掘機產品適應性提升帶來的市場效果簡表45第一章 產品概況1.1行業發展與未來趨勢1.1.1 挖掘機行業歷史第一臺手動挖掘機問世至今已有130多年的歷史，期間經歷了由蒸汽驅動斗回轉挖掘機到電力驅動和內燃機驅動回轉挖掘機、應用機電液一體化技術的全自動液壓挖掘機的逐步發展過程。從20世

3、紀60年代起，液壓挖掘機進入推廣和蓬勃發展階段，各國挖掘機制造廠和品種增加很快，產量猛增。1968-1970年間，液壓挖掘機產量已占挖掘機總產量的83%，目前已接近100%1.1.2 挖掘機行業發展趨勢作為基礎設施建設的重要機械設備，挖掘機在為人類做出重大貢獻的同時，也在扮演著破壞環境、消耗資源的負面角色。為了減少環境污染，目前各國政府紛紛出臺政策和法規，強制機動車輛的排放指標，禁止排放超標機動車的銷售和使用。特別是美國和歐盟明確規定了非公路機動車設備的排放標準。除此之外，日本等國對低排放和零排放的機動車生產和使用也都給予非常優惠的政策。為了鼓勵工程機械的節能減排，近年來，我國也出臺了一系列相

4、關的法規，并逐步與國際接軌。因此在未來，節能減排的挖掘機將更受到各國政府和用戶的青睞，得到市場的認可。同時，對于工程機械特別是挖掘機制造商、配套商以及最終用戶來說，節能將為其帶來可觀的經濟效益。下表是歐美日發達地區非公路車輛（適用于挖掘機）尾氣排放要求及三一對應的機型：功率范圍tier 3euro iiistage atier 4 interimeuro iiistage btier4 finaleuro iv對應三一機型kw192008-2017年19kw372008-2012年2013-2017年37kw56opt12008-2012年2013-2017年sy55、sy60、sy65、sy

5、75、sy95opt22008-2011年2012-2017年56kw130-2011年2012-2014年2015-2017年sy135、sy205、sy215、sy225、sy235（ii）130kw560-2010年2011-2013年2014-2017年sy235（iii、iv）、sy285sy335、sy365、sy385、sy425、sy465、sy700、sy850混合動力挖機將成為行業發展的一個趨勢。混合動力技術是國際上公認的最佳節能方案之一，具有兩種或兩種以上儲能器、能源或轉換裝置作為動力源。能充分發揮各種動力源的優越性以提高能量的利用率，達到降低能耗與減少有害氣體排放的目的

6、，從而被公認為目前最具前景的挖掘機節能方案。與傳統挖掘機相比，混合動力挖掘機可存儲回轉制動的動能和工作裝置下降的勢能，其優化的發動機工作區間使挖掘機在作業時，動力始終保持在經濟區運行。三一混合動力挖機集中了混合動力、發動機功率優化控制、電子控制正流量系統、工作裝置輕量化等各種節能技術，可有效減少能量消耗，實現能量回收。該產品整機動作協調性好、安全性高，比傳統挖掘機節能30%以上、作業效率提高25%以上。未來挖掘機正向大型化和微型化兩大極端發展。大型化方面，07年德國寶馬展展出的最大挖掘機為特雷克斯生產的rh340-b，機器重量568噸，共2個發動機，總功率2249kw，斗容34 m 。日立也展

7、出了ex5500-5挖掘機，機重518噸，功率21007kw，標準斗容29 m。目前世界上最大的液壓挖掘機是由特雷克斯ok公司生產的rh400挖掘機，整機質量920噸，斗容46-52m。2008年上海寶馬展，三一重機成功推出了被譽為“神州第一挖”的200噸級大型挖機，成為中國第一、世界第五個有能力生產該噸位挖機的廠家，目前該挖機已經被銷往內蒙古地區用于煤炭開采。挖掘機同時也向微型化方向發展：07年德國寶馬展展出的最小挖掘機為brokk公司的50型機只有475kg，5.5kw，斗容0.01m，電力驅動，并實現遙控操縱；小松公司也展出了pc09-1，機重只有0.9噸,功率6.3kw，斗容0.02m

8、。我司目前最小噸位挖機為5.5噸。1.2 挖掘機主要用途和客戶群體1.2.1 主要用途挖掘機是用來開挖土壤的施工機械。這是用鏟斗上的斗齒切削土壤并裝入斗內，裝滿土后提升鏟斗并回轉到卸土地點卸土，然后再使轉臺回轉，鏟斗下降到挖掘機面，進行下一次作業。主要用于工程建設。如：公路、橋梁、建筑、養殖池、地下工程、搶險開挖等等。挖掘機主要特點是力氣大，效率高，能完成人力所不能完成的工程，提高工作效率。一般工程隊，建筑業，搶險部門，甚至私人（開挖養殖遲、道路、開墾）都需要挖掘機。據統計，工程施工中百分六十的土方工程是由挖掘機來完成的。此外，挖掘機在更換工作裝置后還可以進行起重，打樁，夯土，拔樁，澆筑，安裝

