1、該策劃的主體是在市場定位， 團(tuán)隊(duì)建立， 銷售渠道選擇和建 立，產(chǎn)品品牌理念和推廣， 售后服務(wù)成就多次消費(fèi)并帶來更多新 客戶。市場定位： 以二三級和縣級市場為主【重點(diǎn)】團(tuán)隊(duì)建立 ：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)，市場調(diào)查團(tuán)隊(duì) 銷售渠道： 專賣和專柜，網(wǎng)店，直銷，在二三級市場和縣級市 場，專賣，專柜是一種最好的廣告和推廣方式，信任度高。產(chǎn)品理念： 享受 MELANDERS 給你的個性世界推 廣： 先主要是提高知名度，再提高品牌影響力 售后服務(wù)： 限次專業(yè)免費(fèi)清洗包包，可以招來顧客的多次光 臨，從而達(dá)到多次購買且?guī)砀嘈驴蛻舻男Ч?【重點(diǎn)】整個操作過程目標(biāo)市場的選擇 f 組建團(tuán)隊(duì) f 市場調(diào)查 f 樣品的設(shè)

2、計(jì) f 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立 f 產(chǎn)品的成型與生產(chǎn) f 推廣策略的實(shí)施 f 市場的發(fā)展 f 達(dá)到預(yù)期效果上海瑞鴻翔實(shí)業(yè)有限公司MELANDERS國內(nèi)市場營銷策劃書市場背景 包包作為一種計(jì)劃外消費(fèi)品，在幾年前并沒有引起人們的關(guān)注。現(xiàn)在包包 已經(jīng)是人們身邊不可短缺的物品。 不僅在實(shí)用性上有所加強(qiáng)， 裝飾性也有所拓展， 各種各樣名目繁多的包包已經(jīng)成為時尚人士不可或缺的飾品， 熱愛時尚的個性表 現(xiàn)。作為重要的時尚因素，箱包的市場蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，就目前的情況來看， 箱包市場存在幾個大的需求看點(diǎn)1 休閑化的需求卡通流行2 款式要求多樣種類繁多競爭對手分析 市場上目前國內(nèi)帆布包品牌幾乎是一片空白，我們最大的競爭

3、就是韓國與 日本品牌， 他們主要面向 1825歲都市年輕女孩， 充分滿足其對于時尚潮流的個 性化渴望與追求，以款式最全，研發(fā)最快，銷售時服務(wù)，并且目前在大城市有很 好的銷售通道， 市場基礎(chǔ)穩(wěn)定。 不足的是他們的市場范圍比較狹窄， 主要面對大 都市，而在各地二類，三類城市比較少。他們的市場價位一般在人民幣 80-150/ 件元左右。價格比較大眾化。目標(biāo)群體我們可以把目標(biāo)定位在 14-25 歲渴望個性的年輕女孩， 14-18 歲是中學(xué)生， 這個市場也不可忽略， 現(xiàn)在的家長對小孩是百般依從， 就不用懷疑他們的經(jīng)濟(jì)能 力了，而小孩互相攀比， 從而能在很打程度上擴(kuò)大市場， 所以這個潛在市場力量 無窮；1

4、8-25 歲主要是大學(xué)生， 他們不僅僅是追求個性了， 他們更追求美， 漂亮。 而且更多的是追求品牌。來體現(xiàn)自己的身份和品味。消費(fèi)趨勢的分析 時尚、休閑、旅行、流行的各種需求卻仍在成長，從整個市場空間看，細(xì)分 市場尚未充分展開，箱包領(lǐng)域充滿市場機(jī)會。商務(wù)、個性、時尚、年輕等細(xì)分領(lǐng) 域的品牌資源尚沒有被搶占。 而在銷售過程中的時尚性要求特別高， 這也是吸引 消費(fèi)者的重要因素。所以產(chǎn)品主要以時尚為主題，可以做到把書包，商務(wù)包，旅 游包等也加入時尚行列。優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢：1，我方有著多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量可以保證2，我方有自己生產(chǎn)型的工廠 3，我方有著高質(zhì)量材質(zhì)的供應(yīng)商 劣勢 ：1 無設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)2

