1、關于汽車行業(yè)4s市場部(個人見解)關于4s市場部（個人見解）市場部是長著“兩個腦袋”、“三只眼睛”的怪物市場部是一個“怪物”，有多重“性格”。市場部要有兩個腦袋，一個腦袋思考如何應對現(xiàn)況，一個腦袋思考如何決勝未來。還要有三只眼睛，一只眼睛看企業(yè)（內部設計、包括vi、dm、報廣等一系列），一只眼睛看市場需求，另一只眼睛看競爭對手。市場部主要有三種，可用“shi”的三種寫法來概括，一是“事”場部，二是“市”場部，三是“勢”場部。“事”場部“銷售要什么我做什么，客戶要什么我做什么”“事”場部是“銷售導向”，充當“銷售助手”或“銷售內勤”的角色。工作表現(xiàn)出明顯的即期性、可視性和服務性。主要的工作有-平

2、面設計品牌vi、平面廣告、產品畫冊等設計。-展示設計產品賣場、x展架、車頂牌設計。-銷售工具宣傳物料、促銷禮品制作、畫冊、pop、展具、禮品制作。-簡單的傳播配合銷售的線下廣告投入。-服務客戶的各種需求如廣告設計、效果圖設計、偶爾的一個培訓等。“市”場部“市場需要什么，就做什么”“市”場部的工作在傳承“事”場部服務功能的基礎上，跳出了“銷售”的藩蘺，圍繞市場需求而展開。“市場需要什么，就做什么”。眼睛不再盯在公司內，而放眼行業(yè)、市場、消費者，眼界與視野也開闊了許多。不再被動的等待指配工作，而是主動出擊，推動營銷策略的實施。其工作表現(xiàn)出動態(tài)性、創(chuàng)造性。主要工作表現(xiàn)為-情報系統(tǒng)廣泛搜集競爭對手、行

3、業(yè)經(jīng)銷商的信息，并提出應對建議。-消費者需求研究市調、消費者訪談等。-營銷策略規(guī)劃年度營銷策略-傳播企劃年、季、月度傳播計劃-經(jīng)銷商培訓與輔導開展多項培訓、編制教材、出版內刊等。“勢”場部為未來做事。“市”場部的工作主要著眼當下，為達成當期的銷售業(yè)績、利潤指標服務，在很大程度上配合了一些短期的行為，如促銷手段的大量運用、激勵“庫存銷售”、熱衷“舞臺表演”等。這些職能雖然滿足了企業(yè)生存的需要，但對“發(fā)展”方面卻考慮甚少。企業(yè)想要永續(xù)經(jīng)營，作為4s店，需要造“勢”，制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。這些動力包括企業(yè)文化、受到消費者喜愛、獨有的價值組合。主要工作表現(xiàn)為-培育獨特的企業(yè)文化；-確立品牌所代表的價

4、值組合；-通過傳播建立有影響力的品牌。市場部要三“shi”俱備。一個完整的市場部，要事、市、勢俱備，以事為基、聞市而動、鑄造勢能。既要做實事，做服務，取得銷售伙伴與客戶的支持；也要圍繞市場為中心開展工作，關注市態(tài)，與市俱進，提升業(yè)績；同時要面向未來，鑄造“企業(yè)永動機”-持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。細化工作內容必須先要了解公司的市場所在的地理位置與客流動向，競爭者（本牌、他牌）的相互地理關系等等。確認作戰(zhàn)能力（人力、物力、財力、資源等）與作戰(zhàn)半徑勢力范圍（能力所及的范圍距離有多大）進行公司內部的s.w.o.t.分析，找出公司在當?shù)氐膬?yōu)、劣勢與機會、威脅點進行了解。做swot分析運作要件是s優(yōu)化強項拉大

5、與競爭對手的領先距離；w改善弱點找出缺點弱項所在進行補強；o創(chuàng)造機會在當?shù)剡€有哪些機會可以去創(chuàng)造；t避開威脅進行市場、客戶、資源細分與區(qū)隔，不要雞蛋碰石頭，擇優(yōu)順勢而為。數(shù)據(jù)收集區(qū)分內部收集與外部收集，該收集的數(shù)據(jù)包括本品牌銷售數(shù)據(jù)收集（包括客戶來源、來電/店數(shù)量、離尖峰時段分析、廣告效益分析、購買客戶分析、銷售車型分析、每周銷售進度與下周銷售預測、）、主要競爭對手分析（包括市場現(xiàn)狀、競品公司背景、管理層動向、銷售人員編制與現(xiàn)狀、當月/季度市場促銷信息、銷售進度訂交車數(shù)據(jù)、新車上市信息、銷售人員工資、車型提成配套辦法等）、進行數(shù)據(jù)分析市場部在每月初必須向4s店總經(jīng)理提交上月市場分析報告。該報告

