1、上品折扣電商之道： 以盈利為目的進行經營上品折扣總裁李炎作為新浪科技“電商新勢力”第13 期嘉賓，接受了訪談。以下為訪談實錄：受中關村氛圍影響涉足電商主撲人崔西：各位新浪網友大家好，歡迎來到新 浪科技的電商新勢力訪談節目，很高興今天請到傳統企業 聊他們的商品計劃和布局，我們請到了上品折扣的李炎先李炎：各位網友大家好。主持人：北京的消費者對上品折扣比較了解，很 多人已經在網上從上品折扣網店做購物了，能不能介紹一 下上品折扣在電子商務方面的部署？李炎：上品折扣做電商已經有三年時間，最早驅 動力是因為我們在中關村核心地帶開了一個實體門店，以往傳統實體門店的經營是以紙媒、 電視媒體的推廣為核心。來到中

2、關村之后大不一樣，因為公司辦公樓周邊大量信息化公司、 it 公司，初期推廣時運用很多線上推廣手段，起到的效果非常好，跟網友在線上互動到線下做活動，很快 產生比較明顯的效果。因為這種互動慢慢的也對互聯網公司產生了解，也對消費者在網絡上的消費需求產生了解。最后的考量是 基于消費的秩序的變化，因為在淘寶的持續帶動下，最近 這幾年電子商務的銷售業績持續增長，增長之后初期實際 上大家在網絡上購物，實際上是一種淘商品淘品牌這么一個概念，是一個小眾的消費形式。但是慢慢的我們作為傳 統的零售商，從這當中感受到一種趨勢，從小眾消費向大 眾消費在轉化。實際上消費者在慢慢選擇購買商品的渠道 商產生變化，更多的消費者

3、依賴于網絡這么一個渠道，來 滿足他的生活的需求。本身我們作為零售商的渠道商，從直覺上應該義無反顧的滿足消費者購物渠道變化之后形成新的時尚。特 別是我們因為實體門店以零售商品折扣為核心的門店，一 直以來以好的品牌優秀的價格低的價格來滿足消費者的需 求。剛好價格優勢又是網絡經營當中必不可少的元素，所以當時經過一番研討決策我們做線上銷售，把我們的線上和線下經營打通形成一體化的銷售模式。電商收入總體占比不到 10%主持人：能不能介紹一下現在整個做電子商務這塊的員工有多少，包括投入有多少，包括可能帶來的收入能夠占到咱們總體收入的多少?李炎：實際上對于上品來講，我們做電子商務應 該是全員的概念，我們基本上

4、獨立的電子商務團隊營銷團 隊，網絡運營團隊物流團隊，這個都是獨立建制的。實際 上我們傳統的體系，完全跟現有的電子商務體系合二為一,包容在一起，商品的選擇，商品的積極推送商品的談判， 都是基于傳統渠道的供應體系建立起來的。網絡上，不過 是網絡頁面技術運維是相對獨立的。主持人：網上的用戶還是可以通過網上購物的。李炎：對主持人：倉庫怎么算，很多電商集中建大的倉儲,咱們有門店會不會建倉庫呢？李炎：這可能是我們上品頭幾年發展具有的優勢， 上品這幾年實體門店以倉儲式發展為核心，門店裝修簡潔, 商品變更非常快，能夠持續的根據季節的變化品牌需求的變化不斷的更替商品滿足消費者需求。我們剛好依托于這么一個優勢，通

5、過信息化技術的建設，我們自己團隊開發了 pda 應用于現場的銷售終端，給每一個導購人員配備這樣一個機器，他同時運用這個機器抓取銷售數據，對線下的消費者服務和線上消費者服務同時進行商品的提供。主持人：能不能舉一個例子，比如我是消費者我 在網上訂了一雙鞋，鞋會從哪個門店提，或者說由誰來配 送，怎么樣最后到消費者手上呢？李炎：商品的配送實際上是這樣的，跟我們實體門店是一樣的，一個定單直接下到門店，系統會分配到。主持人：根據地址分配到優先的門店。李炎：優先的門店，導播人員通過pad 可以收到定單的信息，直接把商品包裝起來，然后有物流員，一定時間內物流員統一的有一個收貨，然后進入配送程序。主持人：能不能

6、理解為每一個實體店里會有獨立 的部門或者團隊在做這樣電子商務協調的事情嗎？李炎：是。主持人：咱們做電子商務業務這塊的人員有多少？李炎：直接跟電子商務業務有關聯的人員應該200 人左右。主持人：帶來的收入能占到總體收入的多少？李炎：不到 10%主持人：剛才你也說到咱們這是很有優勢的，現在大家對整個互聯網購物淘便宜，本身上品折扣以低價著稱又在網上銷售，為什么沒有帶來很大的銷售額，比如銷售額占到 50% 這種？李炎：銷售業績跟我們的思想有關，電子商務最近這幾年從市場狀態上突飛猛進。我們也是在摸索當中一 點點進步，線上和線下的配合需要時間的磨合，流程的管 理系統的管理，包括后臺技術的建立。對于傳統企業

