1、山西創享未來房地產經紀公司 2012年5月 謹呈：山西紫恒房地產開發有限公司 長治縣銀河灣項目 定位規劃策略報告 開發商問題與限制性條件 1、規劃問題：建什么樣房子，賣什么樣的人？ 2、資金問題：如何實現資金的滾動開發，快速周轉？ 3、利潤問題：如何實現產品的利潤最大化？ 開發商核心問題 限制性條件 1、地塊占地面積較小、綠化面積有限，高價格難度較大 2、區域整體高端項目稀缺，且有較多不利因素 我方認為項目面臨的核心問題 如何在合理規劃下實現項目的市場熱銷？ 1、開發節奏的把控 2、產品組合：如何規劃實現產品不斷升級，價格不斷升級 3、項目的定位以及城市站位問題 目錄 part 2 part

2、3 市場大環境 物業發展建議 part 1 part 4 項目整體定位 本體價值解讀 項目自身優劣勢是什么？ 深度挖掘項目核心賣點 了解現階段長治縣地產市場環境 為產品定位提供支撐 給出項目最科學合理的物業營銷建議 打造長治縣市場最具競爭力的產品 把脈市場走向，精準定位項目 針對目標客群、鎖定訴求賣點！ 第一部分 市場分析市場分析長治縣市場解讀 宏觀背景 長治縣位于山西省東南部，屬長治市所轄。 縣城總面積483平方公里，全縣總人口約42萬人，其 中縣城人口約為6萬人。 長治縣位于上黨盆地的中 心。 長治縣轄13個鄉鎮（區） （即：韓店鎮、蘇店鎮、蔭 城鎮、西火鎮、八義鎮、賈 掌鎮、南宋鄉、西池

3、鄉、東 和鄉、郝家莊鄉、北呈鄉、 工業園區、振興新區）， 254個行政村、4個居委會， 人口42萬，面積483平方公 里。 【歷史悠久】 【區位優越】 【民營經濟發展迅猛】 縣城概況 長治縣城以加快轉型為城市發展主題，并以產業發展、 招商引資、項目建設、民生改善為重點，大力推進其城 鄉生態化、縣域城鎮化、項目集群化的城市建設目標。 歷史悠久： 春秋時已有治所 區位優越： 長治縣交通條件便 利，區位優勢明顯。北倚長治市 區，南接晉城市，207國道、長 晉高速、長陵公路、太焦鐵路縱 貫縣境南北，長安高速、中南鐵 路橫跨縣境東西，是長治、晉城 兩市的中間連接帶。 民營經濟發展迅猛：振東制藥、 成功汽

4、車、易通集團、日盛達光 伏能源等四個“百億航母”擴規 上檔，引領產業轉型；安太機械、 黛威斯建材、惠豐特種車輛、中 德管材、捷成數控等13個產值 超5億元的項目陸續上馬，建設 步伐日益提速。 長治縣經濟 20% 經濟指標 (18.2%) (60.24%) (50%) (85%) (18%) (16%) (24%) 40% 60%80% 全縣生產總值完成103.1億 財政總收入完成44.1億 固定資產投資完成48億 工業企業增加值達到338億 城鎮居民可支配收入17997元 農民人均純收入達到8400元 社會消費品零售總額26億 各項主要經濟指標實現 兩位數增長，圓滿完成 年初確定的目標任務，

5、多項經濟指標在全市的 排位明顯前移。 “三農”工作扎實推進。 全面優化種植結構。 大力推進鍛造業集約發 展，轉型發展勢頭強勁。 制定出臺了招商引資優 惠政策、招商引資獎勵 辦法等，招商引資成效 顯著 長治縣民營經濟以鍛造業為振興全縣經濟的突破口， 經過多年經濟快速發展，縣城固定資產投資完成48億， 且城鎮居民與農民支配收入也呈現出逐年遞增的趨勢。 長治縣發展 10% 預期目標 15% 31.5% 18% 20% 12% 7% 20%30%40% 地區生產總值達到150億元 固定資產投資達到60億元 規模以上工業增加值達到580億元 一般預算收入達到16.7億元 財政總收入達到50億元 城鎮居民

