1、工業品解決方案式銷售訓練營課程背景：本課程詳解方案式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標書，了解客戶的招標流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你 講計劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言， 發掘他們的真正需求、關注重點及購買動機； 專業應對客戶的反對意見， 理解應對的基本原理和有效方 法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協議。課程對象：營銷精英、營銷管理者、工業品營銷人員課程目標：注重顧問式營銷思維訓練與實戰訓練，打造具有咨詢能力與談判能力結合的專業銷售團隊。授課方式：現場講授、互動分享、演示討論。引言：產品、系統

2、、模式第一章客戶解決方案式八步銷售流程實戰一、客戶解決方案式八步銷售流程1、客戶規劃與電話約訪2、上門拜訪的技巧3、初步遞交方案4、技術交流的技巧5、框架性需求調研與方案確認6、項目評估7、商務談判&成交解決方案式流程銷售輔助工具（講解與研討）二、八部流程的輸入與輸出流程1、階段性的標準2、步驟里程碑3、步驟清單之符合條件實戰訓練，清晰每部流程的細節第二章提升銷售顧問信任能力與成功邀約一、傳統銷售與顧問式銷售的差異1、銷售行為與購買行為2、銷售代表關心與客戶關心3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問題4、給客戶說明清楚與產品對解決問題的意義二、工業品招標的五個特征1、項目成交周期2、項目金額3、

3、售后服務4、購貨態度5、人與產品的結合三、接近招標客戶的策略(1) 接近招標客戶的準備A. 熟悉顧客情況B. 心理準備C. 形象上的準備D. 慎選訪問時間E. 設想對客戶可能提出的問題(2) 招標客戶的約見的策略A. 約見大客戶的重要性B. 約見的要素C. 約見客戶的技巧(3) 接近客戶的方法與技巧A. 介紹接近法B. 搭關系接近法C. 預先傳遞信息法D. 利益接近法：E贈送禮品接近法F. 贊美接近法H.曲線救國法第三章找對人-客戶內部采購流程一、建立客戶內部組織結構圖二、客戶內部采購八部流程1、使用部門提出需求2、項目可行性研究、提出預算3、項目立項、采購組建立4、技術標準5、招標與篩選6、

4、評標與確認入圍7、合同與商務談判8簽訂協議與確保實施三、分析內部的角色與分工1、決策層、管理層、操作層2、財務計劃部門、技術部門、使用部門3、客戶內部買家：經濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家4、如何明確項目關系的比重5、制定客戶差異化的發展表教會業務人員，合理使用工具（案例、互動，研討）第四章 做對事-引導與分析客戶需求一、與客戶切入話題的九項技巧二、與客戶溝通注意避免的五項行為三、客戶溝通的三個三原則四、整體解決方案的六步系統溝通法1、競爭優勢2、現狀的分析3、問題的原點4、不解決的痛苦5、解決的快樂6、4P講解的易用手冊案例分析與模擬演練五、產品塑造之賣點評估法1、顯性成本與

5、隱性成本2、顯性價值與隱性價值六、產品塑造之漸次激活法1、賣點需求2、需求激活3、買點滿足4、系統解決七、專業講解產品九步成交法最專業的實戰訓練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯八. 技術交流說明演示的編導演法則1、方案設計能力訓練2、方案解說的五種方法3、演說的六大專業技巧第五章 談判促成-踢好臨門一腳一、工業品顧問式終極銷售1、談判的角色扮演策略2、蠶食策略與讓步策略3、銷售說服五步法（順）*需求-計劃-實施-結果-行動4、客戶成交四步提問法（逆）*植入期-成長期-再生期-結果期*分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓二、快速解除顧客的反對意見1、異議產生的原因分析*客戶有太多的選擇；*客戶暫時沒

6、有需求；*客戶想爭取更多的利益；2、異議處理技巧*客戶核心異議回復技巧*客戶異議處理技巧：“三明治”法則三、項目（產品）評估，簽訂合同掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）第六章客戶跟進體系建立-最終成交一、最佳黃金跟進時間分析二、獲取承諾的方法1、讓客戶承諾購買的內容與方式2、如何快速鎖定承諾3、讓客戶承諾實戰案例分享三、客戶跟進與談判過程過程1、客戶跟進重要性2、客戶跟進方式*限時談判策略；* ABC法則配合策略*黑白臉配合策略；*上級權利策略；*丟車保帥策略*威逼利誘策略；*巧妙訴苦策略；*同一戰線策略*攻心為上策略；四、二次跟進的流程與關鍵1、倚霸道，行王道（心理）2、新信息、創意、