1、超市商品陳列設計的黃金法 一、一目了然 可在視平線的高度放置富有沖動性購買特性的商品， 如暢銷商品和高利潤商品， 商品標 簽一律面向顧客；對于貨架下層不易被看到的地方，可將陳列的商品傾斜式擺放。 二、伸手可及 做到伸手可及，需注意不要把商品陳列過高，特別要注意家庭主婦的身高在 160CM 左 右；一些生鮮食品，要備有拿取的工具，便于顧客嚴取和挑選；一些易碎的商品，應陳列于 平胸的高度，避免顧客產生損壞的顧慮。 三、琳瑯滿目 據美國的一項調查顯示：陳列豐富的超市，銷售額平均增長24%。 塑造超級市場陳列的豐富感， 不僅需要具有充足的貨品保障， 而且需要一套嚴格的補貨 制度。專家認為，每一米長的貨

2、架，每格至少應陳列3 個品種；每一平方米長的貨架，每格 至少應陳列 3 個品種；每一平方米賣場陳列量應達到11至 12 個品種。 四、一塵不染 潔凈的陳列， 不僅會給顧客留下舒適的印象， 而且還會使顧客對經營者產生好感， 增強 對商品的信任。 因此，必須擦干凈商品， 已上架的商品也要定時再擦試。標簽松落的商品要 及時修復，弄臟的、打碎的、變形的商品及時從貨架上清除掉。 五、包裝展示 在超市里，包裝不僅是保護商品，而且兼有展示品的功能，無的的推銷員。一般地說， 顧客在超市將用 25 分鐘左右的時間瀏覽 5000 種左右的商品，最能吸引顧客購買的因素是 包裝。 首先，必須在采購商品時就對包裝進行選

3、擇。 包裝應成為確定商品結構的重要考慮因素。 今天的市場，再好的商品，沒有誘人的包裝，也無法在超市上自我推銷出去。其次，在陳列 時突出包裝畫面，以達到引人入勝藝術效果。 六、貨物固定 不輕易變更， 這樣可以保證老主顧們很容易地找到相應的貨物， 節省購物時間， 如果貨 物發生變更， 應及時做好顧客服務。 顧客對貨物的頻繁變更會產生厭煩情緒， 特別是找不到 自己要習的東西時，更會如此。 七、陳列的黃金數據 4 貨位 - -2 貨位 銷售額減少 48% 3 貨位 - -1 貨位 銷售額減少 66% 2 貨位 - 4 貨位 銷售額增加 40% 1、商品陳列面積變化引起的銷售額變化 2、高低變化引起的銷

4、售額變化。商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會變小。 另有資料顯示， 在平視及伸手可及的高度，商品出售概率為50%；在頭上和腰間高度， 售出概率為 30%；高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。 3、陳列時間變化引起的銷售額變化。 一般性陳列，應保持穩定，常變的為臨時性陳列。 4、陳列方式變化 專家們在研究發現， 如果在標準的貨架上加一個延伸網架， 像雙手一樣伸出， 不僅可以 擴大商品陳列量而且可使顧客更加容易地看到商品，最終增加 180%的銷售額。 不規則的陳列， 就是把商品雜亂地放在一個大網筐或籃里， 顧客可以無拘無束、 大膽地 拿取， 不僅可以更仔細地查驗商品， 而且還會產生便宜的

5、感覺，極具誘導性，這種不規則陳 列比規則陳列增加的銷售額達到 1 倍左右。 5、陳列標牌變化引起的銷售額變化 1）降價 +標牌 （2）特賣活動，安置特賣標牌是必要的。 在同樣的特賣活動中，如果不安置特賣標牌，每天僅賣出10 件/天；若安置，則 60 件/ 天，增加 6 倍。 八、商品陳列技巧 1、堆頭陳列 即在賣場的主通道（客流量比較大）或專門開出一個空間，將單一商品或23 種商品 作量化陳列。進行堆頭陳列的商品有以下幾種： 1）特價商品； （2）清倉商品； （ 3）買一送一商品； （ 4）季節性商品； （ 5）有銷售潛力的新商品； （6）節日性商品； （7）媒體正在大量宣傳的商品。 2、N