9、，破碎，拆除，粉碎等多種作業。所以挖掘機被稱為“萬能工程機械”。1.2.2 客戶群體購買挖機的群體將主要為：一是租賃公司，施工用戶不需要購買、維護和保管設備，只在需要時以租賃形式獲得設備的使用權即可；二是工程建設單位，他們購買設備是為滿足公司內部經常性使用；三是個體工程承包者，購買設備主要是為了承接工程。這類客戶在小型挖掘機購買者中特別多，這些個體購買者將來很有可能發展成為租賃公司和工程承包商。隨著小型工程機械的不斷普及，客戶的使用經驗也不斷豐富，購買心理也日趨成熟，因此經濟實用、性價比高的產品會更受市場青睞，客戶在對產品品質要求越來越苛刻的同時，對產品的售后服務也提出了更高的要求。1.3 產

10、品型譜1.3.1 挖掘機主要分類 目前，按照不同分類標準，挖掘機通常被分為以下幾類：挖掘機分類一：按驅動方式有內燃機驅動挖掘機和電力驅動挖掘機兩種。其中電動挖掘機主要應用在高原缺氧與地下礦井和其它一些易燃易爆的場所。挖掘機分類二：按照行走方式的不同，挖掘機可分為履帶式挖掘機和輪式挖掘機。挖掘機分類三：按照傳動方式的不同，挖掘機可分為液壓挖掘機和機械挖掘機。機械挖掘機主要用在一些大型礦山上。挖掘機分類四：按照用途來分，挖掘機又可以分為通用挖掘機，礦用挖掘機，船用挖掘機，特種挖掘機等不同的類別。目前三一重機所生產的挖掘機為履帶式全液壓全回轉挖掘機，種類包含礦用和特種挖掘機。1.3.2 三一產品型號

11、目前，三一挖機涵蓋了從小挖到大挖、巨型挖機共20多個種類，分類如下: l 小挖系列：sy55、sy60c、sy65c、sy75c、sy95、sy135c、sy185(在研)中挖系列：sy205、sy215、sy225（在研）、sy235、sy265（在研）、sy285、sy335l 大挖系列：sy365、sy425、sy465、sy700、sy850 l 超大型挖掘機：sy2000l 拆墻機：嚴格意義上不屬于挖掘機范疇圖1-1三一生產的拆墻機1.3.3 三一挖掘機簡要配置及分辨方法l 發動機配置：三一挖掘機主要使用康明斯、五十鈴和三菱三款國際知名發動機，其產品標示代號如下：a：康明斯tier2

12、發動機；b：五十鈴tier2發動機；e：即electrical,指的是康明斯電噴tie3發動機；m：即mitsubishi,指的是用三菱tier2發動機；i：即isuzu,指的是五十鈴tier3發動機.l 三一挖掘機型號的標識是以整機質量+設計代號+改進次數+發動機配置。以235c8e為例，235代表整機質量為23噸，c表示設計代號，8表示為第8代挖機（目前我司大部分機型都為第8代或以上改進機型），e表示發動機配置為康明斯電噴歐排放標準的發動機。l 挖掘機型號命名規則s yx x xxx制造廠、特性代碼主參數，兩位以上阿拉數字變型代號，一位英文字更新代號，一位阿拉伯數字x類別代碼 注：具體見q

13、/syj1061-2004 液壓挖掘機型號編制方法液壓挖掘機產品的類別類碼用大寫英文字母表示，分為以下二種情況：1.履帶式 無字母 2. 輪胎式 l 三一重機歐排放區域銷售機型及配置序號合同簽訂機型公司內部通用名稱發動機液壓系統履帶寬度/mm鏟斗形式/容量選配件（加價）選配斗桿(mm)對應選配鏟斗(m3)品牌型號排放標準生產廠家控制系統700mm寬履帶800mm寬履帶破碎錘破碎錘管路防爆閥柴油加注泵集中潤滑裝置快換裝置雙向雙回路管路推土鏟1sy55csy55c3i2risuzucc-4jg1pactier2rexroth負載敏感4000.21(土)無無無無無無無無無標配1550(標配)0.21