6、人均可支配收入達到19633元 農民人均純收入達到9077元 10% 2012年是長治縣經濟翻番關鍵之年，是加快轉型年、 “項目落地年”、改善民生“教育、城建和交通提升 年”，百億目標基礎年。 打造宜居品牌 打造文化品牌 打造生態品牌 長治縣發展 政府具體“打造長治城市副中心”這一重點實現目標， 也將為本案項目的順利推進提供政策上的支持 宜居品牌 積極開展創建文明 衛生城市活動，以城市 清潔美化為重點，建設 國家級衛生城市。 文化品牌 加強城鄉文化基礎 設施建設，建立公共文 化服務體系。大力發展 文化產業 生態品牌 大力實施綠色生態 工程，污染企業要堅決 關停。 實現目標 重抓六點 宏觀小結

7、一 二 三 項目地處規劃中的宜居品牌區未來交通優勢明顯，發展 規劃良好。 改善生活環境，完善城市功能、提升城市品位，城市 建設力度加大。 長治縣經濟發展迅速，政府大力規劃，發展前景良好。 通過對縣城居住區的調查了解，長治縣現有社區仍停留在 傳統居民區配套設施差、無園林景觀、無居住品質的階段 ，目前市場上配套齊全居住氛圍成熟的品質社區自有世紀 豪庭 長治縣 居住板塊 北城:近年新開發建設城 區，道路寬敞，文化氛 圍濃厚，注重綠化環境 。 西城: 城市風景區，但 因有企業相鄰，影響品 味 南城:老城住宅形象，與 高速路口相連 中心: 縣城繁華地段， 配套、教育、交通便捷， 房源緊張。 北城居民區

8、西城居民區 縣中心居民區 南城居民區 東城居民區 東城：靠近中心 市區，北靠市區， 南連晉城 長治縣 房地產板塊 城南 城西 城北 老城中心 項目所在地 長治縣房地產板塊以老城為中心向周邊擴散，現階段城北、 城東均有實際性的工程與建設 長治縣現階段的城市 發展呈現遍地開花的局 面，其中發展勢頭以城 東三大方向最為強勁。 項目所在城東區域是 政府未來投資重點開發 區域，享有一定的規劃 利好，其發展認知度高， 區域價值潛力巨大。 城東 長治縣 房地產價格 城南 3500元 城東 均價為3600元 城北 （暫無項目在售） 老城中心 3100-3500 項目所在地 縣城房地產價格差距 較小，目前城東引

9、領縣 城價格。 城東價格最高，均價 達到3600元。 本項目位于城東， 長治縣城在售樓盤價格差距較小，城西區域相對來說市 場預估價格不高，目前城東區域樓盤價格引領市場，該 區域以小高層住宅項目為主，單價拉高了整體區域價格。 競品項目 本項目 區域內在售項目較少，多數項目為去年入市，主力 戶型集中在120-140之間 世紀豪庭 目前市場最具影響 力的項目，注重營銷 推廣包裝； 安盛苑 縣城代表性的商住 項目，位于新興商業 街； 九鑫家園 縣城第一個小高層 項目。 競品項目位置示意圖 【市場現有項目分析】 u競爭項目信息匯總 項目名稱項目名稱地理位置地理位置開發商開發商產品類型產品類型戶型面積戶型

10、面積均價均價付款方式付款方式項目現狀項目現狀其它其它 安盛苑安盛苑 迎賓東街長樂 苑小區北側 林州市宏盛房 地產開發有限 公司 16f2棟商住120-1663400 一次性 按揭 已封頂 開始做外裝 從2011年12月開始 銷售，目前銷售 80% 世紀豪庭世紀豪庭 正大路宏智學 校對面 長治市世紀景 源房地產開發 有限公司，山 西融匯通集團 公司投資 6f16棟住宅 15f2棟商住 多層120-166 小高層113-118 多層3200 小高層3600 一次性 按揭 已封頂 開始做外裝 目前多層銷售還有 少量房源，小高層 接受定金預定。項 目有會所 黎景苑黎景苑 正大路與新市 東街交叉口東 北

