1、 湖北工業大學工程技術學院大學生創業計劃書作品名稱：天行健健康文化傳播有限公司 指導老師：黃東斌制作時間：2014年5月12日 目錄前言 1 第一章 執行總結21.1項目簡介21.2服務簡介21.3場地與設施31.4市場分析31.5營銷策略61.6管理策略61.7財務分析71.8風險分析和管理91.9保險和法律事務 10第二章 服務打造112.1項目計劃簡介 112.2服務內容與服務模式 132.3技術介紹 132.4服務優勢 142.5附加產品 15第三章 市場分析與預測163.1需求分析 163.2市場調查結果 163.3市場預測 173.4競爭分析 18第四章 營銷策略194.1銷售渠道

2、 194.2項目產品服務價格 194.3營銷計劃 204.4客戶關系管理 21第五章 公司戰略與管理 245.1公司文化 245.2公司戰略 255.3組織結構 255.4人力資源配置 265.5人員績效考核方法 265.6薪酬獎懲制度 275.7媒介計劃 29第六章 財務分析與預測306.1初始投資成本 306.2財務預算 306.3財務分析 316.4投資分析 33第七章 風險分析36第八章 法律分析39第九章 附錄45 前言 隨著體育時代的來臨，大部分年輕人喜歡上了nba的群雄逐鹿、英超的斗智斗勇伴隨著體育運動的普及，越來越多的高校學子希望通過加強身體素質的鍛煉來提高比賽的能力。鑒于現在

3、很多高校的健身設備數量有限而且一般不隨便對學生開放，然而社會上的健身會所的收費往往超過普通學生的承受范圍，導致了高校學子們不能有效地進行體能素質鍛煉。 這幾年的研究調查表明，大學生體質健康狀況不容樂觀，例如體質下降，容易生病等。這不僅影響了大學生當前的學習，而且也對他們未來所從事的事業產生了不可忽視的影響。尤其是這幾年nba、英超等體育活動的風靡，激發了大學生在競技場上一展風采的愿望。當下大學生希望通過體育鍛煉來增強體質。然而，學校提供的鍛煉設施較為陳舊，且目前市場上健身會所的收費標準往往超出了大學生的承受能力，因此，開辦一間針對大學生的健身會所具有明朗的前景?？梢约尤電蕵沸暂^強的運動來吸引更

4、多人，比如滑冰場，各類球，游泳池等。擬選取大學城作為創業的起點，憑借大學城龐大的學生群體及在體能教育方面的優勢，可以預見我們擁有龐大的市場空間和發展空間。 您身邊的健康顧問，打造最好的個性化私人健康服務第一章 執行總結1.1項目簡介：天行健健康文化傳播有限公司是一家計劃創建的旨在向在校學生提供體育健身運動的俱樂部。它不同于目前社會存在的商業健身俱樂部，他以高校為起點為在校大學生和教職員工提供健身等團體（以班級為單位等）運動的場地，同時也為個人提供健身的場地與設施。俱樂部經營初期主要面向大學生，同時俱樂部聘請健身專家為在校學生提供專業指導和訓練性課程，并且我們加強推廣國際最新健身理念，竭誠為每一

5、位學生提供最優質的服務，創造學生的健康人生之旅。 我們擬將俱樂部設在科大校園，俱樂部的健身項目將圍繞我校學生和教職員工的興趣而設計，將會超過學生的期望。1.2服務簡介： 天行健健康文化傳播有限公司計劃建筑面積2000平方米，設有休閑服務區（水餐吧，便利臺），多功能健身房，體操房以及游泳池，羽毛球場，乒乓球場等。同時我們還為女生開辦“特別減肥訓練班”。我們根據學生不同的需求逐漸完善我們的服務項目。俱樂部場館配有先進的通風設備，同時我聘請優秀的教練，配置先進的健身設備為學生提供科學，合理，高效的服務。健身中心將全年開放，每天開放18小時。為滿足喜歡早起鍛煉的會員需要，早晨6點即開始開放。健身中心將