14、（土方）2sy65csy65c3i2risuzucc-4jg1pactier2rexroth負載敏感4000.25(土)無無無可選可選無無無可選標配1620(標配)0.160.28（土方）3sy75csy75c3i2hisuzucc-4jg1pactier2rexroth負載敏感4500.28(土)無無無可選可選無無無可選標配1620(標配)0.160.32（土方）4sy135csy135c8i2kisuzubb-4bg1trptier2kpm正流量5000.53(土)無無可選可選可選可選可選可選可選可選2500(標配)0.53（土方）.5sy205csy205c8m2kmitsubishi6

15、d34tl-20tier2kpm正流量6000.80(土)可選可選可選可選可選可選可選可選可選無18000.7（巖石）0.8/0.9/1.0（土方/巖石）2919(標配)0.7（巖石）0.8（土方/巖石）6sy215csy215c8m2kmitsubishi6d34tl-20tier2kpm正流量6000.90(土)可選可選可選可選可選可選可選可選可選無18000.7（巖石）0.8/0.9/1.0（土方/巖石）1.2（土方/巖石，僅配1800mm短斗桿）24002919(標配)7sy235csy235c8i2kisuzucc-6bg1trptier2kpm正流量6001.20(石)可選可選可選

16、可選可選可選可選無可選無21001.0（土方）1.2（土方/巖石)25002950(標配)1.0（土方）1.2（土方/巖石）1.4土方）8sy285csy285cisuzuaa-6hk1xqptier2kpm正流量6001.35(土)可選可選無無可選無可選無無無3035（標配）1.35（巖石）1.45（巖石）9sy335csy335c7i2k(d)isuzuaa-6hk1xqptier2kpm負流量6001.50(石)可選可選可選可選可選可選可選可選無無24001.32（巖石）1.4/1.5/1.6（土方/巖石）29061.32（巖石）1.4/1.5（土方/巖石）3178(標配)10sy365

17、csy365c7i2k(d)isuzuaa-6hk1xqptier2kpm負流量6001.60(石)可選可選可選可選可選可選可選可選無無24001.32（巖石）1.4/1.5/1.6（土方/巖石）2906(標配)11sy425csy425cim2kmitsubishi6d24-tlu2gtier2kpm負流量6002.00(土)可選可選可選可選可選可選無無無無3380(標配)2.0（土方/巖石）12sy465csy465cim2kmitsubishi6d24-tlu2gtier2kpm負流量6002.20(土)可選可選可選可選可選可選無無無無3380(標配)2.2（巖石/土方） 注：1、非歐洲

18、、北美及南美地區，僅提供本冊所列歐排放機型。 2、為方便報關，請嚴格按照“合同簽訂機型”簽訂合同；“公司內部通用名稱”僅在公司內部溝通時使用 3、此為樣本，僅作參考，一切配置以合同或實物為準，若有修改恕不通知。三一重機擁有對本書的最終解釋權。 4、本書版權為三一重機所有，未經三一重機書面許可，本書任何部門的內容不得被抄襲或復制用作任何目的。三一重機歐排放區域銷售機型及配置序號合同簽訂機型公司內部通用名稱發動機液壓系統履帶寬度（mm）鏟斗形式/容量選配件（加價）選配斗桿(mm)對應選配鏟斗(m3)品 牌型 號發動機排放生產廠家控制系統700mm寬履帶800mm寬履帶破碎錘破碎錘管路防爆閥柴油加注

19、泵集中潤滑裝置快換裝置雙向雙回路管路推土鏟1sy75csy75c3i3risuzuau-4le2x-stier3rexroth負載 敏感4500.28(土)無無無無無無無無無標配1620(標配)0.16-0.32（土方）2sy135csy135c8i3kisuzuaj-4jj1xysstier3kpm正流量5000.53(土)無無可選可選可選可選可選可選可選可選2500（標配）0.53（土方）3sy200csy205c8c3kcumminsqsb6.7-155tier3kpm正流量6000.8(土)可選可選可選可選可選可選可選可選可選無18000.7（巖石）0.8/0.9/1.0（土方/巖石)

20、2919（標配）0.7（巖石）0.8（土方/巖石）4sy210csy215c8c3kcumminsqsb6.7-155tier3kpm正流量6000.9(土)可選可選可選可選可選可選可選可選可選無18000.7（巖石）0.8/0.9/1.0（土方/巖石）1.2（土方/巖石，僅配1800mm短斗桿）24002919（標配）5sy230csy235c8c3kcumminsqsb6.7-190tier3kpm正流量6001.2(石)可選可選可選可選可選可選可選可選可選無21001.0（土方）1.2（土方/巖石)1.4（土方）25002950（標配）1.0（土方）1.2（土方/巖石） 注：1、本書所列