7、來講, 最難的還是我們的團隊跟電子商務的團隊、技術的團隊怎 么樣融合、磨合，然后把線下的商品優勢，怎么樣通過技術通過網絡展現在消費者面前。在這個過程中我們做了大量的摸索，探討了很多 方式方法，也克服了很多困難。我覺得我們在這個過程當 中，實際上是在一個合理的速度當中發展，并不是非要他 一定要占有多大比例這么一個狀態。實際現在畢竟我們作為傳統實體經營的這種渠道商，我們的主要的生意來源還 來源于實體門店，比如我在王府井開一間店，或中關村的 核心地帶乃一間店，不可能完全把它變成配送中心。電商給上品經營管理帶來變化 主持人：電子商務在咱們整個布局中，占什么樣的角色呢?李炎：實際上電子商務對我們上品持續

8、的長遠發展它是有戰略意義的。中國的電子商務實際上應該都是以it 的在電子商務領域技術為背景的人在參與經營的，幾乎很少有傳統業態的品牌商介入到電子商務中。主持人：正在慢慢介入。李炎：慢慢介入。實際上我們走的比較在前這是一個。我相信在這個過程當中，大家傳統業態的人進入電子商務還是要有一個摸索的過程探索的過程。電子商務對 于上品來講，它是給我們的經營管理帶來了一系列的變化主持人：比如哪些變化?李炎：實際上傳統的零售業態，它是一個推送式的經營業態。比方說你到我們的門店去購物，實際上是我 先準備好了特定的商品放在那里，然后你在特定的商品范 疇之內挑選你喜歡的商品，它是推送式的。對消費者來講 它是被動的，

9、是我主觀判定消費者需要什么，然后我就提 供什么。但是真正電子商務帶來的革命是，電子商務因為 通過網絡通過互聯網，我們能夠非常清晰的判斷每個消費 者的需求特征,然后每個消費者的瀏覽特征,然后他最后的定單的價格、款式、匹配、色彩匹配都非常清楚。實際上它就帶來了一種管理的革命，傳統零售業 它是把商品生產出來之后推向市場。現在電子商務帶來的 一種革命是我充分了解消費者需求，然后我的管理團隊依 照消費者需求，去定制化的去有選擇的滿足消費者需求。一個是推送的一個是拉的，這么一個變化。主持人：比如說這兩個變化對于貨物的選擇或者 供應方式是有不同的，咱們在同樣的門店作為供應的倉庫 會不會有矛盾？李炎：這i定會

10、有矛盾，變化應該在循序漸進的 過程中變化。中國的零售業把傳統零售業向現代零售業轉 化，從推送式向拉動式方式轉化，整個體系要有適應和變 化的過程，上品因為電子商務的主導我們整個體系在逐漸 向這方面在做轉化。主持人：我了解到上品的門店貨物的周轉率還是挺快的，在網頁上也會面對這樣一個需求，怎么樣把線下 的貨物匹配到網上去？咱們線下的貨物都同步上去嗎還是 有選擇的選擇特定的商品？李炎：目前是有選擇，我們實體門店的貨品款式 品牌數量都非常豐富，目前我們網絡團隊還沒做到全面的把所有商品推到網絡上，還是有選擇的。主持人：怎么樣進行選擇，根據哪些標準決定上哪些商品？李炎：實際上這里面有兩種方式，我們不斷的進行

11、嘗試。一種網絡上已經有的消費者，他喜歡的一些品牌 了解的一些品牌，可能我們也做過市場調查，通常電子商 務網絡消費者群體跟實體消費者群體，在品牌認知、價格 取向有一定不同的。一種是拉式的，通過充分了解消費者需求，我們 在選擇合適的品牌合適的商品合適的價位推送消費者。通過我們對品牌的了解商品的了解，季節變化的了解，積極 主動的推送給消費者，兩種都在用。主持人：我觀察到像淘寶大的品牌商城也好，賣 的很多是尾貨，舊款也是折扣很低的價格，這樣拉動了購 物的需求方式。這是不是拉動了電子商務的影響，導致您覺得電子商務我也要做。李炎：傳統零售商會感受到這個壓力，實際上真正這個市場影響目前還不清晰。上品做電商以

12、盈利為目的主持人：您剛才也提到過，現在很多企業純的電子商務，更擅長互聯網，他們現在需要學習的渠道、貨源,您這邊渠道和貨品能力非常強，您看電子商務跟他們看電子商務是不是存在很大的思想的差異？李炎：應該是。我們上品做電子商務實際上本質上以盈利為目的的經營系統，我們多少銷售業績，產生多 少利潤，我們相應的去做什么樣的市場推廣，我們還是在 一個可控的范圍之內。主持人：您是不是去很多論壇時，聽到這些電子商務都在燒錢是不是會不理解?李炎：也理解。站在不同的經營角色，不同的公 司背景下有不同的經營方式。不能說誰的好或誰的不好， 企業根據他自身的市場特征，選擇他能夠匹配他自身最合 適的方式，這個沒有說好或不好

