1、實戰營銷策劃與實戰營銷培訓在北京最近舉行的一次策劃峰會上，使中國的策劃人遇到了從未有過的尷尬；冷冷清清 的場面說明了該策劃大會的定位不準，這本身就是一個失敗的策劃，只不過是一場自我 展示的見面會而已。不過有一點到是很清楚的；在這么多策劃人里面大家都不自覺的進 行了細分，這種細分把各個策劃人從紛繁的市場中剝離出來，形成自我的一套方法和方 向。這種趨勢是明顯的，比方說王志剛的區域策劃與房地產策劃，注重于項目的原創性。 而葉茂中的廣告創意策劃在業界已形成鮮明的特點。許喜林的承諾策劃，主要是日用消 費品的策劃也已嶄露頭角。秦全躍的事件營銷策劃也搞的風生水起等等。他們各有各的 偏重，最后達到銷售產品的目

2、的。有一些是文化活動的組織者和社會活動的組織者，他 們對策劃的理解不同，定位方向也不同當然達到的效果也就與策劃的原生態相去甚遠。 這些策劃都在不同程度上帶有小點子的色彩，還沒有形成一種體系化規范化的水平，這 是中國策劃業遭遇尷尬的原因之一。企業新發展，產業新發展，管理新發展，都需要策 劃方面的力量參與。策劃要取得實質性進展，與策劃的定位與觀念是很相關的。有人說 策劃是“謀劃性和輔助性工作”所謂策劃是策略謀劃的意思，因此有許多策劃人與實際 脫離的太遠，沒有一些可操作的經驗和理論只會空喊。在中國的營銷市場上，以劉永炬先生為首的實戰派營銷策劃近年來在社會上，尤其在企 業界引起越來越大的認同及反響，他

3、與以上策劃人不同，不是對某一案例進行切脈而是 對整套營銷理論基礎進行的推廣建立工作。他又與學院派營銷理論不同，不是簡單地把 一個觀點升華，然后找出若干個數據來加以論證形成一種方便于教學的理論說辭。字里 行間充滿了從書本中難以推敲出來的結論。他也與在廣告與營銷邊上的花架子學派不 同，不是只把廣告表現的作用夸大化，而是研究這種表現的階段性區別及消費者的利益 與需求是否能夠進行準確的對位。他從中國市場的具體情況出發，從產品的生命周期的 不同階段應對，不同的產品屬性的有效定位，并且根據市場具體的競爭狀況有效把握品牌的整體營銷策略及推廣形態等等。近年來他在營銷界扎扎實實做了許多有效的實踐工 作，并且取得

4、了非常豐碩的成果，被港臺的一些著名營銷專家譽為“大陸實戰營銷第一人“實非虛言。中國既將進入 wto ，面對市場競爭日趨激烈，中國企業如何應對在市場運作中遇到的諸多難題，尤其是營銷難題進行剖析是業界迫切需要的。在這一點上劉永炬在銷售的諸方面的策劃無凝是領先業界一步的。策劃是一種精神產品，沒有大量的文字工作是難以體現的。策劃以應該是咨詢產業的一部分，其實是以軟科學為理論基礎和基礎理論方法，以大量的宏觀和微觀的經濟、政治、社會、文化各個方面的信息和知識原料，運用綜合的創新思維，為某一主體的戰略和策略制定和實施特別進行的謀劃性輔助性工作。還可利用各社會科學與自然科學研究的成果為其服務。所以一方面劉永炬

5、先生主編了一套基礎理論叢書，一方面又在不斷舉辦這種與營銷有關理論的講座；可以說無論在培訓和著述方面劉先生的工作都是富有成效的。東方戰略策劃公司繼去年推出的“二十一世紀系列營銷課程”后 ， 又于今年 10 月份舉辦了“中國市場實戰營銷操作精典課程”，強調實戰和可操作性。通過實戰專家的教學與研討，使企業界人士共同形成市場通路建設、品牌理念建設和應對營銷方法的有效管理手段的整體策略性思路，讓企業掌握適合中國特點的、行之有效的市場運作技巧，培育出一批在國際、國內市場游刃有余的現代職業營銷經理人。這些課程根據企業要求，展開了五個課題的研討，分別是：產品生命周期的營銷策略、產品的推廣與品牌提升、產品推廣的