21、歐排放機型，僅供歐洲、北美以及南美地區銷售。 2、為方便報關，請嚴格按照“合同簽訂機型”簽訂合同；“公司內部通用名稱”僅在公司內部溝通時使用 3、此為樣本，僅作參考，一切配置以合同或實物為準，若有修改恕不通知。三一重機擁有對本書的最終解釋權。 4、本書版權為三一重機所有，未經三一重機書面許可，本書任何部門的內容不得被抄襲或復制用作任何目的。第二章 產品介紹2.1 產品配置2.1.1主要總成的進口配置表2-1主要總成進口配置名 稱生 產 廠 家國 家發動機康明斯公司美國/英國發動機三菱公司/五十鈴公司日本2.1.2液壓系統主要進口配置表2-2 液壓系統主要進口配置名 稱生 產 廠 家國 家回轉減

22、速機kpm川崎/東芝日本行走減速機kpm川崎/納博特斯克/東芝日本變量柱塞液壓泵kpm川崎/rexroth力士樂日本/德國多路換向閥kpm川崎/rexroth力士樂日本/德國液壓油缸kayaba凱邇必/第日油壓日本/韓國先導閥kpm川崎日本電磁閥塊kpm川崎/rexroth力士樂日本/德國膠管漢湖公司/太倉濂輝韓國/中國管接頭派克（parker）公司美國油源控制閥rexroth力士樂德國2.1.3電氣系統主要進口配置表2-3電氣系統主要進口配置名 稱生 產 廠 家國 家顯示器wachendorff沃申道夫德國起動開關東進韓國繼電器海拉德國2.2 產品主要系統介紹2.2.1 挖掘機主要結構液壓挖

23、掘機主要由發動機、液壓系統、工作裝置、行走裝置和電氣控制等部分組成。液壓系統由液壓泵、控制閥、液壓缸、液壓馬達、管路、油箱等組成。電氣控制系統包括監控盤、發動機控制系統、泵控制系統、各類傳感器、電磁閥等。 工作裝置是直接完成挖掘任務的裝置。它由動臂、斗桿、鏟斗等三部分鉸接而成。動臂起落、斗桿伸縮和鏟斗轉動都用往復式雙作用液壓缸控制。為了適應各種不同施工作業的需要，液壓挖掘機可以配裝多種工作裝置，如挖掘、起重、裝載、平整、夾鉗、推土、沖擊錘等多種作業機具。 回轉與行走裝置是液壓挖掘機的機體，轉臺上部設有動力裝置和傳動系統。發動機是液壓挖掘機的動力源，大多采用柴油要在方便的場地也可改用電動機。 液

24、壓傳動系統通過液壓泵將發動機的動力傳遞給液壓馬達、液壓缸等執行元件，推動工作裝置動作，從而完成各種作業。2.2.2 動力系統三一挖掘機動力系統采用國際著名品牌的柴油機，以適應工程機械最惡劣的施工環境，配有康明斯、五十鈴、三菱動力系統，排放標準覆蓋tier 1（c5）、tier 2、tier 3，可滿足國內、歐盟、美洲所有國家的非公路機械設備的現行排放標準。l 康明斯動力系統康明斯6btaa5.9發動機為四沖程、水冷、直噴渦輪增壓，空空中冷，機械式全程調速，高保值；康明斯qsb6.7發動機為四沖程、水冷、直噴渦輪增壓，高壓共軌，電子式全程調速，滿足tier 3排放標準，燃油經濟性出色。l 三菱動

25、力系統三菱6d34柴油機四沖程、水冷、直噴渦輪增壓，空空中冷，機械式全程調速，整套動力系統包括散熱器、消聲器、空濾器、減振墊、風扇等原裝日本進口，油門馬達采用川崎軟軸式控制，可靠性高。l 五十鈴動力系統五十鈴cc6bg柴油機四沖程、水冷、直噴渦輪增壓，空空中冷，機械式全程調速，弧型導風圈，低噪音，馬力強勁。2.2.3操作系統挖掘機的操作系統主要分為行走、回轉、動臂、斗桿和鏟斗操作，具體操作流程如下：l 行走動力傳輸路線：柴油機聯軸節液壓泵（機械能轉化為液壓能）分配閥中央回轉接頭行走馬達（液壓能轉化為機械能）減速箱驅動輪軌鏈履帶實現行走；l 回轉運動傳輸路線：柴油機聯軸節液壓泵（機械能轉化為液壓

26、能）分配閥回轉馬達（液壓能轉化為機械能）減速箱回轉支承實現回轉；l 動臂運動傳輸路線：柴油機聯軸節液壓泵（機械能轉化為液壓能）分配閥動臂油缸（液壓能轉化為機械能）實現動臂運動；l 斗桿運動傳輸路線：柴油機聯軸節液壓泵（機械能轉化為液壓能）分配閥斗桿油缸（液壓能轉化為機械能）實現斗桿運動；l 鏟斗運動傳輸路線：柴油機聯軸節液壓泵（機械能轉化為液壓能）分配閥鏟斗油缸（液壓能轉化為機械能）實現鏟斗運動圖2-1 整機結構示意圖2.2.4 液壓系統目前我司采用的國際先進的正流量控制系統，改進次數達到第八次的（c8以上機型），都是正流量液壓系統。改進次數小于八次的機型，均屬負流量的液壓系統。正流量控制液壓