13、之分。主持人：你覺得他們會危險嗎？因為他們現在是搶互聯網的用戶，如果很多用戶習慣在他們那購物，等咱 們再作大推廣可能就失掉了市場份額？李炎： 像我 2000 年做折扣店是一樣的這種判斷，很多同行也都說，說李炎你做折扣店像你這種折扣店跟百貨公司特賣場是一樣的， 現在所有百貨公司都在開特賣場，按理說你沒有什么市場前景了，實際上我們十年下來發展 的蠻不錯的。主持人：這塊你覺得，您現在做電子商務面臨最 大的問題是什么？李炎：關鍵是差異化經營，特別是服裝服飾我們也做了對比，我們賣的品牌互聯網上也有，商品也是有很 多差異化的。主持人：差異化在哪兒？李炎：網絡渠道是被動的渠道，品牌商控制的不 是那么清楚，但

14、是那些商品新鮮度、價格、質量保障，相對來講跟我們傳統渠道對比還是有差異的o主持人：他們在渠道上會比咱們弱一些？李炎：對。商品的新鮮度，實際上現在我們做折扣，我們也在跟市場的潮流貼的很近，通常很好的品牌，因為品牌商的快速的商品的更替，實際上品牌商也在做快速商品更替。 所以說我們門店的商品， 它也是非常新鮮的， 基本上一個新品推到市場上一個月 20 天你就可以在我們門店看到。主持人：咱們電子商務這塊業務已經是盈利的嗎？還是說目標肯定是要盈利?李炎：一定要盈利，這是我們非常明確的目標。主持人：現在是什么狀況？李炎：我們現在在成本可控的發展過程當中。主持人：所以感覺發展是不是有一些保守？您有很好的貨源

15、、 很好的渠道， 但是電子商務沒有去大力的做， 這樣會不會覺得有可惜？李炎：我們的發展速度并不慢，我們網站上線兩年多一點時間，去年在某些支付平臺上的增長速度，都是b2c 名列前茅的。主持人：上品折扣這個品牌給你們帶來一些優勢？李炎：最主要還是商品的優勢，因為我們大致看了一下， 我們應該有70% 、 80% 的商品跟其他各大網站有 非常大的差距。主持人：咱們有沒有跟大的品牌合作，像淘寶做開放平臺，像京東（微博）、當當（微博）。李炎：開放平臺我們也做合作嘗試，我們不屏蔽任何一種方式，關鍵能不能對未來市場有判斷，能不能做到瀏量，抓取到客人，能不能滿足消費者需求，任何方式我們都歡迎合作。主持人：在技術

16、上是不是有難題，比如淘寶做大 的倉庫把貨弄到這來，您的銷售思路不需要弄倉庫，有自 己的配送。李炎：他們現在很開放的，我也跟他們有溝通, 他們也希望我們這樣的門店進駐，我們已經進駐了。主持人：進駐的銷售額怎么樣？李炎：主要是技術問題，目前經營狀況。實體門店商品數據特征跟網絡商品數據特征不一樣，這方面要優 化和改進單一品牌商運作網站成本太高 主持人：會不會有另外一種競爭，很多品牌商最初也賣折扣去年老款價格比較低，這方面會不會對咱們形成一種影響？李炎：這都是新的一種嘗試，從我做三年電子商 務經驗看，單一品牌要運作一個網站成本非常高。不是簡 單的一個品牌很容易承擔的這種。主持人：就像美特斯邦威前不久做

17、電子商務就宣 告失敗，好像外界有報道，能理解為是您說的這種嗎？李炎：具體什么原因我不清楚，我理解單一品牌做電子商務有局限性，通常消費者在網絡上尋找商品選擇， 比如你去買一個籃球鞋，你最喜歡的方式是把耐克、阿迪、 李寧所有籃球鞋放在一塊做一個比較，這樣你再選擇。單 一品牌通常不會提供這樣的服務。主持人：我還想問一下關于咱們上品折扣具體的電子商務的一些計劃，因為您剛才也說了現在只是一個過 渡，未來有沒有計劃把電子商務單獨成立出來，或者獨立 的做一些自己的配送這樣的一個單獨公司？比如說像百麗 會專門成立一個公司去做鞋？李炎：這一定會的，企業發展每個階段不一樣,初期進入電子商務平臺，是依托傳統供給渠道

18、傳統的能力, 我們接下來會加大這方面的投入，比如建立更加獨立的經 營團隊、管理團隊，我們現在也有，逐漸的做分離，我們 作事情不是那么一刀切而是循序漸進的過程。主持人：這塊有沒有總體投入計劃?李炎：有。4 、 5 千萬主持人：數字規模能對外披露嗎？李炎： 初步來講一年應該也有幾千萬，的投入應該有主持人：您也參加很多電子商務的論壇，您對論 壇上氣氛最大的感受是什么？李炎：行業里大家都在去搶瀏量、搶用戶、搶眼 球、搶投資。主持人：對李炎：在這點上我們比較另類，我們看重到底消費者需要什么，需要什么樣的品牌需要什么樣的價格。因為畢竟電子商務平臺上，消費者看到的商品沒有實體看到的那么多， 一個頁面可能有3