6、架陳列 N 架即貨架的兩端。使用 N 架陳列的商品最多不可以超過 4 種，而且要滿足以下幾個 條件： 1）商品與商品之間一定要有關連性，絕對不能將無關連的商品陳列在同一個N 架。 （ 2） 有一個陳列的主題。例如：做一個“燒烤集合” ，可以把燒烤醬、醬油、炭火、 燒烤網等放在一個 N 架上陳列。 顧客 70% 的購買決定是直接在終端做出 zien2006 發表于 2007-4-28 13:21:00 終端在消費者最后決定購買的一剎那卻起著至關重要的作用， 通過終端陳列， 消費者可瞬間 決定購買決策行為， 從而刺激消費者，來到專柜前停留， 通過銷售代表進行引導， 最后促成 直接購買。 二、終端現

7、場氛圍營造原則： 而不在報紙廣告和電視廣告中使用， 1、差異性：作為CI系統的延伸，只在地面推廣中使用, 但要有別于競爭產品品牌終端布置。 2、識別性：消費者較遠的地方就可以清晰的看到產品展示，使專柜傳達獨特的品牌信息。 3、靈活性：由于各級市場終端質量不一，使得終端的形態也千奇百怪，有的商場專柜位于 拐角， 有的是孤島， 有的是墻面，所有這些客觀條件的制約， 讓終端銷售氣氛的營造要有相 當的靈活性，能夠適應終端賣場的各種形態。 4、 統一性：與上線傳播緊緊配合，達到視覺上統一，信息統一。“奧得奧全球空氣清新 機基地”始終要在終端出現。 三、商品陳列原則： 1、品牌統一原則：所有生動化工具必須

8、與公司的品牌形象相一致，顯示品牌概念； ，銷售 2、品牌優先原則：產品擺放商標應一致向外，促銷活動主題必須圍繞“產品品質” 代表的工作必須以“產品品質”為核心； 3、產品先進先出原則：同類產品新貨品應往后置放，舊貨品應往前置放； 4、重點陳列原則：新品和重點產品必須占據最佳擺放位置，占據大部分位置； 5、產品的清潔：銷售代表每天應清潔一次產品，商標一致向外，擺放符合公司標準要求； 6、廣告物和促銷品完好原則：燈箱、海報、指引牌、促銷品等形象性的宣傳必須放置在對 應的促銷產品旁邊，并保證完好無損，毀損應及時更換。 四、貨品陳列相關常識： 好的陳列是一種極為有效的促進銷售的工具，業務員必須想方法爭

9、取最好的貨架位和陳列 位，這樣才能突顯自己企業的商品，而不至于被淹沒在商品的海洋中。 （1）貨架通常的幾個高度（主要適用于大賣場或超市，但具有通用性指導意義）： 1、與視線平行； 2、直視可見； 3、伸手可及； 4、齊膝； 商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷售量會下降15%； 商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量會上升20%； 商品從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，高品銷售量上升30-50% ； 商品從直視可見的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量下降 15%； （2）陳列原則（適用于大賣場或超市，但對終端陳列有通用指導意義） ： 要爭取與消費者視線平行的位置，即 70-1

10、70CM ； 貨架層次：一般貨架為 5 層，其中，第一、二層（從上往下數）宜擺放禮盒系列（視覺 美觀，有著較強吸引力） ，第三層擺放單包裝和主打產品，第四、五層放置大包裝及大體積 的商品； 貨架長度：如是集中式貨架，爭取選擇擺放于貨架 1/4 或 1/2 的位置； 貨架高度：一般高度在 85-120CM 之間，稱之為黃金陳列線，基本上是貨架的二、三層 位置，是眼睛最易看到，最易拿到或觸摸到的地方。 120CM的分界線：120CM以上是成人視線及手臂可以觸及的區域， 120CM以下是兒童 視線與手臂可以觸及的區域，因此成年人選擇的產品盡量不要放于120CM 以下的位置，兒 童類產品則相反。 五、