11、角 長治縣諧苑房 地產開發有限 公司 6f3棟商住97-1503400 一次性 按揭 封頂 2011年底開始銷售 ，大戶型有10套， 小戶型4套未銷 九鑫家園九鑫家園 光明路九天家 私對面 長治市安廈房 地產開發有限 公司 16f2棟商住1203600 一次性 按揭 已入住 尾房銷售 2006年開盤，屬于 長治縣第一個小高 層 安順華庭安順華庭 新建北路糧苑 賓館對面 長治市安順房 地產開發有限 公司 18f1棟 6f1棟 89-140 多層2700 小高層3200 - 一棟已完工未 交付,一棟在地 基狀態 2009年開始銷售， 多層已售完。目前 因延期交房客戶在 維權 尚林苑尚林苑 新建北路

12、經坊 煤礦斜對面 長治市萬月豐 房地產開發有 限公司 6f2棟100-1202800 一次性 分期 蓋到4層 2009年底開始銷售 ，目前還在定金預 定 從配套、環境方面看，世紀豪庭配備相對完善，包含有超大會所、健身中心、兒童游樂場等。 典型競品 分析 八達通項目效果圖 規模15萬平方米萬平方米 項目特色 目前長治縣開發面積最大，目前長治縣開發面積最大， 配套設施最好的樓盤配套設施最好的樓盤 物業類型商住商住 在售戶型113-166 在售均價 多層均價多層均價3200 小高層均小高層均 價價3600元元 客群構成縣城及單位、煤礦置業客群縣城及單位、煤礦置業客群 世紀豪庭是長治縣目前第一高端項目

13、，該項目在所屬區域， 客群劃分均與本案極其類似，屬本案重點競爭對手 操盤失敗 分析 項目體量較大，開發周 期長，項目設置的產品類 型包含多層、小高層，前 期推售項目多層住宅，相 對長治縣市場多層住宅為 主流的現階段，產品形式 存在部分市場抗性，回款 慢、工期長使其去化緩慢， 并最終導致部分客戶退房， 市場口碑受負面影響。 過分偏重其住宅配比與定位，同時前期設置多層作為 首期面市產品，兩大失誤的操盤手法，使得其在短暫 熱銷之后迅速轉冷，成為操盤失敗的典型 操盤成功 分析 憑借強大的品牌影響 力，提升項目知名度， 為項目積累了不少客戶。 百畝大盤的全新入市， 以及大氣、輝煌的案場 展示拔高項目形象

14、，引 起市場關注。 產品面豐富，覆蓋客 群廣，戶型設計從兩室 一廳到三室兩廳，臨街 商業，滿足不同層次客 戶需求。 在產品規劃與推售出現失誤的前提下，利用其自身的 品牌優勢和專業的營銷推廣手法，在短時間內極大的 帶動了項目的快速銷售，此點值得本案借鑒 競爭市場 小結 市場在售項目以多層為主，其中多為期房銷售，在售產 品主力供應戶型為80-90平米的二居、 120-140平米的 三居戶型，且去化較好。 市場在售樓盤配套有限，且無針對社區業主的配套設施， 基本依靠市政配套，在售社區品質均有待提升。完善小區 配套，豐富園林設計是提升本項目的機會點。 市場在售項目價格區間為2800-3800元/平米之