19、0 件商品， 你連續翻 10 個頁面有 300 件商品。主持人：覺得他們這個效率不夠高?李炎：不是。實際上一個電子商務平臺，他能展 示單一門類的商品是有局限的。在一個網站上怎么能夠在 有限的門店中，給消費者最認可的商品最認可的價格，和 最認可的商品組合，這個是我們目前管理團隊潛心研究的方面。主持人：這其實是一個技術問題？李炎：不純是技術，技術是一個保障，它也有經驗，也有過往銷售的一些感受，也包括對一些未來流行趨 勢的判斷，這些元素都要摻雜進去。它不是單純的過往銷售數據的一個簡單的重復。做電商商品經營能力最重要主持人： 可能有些做電商平臺或者做電商b2c 互聯網的從業者， 他們會認為傳統企業并不

20、是特別懂互聯網， 所以導致他們戰略上會慢，或戰略上思考不夠透徹，您認同嗎？李炎：初期肯定會有的，因為跨行業的發展在理 解上和大家的視角上，實際上有很大不同。隨著逐漸交流 的深入，大家也都交了很多學費，在這個過程當中我覺得 大家都有在進步。主持人：您的學費交哪兒了?李炎：在渠道、營銷、技術架構方面我們投入非常多主持人：有過特別失敗的事情嗎?李炎：我覺得不能說失敗，因為這種嘗試本身在 過程當中都不可能達到你百分之百的滿意，過程當中可能 會有一些好的或者是不好的一種感受，過程當中都會有， 但是我覺得作為一個成熟的企業，既然投入去做了，那么 這種成功或者這種失敗應該都可以面對。主持人：有沒有考慮過上品

21、折扣現在主要的力量是在北京，通過電子商務它可能可以幫你把整個商業布到全局？李炎：網絡我們開始建立的時候就是這么一種想法， 現在網絡定單有 70% 以上是來自北京之外的市場， 這些消費者他也不知道上品折扣是什么樣的公司，但我覺得 他們能夠大膽的來我們網站上進行購物，并且重復購買率 非常非常高，據我了解比其它的傳統的其它的電子商務公 司高很多。在這種狀態下，最終對你商品的品牌、品質或 者價格的認同。主持人：咱們有沒有考慮建一個自己的品牌？以前這種品牌化會比較弱？李炎：上品折扣這么一個門店，它實際上是渠道 品牌，渠道品牌和單一的商品品牌是有不同的。實際上上 品更多的是一個幫助消費者選擇一個好的品牌好

22、的價格好 的款式這么一個系統，通過我們自身系統建設不斷的去優 化我們提供的商品的品質、價格，然后去滿足消費者需求。 這樣實際上我們是以打造渠道品牌為核心的，不是打造單一品牌的。主持人：有沒有一些電商跟你們談說你們是很強的渠道給他們供貨?李炎：也有過，因為我們最近三年已經開始做電子商務，大家開始有點覺得是競爭對手。主持人：咱們物流現在是外包的嗎？李炎：第三方主持人：最后一個問題，關于渠道方面，因為咱 們是有這么多店一直做渠道很強，不像美國電子商務做的 特別好，到未來以后我經常看美國的電子商務網站，上面 也有很多折扣，品牌也好大的平臺也好，上面已經有很多折扣，會不會未來幾十年發展到一定趨勢時，上品

23、折扣這 樣一個折扣渠道會慢慢消亡？李炎：我覺得在未來二、三十年折扣渠道會越來 越好，實際上單一品牌它也不是全部用一個渠道用來銷貨, 包括成熟的北美市場也一樣。我本人有幸參加過在美國一50 名的電子些電子商務的高峰論壇，參會的人都是傳統的渠道商或者 品牌商。北美的電子商務這個市場，排名前商務公司里邊， 48 家都是傳統渠道。主持人：對，跟中國很不一樣。李炎：中國是99 家是純電商只有一家是傳統的。主持人：有思考過這個差異為什么會存在嗎?李炎：中國的電商還在于有一撥海歸驅動的新興的市場環境，他們在國外讀了書，然后有海外的技術背景, 對新鮮的消費模式他們有他們自己的認知，感受到這個市場的巨大的潛力。

24、在帶回來技術帶回來人的同時也帶回來資本推動這個市場，這是非常好的。看到真正北美的市場, 主宰這個市場是傳統的經營體系。最主要本質在于，不管是電子商務銷售渠道還是實體的銷售渠道，都是以銷售商品為核心的，本質上商品經營能力最為重要。至于說用什么渠道、什么方式、什么技術只是一種手段，最終展現在消費者面前是商品的本質， 商品是不是最合適你匹配你，品質是不是最有保障，價格 是不是最合適，時何是不是最合適。包括電子商務公司， 回過頭來他要真想成功或者變成一個盈利性的公司的時 候，這方面的功課遲早要補上的。主持人：您認為現在電子商務的環境是過熱還是 過冷，大家有寒冬論，還有說電子商務是賠錢賺吆喝的騙 局？李