6、是一個室內、室外多項體育運動中心，提供以下活動設施： 滑冰場 籃球場 排球場 小型高爾夫球場 里環形跑道 游泳池 鍛煉室 羽毛球場1.3場地與設施1.選擇地點 經過全面的分析研究，決定將健身中心設在高校較為集中的地方，并正在大力發展商業設施，并且周圍環境不錯。 我們選了一個街道作為建設點，過街行人和車輛容易看到，且出入方便。方便的地理位置是一個體育俱樂部為會員提供的最基本的利益之一，至于俱樂部的大小則由市場的需要而定。 2.器材的配置 健身中心建筑面積2000平方米，是市場滲透分析中認為該地區所需要的面積?？紤]這個地區的人口增長，同時也避免隨人口增長的土地增值給未來中心擴展增加困難。 設備的維

7、修和建筑設施的保養對會員很重要。90%以上的被調查者給予這個方面最高一級考慮。維修費是一項可變開銷，這一行業的平均維修費在4%-9%。我們強調預防性維修，可以使我們的費用支出保持較低水平。 1.4市場分析： 大學生，一群永遠走在時尚和思潮前面的人，隨著我國經濟的發展，健身這個及健康又時尚的行業越來越流行了，大學生自然不會落后。 一方面，對于大學生而言，健身并不是一項很簡單的很隨意的消費。大學生沒有固定的經濟來源，同時平時要上課，空閑時間有限。 另一方面，健身會所要怎么做才能吸引更多的大學生來作自己的會員呢?作為潛在消費者，無疑現在的大學生將是以后健身會所的主力消費群體，在一定意義上來說，這是一

8、項長期投資，但絕對值得，何況當下就有回報，只是相對的少點。何樂而不為? 目前的高校學生以80后期和90后出生的人群為主。這個群體是伴隨著我國經濟快速成長起來的，而互聯網是他們日常生活的一部分。因此這個人群的特點是思想開放、容易接收新事物，敢于嘗試新事物。對這樣的一個群體而言，高校之內的傳統健身項目顯然不能滿足他們的基本的要求。而目前單在武漢市的高校眾多，因此開拓這片高校健身市場具有重大的意義。經過調查發現，武漢大學生平均月消費是750元左右，但是辦理一張力美健健身年卡最少需要3000元左右。對于一名普通的在校大學生，是不可能承受如此高額的健身消費的，無疑武漢的大學生想獲得適合自己的健身鍛煉只是

9、一種奢侈的幻想。為此，我們針對性地開設了這個健身會所。 結合大學城遠離市區的地理位置和城內龐大的消費群體 ，因此此選址開設健身會所即能吸引較多的大學生，而且競爭壓力相對較小。由于大部分高校學生有群體式消費的習慣，他們鍛煉的時間比較集中，加上學習和社團的任務與壓力都比較大，他們需要更多的體育活動來減壓。而我們擁有比較專業的體能教練，能對不同的學生針對開設一套比較完善、符合他們需要的健身方案。 目前大部分學校的健身方式比較單一、內容較為枯燥。部分同學急切關心自己的鍛煉成效、擁有較強的表現欲望，他們希望通過體育鍛煉能獲得更多的成功體驗。擬根據顧客的要求，設定最適合他們的健身方式。 男生市場：在學校附

10、近的商業區開設以主要鍛煉大腿、胸腹、手臂等肌肉，以及娛樂性為主的健身項目。 女生市場：當男生市場的運作趨于穩定的時候，我們將開設瑜伽、普拉提、舍賓等健身項目。 項目優勢 大學城附近沒有一個設備齊全、價格適合大學生的健身會所。并且即使有也沒有一個主要針對大學生人群的專業化的健身團隊。現代社會對良好身體素質的需要，要求我們迫切改變自己，提高自己的身體素質。初中高中我們迫于學業壓力鍛煉的機會和時間都很少，大學的時間是很充足的并且我們處于一個從學校走向社會的轉折。有一個良好的體魄對于我們走向社會、走向職場都有很大的幫助?，F在很多的職業面試都是先看外表。俗話也有說：好的身體是革命的本錢。所以，加強鍛煉，