5、無銷售通道3 無銷售經(jīng)驗(yàn)4 由于金融危機(jī)的影響，導(dǎo)致國內(nèi)競爭加劇。 公司建設(shè)一個自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)， 這個團(tuán)隊(duì)的要求很高， 要有一些有著豐富經(jīng) 驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，最好是由 1-3 個資格比較老的設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)一對年輕有活力有能力的 設(shè)計(jì)師。這個是最佳搭配，有活力，有個性，有思想，有經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)還可以 在網(wǎng)上征得。 如：豬八戒等 建立營銷團(tuán)隊(duì)，主要是用來開辟銷售通路，而該團(tuán)對需要一個有很多經(jīng)驗(yàn) 而且比較了解包包市場的領(lǐng)導(dǎo)者， 并且每個成員都要有良好的市場基礎(chǔ)， 那樣就 能比較迅速讓我們的產(chǎn)品鋪滿市場。其還需定期向公司匯報各個商家的反饋信 息。還必須建立一個市場調(diào)查團(tuán)隊(duì)，對市場進(jìn)行各方面的詳細(xì)調(diào)查，結(jié)合各路

6、商家的反饋信息，從而決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格和發(fā)展方向。價格的戰(zhàn)略價格應(yīng)定在 60-180 元，這樣價格空間比較大，而且最好使用心理導(dǎo)向定價 法：這是企業(yè)為迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需要， 采取的定價策略和方法。 如某白酒 終端零售價寧可定為 99 元，而不定為 100 元，一是適應(yīng)消費(fèi)者購買心理的一種 取舍，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種 “價廉 ”的錯覺，二是迎合消費(fèi)者喜歡吉祥數(shù)字的偏好。 最好是 9 的尾數(shù)，如 69，139，119 等 銷售通路 新品牌商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌， 怕是竹籃 子打水一場空， 而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性， 如給經(jīng)銷商更高的 折扣或鼓勵措施，增加他

7、的利潤，給他更多的尊重與支持。 通路主要是主要是三種，重點(diǎn)在地方代理商與網(wǎng)絡(luò)代理商1 地方代理商 方法：利用營銷團(tuán)隊(duì)在各市場尋找一些有實(shí)力，且有這方面銷售經(jīng)驗(yàn)的代理商， 與其合作。借助營銷團(tuán)隊(duì)的市場基礎(chǔ)，彌補(bǔ)公司無客戶與經(jīng)驗(yàn)的劣勢。 策略：給代理商比較大的利潤空間，而且并給予其有力的宣傳后盾。 效果：激勵其對品牌的信心，讓其與公司同進(jìn)退，成為利益聯(lián)合體。可以通過有 實(shí)力的代理商在商超渠道銷售產(chǎn)品。 借助代理商的成熟渠道讓產(chǎn)品最大程 度在銷售終端鋪貨。2 網(wǎng)絡(luò)銷售方法：在各大 B2C，C2C 網(wǎng)站找有實(shí)力的網(wǎng)上商家代理銷售，策略： 與經(jīng)銷商差不多， 給商家大于其它品牌的利潤， 以加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)商家對我

8、品牌 的推薦。效果： 在網(wǎng)上網(wǎng)下都能提高品牌的知名度。3 直銷方法： 電話購物，電視購物，網(wǎng)站訂購，零售終端 可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近 客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。策略： 提供產(chǎn)品給電視購物頻道，設(shè)立 400訂購電話 效果： 提高了品牌的知名度整體擴(kuò)大品牌力量推廣策略1 品牌理念“ 享受 MELANDERS 給你的個性世界 ”所有促銷與活動以及公司 各方面形象都圍繞這一主題。2 取一大方順口的中文名， 制作出個性 logo 和整套 VI ，建立好的公司網(wǎng)站， 把公司的信息訂購熱線等各個渠道和每一批新產(chǎn)品的模特照片制成的公司宣傳 冊

9、，POP海報等，主要體現(xiàn)品牌理念，這些都是公司的形象，尤為重要。主要是 用與展會，擺放在超市，銀行，汽車站，娛樂場所，理發(fā)店，女性美容店，火車 站的宣傳欄， 并作為刊物送與個學(xué)校的閱覽室， 另外餐廳是個很重要的場所， 因 為我們?nèi)ワ埖瓿燥埐豢赡茳c(diǎn)了東西馬上就可以吃， 還要等一段時間， 我們可以和 餐廳合作，提供公司的宣傳冊，服務(wù)員送上宣傳冊讓顧客打發(fā)等待的時間。 【附 加：理發(fā)店，女性美容店，娛樂場所是很重要的場所，宣傳冊 ,POP 海報一定要 放入】3 在目標(biāo) 市場 設(shè)立專 賣店，或 在一些百貨 大樓設(shè)立專 柜，以 “享 受 MELANDERS 給你的個性世界 ” 的理念去設(shè)計(jì)和裝修。不定期