25、炎：包括初期有一些投資人跟我說，你發展太 慢，決策力不夠，投資不夠。現在電商又有一種寒冬到來的感覺，實際上我覺得當初市場環境下去說我們發展慢這 樣的一些人，實際上都是沒有真正看清楚電子商務的背景, 只想到了一個非常美好的明天，但是從現實走到明天是要 有一個艱苦的過程的，這個過程沒有充分的考量。現在說寒冬我覺得也不現實，更多的是一些沒有進到電子商務這個領域里來的人，在那里沾沾自喜說，你看我很英明我當初很聰明，你們都往里跳的時候我沒跳。在任何一個行業我相信在這個過程當中，市場再低迷也有好的企業，市場再好的時候也有失敗的企業。在 這個過程當中，最主要還是能不能有理性的判斷，能不能真正看清楚消費者需要

26、的是什么。能不能引導企業扎扎實 實為消費者做一些事情。主持人：這才是最重要的。李炎：這才是最重要的主持人：由于時間的關系我們的訪談到這，希望以后能有機會能跟李總繼續交流電子商務這樣一個話題，謝謝李總。上品折扣裁李炎作卷新浪科技“重商新勢力”第13期嘉寅，接受瞭1$。以下卷金滎:受中村氛圉影警涉足重商主持人崔西：各位新浪友人保好，歉迎來到新 浪科技的重商新勢力目，很高典今天到僖統企it 聊他憑的商品tku和偉局，我優監青到瞭上品折扣的李炎先 生。李炎：各位友大彳家好。主持人：北京的消費者封上品折扣比較瞭解，很 多人已在上優上品折扣店做瞞物瞭，能不能介貂一 下上品折扣在霜子商矜方面的部署？李炎：上

27、品折扣做重商已有三年畤冏，最早 勤力是因卷我優在中村核心地帶ii瞭一低店，以往僖統lot咒店的管是以紙媒、重視媒it的推核心 來到中村之彳麥大不一檬，因卷公司辨公周遏大量信息 化公司、it公司，初期推if畤建用很多上推if手段，起 到的效果非常好，跟友在上互勤到下做活勤，很快屋生比敕明!的效果。因卷道樟互勤慢慢的也封互嘴同公司屋生瞭解，也封消費者在余周格上的消費需求崖生瞭解。最彳爰的考量是 基於消費的秩序的燮化，因卷在淘的持帶勤下，最近 道黑年重子商矜的金肖售持i1增晨，增晨之彳爰初期jt除上人保在上瞞物，上是一樟淘商品淘品牌造麼一 彳固概念，是一彳固小筮的消費形式。但是慢慢的我優號作卷傅 統

28、的零售商，優造富中感受到一槿趣勢，徙小筮消費向大 冢消費在樽化。上消費者在慢慢逗撐瞞黃商品的渠道 商屋生燮化，更多的消費者依賴於麼一他1渠道，來滿足他的生活的需求。本身我仲弘乍卷零售商的渠道商，攏直受上羲 瓢反ii的滿足消費者瞞物渠道建化之彳爰形成新的日寺尚。特 別是我伸號因咒店以零售商品折扣卷核心的咒店，一 直以來以好的品牌僵秀的格低的僵格來滿足消費者的需求。剛好僵格便勢又是余密管常中必不可少的元素，所 以富日寺一番研言寸決策我仲號做上金肖售，把我憑的上 和下管打通形成一 ii化的金肖售模式。重商收入幺息醴占比不到10%主持人：能不能介貂一下現在整他1做重子商矜道境的具工有多少，包括投入有多

29、少，包括可能帶來的收入 能別!占到咱心膾/ft收入的多少？李炎：上封於上品來言取我優”故霜子商矜鷹 是全_1的概念，我憑基本上3蜀立的霜子商矜凰除管金肖困 陳，建管凰陵物流凰除，造假1都是彳蜀立建制的。上我憑僖統的ft系，完全跟現有的霜子商矜ii系合二;一, 包容在一起，商品的逗撐，商品的稹趣推送商品的判， 都是基於傅統渠道的供鷹ft系建立起來的。氐罔格上，不遺 是面技是相封徜立的。主持人：余用上的用戶遢是可以通謾上口黃物的李炎：wo主持人：盒廛怎麼算，很多重商集中建大的盒畬者，咱限號有咒店曾不曾建盒it呢？李炎：道可能是我憑上品黑年凌展具有的僵勢， 上品道黑年咒店以盒儲式樊展卷核心,咒店裝修