27、系統，其特點是主泵的排量與先導操作手柄輸出的信號壓力成正比。控制器根據先導壓力信號及其變化趨勢判斷執行器的流量需求及其變化趨勢，并據此對主泵排量實施調節，以使系統的流量供應能夠動態跟隨執行元件的流量需求，實現系統流量的實時匹配，達到“所得即所需”。負流量以及正流量的區別如下：l 正流量反應速度更快負流量的運行路線為：手柄行程二次先導主閥芯開度負壓信號泵排量 正流量的路線為：手柄行程二次先導-同時到達主閥開度以及泵排量l 壓力大小的區別:負流量系統始終要分出大約40kg的壓力來給負壓信號反饋，所以，實際工作壓力要損失40kg。正流量系統由于不需要采取負壓信號，所以，沒有壓力損失，更省油、經濟。目

28、前三一重機生產的8系列正流量挖掘機型號有：c8a,c8b,c8e,c8m,c8i五種機型。目前，世界上只有三家挖掘機公司采用正流量液壓系統：三一，神鋼（紐荷蘭），和大宇的330系列。小松公司采用的ls負載敏感系統，其他挖掘機公司采用的基本上都是負流量液壓系統。2.2.5 電氣系統l 顯示器：目前三一挖掘機使用的顯示器除小挖外使用的都是德國生產的opus46顯示器。l 控制器：出口歐美和澳大利亞的設備用的是ec-7控制器。出口非洲地區的設備用的是和國內的配置一樣的由川崎公司提供的kcm控制器。30噸以上的機器用的都是ec-7控制器。l 2009年，三一重機將采用由三一重機自主研發的syfcs控制

29、器。kcm控制器和ec-7控制器將逐漸被取代。2.2.6 工作系統工作裝置是液壓挖掘機的主要組成部分，目前三一系列挖掘機配置的是反鏟工作裝置，它主要用于挖掘停機面以下的土壤，但也可以挖掘最大切削高度以下的土壤，除了可以挖坑、開溝、裝載外還可以進行簡單平整場地工作。挖掘作業適應于開挖級土，級以上用液壓錘或需爆破手段。反鏟工作裝置由動臂、斗桿、鏟斗、搖桿、連桿及包含動臂油缸、斗桿油缸、鏟斗油缸在內的工作裝置液壓管路等主要部分組成。圖2-2 三一挖掘機工作裝置2.2.7行走系統挖掘機行走裝置結構主要組成部分有：l 四輪一帶（支重輪、拖鏈輪 、導向輪、 驅動輪、履帶）；l x車架；l 張緊裝置；l 行

30、走機構；l 回轉接頭；l 回轉支承；中央回轉接頭聯接回轉平臺與底盤油路的液壓元件，它保證回轉平臺旋轉任意角度后，行走馬達還能正常配油，現用回轉接頭是5通。回轉支承采用川崎m5x130，最大流量207l/min，液壓馬達排量121cm/r，減速機速比20.04，齒輪軸輸出。回轉馬達帶有停車制動器，制動閥，緩沖閥，延時閥。圖2-2 三一挖掘機行走裝置2.3 產品的專利和核心技術 三一挖機產品擁有超過66項的專利，其中11項為發明專利，部分專利獲得2008年昆山市優秀專利獎，研究院院長戴晴華先生（十項專利的第一發明人）獲得2008年昆山市優秀發明人獎。公司通過自主研發申請了多項技術專利，正流量控制裝

31、置等專利已經在sy135c8、sy205c8、sy215c8、sy235c8系列等多種系列中得到應用，且已實現批量生產，取到了良好的市場反應，給公司帶了明顯的經濟效益。20t系列挖機是我公司銷量第一的產品，也是運用專利最多的挖掘機之一。圖2-3 三一重機所獲證書2.4 產品的亮點和優勢2.4.1 油耗低三一挖掘機近年來在節能減排方面取得了突出的成績。2008年，三一生產的正流量c8挖掘機得到了中國工程機械協會挖掘機分會以及行內專家的認可，成為中國最具高效節能的挖掘機品牌。目前，三一215c8挖掘機以其省油10%，效率提高8%而享譽世界。主要體現在以下幾點：l 先進的計算機動態控制系統cdcs通