11、增強身體素質是現代大學生的需求。這是一個正在增長的新興社會需求。 團隊優勢我們團隊自己擁有有體育專業的學生、專業化的健身知識，優良的管理和營銷策略以及對于事業的熱忱 競爭分析 根據室運協的調查結果得知，主要的競爭來自6公里以內的提供同等設施條件的俱樂部，主要競爭對手是市中心的x俱樂部。這個俱樂部建筑面積7，000平方米，設有舉重室、聯合健身器材、體操房、奧林匹克標準游泳池、健美體操房、飲食及營養教學中心。它的四周由醫院環繞，如果不是建筑費用貴的話，擴建是可能的，是當前最大的競爭對手。另一個競爭對手是s俱樂部，位于健身中心西部5公里左右。同x俱樂部一樣，s俱樂部也只為成年會員服務。它擁有800多

12、名會員，建筑面積2000多平方米，設施包括舉重室、聯合健身器材、室內網球場、桑娜蒸氣浴室及旋轉水按摩浴池。它的主要優勢是會費低廉；最大弱點是衛生條件不佳，設備更新不及時及容量較小。一些我們訪問過的s俱樂部的會員正在積極地尋找其他合適的俱樂部。但由于x俱樂部一時不能接受新會員，他們的選擇受到限制。80%的被調查者認為清潔的設施對于行業是最重要的因素。調查還表明，s俱樂部每百平方米擁有40名會員，而按一般標準應是每百平方米29名會員。我們準備實施一項預防性的維護設備計劃，該計劃可以保證設備滿足會員要求，同時將保持一定的設備長期維護費用。 綜合調查結果分析得下表圖1 x俱樂部s俱樂部j健身中心個人活

13、動有有有團隊/協會活動有無有家庭會員無無有 （圖1） 大學生心里分析 站在消費者的立場上想，無非就是“物美價廉”幾個字，但對大學生來說這幾個字就更顯重要了，畢竟大學生沒有穩定的經濟來源。首先，在心里面有一個預算，在這個預算的基礎上進行篩選，要確定這個健身會所的價格不會很高，要符合自己的能力。有的健身會所有專門針對學生的套餐，看看適不適合自己。問問周圍的同學有沒有已經是或以前是健身會所會員的，少走彎路，他們給你的意見要重視，大多是他們以前沒有注意而有很重要的?？紤]交通是否便利，大多大學生在周六周日去健身，那樣的話會不會堵車，多長時間到這都是很重要的，別讓時間都消耗在公共汽車上。在確定價錢可以接受

14、，交通便利，同時口碑有好的情況下，就可以和健身會所的會籍顧問交流了。那么針對于目前大學生的這種消費心態，我們應該制定相應的營銷方案1.5營銷策略：短期策略： 初期我們承辦和舉辦的健美操，羽毛球，乒乓球等比賽全部免費，旨在調動同學們的全員加入，掀起健身熱潮，擴大俱樂部的影響。同時我們廣泛征集同學們的建議和方案，并對所采納方案的提供者予以嘉獎。同時俱樂部積極與周邊商家交流合作，舉辦有利于雙方發展的活動，并游說商家提供贊助，拓展我們的廣告業務，這樣一方面可以為商家做校內宣傳，另一方面還可以塑造我們的社會形象，獲得資金來源及支持，還可以吸引社會上的健身愛好者加入我們的俱樂部，進一步擴大俱樂部的經營范圍

