1、課程顧問咨詢接待完整流程課程顧問的專業程度決定了家長報名的成功率， 我們一直沿用的 是固有的經驗進行咨詢的，通常是直接就介紹學校的課程，或者直接 就開始約定時間，以為來的家長就需要我們的課程，其實真正的成功 在于一個完整的流程，通常是五步才能實現報名的結果。第一步：建立和諧很多學校在接待過程缺乏環境和心態的調整，在心理學上有這樣一個規律，任何一個家長當他進入一個陌生的環境時她通常都會是緊 張和有防范意識的，這個時候就是您講得再多，對他是吸收的很少， 這個時候應該重點在于建立一個融洽的氣氛， 讓家長放松下來才會為 我們后面的介紹做好鋪墊，這個時候家長是在對比了解的過程， 環境 的營造是最重要的，

2、接待室的燈光和學員作品展示是非常重要的， 整 潔的環境，統一的色彩，課程顧問專業的談吐，是占據后面成功的第 一步，所以學校應當把接待室認真設計。 我們課程顧問要注意會因為 錯誤的問題而導致無法進行順暢的談話，第二步：激發興趣我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望，因為我們的咨詢 過程里面的核心是家長聽懂多少， 不是我們說多少，我們以為我們說 的很清楚了，其實不然，因為大部分的時候我們的意識都沒有明確的 指向一點，我們認真聽下去的時間是很短的，這個話題是我們沒有聽 過的，和我們有關，而且觀念是新穎的，那么我們才會產生興趣，才 會集中注意力去聽， 這是展示我們特點的最好時機， 這一個階段通常 能

3、維持 15 分鐘左右，如果我們我錯過了這個時機再想感興趣的話就 很難了。例如：我們說這樣一句話：我們的教學核心特點是無范畫式教學。 那么這句話會讓家長非常驚訝，怎么可能，他就會認真聽講。那么接 下來就開始第三個動作 .第三步：展示特點一定記住， 家長不會因為課程顧問親切而報名， 真正的原因是信 任我們的理念。展示的核心是我們的專業，特別是課程專業。專業的 體現不要是打造名師，而要打造名校。因為我們如果打造名師的話， 家長一定會要求選擇老師。 我們是兒童美術課程的專家， 如果課程顧 問客服解釋的足夠專業的話， 那么我們根本就沒必要進行試聽， 我們 的核心是我們的理念領先，那么我們提出的理念要經得

4、起推敲。第四步：回答問題課程顧問切記所有前期的工作都在為這一個步驟進行鋪墊， 咨詢 成功關乎于此。 課程顧問任務是給家長介紹清楚我們的課程特點， 盡 量少用家長不懂的詞匯， 圍繞家長的問題進行闡述。 家長的問題主要 分三類，一定要分析清楚， 才能夠有的放矢很有準確性，不可泛泛而 談。溝通的關鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多，千 萬注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點。 有的時候說的越多越 不利，弄得雙方很糊涂， 家長走的時候就會說一句話， 回去考慮一下。 其實是我們的咨詢人員沒有說清楚才是真的， 絕大多數他回家基本不 會考慮，而會去其他機構了解，繼續接受其他的非專業的人員折磨。這

5、一步通常表面比較簡單， 如果家長開始問我們學期多久， 收費 多少，什么時間開課，那么我們就說明課程顧問的的咨詢基本成功了。 咨詢是否成功在于 8 個字：信任，需求，物超所值。我們的課程顧問 的角色是課程的解釋者，家長對學校的了解取決于課程顧問是否專 業，如果是的話，那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學習。我 們闡述的話題是否是家長需求解決的問題， 我們能否充分證明我們有 這個能力幫助家長解決，講話既要有結論，更要有足夠的論據，所以 一個完美的內容介紹是需要反復修改的。第五步，促成促成階段是臨門一腳， 我們最后的動作就是促成了，這個階段 要替家長做決定。每個人掏錢的時候都會很謹慎，猶豫，這里要

6、做到 的問題是主動出擊， 來不得任何猶豫， 絕對要解決的問題是力爭當場 報名。如果家長說要考慮的話，直接就問您考慮的是什么呢。來的家 長一定是有需求的， 是要找適合的兒童美術班的。 通常我們以為他真 的要考慮， 其實說要考慮的家長是要去別人家看看， 不信任我們才是 真的。價格不是問題， 家長根本是無法區分我們學校與其他學校根本 的區別，對課程的評價也僅僅是問問孩子喜歡嗎，喜歡這個老師嗎，所以我們不要在具體的課程和老師的推薦上浪費很多時間，理念才是 家長真的要確定是否學習的關鍵。所以我們要將我們的不同的理念講 清楚，差異才是是否報名的核心問題。家長通常是對美術不怎么懂的， 另外付費是瞬間的行為。我們去商場的經驗告訴我們，通常我們買回 來的很多東西并不是我們去之前計劃要買的，都是臨時決定的，我們是感性的動物，考慮之后很多的家長就不來了。所以盡可能的當場促 成，真的到最后促成有障礙的家長可以通過降低他的學習風險， 例如 限制入學，退款自由，意味著我們會有選擇的要學生，如果不能達到 我們的標準的我們會隨時告訴家長您請另請高明， 學會適當的放棄客 戶才是越走路越寬。有的學生我們收了是阻礙學校發展的， 差生的家 長通