30、曾瀑,商品燮更非常快，能別持的根抵（季的燮化品牌需求的 建化不斷的更替商品滿足消費者需求。我憑剛好依托於道麼一偃|僵勢，通遇信息化技彳行的建我憑自己凰除h彝瞭pda鷹用於現埸的金肖售余冬 端，每一低1醇jw人k配借道檬一低1檄器，他同畤建用道低i檄器抓取金肖售數摞，下的消費者服移和上消費者 服矜同日寺暹行商品的提供。主持人：能不能聚一他例子，比如我是消費者我 在余周上tr瞭一曼鞋，鞋畬優哪佰咒店提，或者由it來配 送，怎麼棣最彳發到消費者手上呢?李炎：商品的配送上是道檬的，跟我咒店是一檬的，一彳固定罩直接下到咒店，系統曾分配到。主持人：根摞地址分配到僵先的咒店。李炎：僵先的咒店，醇播人通遇 p

31、ad可以收到定軍的信息，直接把商品包裝起來，然彳爰有物流it, 一定畤內物流員統一的有一他收貨，然彳灸迤入配送程序。主持人：能不能理解卷每一他醴店本里曾有褐立 的部力或者wb在做道棣重子商矜琳調的事情嗝？李炎：是主持人：咱優做重子商矜槊矜道瑰的人具有多少？李炎：直接跟霜子商矜棠矜有信融箭的人200 人左右。主持人：帶來的收入能占到幺息醴收入的多少?李炎：不到 10% 。主持人：剛才你也到咱伸號道是很有僵勢的，在大彳家封整彳固互耳罔瞞物淘便宜，本身上品折扣以低著 耦又在上金肖售，卷什麼沒有帶來很大的金肖售額，比如金肖 售額占到50% b?李炎：金肖售跟我憑的思想有信機 重子商矜最近道襄年彳苑市埸

32、狀熊上突來猛迤。我伸號也是在摸索富中一 黑占黑占迤步，上和下的配合需要日寺的磨合，流程的管理系統的管理，包括彳爰耋技彳府的建立。封於僖統企棠來10, 最黃隹的譴是我憑的凰除跟霜子商矜的凰除、技彳后的凰除怎麼棣融合、磨合，然彳爰把下的商品僵勢，怎麼檬通遇技 循1通謾展現在消費者面前。在造偃i遇程中我憑做瞭大量的摸索，探言寸瞭很多 方式方法，也克服瞭很多困莫隹。我受得我俯在造彳固遇程富 中，寅除上是在一他合理的速度常中凌展，劉不是非要他一定要占有多大比例造麼一彳固狀熊。琪在罩竟我優號作 卷僖管的道不重渠道商，我心號的主要的生意來源ig 來源於醴咒店，比如我在王府井一店，或中n包村的 核心地帶乃一店

33、，不可能完全把它建成配送中心。重商給上品管管理帶來建化主持人：霜子商矜在咱整低1怖局中，占什麼檬的角色呢？李炎：1t除上霜子商矜封我憑上品持的h逮彝 展它是有戟略意羲的。中閾的霜子商矜h除上都是以 it的在霜子商矜領域技彳百卷背景的人在參纏yrt的，黑乎很少有傅統棠熊的品牌商介入到霜子商矜中。主持人：正在慢慢介入。李炎：慢慢介入。上我優走的比敕在前道是 一偃i。我相信在道彳固謾程富中，大彳家傅統棠熊的人迤入重 子商移逮是要有一偃1摸索的謾程探索的謾程。甯子商矜封於上品來if,它是我優的余密管管理帶來瞭一系列的燮化。主持人：比如哪些燮化？李炎：1t除上傅統的零售它是一彳固推送式 的管itm。比方

34、你到我跟號的咒店去瞞物，上是我 先津借好瞭特定的商品放在那貍，然彳爰你在特定的商品范嚅之內挑逗你喜歉的商品，它是推送式的。封消費者來if 它是被勤的，是我主覲判定消費者需要什麼，然彳爰我就提供什麼。但是真正重子商矜帶來的革命是，霜子商矜因卷通遇通遇互斗箭女同，我能別!非常清晰的判斷每低1消費者的需求特征,然彳灸每偃i消簧者的濯“霓特征，然彳爰他最彳爰 的定軍的格、款式、匹配、色彩匹配都非常清楚。上它就帶來瞭i槿管理的革命,傅統零售渠 它是把商品生崖出來之彳麥推向市埸。現在霜子商矜帶來的 一槿革命是我充分除解消費者需求，然接我的管理凰陳依照消費者需求，去定制化的去有逗撐的滿足消費者需求。一低1是

35、推送的一低1是拉的，道麼一低1燮化。主持人：比如11雨偃i燮化封於貨物的溟擇或者 供雁方式是有不同的，咱優在同檬的fe店作卷供鷹的盒康 曾不含有矛盾?李炎：道一定含有矛盾，燮化在循序漸迤的謾程中建化。中閾的零售棠把僖統零售槊向現代零售槊樽 化，優推送式向拉勤式方式醇化，整彳固ii系要有逾鷹和建 化的遇程，上品因卷霜子商矜的主醇我俯整他1ft系在逐漸 向道方面在做醇化。主持人：我瞭解到上品的fe店物的周樽率譴是 挺快的，在女罔!（上也畬面封道檄一偃i需求，怎麼檄把下 的jt物匹配到上去？咱下的物都同步上去嘀遣是 有逗撐的逗撐特定的商品？李炎：目前是有逗撐，我mejtttfe店的品款式品牌敷量都非