15、。實現學生，贊助商和俱樂部的三贏目標。 長期策略： 當健身俱樂部發展穩定后，我們將繼續做宣傳廣告，并將健身俱樂部的新聞發布信發給各協會組織，通過這些組織來建立俱樂部的信譽和爭取會員。我們還將利用打電話的方式與個人聯系，聯系社會上的協會組織或經銷商，并爭取他們的贊助，增加我們的廣告收入。通過這些措施我們極力打造陽光康迪健身俱樂部的社會品牌，努力拓展社會市場1.6管理策略：鑒于俱樂部成立初期規模較小，我們采取直線制管理模式，結構簡單，領導關系明確，責任清楚，指揮統一靈活。但是這種組織形式不適于未來俱樂部的發展戰略要求，所以俱樂部的組織形式將隨俱樂部的發展而不斷調整。1.7財務分析：會員預測 ：據估

16、計，綜合性體育運動俱樂部每100平方米可接29名會員。健身俱樂部擁有2，000平方米，將具有接納528名會員的能力。 據調查表明，一個新建的健身設施一般需要6至24個月收滿會員，我們采取了比較保守的估計，預計需24個月收滿。根據網上所作的市場調查，估計預售會員資格可達總會員的2/3。根據預測，在考慮了約30%的會員退會率的情況下，四年內仍會有平均20%的年增長率,四年后預計將按35的速度增長。因此我們預計健身俱樂部的會員情況如下： 會員費的制定 ：根據全國健身行業的價格數據及我們的市場調查，健身俱樂部的收費選擇了下列價格健美操： 20元/人、月 （學生） 健 身： 30元/人、月 （學生）游泳

17、： 40元/人、月 （學生）溜冰： 40元/人、月 （學生）我們總投資建筑、設備費用60萬元左右。按國家有關規定，我們彩雙倍下降的方法計算建筑物的折舊費用，時間為30年。 其中土地費用，我們可以每年一付或學校作為投資的一部分參與利潤分配上表是在俱樂部的規模未擴展的情況下的計算的，其中我們的娛樂休閑服務區按不盈利計算。 資金構成：1、個人投資者（包括學校） 60% 2、銀行貸款。 40% 資本構成：1、俱樂部 （無形資產） 15% 2 、風險投資者 85% 利潤分配：1、用于俱樂部發展的需要 2、提取風險基金用于應急 3、資本構成利潤分配 擴大規模時資金籌集：1、利潤再投資 2、風險投資商 3、

18、銀行貸款 1.8風險分析和管理：1、被復制性風險：公司要做到盡量規避這個風險就要借用目前移動互聯網行業中國最牛人雷軍的七字決：專注，極致，口碑，快2、信息和數據的控制風險：大數據時代，數據對于公司來說是至關重要的，但是如何保證數據和信息的安全性是我們需要解決的。1.9保險和法律事務： 健身中心的保險是通過中國平安保險公司購買的。資產保險將保險固定資產和私人資產的實際市場價值，商業意外保險保證賠償由于意外事故而關門造成的固定現金流損失。為了防止意外事故而造成會員傷殘所引起的法律訴訟，我們還購買了一般責任保險。當然，中心管理人同會采取有關預防措施，如提供適當指導，給予必要的警告，同會員簽署無責任條

19、款合同等。健身中心還將為主管人員購買意外死亡和傷殘保險。 中心的法律事務將由w律師事務所負責處理，該事務所有豐富的經驗和良好的信譽。健身中心是在武漢市注冊的股份公司，公司及其管理人員沒有任何法律糾紛。中心已得到了建筑、經營的商業營業執照。 第二章 服務打造2.1項目計劃簡介：現代健身俱樂部要想贏得會員，重點在于提供會員滿意的優質服務。優質服務無法靠短期養成，而是需要健身俱樂部上上下下重視起來，并長期堅持下去。 1、 由上至下重視服務質量要創造優質服務，必須是整個企業的文化，而且必須由上層開始。管理人員的行為對員工起著榜樣作用，如果管理人員以會員為先，則上行下效，推行優質服務會比較容易成功。管理