15、間，在售 戶型亮點較少，產品創新點缺乏，產品設計有提升空間。 當地客戶購房主要以改善居住環境的自住型需求為主，首、 二次置業比例相當。目前市場購房客戶分為三類客戶群。 第 一類客戶群體，社會下層人士 客群分析 職業特征: 縣城周邊鄉鎮客戶及縣城 個企事業單位普通職工 置業目的: 首次置業，為剛性住房需 求， 置業偏好: 因自身家庭收入原因，對 價格較敏感，對基本生活配套 較為關注， 面積區間: 面積不宜過大，以兩居為 主，集中在在80100以內。 客群分析 職業特征: 縣城周邊鄉鎮部 分客戶及政府普通公 務員、企業中層領導、 私營業主 置業目的: 首次置業和改善性 型客戶均有，因工作 調動、孩

16、子上學等原 因購房 置業偏好: 關注周邊配套、交通、學校、小區環境等，注重性價比 面積區間: 注重戶型的居住舒適度，面積集中在100-160的兩居和三居。 48.6% 19.3% 30% 2.1% 客戶除產品外關注點 第二類客戶群體，社會中堅力量 客群分析 職業特征: 政府中高層領導，企事業高管， 鍛造產業上下游私營業主， 置業目的: 主要為改善型需求為主，對高品質 項目關注，體現一種身份的象征， 置業偏好: 關注地段未來的升值空間，對小區 的品質有更高的要求， 面積區間: 享受住宅帶來的尊貴品位，喜歡 大開間的設計，面積在140-230之 間，160為市場主流。 第三類客戶群體社會上層群體

17、此群體為本案的主要針對客群！ 近年隨著縣城經濟的發展，長治縣財富客群擁有了大量可支配的財富，相應其對于 自身居住狀態的改善需求也越來越明顯，受制于長治縣房地產市場處于起步發展階 段，故導致部分財富客群將置業的步伐伸向長治、太原，晉城乃至北上廣深等一線 城市，引發了長治縣高端置業客戶流失的現象。 流向太原 流向長治 流向晉城 流失原因 1、長治縣房地產處于起步階段，市場住宅產品規劃散亂，不 成規模，未形成具備成熟居住氛圍的品質社區，整體品質不 佳故難以符合長治縣富裕階層的身份價值需求 長治縣城規劃較為落后， 且不合理，商業與住宅 較為分散，未形成較有 規模的商業區或居住區， 生活品質較差 長治縣

18、城充斥著大量的 村民自建房，其未能體 現出品質感，使得縣城 財富客群對區域住宅產 品印象整體下降 長治縣城多數樓盤為見 縫插針式的單、雙棟住 宅，開發商著眼短期利 益，使得這樣的產品在 產品、物業、配套等多 方面品質難以保證 2、與住宅相關的生活配套，如品質較高的教育配套、 醫療配套等極不完善，且缺乏高端、集中的商業配套， 這一現狀無法滿足富裕階層的日常消費生活所需 流失原因 長治縣現有商業配套多 為沿街底商，僅有的幾 個集中商場內部業態規 劃也較為混亂，業態定 位客群為中下層收入， 難以吸引財富客群消費 長治縣城現有教育配套 較為匱乏，且品質較差， 財富客群選擇置業于長 治等地，其中為子女未

19、 來教育考慮這一因素占 有很大比例 3、長治縣市場住宅產品整體規劃、戶型設計、園林景 觀、智能化系統、乃至社區物業、安保的品質均有待提 升，故其難以吸引長治縣富裕階層留在縣城置業安家 流失原因 長治縣城處于房地產 起步發展階段，其市 場現有住宅產品品質 較差，以長治縣現階 段最好的社區“世紀 豪庭”為例，其園林 景觀僅為簡單的社區 綠化，社區入口設計 簡單、停車位規劃散 亂、社區安保較差等 多項因素均難以實現 財富客群對于改善型 產品的要求。 4、部分長治縣富裕階層將自己的業務與工作面不斷擴 展，不局限于長治縣城，其工作地點與生活所在地分 開，故將置業區域選擇在長治縣城之外 流失原因 長治、太