32、過電控手段和液控手段，實現發動機功率與主泵功率實時匹配 機器干活需要多少功率，發動機即輸出多少功率，是挖掘機動力性和經濟性的完美結合，實現了最佳節能效果。l 四種功率模式，更優的節能效果多年的智能研究與積累，通過電器控制對動力和液壓系統參數的優化，實現動力和液壓系統的更優匹配。l 自動怠速不工作的情況下，自動減小油門開度，進入怠速狀態。l 降背壓設計在不降低操作穩定性的情況下，將背壓降到最低，與不降背壓的機器相比，節約功率約3.5kw。l 主泵全功率變量當其中一個泵不工作時，另一個泵吸收其功率，使功率充分利用。l 節能發動機發動機采用新型技術，渦輪增壓，空空中冷，負壓控制，多點噴射，提高燃燒效

33、率，增加功率輸出。2.4.2先進可靠的液壓系統采用川崎正流量控制的液壓系統輸出的信號壓力成正比。主控制器及其變化趨勢，判斷執行器的流量需求及其變化趨勢，并據此對主泵排量實施調節，以使系統的流量供應能夠動態跟隨執行元件的流量需求，實現系統流量的實時匹配，達到“所得即所需”，從而可使整機作業效率增加10，油耗卻降低8。其中sy205/sy215c8m主泵最大流量達2210l/min，sy235c8b的主泵最大流量為2228l/min，sy3335c/sy365c的主泵最大流量為2265l/min。 2.4.3 功率強勁節能的動力系統sy205/sy215c8m的動力系統采用原裝日本三菱公司生產的6

34、d34-tl柴油機，額定輸出功率為114kw，功率強勁，可靠性高。該發動機與同功率的其他產品相比，風扇消耗功率低，從而油耗低。sy235c8b的動力系統采用世界著名的五十鈴公司生產的cc-6bg1trp柴油機，凈輸出功率達125kw，油耗低，可靠性高。sy335c/sy365c的動力系統采用的五十鈴公司生產的aa-6hk1xqp柴油機，凈輸出功率達184kw，為高效作業提供動力保證。低速、大直徑風扇既能提高發動機的散熱效率，又能降低風扇的噪音。 第三章 產品競爭分析3.1挖掘機主要生產廠商目前，世界上挖掘機主要生產國家有美國、日本、德國、法國、英國、韓國、瑞典。l 美國挖掘機主要廠家有卡特彼勒

35、caterpillar、凱斯（case）；l 日本挖掘機主要廠家有小松（komatsu）、日立（hitachi）、神鋼（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）、三菱重工(mitsubishi)、石川島（ihi）、久保田（kubota) 、洋馬（yanma)；l 德國挖掘機主要廠家有特雷克斯（terex）、o&k、利勃海爾（liebherr）、阿特拉斯（atlas）、阿克曼、威豪森（weyhausen）、德馬克（demag）；l 法國挖掘機主要廠家有波克蘭（poclain）；l 英國挖掘機主要廠家有jcb；l 韓國挖掘機主要廠家有斗山（doosan）、現代（hyundai）

36、、三星（samsung）。國內的挖機生產廠家主要有三一、柳工、臨工、徐挖、中聯重科、廈門廈工、北汽福田、現代京城、玉柴、山河智能、南特等。3.2 競爭對手整體對比三一挖掘機國際主要競爭對手和標桿企業動向卡特彼勒銷售區域市場關注點已經轉移到東歐、拉美和亞太等新興市場營銷策略1. 卡特彼勒始終把客戶滿意度放在首位。2. 為客戶交付創新的產品和高度整合的解決方案，分銷系統是卡特的競爭優勢之一。3. 世界一流的供應鏈，擁有最低的渠道成本和最佳的資產利用率。4. 矩陣式業務模型激發創業熱情，帶來增長并實現全球性的規模。最新動態作為新興市場戰略的一部分，卡特將在南京生產世界級的小型（低于20噸）液壓挖掘機

37、。該工廠將成為卡特彼勒全球挖掘機產品組合的一個關鍵要素。沃爾沃銷售區域銷售區域分布：歐洲（46%），北美洲（28%），亞洲（17%），南美（3%），其他地區占6%，營銷策略1營銷體系的最大亮點：特許租賃經營是。2. 全動感體驗中心“8全”服務理念（見注釋）。3. 服務體系中最大的亮點：四級有償服務（見注釋）4. 通過并購拓寬產品線，進入新市場，“穩步積累”，實現國際化。最新動態1近年來，在東歐、南美和亞洲市場表現強勁，北美和日本市場疲軟。2. 加大經銷和服務網絡投資，促進售后業務業績提升。小松銷售區域2009年預計銷售區域：歐洲及cis區域的約占25.1%；亞洲及大洋洲（除日本）約占20.9%