20、人員不去抓優質服務，員工就繼續相安無事地提供劣質服務。這時，會員已經悄悄流失，競爭對手已經奪走大半江山了。因此，要想打造優質服務，首先健身俱樂部院長要重視起來，和員工一起，給會員提供好的服務。 2、 雇用適合服務業的員工找到適合的員工對健身行業尤為重要。江山易改，本性難移，因此請雇用喜歡與人交往的員工，一個愿與會員好好相處、了解會員心理、又能敏銳覺察會員個別需求的員工。這樣，可以減輕健身俱樂部的培訓、指導工作，更有利于提供優質服務。 3、 制定優質服務標準和規范所定的標準和規范必須建立在考慮競爭對手動向和會員需求上，是具體化、簡明、可測定的，并且要寫進規章制度中。之后，還要定期對服務標準進行檢

21、查，看看是否符合現在的形勢和情況，再作修改或制定新的服務標準。 4、 堅持不懈地執行優質服務標準和規范必須不斷地向全體員工宣傳優質服務標準和規范，并督促執行，經常性地對服務過程做檢查，發現問題立即糾正。店長、領班等管理人員必須做到標準化的每日巡視，對會籍顧問給會員服務的過程中出現的問題做出及時的糾正。 5、 為員工培訓優質服務技巧必須對員工進行有關服務技巧的培訓。即使員工已經樹立服務會員的觀念，了解優質服務標準和規范，樂于為會員服務，但不懂得會員服務技巧，仍然無法達到提供優質服務。 6、 獎勵能提供優質服務的員工要引導員工為會員提供優質服務，健身俱樂部必須對這類員工給予獎勵，包括物質獎勵和精神

22、獎勵。否則，“不同工、卻同酬”，誰愿意努力？健身俱樂部必須不斷創造各種獎勵，包括獎金、免費培訓、有薪假期等。當然，不是所有獎勵都和錢有關，管理階層要善于使用鼓勵、表揚、贊美，因為員工關心自己的表現是否得到上司的認同。此外，獎勵必須注意的幾點是：要明確為何得到獎勵；及時有效地提供獎勵；獎勵要以最重要的會員滿意任務為主。 7、 管理人員做到為下屬服務，讓下屬滿意員工是影響服務質量的關鍵，他們與會員進行面對面的接觸。會員是通過員工的行為來感知認識健身俱樂部。只有滿意的員工，才有滿意的服務質量。而員工的滿意是通過對自己的工作、上司、同事、工作環境的感覺而得到的。所以，管理人員要提高服務質量，就要去了解

23、員工的需求，滿足或疏導員工的需求，為員工服務。如果管理人員與員工之間沒有良好的關系，員工與會員之間的關系也不可能保持融洽。 8、 了解服務質量，調查會員滿意度必須定期與不定期地調查會員滿意度，了解服務質量，以便健身俱樂部針對性地改善服務與管理。與你的會員保持定期的交往，以獲取準確的產品或服務信息反饋；甚至可以通過問卷調查的形式，就一些特殊的情況做一下調查。當然，你也可以采用一些其他有效手段來獲取有效的反饋。俱樂部采取個人和會員及團體的形式采取計時收費,會員收費等不同的收費形式(針對不同的項目采用不同的形式) .初期我們承辦和舉辦的健美操,羽毛球,乒乓球等比賽全部免 費,資金將以拉贊助,作廣告等

24、形式獲得.同時我們還廣泛征集同學們的建議和方案,并對 所采納方案的提供者予以嘉獎.調動學生的健身熱情,吸引他們的參與. 2.2服務內容與服務模式：健身俱樂部將全年開放，每天開放12小時。為滿足喜歡早起鍛煉的會員需要，我們將根據季節的變化對開放時間進行調整?？档暇銟凡渴且粋€室內多項體育運動場館，提供以下運動設施： 乒乓球場、羽毛球場、滑冰場 、游泳池、健身房、浴室，休閑區等。2.3技術介紹：天行健健康文化傳播有限公司是一家經專業設計，集休閑、娛樂級專業健身于一體的大型健身會所。專業性、科學性、功能性、實效性、舒適性是健身會所的服務宗旨，為每一位會員提供一個減輕工作壓力，強身健體的優雅環境，會所配