20、原等城市規劃發 展日新月異，城市自身魅 力對于我縣財富客群的吸 引力不斷增加，也是導致 置業客群外流的重要因素 長治縣城部分置業客群 通過公務員考試、自身 業務與事業的擴展，將 生活重心落入長治、太 原等城市，導致其外流 長治縣城距離長治市僅 30公里，其城市房價與 長治差距不大，相對來 說也較為合理，這些因 素使得客群將置業眼光 瞄向長治 規避影響 客戶外流原因對應解決途徑主導者備注 縣城規劃散亂 樓盤不成規模 對長治縣城出具科學合理的規劃方 案 將居住區與商業區集中規劃、打造 政府、開發商 部分因素不可 控 項目配套 設施匱乏 配比項目自身配套設施，并引入高 端商業，相關市政配套設施也需盡

21、 快完善 政府、開發商 部分因素不可 控 住宅產品 品質不佳 通過對項目科學合理的規劃、制定 出高品質的住宅產品，并配置相應 品質的園林、物業等 開發商可控 城市吸引 能力有限 對縣城的經濟發展進行改革與升級， 引導區域經濟加速發展，增加城市 魅力與對外吸引力 政府不可控 重點發力方向：打造富有特色的高品質規模綜合社區 次重點發力方向：完善自身社區配套 對區域進行科學規劃 有效控制置業客戶外流，需針對性的解決方案 第二部分 本體價值解讀 區位價值 本案占據北上市區的咽喉，并伴隨快速通道的打通，極大的擴展 其價值影響力，為其成為全新城市級商住中心打下堅實基礎 未來的黎都街，將承 擔起城市中心擴容

22、的 重任，同時伴隨快速 路的打通，進一步拉 近了其與長治的距離， 成為當之無愧的城市 北大門。 政府著重打造東北城 區，其定位并不局限 于服務片區百姓，而 是將其作為縣城的新 窗口，服務于整個縣 城乃至延伸于周邊村 鎮。 本案地塊 中央商業區 全新商政區 本案地塊屬區域建設型開發 模式，雖非政府主導型，但 其位于核心發展軸線上，在 長治縣百姓心中認同感較強， 故在規劃層面上，本案具備 極佳的利好優勢。 政府主導規劃方向 區域建設發展方向 區域建設發展方向 交通價值 通過周邊相關路網的不斷完善，東城將成為長治縣出入長治、 太原地區的必經主路，屆時本案將具備縣城無以倫比的便捷交 通路網優勢 配套價

23、值 區域現階段已加入長治城市群建設，隨著城市副中心地位的 確立必將使區域城市配套資源全面升級 經濟指標 本案地塊不規整，故打造項目整體社區與內部物業排布 有較高規劃難度，5萬平米體量也使得項目建設周期較 短，故在項目操作層面，需具備短平快的樓盤操作實力 項目整體容積率控制在5以內，保證了項目的居住舒適度。 商業用地相對集中縣中心及規劃縱向道路的交匯處 l 總建筑面積：48354.93 l 住宅建筑面積：35613.12 l 商業建筑面積：6266.04 l 總戶數：240戶 l 總層數：27層 項目屬性 初判 面對長治縣市場未來最具潛力價值的大型綜合性項目用 地，其成就市場標桿與領導者的先天條

24、件已初步具備 極具價值潛力的縣城新興發展區域，面臨激烈競爭的、具備 一定外部景觀資源、配套設施的 占據城市中心發展軸，確立城市副中心地位市場競爭逐漸激烈，競爭項目品質不斷提升 總建面約5萬平米，容積率5城市配套綠化景觀帶、黎都東街配套 地塊價值 無法形成大規模完整的區域，那么，如何開發地塊，規劃相應 合理的產品形式，才能確保開發的順利短時間進行？ 商業價值逐漸增加 居住價值逐漸增加 第三部分 市場分析市場分析項目整體定位 制定市場游戲規則 壟斷突破市場價格 產品有不可復制性 具備獨特優勢屬性 定位戰略 項目發展戰略 領導者 突破區域市場價值空間，在控制風險的同時，實現項目的利潤最大化， 并建立