38、；中東及非洲的占14.7%；北美約占14.1%；拉丁美洲約占11.5%；中國占3.6%-komatsu 2008年報營銷策略取得成功的關鍵本土化戰略：本土化的信息化系統；本土化的自建營銷渠道；本土化產品支援體系。最新動態1. 小松俄羅斯全資子公司在俄羅斯開始生產中型液壓挖掘機、pc型履帶挖掘機將是小松俄羅斯工廠最先生產的產品，同時pc300型和pc400型履帶挖掘機也將逐步投入生產。2. 2008年在常州建設第二座工廠，投產45噸級液壓挖掘機產品用于供應中國市場。山東濟寧專門工廠生產小型挖掘機供日本本土市場。日立建機銷售區域1. 業務組70%的業務來自海外,國內僅有30%；2銷售區域：日本（3

39、1.5%），歐洲/非洲和中東（25.8%），美洲（16.6%），大洋洲和亞洲（16.7%），中國（9.4%）。營銷策略1開發“以人和環境為本”的技術和“創造和諧環境”的技術。2在品質保證：提高焊接、加工、組裝和噴涂方面的技術水平。3產品服務方面：加強和鞏固價值鏈以提高客戶的滿意率。服務涉及整個建筑機械的生命周期,包括銷售、服務、租賃和財務，推出全球e服務(global e-service),實現遠程控制，提高維修效率。4制定了“必要的零部件在必要時以需要的數量切實送到客戶手中”這樣的零部件供給保障體制。最新動態下一階段日立國際化戰略方向：五大框架（日本美洲歐洲、非洲和中東大洋洲和亞洲中國）+b

40、ric重點市場（巴西俄國印度中國）+vista新興市場（越南+印度尼西亞+南非+土耳其+阿根廷）韓國現代銷售地區銷售區域集中在南美、北美、中國、韓國、歐洲、及中東地區。營銷策略1 開拓產品的種類，不斷推出新的品種。1. 以“達到客戶心里超值服務”為目標，改善售后服務工作。2. 采用適時多變的運營政策應對市場變動。斗山銷售地區1. 全球布局規劃四個大區：北美，歐洲，亞洲，非洲。其中，北美區轄407個代理商，歐洲區轄212個代理商，中國區轄175個代理商。2. 三個制造基地分布在韓國、中國和比利時。3. 九個銷售子公司：中國，美國，英國，比利時，法國，意大利，德國，日本，南非。營銷策略1. 全球范

41、圍內多領域地收購國際營銷中成績較好的公司。2. 海外市場徹底本地化。采用的戰略如品牌過渡戰略2g戰略（人才成長帶動事業成長）及中國戰略。注釋：（1）沃爾沃“8全”服務理念：全覆蓋：鏈接功能齊全的服務中心、裝備精良的全動感服務車、技術精湛的維修技術工、儲備充足的零配件供應鏈網絡，保障在任何地點，任何服務需求的無盲點覆蓋。全天候：724（一周7天24小時）“全天候”服務體系鏈接，隨時為客戶提供快捷，高效的專業服務支持。全速度：實行全程閉環跟蹤服務體系。包括：工單信息流轉速度跟蹤；緊急救援服務準備時間控制；全動感服務車、專用工具、零配件供應、維修技工等；服務在途時間控制；客戶滿意度調查；對客戶實行應

42、急救援服務及響應速度滿意度調查。全配件：及時對零件庫存滿足狀況進行量化分析支持，提供準確實時數據，支技配件中心及服務網絡的零配件庫存優化。全質量：全方位跟蹤服務各環節的質量，為服務流程的優化管理、車間管理效率提高，客戶服務意識提升、乃至整個服務體系的優化升級，提供準確、全面的評估分析報告。全心意：以客戶需求為關注焦點，為客戶提供針對性的“個性化”服務及“主動式”服務，通過為客戶運營管理提供量化數據分析，為客戶創造更高營運價值提供有力支持，降低運營管理風險。全保鮮：整合全球服務資源，最大限度的保障沃爾沃產品的高完好率，提升客戶在市場上的品牌形象及市場競爭力。全貴族：秉承沃爾沃品牌“為客戶創造更高

43、運營價值”的市場定位及目標，全力推動“全動感”服務品牌的不斷升級，為客戶提供“個性化”服務解決方案，不斷提升客戶在行業內的市場地位及核心競爭力，打造出“新世紀的新貴族”的品牌策略。（2）沃爾沃四級有償服務：“四級支持，一級關注”沃爾沃有償服務分設四級：白色協議：以簡潔為基礎，由沃爾沃專業維修師對機器所有重要零部件進行全面檢查。檢測之后，給出機器狀況的診斷書以及如何防止不必要的磨損、意外的停工期和高昂的拋錨費用的建議。藍色協議：沃爾沃的維修師按規定對客戶設備進行維修和保養，提供純正配件。客戶按照約定的費用或小時費率支付維修和保養費。銀色協議：按照客戶的具體要求量身定做保養和維修方案。所有費用都按