6、時間定位、推廣策略與廣告定位、通路的中國特色與實戰。劉永炬先生憑借他多年的市場實戰推廣經驗，以典型的市場實戰案例深入渙出的對每個專題進行剖析；大到中國特色的市場通路的建設，小到產品生命不同周期不同時段的產品概念定位及產品的推廣，對于現今業界重點關注的企業產品上市初期渠道不暢、密集分銷的產品在市場網絡建設中的不足、產品的不同階段實行不同的“推“”拉“組合策略、產品品牌的不同時期實行有效的品牌傳播、企業整體運作體現廣告策略與營銷策略的有機結合，不同發展時期產品關系問題給予重點剖析，深刻揭示我國企業認識市場、貼近市場、走進市場、如何規避市場等方面存在的誤區，告知企業的致勝法寶。作為顧問業享有一定知名

7、度的北京東方戰略企業營銷策劃有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標準模式。重視人力作為一種資源在一個企業所起的作用，將對人力的培訓提上到公司的日常議程。然而這種培訓并不僅僅指對公司的本部員工的培訓，它涵蓋了多方面的內容，如社訓、企業內訓、招聘培訓等。它將人力的重要性和可開發性、再塑性置于首位，注重對于人力的研究和培養。在實戰培訓方面， 1999 年，東方戰略企業營銷策劃公司分別在5 月和 10 月組織了頗具規模的二十一世紀系列營銷社訓，研究論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰技巧。其中通路行銷在營銷領域是一個非常注重實戰性和復雜的問題，不少顧問公司在培訓課程和咨

8、詢服務中，都有避免或淡化這一復雜問題，而東方戰略首開通路行銷大型研討會的先例，集中討論了，企業如何全面樹立最現代的通路行銷觀念、企業如何設計最佳通路結構（即產品分銷渠道） 、企業如何規劃和建設系統的通路行銷網絡、企業如何在市場實戰中對行銷通路實施最有效的控制與管理（經典案例分析） 、企業如何針對中國通路網絡未來發展制定最前瞻的操作方案等企業行銷實戰的尖銳問題。資深的講師陣容，精煉的言辭解說，嚴謹的培訓全程，使東方紅葉的培訓具有轟動性的效應。市場定位與廣告實戰技巧這一課程，是一次高層經理研修會。東方戰略本著更新營銷觀念、樹方全面的市場推廣理念的原則，組織了大型的培訓活動。長年推行市場普遍關心的問

9、題。如在中國市場企業如何把脈營銷全程？在中國市場企業如何精確把握廣告訴求？企業如何在實戰中實施最有效的廣告創意策略與創意管理（經典案例分析）？在中國市場企業如何運用市場推廣這柄利劍？這些都是企業在推廣過程中最重要也要最難把握的關鍵性問題，東方戰略在這方面傾注了大量的心力。做為東方戰略的首席主講師劉永炬先生具有豐富的宣傳推廣經驗，東方戰略之所以不遺余力地精心組織社訓課程，目的就是為了提高與會者對課程的認同力和領悟力，將課程真正實戰化，切入到問題的核心。解決問題的實質，真正幫助中國企業解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發展。在企業內訓方面，東方戰略培訓內容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務、推廣企

10、劃、管 理方法等多項培訓課程，由專家結合市場和客戶的實際情況編纂、設計，嚴格符合客戶 要求，公司提供的課程有：商務人員的基本禮儀、專業銷售人員銷售技巧、零售銷售錯 誤與技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性 銷售演講技巧、銷售管理技巧。如怎樣成為出色的銷售主管、項目及人事主管。企業整 體營銷策略與技巧、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企業策略及技巧、市場生動 化、市場計劃與控制、網絡連鎖經營、中國企業在市場中生存策略與技巧、市場定位與 廣告實戰技巧、醫藥行業企業營銷培訓專題課程等。在為多家企業提供委托培訓的基礎 上，東方戰略提煉出了企業內訓取得成功的關鍵困素