25、備知名品牌健身器械，由私人教練為會員進行體能測試、評估并制定整套的健身計劃，讓每一個健身者都能從中受益。會所開設各種各類健身項目，專業齊全的設施來滿足不同健身愛好者的需求，給您的鍛煉增添更多的樂趣。會所秉承“時尚、健康、專業”的品牌經營思路，為社會時尚人士傾情奉獻全新健康休閑理念。2.4服務優勢： 1、準確的市場定位 天行健健康文化傳播有限公司 ，以其高檔的配置、高中低檔組合的價位、較高的性價比，完全能夠滿足各階層學生的健身需求。迅速的發展速度，快速占領健身市場。 2、強大的教練團隊天行健健康文化傳播有限公司有一個優秀的教練團隊，每一位私人教練都持有體適能相關證書，豐富的經驗、周到的服務為會員

26、量身定制個性化的專業訓練計劃及個人營養咨詢，使每一位會員都能輕松完成健身及運動目標，享受完美體形。他們都有著豐富的理論知識和實際經驗，接受他們的指導，將受益匪淺。 3、優質的客戶服務天行健健康文化傳播有限公司每一位客服均能以“專注專心，客戶至上；用心服務，快樂健身”為工作第一要務，力爭為每位會員提供周到、詳盡的服務，提供一流的健身氛圍，打造先進的俱樂部客服服務理念。 4、一流的健身器械天行健健康文化傳播有限公司本著讓會員放心、讓會員滿意的精神，采用世界健身行業頂級產品泰諾健等名牌企業生產的器械，以其符合人體工程學設計的特性，使會員在健身過程中享受到該器械帶給您的舒適性、安全性、實效性。 5、先

27、進的體測設備天行健健康文化傳播有限公司為了更好的滿足會員健身目的，俱樂部配置了科學先進、功能齊全的體能檢測系統。用專業檢測儀器為您進行肺活量、握力、脂肪含量、選擇反應時、心肺功能、平衡性、肌肉力量、身體成分（蛋白質、脂肪、無機鹽、骨骼肌、水分等）全方位的檢測，并且根據您的身體狀況，制定專業的運動處方與科學的運動訓練計劃，提供合理、健康的飲食建議，給予您真正的呵護與關懷。6、豐富的健身課程天行健健康文化傳播有限公司除開設了時尚流行的有氧搏擊、瑜伽、高溫瑜伽、街舞、肚皮舞、健美操、中國舞蹈、踏板操、拉丁舞、普拉提、太極、杠鈴操、跆拳道、動感單車、球操、拳擊操、平衡操、空手道，還有健臀肌課程、“柔阻

28、力女子8人組全身超級塑性課”等豐富多樣的課程外，還自己研發了一套非常先進、綜合的g-p0wer有氧操課程體系等，科學、時尚的課程，融健身、健美于一體，由一批具備國際資格的教練授課，可以滿足所有健身男女的需要。7、多樣化娛樂性運動天行健健康文化傳播有限公司開設了一般健身中心沒有的游泳，輪滑，球類等運動，更能吸引廣大學生前往。8、快樂的健身氛圍天行健健康文化傳播有限公司倡導“用心服務，快樂健身”，每月都有大型主題活動、會員聯誼會，讓會員之間、會員與俱樂部員工之間零距離接觸，會員可以把健身的快樂因子復制到日常的生活中，得到身心的愉悅。2.5附加產品：瘦身培訓班、健身等專題講座,與學生會聯合搞活動,舉