44、照約定的固定費率執行。維修協議有兩種不同方式進行定制，可以包括一個或多個重要的機器部件，例如：動力傳動系統；可以選擇包括所有約定零部件的預算控制計劃。金色協議：專門為對機器實用性和生產率擁有高期望值的設備的客戶量身定做的一種全面而周到的服務協議，按照約定的費率對機器進行檢查與保養。所有必要的維修進行得迅速而專業。3.3 產品主要配置比較3.3.1 挖掘機主要生產品牌發動機對比：品牌、功率三一產品現代產品斗山產品神鋼產品日立產品小松產品sy75cr60-7dh60-7zx70pc60-7五十鈴40洋 馬40洋 馬38五十鈴40小 松40sy135cr130lc-5dh150lc-7sk135sr

45、zx120pc130-7五十鈴70康明斯82斗 山71五十鈴62.5五十鈴66小 松66sy205cr205-7dh220lc-7sk200-8zx200-3pc200-8三 菱114現 代110斗 山108日 野114五十鈴122小 松110sy215cr215lc-7dh215-7sk210c-8pc210lc-8三菱114康明斯112斗 山147ps日 野114小 松110sy235r225lc-7dh220lcpc220-8三菱 142康明斯112斗 山108小 松125sy335r305lc-7dh300lc-7sk330-8zx330-3pc300-7五十鈴184康明斯190斗 山

46、147日 野197五十鈴202小 松184sy365sk350lc-8zx360h-3pc360-7五十鈴 184日野 197五十鈴 202小松 184sy420dh420lc-7sk450-6zx450hpc400-7三 菱235斗 山210三 菱235五十鈴235小 松246各挖機品牌發動機性能介紹：洋 馬yanmar，小型發動機，現 代hyundai，性能不可靠，易出現動力不足斗 山doosan韓國產，仿五十鈴，質量遠不及日本五十鈴日 野hino，發動機歷史不及三菱、五十鈴，日本電裝denso噴射系統三 菱mitsubishi，動力足，省油，體型小，杰克塞爾zexel被博世收購五十鈴is

47、uzu，可靠性好，動力足，體型粗壯康明斯cummins分小松康明斯 ，英國康明斯（質量稍差），美國康明斯小 松komatsu，工程機械專業，設計專業，性能可靠3.3.2 挖掘機主要生產品牌液壓系統對比：主泵、主閥三一產品現代產品斗山產品神鋼產品日立產品小松產品sy75cr60-7dh60-7zx60pc60-7力士樂現代第日韓國東明力士樂/kyb小松clsssy135cr130lc-5dh150lc-7sk135srzx120pc130-7日本川崎正現代第日韓國東明川崎/川崎kyb/ kyb小松clsssy215cr205-7dh220lc-7sk200-8zx200-3pc200-8日本川崎

48、正現代川崎韓國東明國內/東芝日立/東芝小松clsssy335cr305lc-7dx300lcsk330-8zx330-3pc300-7日本川崎負現代川崎韓國東明國內/東芝日立/川崎小松clsssy425cdh420lc-7sk450-6zx450hpc400-7日本川崎負韓國東明川崎/川崎日立/川崎小松clss各挖機品牌液壓件介紹：第日油壓jeil hydraulics，韓國，東明液壓tong myung，韓國，韓國第一品牌，現被斗山收購，力士樂rexroth，德國，世界知名三大液壓件公司之一萱 場kyb，日本，油缸非常出名川 崎kpm，日本，世界知名三大液壓件公司之一東 芝toshiba，日

49、本，世界知名三大液壓件公司之一小 松komaisu，日本，負載敏感系統，挖掘機專業液壓系統3.3.3 挖掘機主要生產品牌電氣系統對比：控制器、程序三一產品現代產品斗山產品神鋼產品日立產品小松產品sy75cr60-7dh60-7zx60pc60-7symc無無sy135cr130lc-5dh150lc-7sk135srzx120pc130-7kcmcapoe-epositcssy205cr205-7dh220lc-7sk200-8zx200-3pc200-8kcmcapoe-epositcssy335cr305lc-7dx300lcsk330-8zx330-3pc300-7cdcs/kcmcapoe-epositcssy425cdh420lc-7sk450-6zx450hpc400-7cdcse-epositcs各挖機品牌電氣系統介紹：三一cdcs計算機動態控制系統，h重載、s標準、l輕載、b破碎四種功率模式，gps遠程監控現代capo計算機輔助功率優化，h高功率、s標準、l輕載功率三種功率模式，自我診斷系統斗山e-epos智能功率