6、包含汽車市場政策等要素的變化、競車、新車及市場策略的變化、當?shù)厥袌鲆?guī)模量、競車在本地區(qū)的月銷售量，我公司經(jīng)營品牌的市場份額占有率、戰(zhàn)敗原因分析等對二級網(wǎng)點進行管理、輔導、（包括廣告支持、返利配套、培訓支持、區(qū)縣巡展、）等支持行動、市場開發(fā)策劃（包括區(qū)域內各大商圈可供巡展地點的調查、區(qū)域內大客戶名單調查列表、友善媒體公關、區(qū)域內小區(qū)活動日程表收集）在根據(jù)市場現(xiàn)況分地區(qū)、時段安排市場拓展活動。擴展閱讀汽車行業(yè)市場部如何運作好關于4s市場部（個人理解）市場部是長著“兩個腦袋”、“三只眼睛”的怪物市場部是一個“怪物”，有多重“性格”。市場部要有兩個腦袋，一個腦袋思考如何應對現(xiàn)況，一個腦袋思考如何決勝未

7、來。還要有三只眼睛，一只眼睛看企業(yè)（內部設計、包括vi、dm、報廣等一系列），一只眼睛看市場需求，另一只眼睛看競爭對手。市場部主要有三種，可用“shi”的三種寫法來概括，一是“事”場部，二是“市”場部，三是“勢”場部。“事”場部“銷售要什么我做什么，客戶要什么我做什么”“事”場部是“銷售導向”，充當“銷售助手”或“銷售內勤”的角色。工作表現(xiàn)出明顯的即期性、可視性和服務性。主要的工作有-平面設計品牌vi、平面廣告、產品畫冊等設計。-展示設計產品賣場、x展架、車頂牌設計。-銷售工具宣傳物料、促銷禮品制作、畫冊、pop、展具、禮品制作。-簡單的傳播配合銷售的線下廣告投入。-服務客戶的各種需求如廣告設

8、計、效果圖設計、偶爾的一個培訓等。“市”場部“市場需要什么，就做什么”“市”場部的工作在傳承“事”場部服務功能的基礎上，跳出了“銷售”的藩蘺，圍繞市場需求而展開。“市場需要什么，就做什么”。眼睛不再盯在公司內，而放眼行業(yè)、市場、消費者，眼界與視野也開闊了許多。不再被動的等待指配工作，而是主動出擊，推動營銷策略的實施。其工作表現(xiàn)出動態(tài)性、創(chuàng)造性。主要工作表現(xiàn)為-情報系統(tǒng)廣泛搜集競爭對手、行業(yè)經(jīng)銷商的信息，并提出應對建議。-消費者需求研究市調、消費者訪談等。-營銷策略規(guī)劃年度營銷策略-傳播企劃年、季、月度傳播計劃-經(jīng)銷商培訓與輔導開展多項培訓、編制教材、出版內刊等。“勢”場部為未來做事。“市”場部

9、的工作主要著眼當下，為達成當期的銷售業(yè)績、利潤指標服務，在很大程度上配合了一些短期的行為，如促銷手段的大量運用、激勵“庫存銷售”、熱衷“舞臺表演”等。這些職能雖然滿足了企業(yè)生存的需要，但對“發(fā)展”方面卻考慮甚少。企業(yè)想要永續(xù)經(jīng)營，作為4s店，需要造“勢”，制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。這些動力包括企業(yè)文化、受到消費者喜愛、獨有的價值組合。主要工作表現(xiàn)為-培育獨特的企業(yè)文化；-確立品牌所代表的價值組合；-通過傳播建立有影響力的品牌。市場部要三“shi”俱備。一個完整的市場部，要事、市、勢俱備，以事為基、聞市而動、鑄造勢能。既要做實事，做服務，取得銷售伙伴與客戶的支持；也要圍繞市場為中心開展工作，關注市

10、態(tài)，與市俱進，提升業(yè)績；同時要面向未來，鑄造“企業(yè)永動機”-持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。細化工作內容必須先要了解公司的市場所在的地理位置與客流動向，競爭者（本牌、他牌）的相互地理關系等等。確認作戰(zhàn)能力（人力、物力、財力、資源等）與作戰(zhàn)半徑勢力范圍（能力所及的范圍距離有多大）進行公司內部的s.w.o.t.分析，找出公司在當?shù)氐膬?yōu)、劣勢與機會、威脅點進行了解。做swot分析運作要件是s優(yōu)化強項拉大與競爭對手的領先距離；w改善弱點找出缺點弱項所在進行補強；o創(chuàng)造機會在當?shù)剡€有哪些機會可以去創(chuàng)造；t避開威脅進行市場、客戶、資源細分與區(qū)隔，不要雞蛋碰石頭，擇優(yōu)順勢而為。數(shù)據(jù)收集區(qū)分內部收集與外部收集，該收集的數(shù)據(jù)包括本品牌銷售數(shù)據(jù)收集（包括客戶來源、來電/店數(shù)量、離尖峰時段分析、廣告效益分析、購買客戶分析、銷售車型分析、每周銷售進度與下周銷售預測、）、主要競爭對手分析（包括市場現(xiàn)狀、競品公司背景、管理層動向、銷售人員編制與現(xiàn)狀、當月/季度市場促銷信息、銷售進度訂交車數(shù)據(jù)、新車上市信息、銷售人員工資、車型提成配套辦法等）進行數(shù)據(jù)分析市場部在每月初必須向4s店總經(jīng)理提交上月市場分析報告。該報告包含汽車市場政策等要素的變化、競車、新車及市場策略的變化、當?shù)厥袌鲆?guī)模量、競車在本地區(qū)的月銷售量，我公司經(jīng)營品牌的市場份額占有率、戰(zhàn)敗原因分析等對二級網(wǎng)點進行管理、輔導、（包括廣告支持、返