29、辦健美操,搏擊等類的比賽。第三章 市場分析與預測3.1需求分析：大學生，一群永遠走在時尚和思潮前面的人，隨著我國經濟的發展，健身這個及健康又時尚的行業越來越流行了，大學生自然不會落后。 一方面，對于大學生而言，健身并不是一項很簡單的很隨意的消費。大學生沒有固定的經濟來源，同時平時要上課，空閑時間有限。 另一方面，健身房要怎么做才能吸引更多的大學生來作自己的會員呢?作為潛在消費者，無疑現在的大學生將是以后健身房的主力消費群體，在一定意義上來說，這是一項長期投資，但絕對值得，何況當下就有回報，只是相對的少點。何樂而不為? 目前的高校學生以80后期和90后出生的人群為主。這個群體是伴隨著我國經濟快速

30、成長起來的，而互聯網是他們日常生活的一部分。因此這個人群的特點是思想開放、容易接收新事物，敢于嘗試新事物。對這樣的一個群體而言，高校之內的傳統健身項目顯然不能滿足他們的基本的要求。而目前單在武漢市的高校眾多，因此開拓這片高校健身市場具有重大的意義。經過調查發現，武漢大學生平均月消費是750元左右，但是辦理一張力美健健身年卡最少需要3000元左右。對于一名普通的在校大學生，是不可能承受如此高額的健身消費3.2市場調查結果： 調查結果顯示：調查總人數（200人）其中男生115人，女生85人。 健身在學生中的接受程度3.3市場預測：由于健身娛樂市場可以有效地拉動居民的消費，符合國家拉動內需、刺激經濟

31、發展的政策，有望得到政府的進一步支持。同時，一個需要特別注意的發展傾向是從人們對于健身娛樂的消費趨勢上來看，人們健康的需求也正逐步從被動的治療型向主動的預防保健型轉換，這也預示未來的健身娛樂市場必然向科學保健、運動和娛樂合理搭配的方式發展?？傊w育健身產業在我國還屬于處在成長初期的新興產業，它是一項前景廣大的朝陽產業，具有巨大的市場潛力。目前，我國體育健身休閑業已呈現出由經濟發達地區向欠發達地區輻射、由城市向鄉鎮延伸的發展態勢，健身休閑服務的內容不斷豐富，新興項目不斷涌現，高端時尚項目快速發展，滿足不同檔次消費需求的健身市場正逐步建立。 3.4競爭分析： 針對目前現狀,我們預測將來的直接競爭

32、對手是社會上的健身俱樂部和非直接競爭者. 我俱樂部選擇在校內地理條件優越的地方,學生活動非常便利,有效地節省了時間和解決了行走問題.相反,他們只能選擇校外,而據我們考察,合適的地方比較偏遠,不便利, 而且租金較高. 硬件設施的比較低,我俱樂部針對學生及教職工專門選擇適宜的健身器材設備和相應的服 務設施等并做出長遠的規劃,確保真正地服務于學生及教職工,想他們之所想,亟他們之所 需,確實滿足他們不同程度的需求.對社會上的健身俱樂部來講,他們硬件設施屬高檔水平, 勢必增大他們的資金投入和開支,而相對于學生的消費水平而言,還屬于奢侈的消費品.而對于同等檔次的社會健身俱樂部來說,我們的優勢,特別是地理優

33、勢明顯,不足以對我們構成威脅.因此,學校健身俱樂部對于吸引中低消費者來說具有絕對優勢. 在教練員的選擇上,他們有兩種選擇:1.聘請高等教育學院的專業人士(無優勢) 2 .聘請國內一流的教練員.而這又在不同程度上增大了他們一筆不菲的開支.我們俱樂部將充分利用學校體育教研室的部分資源,響應國家政策,推動全民健身事業的發展.我們的教練員主要是我校的體育教師,因此,無論在體育教學研究還是在準確把握了解學生及教職工的需求等信息上,都占有優勢,因此,我們能夠更及時調整俱樂部的管理經營,戰略決策等使之更 好的為廣大師生服務.另外,我們也將聘請國內一流的教練專家,專門對我們的教練隊伍進 行培訓等,提高我俱樂部