11、：一.合作關系：客戶的決策人主要管理者、培訓負責人與培訓師、培訓主管在設計、實 施、跟蹤方面緊密全合作，使有限的投入獲得最大收益；二.培訓需求分析：這是內訓取得成功的關鍵因素，只有通過全面的嚴格的需求分格， 才能確定培訓目標、制定培訓計劃、實施效果評估；三.強調參與：成人是通過實際操作而學習的，因此培訓課程中安排案例剖析、角色演 練、項目小組活動、討論等方式調動學員的積極性，培養學員學習能力；四.持續評估與跟蹤：培訓管理的重點在控制，只有通過持續的評估與跟蹤，才能保證 培訓目標的達成，強化培訓的效果；五.相關的政策與制度：培訓是企業為員工付出的投資，是企業精英活動的重要組成部 分，沒有相關的政

12、策制度作保證，就會使培訓流于形式。這些寶貴的經驗，是任何一個提供培訓服務的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的 實戰經驗的最佳期組合。實戰營銷的實質是講究對市場人員有用的營銷，這其中包括營銷的基礎理論和一些的操 作技能與方法。劉永炬在他的書中已明確的進行了說明。例如在中國企業行銷誤區面的 各種品牌問題，他這樣講品牌“品牌對企業的長遠發展是非常必要的。一個好的品牌不 僅可以使企業賺取更多利潤，還可以使企業在產品的延伸及利用品牌進行資本運營等多 方面得到利益。但企業發展到什么階段應采用品牌策略？企業應采用何種品牌策略才更 有利于品牌的發展？什么樣的產品可以采用品牌策略？不同的產品應在什么時期利用什

13、 么方式推廣品牌等等都需要我們進行認真的分析和研究，找出最適當的時間，采取最適 當的方法，推廣最適合的產品，才能達成預期的目標。不能只注重品牌，而忽略了產品 和其它方面的創造”。創名牌的基礎條件是產品。我們首先要分析這個產品是什么類型 的產品，是主動需求的產品還是被動需求的產品。如果是主動需求的產品，如：吃、穿 等，我們需要了解品牌的購買的因素是什么，占多大比例等等。實戰營銷的起點是剖析 產品的內核，要象醫生一樣把產品解剖開，找出其核心產品，才能產生銷售概念。美國 通用溝車公司在自已的經營理念就指出：經營的目的，不只是為了制造溝車，而是滿足 消費者對交通工具的需要。通過核心產品的分析以驗證產品

14、使用的實用實際效果怎樣以 改進和豐富產品。有了第一步后面的工作就比較容易開展開，還比如有形產品與附加產 品；企業形象與價格策略；產品組合與多品牌策略；市場調研與找消費者的步驟；銷售 渠道與廣告營銷；產品定位與終端布貨；營銷模式與組織構架等等。這些都是實戰營銷 的主要內容。針對當代企業需求，提出切實可行的操作方案是實戰派的中心思想。再回到實戰培訓方面。銷售渠道）、企業如何規劃和建設系統的通路行銷網絡、企業如何 在市場實戰中對行銷通路實施最有效的控制與管理（經典案例分析）、企業如何針對中國 通路網絡未來發展制定最前瞻的操作策等企業行銷實戰的尖銳問題。資深的講師陣容， 精煉的言辭解說，嚴謹的培訓全程，使東方紅葉的培訓具有轟動性的效應。市場定位與廣告實戰技巧這一課程，是一次高層經理研修會。東方戰略本著更新營銷觀 念、樹方全面的市場推廣理念的原則，組織了大型的培訓活動。長年推行市場普遍關心 的問題。如在中國市場企業如何把脈營銷全程？在中國市場企業如何精確把握廣告