11、消費者行為習慣有以下特征： 90%的消費者不喜歡走很多路或掉頭購買所需商品； 消費者一般不愿俯身，踮腳、挺身； 消費者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方； 消費者喜歡平視，不喜歡俯視或仰視 在商場或超市購物，消費者的移動速度平均為 1 米/秒。人的眼睛看到的東西如果小于 1/3 秒是不能留下印象的。 故，在商品陳列位置的選擇上應注意： 在大商場及超市的最佳陳列位置： 1、與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置； 2、顧客出入的集中區，人流量最大的通道； 3、貨架兩端或靠墻貨架的轉角處； 4、有收銀通道的入口處或出口處； 5、靠近大品牌、名品牌的位置； 6、正對門、入門可見的

12、位置； 小型商店的最佳陳列位置： 1、臺后面與視線等高的位置； 2、靠近收銀臺的位置； 3、離老板最近的位置； 4、柜臺上的展示位置； 不佳的陳列位置： 1、倉庫、廁所入口旁； 2、暗角落 3、過高過低的位置； 4、店門口兩側死角； 擺放商品需注意： 1、以包裝正面面向消費者，使消費者對商品的商標、品名等留下深刻印象，側面擺放商 品 會造成銷售量下降 25% 。 2、多重陳列面能夠提高沖動性購買率，要爭取最多的陳列面，同樣產品最好要同時有三 個以上的陳列面，只有一個陳列面則易被價格標簽擋住，陳列面要放置穩定，不易翻倒。 3、商品擺放應考慮到周圍鄰居商品的情況，包括產品包裝顏色與同色產品包裝分開

13、，以 免使消費者造成混淆。 4、確保貨架飽滿，并保持足夠庫存量。 5、陳列預留出至少兩個缺口，制造產品熱銷現象。 6、最好的貨架位置，留給最快銷產品。 7、新產品或重點推薦產品緊挨銷售最快的產品，通過強勢產品集中陳列帶動其銷售。 8、商品擺放從左到右，標價牌應定在第一件商品下端，作為商品位置的起點標記和隔鄰 商品的分界線。 9、商品陳列在貨架上端時，要稍微向下傾斜，使消費者能夠看清楚。 10、不同品種的產品應安排在不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放， 否則會造銷 售下降 16%。 六、宣傳品如何配合陳列： 1、 宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多，銷售是單獨陳列的 1.8 倍； 2、

14、使用相應品牌的宣傳品； 3、 把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方，貨架上、促銷陳列架上以及商店內等； 4、 定期更新宣傳品； 5、 使用最新的宣傳品。 七、 價格、標簽： 標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳 告示效果， 又讓消費者買的明白， 可對同類產品進行價格比較， 也可以寫出特價和折扣數字 以吸引消費者。 如果消費者不了解價格， 即使很想購買產品， 也會猶豫，進而喪失一次銷售 機會。 1、所有產品要有相應的價格標簽； 2、價格標簽反映準確價格； 3、價格標簽清晰醒目； 八、補貨： 1、 貨架上的商品補充方法：從后面開始，而不是從前面把商品推進去，具

15、體的方法是把 貨架上的原有的商品取出來，放在最前面，按舊貨在前、 中期存貨居中，新貨在后的順序擺 放產品。 2、 隨著貨架上的商品不斷被顧客買走，尤其在高峰期時，有許多商品會凹到貨架里面， 應及時地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒有被顧客看見，錯過了銷售的機會。 3、充分利用既有陳列空間，以發揮最大的效用及魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現 象，以免競爭者乘虛而入， 目前貨架的爭奪己進入白熱化狀態， 如果對自己的陣地沒有悉心 照料，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進來。 九、現場布置： 銷售代表應嚴格按照奧得奧產品 VI 手冊進行售點布置。 現場樣機擺放整齊， 品種款式齊全， 層次清晰，配備 POP、裝飾標牌及宣傳單頁，要時刻注意專柜及周圍的潔凈衛生，POP應 張貼規范，無污損或缺角。 產品新款上市或重點推廣產品應擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易產生第一眼印象。 十、環境氣氛： 現場要營造出獨具特色， 能吸引消費者注意力