10、的舉辦一些促 銷活動。對于店鋪的擴(kuò)張，不能操之過急，一定要一步一步做，做好一家再做第 二家。設(shè)立 VIP 會員制的打折卡。對于員工形象要統(tǒng)一，要圍繞著主題，服務(wù) 態(tài)度是重點(diǎn)。 同時最大程度和一些能夠體現(xiàn)時尚前線的服裝企業(yè)合作， 設(shè)計(jì)與其 搭配的包包。低價賣與服裝企業(yè)用于做贈品，贈品必須要有公司的商標(biāo)等。4 廣告媒體的選擇初期廣告的投入太多太廣是不理智的行為。 廣告媒介主要是通過時尚雜志與 網(wǎng)絡(luò)，海報， POP， DM 宣傳冊來宣傳。網(wǎng)絡(luò)：是重點(diǎn)推廣媒介之一， 費(fèi)用不高， 主要投放在一些點(diǎn)擊率高且符合目 標(biāo)消費(fèi)者口味的網(wǎng)站，軟件等，如 PPS播放軟件，迅雷等。DM 宣傳冊：主要是針對終端市場的宣

11、傳，宣傳企業(yè)形象和理念品牌等。 雜志：到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的概率最高，持續(xù)的時間也比較長。 電視廣告：費(fèi)用太高，信息到達(dá)率低，不易。 報媒：效果不佳，與目標(biāo)客戶的愛好不符。重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)和雜志 DM 宣傳冊，而網(wǎng)絡(luò)與雜志都應(yīng)該選擇以時尚為主題的 網(wǎng)站與雜志，目標(biāo)消費(fèi)者所鐘愛的，具體看各地消費(fèi)者對不同雜志的愛好而定。【論壇推廣】時尚論壇，包包論壇等。論壇要求人氣旺，日訪問量大于1000IP。并發(fā)布軟文，每月發(fā)表10-15篇關(guān)于時尚包包的軟文。還可以在論壇中 找志同道合的網(wǎng)上商鋪老板。【博客推廣】建立博客， 每月發(fā)表 10-15 篇關(guān)于時尚包包的軟文。 軟文可以 從豬八戒征集。戶外廣告，主要是公交廣告。 【

12、主要是在一些學(xué)校路線】5 由于公司生產(chǎn)購物袋與環(huán)保機(jī)關(guān)合作， 共同宣傳環(huán)保購物帶的優(yōu)勢同時也把 公司的購物帶也有時尚理念植入其中。 不定時制作一些新聞， 借此提高品牌的知 名度。6 主要目標(biāo)消費(fèi)者推廣策略戰(zhàn)略：大學(xué)， 招聘一些校代理， 可以在校代理的安排合作下舉行理想包包的設(shè)計(jì) 大賽，其中可能好會得到好的設(shè)計(jì)品。效果：很大程度的提升了知名度，也許還會得到好的設(shè)計(jì)方案。 以上戰(zhàn)略，宣傳的費(fèi)用低，效果強(qiáng)，而且直接接觸到我們的目標(biāo)客服群。信息到 達(dá)率高。 縣城推廣 專賣店和專柜已經(jīng)樹立了比較大的影響，地方最俗也是最有校的方法，發(fā)傳單， 開業(yè)期間可以做些個性車體宣傳 :小貨車：把噴繪廣告用支架架好框在

13、車上，把 車全都包住，只留前面擋風(fēng)玻璃處。摩托車：我們把各種首飾做成噴繪【用框架架起來是立體的那種 噴繪圖】然后固定在摩托車上。 宣傳車上都打上適當(dāng)大的旗幟， 到處開去做宣傳， 邊開邊發(fā)傳單。7 售后策略包包，作為小件商品， 很多廠家不太重視售后服務(wù)， 只有部分真皮包包有 一般的售后服務(wù)，而 21 世紀(jì)，要想做好品牌，必須要有良好的服務(wù)，不管是售 時還是售后。對于帆布包包，耐用，不易臟，但是還是需要清洗，所以應(yīng)該在一 般售貨服務(wù)的基礎(chǔ)上加一條： 凡購買包包者， 三年內(nèi)可以到任意連鎖店專業(yè)免費(fèi) 包包清洗， 一年 3次。可以在包包內(nèi)部的商標(biāo)背面制作一個表格， 用以計(jì)算清洗 次數(shù)。具體操作主要是由公司與經(jīng)銷商合作商量。 有關(guān)服務(wù)的經(jīng)費(fèi)分配。 其中實(shí) 際操作中要強(qiáng)調(diào)專業(yè)清洗， 這樣顧客會多次光顧， 達(dá)到多次光顧且會帶來更多的 新