36、常慳富，目前我個聒同給困除逮沒做到全面的 把所有商品推到余罔余各上，遢是有逗攆的。主持人：怎麼檄迤行逗攆，根摞哪些檄津泱:定上哪些商品？李炎：上道未里面有雨不重方式，我仍不斷的迤行魯懿:。一上已余筌有的消費者，他喜歉的一些品牌瞭解的一些品牌，可能我杷號也做謾市埸查，通常重子商消費者群醴跟消費者群醴，在品牌言忍知、僵格取向有i定不同的。一槿是拉式的，通遇充分瞭解消費者需求，我何在逗攆合遹的品牌合逾的商品合遹的位推送消費者。通 謾我服號封品牌的瞭解商品的瞭解，季建化的瞭解，稹趣 主勤的推送給消費者，雨槿都在用。主持人：我覲察到像淘大的品牌商城也好， 的很多是尾貨:，營款也是折扣很低的僵格，道檬拉勤

37、瞭瞞物的需求方式。道是不是拉勤瞭雷子商io勺影警，醇致您得霜子商矜我也要做。李炎：僖統零售商曾感受到道彳固屋力，if除上真正道他1市埸影警目前譴不清晰。上品做重商以盈利卷目的主掙人：您剛才也提到遇，現在很多企棠余屯的雀子商移，更擅晨互聊區周，他相子現在需要的渠道、貨源,您it遏渠道和貨品能力非常強，您看重子商矜跟他心號看重子商移是不是存在很大的思想的差累？李炎：是。我憑上品做霜子商上本留上以盈利卷日的的管系統，我何多少金肖售崖生多 少利潤，我四號相鷹的去做什麼檬的市埸推廉，我服號遢是在 一低i可控的范聞之內。主持人：您是不是去很多堰日寺，11到道些霜子商矜都在!是不是曾不理解?李炎：也理解。站

38、在不同的管角色，不同的公 司背景下有不同的管方式。不能的好或i1的不好， 企it根摞他自身的市埸特征，逗攆他能多旬匹配他自身最合 逋的方式，道他1沒有好或不好之分。主持人：你ii得他伸曾危除嚅？因卷他憑現在是揖互喝楙!的用戶，如果很多用戶圈在他憑那it物，等咱優號再作大推廉可能就失掉瞭市埸份?李炎：像我2000年做折扣店是一檬的道樟判斷, 很多同行也都李炎你做折扣店像你造樟折扣店跟百公司特壹埸是一檬的，現在所有百公司都在ii特壹埸,按理你沒有什麼市埸前景瞭，上我俯十年下來樊展 的蟹不的。主持人：道現你受得，您現在做重子商矜面陶最大的冏題是什麼？李炎：筵是差巽化管，特別是服裝服我伸也做瞭封比，我

39、伸號的品牌互同上也有，商品也是有很 多差累化的。主持人：差巽化在哪完？李炎：幺罔格渠道是被勤的渠道，品牌商控制的不 是那麼清楚，但是那些商品新鮮度、格、量保障，相跟我相號僖統渠道封比譴是有差巽的。主持人：他#號在渠道上曾比咱個弓弱一些？李炎：莖丸商品的新鮮度，除上琨在我小弘故折 扣，我小號也在跟市埸的潮流貼的很近，通常很好的品牌， 因卷品牌商的快速的商品的更替，除上品牌商也在做快 速商品更替。所以我店的商品，它也是非常新斛的, 基本上一彳固新品推到市埸上一彳固月 20天你就可以在我優號 咒店看到。主持人：咱儼霜子商矜道瑰棠矜已是盈利的嚅?譴是目檄肯定是要盈利?李炎：一定要盈利，道是我仲號非常明

40、碓的目襟。主持人：琪在是什麼狀況？李炎：我伸在在成本可控的彝展遇程富中。主持人：所以感h彝展是不是有一些保守？您有很好的it源、很好的渠道，但是霜子商矜沒有去大力的做, 道檬曾不曾!得有可惜？李炎：我優的彝展速度加不慢，我艱豚周站上年多一黑占日寺冏，去年在某些支付平耋上的增息速度，都是b2c 名列前茅的。主持人：上品折扣道他1品牌你憑帶來一些侵班李炎：最主要遢是商品的僵勢，因卷我憑大致看瞭一下，我有7。、80%的商品跟其他各大站有 非常大的差距。主持人：咱優有沒有跟大的品牌合作，像淘做放平耋，像京柬（微博）、ww（微博）。李炎：放平毫我伸也做合作魯言式，我憑不屏蔽 任何一樟方式，能不能封未來市