25、長治縣新的價值體系，成為長治縣地產市場品質項目的引領者 建立人文價值體系 建立產品價值體系 建立區域價值體系 產品定位 東城區領袖全景生活城 開啟全新的居住理念，成就新長治縣城市人居典范 潛力價值區位、星級生活品質、生態環境景觀、宜居完美戶型、繁榮全位配套 規劃豐富的物業類型， 滿足社會中堅階層和 峰層人士的居住需求； 極具美感的外立面風 格，體現項目的高品 質，并與倡導的生活 相適宜。 未來生活遠景展示： 生活配套、娛樂配套、 教育配套等； 區域級商業中心滿 足自身及區域商業需 求； 立足于項目未來每 個階段的商業需求 社區環境生態化，給 業主帶來身心俱養的居 住感； 利用項目自身良好的 生

26、態景觀條件，樹立長 治縣舒適高端項目第一 盤的形象 居住集群配套集群價值集群 項目立于長治縣 核心發展軸線之上， 享有區域無限的發 展潛力，占據城市 發展價值洼地 生態集群 精心設計的宜居 戶型，全明采光， 格局合理，充分滿 足長治縣財富人群 的生活所需，提供 其完美的生活空間 以引領市場的姿態，樹立高端形象 以獨具特色的產品，吸引市場關注 以高端優秀的品質，博取客戶認同 項目自身性質/屬性核心價值梳理產品 占據優越的地理位置，交通路網通暢占據優越的地理位置，交通路網通暢 獨具特色的城市生態園林景觀獨具特色的城市生態園林景觀 極具規模品質社區，多業態產品極具規模品質社區，多業態產品 核心規模繁

27、華商業配套核心規模繁華商業配套 健康宜居的戶型設計健康宜居的戶型設計 綠色生態的園林景觀綠色生態的園林景觀 相對于競品項目的優勢核心價值梳理配套 潛力區位、潛力區位、 多元業態、多元業態、 高端品質、高端品質、 豐富景觀豐富景觀 享受優勢教育資源享受優勢教育資源 極具魅力繁華商業極具魅力繁華商業 項目給客戶的利益點核心價值梳理購買驅動力 就近享受優勢教育資源就近享受優勢教育資源 未來便捷的購物、健康的生活氛圍未來便捷的購物、健康的生活氛圍 教育、商業配套、品質生活享受，宜居綠色景教育、商業配套、品質生活享受，宜居綠色景 觀觀 價值梳理 通過對項目核心價值體系結構歸納的梳理，我們將產品 的核心價

28、值歸納為三大體系，通過對其深度挖掘與詮釋， 配合差異化定位的理念，共同得出本案形象定位 項目核心價值 城市發展潛力價值 高端品質規模住區 繁華核心多元商業 副城市中心5萬方一生之園 形象定位 品質高尚居所，滿足一生所住 繁華高端商業，滿足一生所需 頂級教育園區，滿足一生所學 宜居綠色景觀，滿足一生所賞 便捷通暢路網，滿足一生所行 在經過以上對市場及本案的認知后 我們又該如何把握時機創造奇跡實現高銷售率呢？ 第四部分 市場分析市場分析營銷推廣建議 規劃原則 本項目根據地塊實際情況、市場條件、項目定位等多方面的要求制定規劃設計如 下原則： 本項目作為長治縣地標社區的里程碑代表，總體布局應強調完整大

29、氣。 最大限度的利用土地，做足地塊容積率，力求達到開發商的利潤最大化。 充分挖掘項目地塊及周邊可利用資源，合理配置景觀資源，形成市場差異 化與核心競爭力。 重視產品的品質與細節、在戶型設計上需力求創新，提供吻合市場需求的 宜居戶型。 規劃主題 通過對產品核心價值體系的提煉總結，本地塊總體規劃主題將 圍繞“地標社區、成熟配套、特色景觀”三點展開，并將其深 化延展，充分表現在產品規劃、物業組合、園林打造等方面 本項目規劃主題概念的引入 集中完善配套、高端品質區、特色生態景觀 集中完善配套：項目周邊擁有大體量的商業空間，及學校與公園，我們根據地塊價值 與特性，充分發揮周邊商業價值。 宜居規模住區：依