41、埸有判斷，能不能做 到溜u量，抓取到客人，能不能滿足消費者需求，任何方式我何都徵:迎合作。主持人：在技彳桿上是不是有莫隹魅，比如淘做大 的盒jt把貨弄到道來，您的金肖售思路不需要弄盒廛，有自 己的配送。李炎：他相號現在很放的,我也跟他何有潢通,他傷也希望我仍造棣的咒店迤怎k我m4已迤融瞭。主持人：迤鼠的金肖售額怎麼檄？李炎：主要是技街冏堰，目前管狀沆。店商品數撼特征跟余周格商品數摞特征不一棣，造方面要侵 化和改迤軍一品牌商建作站成本太高主持人：曾不含有另外一樟兢孚，很多品牌商最 初也折扣去年老款僵格比較低，道方面曾不曾封咱憑形 成一樟影警?李炎：道都是新的一樟管言北 優我做三年重子商 督余筌瞬

42、看，軍一品牌耍建作一他1條同站成本非常局。不是曾軍的一他品牌很容易承it的wf 0主持人：就像美特斯邦威前不久做重子商矜就宣 告失敗，好像外界有幸艮道，能理解卷是您的道不重喝？李炎：具艘什麼原因我不清楚，我理解軍一品牌 做重子商移有局限性，通常消費者在幺同格上再找商品逗擇， 比如你去黃一彳固籃球鞋，你最喜歉的方式是把耐克、阿迪、 李事所有籃球鞋放在一境做一彳固比較，道檄你再逗攆。m 一品牌通常不曾提供道檬的服矜。主持人：我譴想冏一下曲鑒於咱怦號上品折扣具ft的甯子商矜的一些育十蕾1,因卷您剛才也瞭現在堡是一彳固謾 渡，未來有沒有舒亶!把霞子商矜罩徜成立出來，或者彳蜀立 的做一些自己的配送道檄的

43、一他罩褐公司？比如像百震 曾惠力成立一低1公司去做鞋？李炎：道一定畬的，企棠彝展每低ib皆段不一檬,初期迤入甯子商矜平耋，是依托傅統供給渠道傅統的能力 我杷子接下來曾加大道方面的投入，比如建立更加3蜀立的余事 管困陵、管理困陵，我偽琪在也有，逐漸的做分蹄，我粗號 作事情不是那麼一刀切而是循序漸迤的遇程。主持人：道現有沒有余恩艘投入荊|?李炎：有。主持人：數字規模能封外披露喝？李炎：初步來if一年也有黑千離，4、5千離主持人：您也參加很多重子商矜的it埴，您封寺命度上氯氛最大的感受是什麼?李炎：行棠木里大彳家都在去擅濯j量、揖用戶、擅眼球、揖投資。主持人：封李炎：在造黑占上我優比敕另m 我憑看重

44、到底消費者需要什麼，需要什麼檬的品牌需要什麼檬的僵格。因 卷罩竟is子商矜平耋上，消費者看到的商品沒有lot看到 的那麼多，一低1k面可能有30件商品，你速翻10低1 面有 300 件商品。主持人：5!得他伸道他1效率不別!高?李炎：不是。除上一低1重子商矜平耋，他能展示罩一的商品是有局限的。在一彳固余周站上怎麼能別在 有限的咒店中，給消費者最言忍可的商品最言忍可的格，和最可的商品合，道他1是我憑目前管理凰除潸心研究的方面。主持人：造其是一彳固技彳府李炎：不余屯是技彳府，技彳府是一偃i保障，它也有條空瞬，也有遇往金肖售的一些感受，也包括封一些未來流行超 勢的判輒 道些元素都要挪!迤去。它不是幅

45、屯的遇往金肖 售數湛（的一彳固曾罩的重彳復。做重商商品管能力最重要主持人：可能有些做重商平耋或者做重商 b2c互 用周的優it者，他憑曾言忍卷傅統企it她不是特別懂互用周， 所以醇致他俯戟略上曾慢，或戟略上思考不剔透彳敢，您言忍同口焉?李炎：初期肯定含有的，因卷跨行棠的樊展在理 解上和大彳家的視角上，除上有很大不同。隨著逐漸交流 的深入，大彳家也都交瞭很多在造彳固遇程富中我it得 人保都有在迤步。主持人：您的擘費交哪兄瞭?李炎：在渠道、管金肖、技彳百架椅方面我憑投入非常多主持人：有遇特別失敗的事情嚅?李炎：我得不能失敗，因卷道槿售三式本身在遇程常中都不可能逵到你百分之百的滿意，遇程常中可能 畬有一些好的或者是不好的一槿感受，遇程富中都曾有， 但是我受得作卷一偃i成熟的企渠，既然投入去做瞭，那麼 造程成功或者適程失敗都可以面封。主持人：有沒有考zt遇上品折扣現在主要的力量是在北京，通遇霜子商矜它可能可以k你把整他1商h怖到全局？李炎：女同給我始建立的日寺候就是造麼一槿想法，現在區或各定軍有70%以上是來