30、據地塊特性與商業景觀分布，將排布3層商業配套、事宜戶型、奢華 戶型產品，締造多業態的混合型高端地標居住區。 特色生態景觀：依據地塊內部綠化及周邊環境現狀，打造完全超越市場水平的特色綠 化景觀空間，其不僅包含社區內部園林，更含帶街景廣場與城市公園景觀帶等地標級景 觀節點。 銀河灣項目總體規劃定位 滿足一切生活所需的一生之園！ 打造 城市副中心內 第一高度地標建筑物，第一高端智能化、 物業化、生活化產品 基于樹立競爭優勢的原則：通過打造獨特的園林景觀形成項目的核心價值點 基于客戶追求品質居住的原則：整體園林風格體現出可參與性和親切感 要點1：核心景觀保獨特的效果 以一處集中社區主軸為景觀主體，與本

31、項目高檔住宅定位強烈呼應，成為本項目最易被客戶 感知的價值點，在保證視覺效果的同時避免局部景觀的冰冷與生硬； 要點2：別致綠化景觀中的觀賞與參與性節點 通過宜人尺度的景觀節點變化與綠植、親水設施和建筑小品等相配合，展現出園林景觀的豐 富感和親切感； 要點3：格調優雅的社區小品 把情趣空間延伸到組團的各個角落，提供休息、玩耍空間； 要點4：疏林草坡 以草地與觀賞性疏林代替成本高昂的園林，同樣的營造出和諧的氛圍 景觀設計 原則 項目園林景觀設計原則 景觀組團 社區內部硬質景觀包 括地面鋪裝、照明、建 筑小品、休閑設施等。 其作為戶外空間設施， 以應用功能和藝術效果 給人們帶來舒適的環境 和美的享受

32、。 考慮地塊區域環境、控制成本、園林后期維護等多方面因 素，建議本案社區園林組團以硬質景觀為主，通過地面鋪 裝與綠植栽種的巧妙配合，營造出社區鮮明的生態氛圍 意向圖 u路面的材料、構 圖融入變化，增強 質感，緊扣項目的 園林主題； u通過建筑符號的 重復運用，強化人 的心理感受，形成 園林景觀的整體風 格。 附加值建議 加強人性化，提高細節的品質 采取選取類比項目進行分析后，市場定價法確定項目市場基準價格。 類比項目選取原則： 1、同質、同區域項目 同一區域內，與本項目具有類似價值體系的項目 2、同質、不同區域項目 與本項目價值體系類似，不同區域的項目 價格預估 評分 位置 50% 體量 5%

33、 園林 25% 建筑 5% 戶型 10% 配套 5% 綜合評分 均價 (元/ 平方米) 十二院城4555554.56500 富力現代廣場5455544.96600 西岸5444444.55500 都市e線2111211.64200 榮泰花園2211221.73500 世府苑2321322.14000 公元20105311333.43700 琳瓏苑5311333.553700 萬象城（一期）5444344.44900 紫荊假日4111212.65000 美林灣34313435200 晉煤悅城3211332.355300 好享家3111332.35500 千泓花苑3111232.25300 嘉怡國

34、際麗都城3335433.25600 本案2444342.9 根據競爭市場價格比較，考慮在各項目參考程度不同的情況下，本項目市 場小高層參考價格為3800元/平米，但因計算過程中仍存在未考慮到的因素， 如工程進度、產品差異特性等，故在目前項目情況下，對當前形式下的銷售市 場，特別是對項目持續旺銷的考慮，建議首次面世推盤均價： 價格策略： u入市價格制定采取“適當低開高走”策略，預留一定空間給首批客戶； u項目初入市時，以較低價格快速占領市場，后期通過短期小幅度價格上漲，給 意向猶豫客戶樹立項目升值和受市場越來越認可追捧的形象，以促進成交和口碑 傳播。 綜合貴公司對精裝房的想法，我司有如下考慮：

35、1、現市場尚無帶精裝修項目，如本項目突破此項局限，則： 優勢：“稀缺產品”易吸引消費客群關注； 劣勢：“稀缺產品”被接受需要有一定的過渡期。 2、以“太原”市場現有不同檔次項目（精裝房）“中端：恒大綠洲/富力 城”、“高端：星河灣/萬國城moma”為參考： 優點：前期面市市場關注度較高，且吸引較多購房需求者購買； 缺點：后期交房各種問題屢屢出現，由于成批完成裝修往往難以達到樣板 間的裝修標準，從而出現交房實體樓與樣板房裝修存在差距，引發出種種矛盾。 附：精裝修推廣建議 引進2-3家裝修公司，保證一定的競爭； 要求裝修公司及裝修材料品牌化、環?；?樣板間裝修設計預留可拓展想象空間； 對家俱家電

36、也可進行招標合作，給客戶提供便利； 精裝修房推廣可采用菜單式裝修，給予客戶裝修自由度。 菜單式裝修： 1.不同風格，不同報價（800/元 1500/元區間） 2. 買房必須挑選一種裝修風格，以控制成本 如何將項目所具有的優勢和特色完美的展現在客戶的面前，如何為項目樹立起區 域標桿性的產品形象，又如何使項目深入人心？ 道路 綠化 配合 導視 系統 選擇不同種類的綠植，控制成本并豐富色彩，在主 入口處放置帶有項目logo和名稱的花壇小品，形成視覺 節點，消除心理距離感。 p圍擋 現場包裝引起關注突顯項目 p道旗 城市要道、主干道、繁華區域樹立形象導 示，一來擴大市場影響力，二來作為看房 路線的引導

37、。 通過在沿途結合樓體、道旗、圍擋等工具，使客戶在進入售樓部之前，都接收到項目信息 和項目形象的不斷提醒，使項目在客戶心中樹立起連續的完整的產品印象。 讓客戶從踏入項目社區的那一刻起處處感受到專業細致、熱情周到的服務，積累對項目氣質的影 響。良好的物業服務可豐富項目的價值體系，為項目提供成功營銷的有力支撐。 p將標準停車位適當擴大，方便客戶停車，并將停車位進行編號； p停車場保安為客戶提供開門、指引等系列服務。 p銷售、保安、保潔及其他服務人員必須采用禮貌用語，并保證微笑服 務，“來有問聲去有送聲”，在各個細節上體現對客人的尊重； p保安統一著裝，給客戶安全感及信心。 銷售中心 p全程由銷售人

38、員講解，把客戶帶入展示區及樣板房； p樣板房大門口設置保潔服務人員。 p設立形象崗，保安形象需要精細挑選； p保潔設立形象崗，在客戶參觀密集區域增加保潔服務人數和密度。 停車場 園林景觀展示區 樣板房 售樓中心 p 售樓部現場裝修主題性要鮮明，品質感 要強，盡量大氣空曠，有大盤的氣質； p 功能劃分按常規為：銷控區、沙盤區、 洽談區，但也可以結合現場空間，在銷售 中心設計特色主題空間，如茶吧、圖書閱 讀區、藝術品展示廳等等，以吸引更多客 戶在此停留。 物業要求 在售樓部安排吧臺、保潔以及保安人員 吧臺人員負責吧臺的清潔、客戶的飲品茶點以及營銷活動時相應茶點準備配合等工作 保潔人員負責售樓部、樣板間的所有保潔工作，保證接待桌以及洗手間的實時清潔 保安人員負責維護案場、停車場及樣板房的日常秩序維護，配合項目各種營銷活動以及 其他相關工作。 61 p 樣板間風格選擇歐式/現代