34、的競爭實力. 在校內,我俱樂部可充分利用校內一切可利用資源,服務于學生及教職工,增強我們的 宣傳,擴大我們的影響.比如,我們可以充分利用多媒體宣傳和教學等,利用空閑教室進行 健身等專題講座,與學生會聯合搞活動,舉辦健美操,搏擊等類的比賽,促使健身熱潮的形 成.相對我們,他們可利用的資源屈指可數. 校內有關規定及政策也將有利于我們俱樂部的發展 價格競爭(通過上述比較,我們在價格上調整占有優勢) 健身活動項目的選擇,我們已充分考慮所有我們能占有的市場,不給對手任何喘息的機會. 我們將采取一系列優惠政策吸引學生參與全民健身運動.如免費組織比賽(場地費及獲 勝者獎品等一切費用都有我們俱樂部提供) ,平

35、時舉辦有獎征集方案活動,對于獲獎者給予健 身優惠或限時的免費等獎勵. 俱樂部將定期為女生舉辦瘦身培訓班等. 當然,在管理機制,運行機制上我俱樂部相比還不夠完善,我們堅信在客觀條件對我們 如此有利的情況下,俱樂部會不斷發展壯大.。第四章 營銷策略4.1銷售渠道：公司以互聯網平臺為導向，集合上游各大市區健身房，體檢部門以及健身營養品供應商，下游進行會員制，以微信朋友圈，訂閱號，服務號，微官網，新浪微博，qq，pc網站做為主要營銷工具，進行信息精確推廣，推廣人群來自各體檢部門信息。4.2項目產品服務價格：會員費的制定 ：根據全國健身行業的價格數據及我們的市場調查，健身俱樂部的收費選擇了下列價格健美操

36、： 20元/人、月 （學生） 健 身： 30元/人、月 （學生）游泳： 40元/人、月 （學生）溜冰： 40元/人、月 （學生）平臺前期采用免費制，參與平臺，申請會員即可免費獲得一次免費體檢，由專業健康顧問問您提供符合自身情況的健身和飲食方案，根據客戶情況為您推薦較為優質的健身房信息。4.3營銷計劃：1.老會員服務到位 通過俱樂部優質的服務，增加會員的滿意度，從而提高他們的忠誠度，老會員成功的保留下來。他們重復續會，大單續會，為俱樂部創造了穩定的利潤來源同時免去開發新會員的成本。2.充分利用轉介紹系統 對老會員的優質服務，提升了他們的滿意度和忠誠度，提高了俱樂部的口碑，轉介紹系統的銷售作用得以

37、發揮，吸收了一批新的客戶資源。同樣也是直接的利潤回報，免去新會員開發的成本。3.系統的處理會員的意見 許多研究表明，消費者不滿時只有極少數的人投訴，另外多數認為不值得投訴或者不知道怎么樣投訴，健身俱樂部處理投訴和解決問題的能力如何將是決定發現問題保留會員的一個重要因素。所以必須整理會員的各類抱怨和意見，找出癥結對癥下藥，通過建立會員滿意度量化指標，服務質量評價量表等一系列服務管理手段，系統的收集會員的反饋：抱怨，建議，從而避免會員不滿所帶來的流失和負面口碑。減少負利潤的增加，提升俱樂部服務品牌。4.服務提升內部員工價值 銷售部門，教練部門是俱樂部的兩大核心部門，這兩大部門的員工是否被俱樂部所重

38、視？其中的核心員工是否在物質和精神上被俱樂部所肯定？他們的服務工作是否得到公司的足夠支持？通過內部服務實現員工價值，擴大優質服務的影響力，提升企業凝聚力，增加企業競爭力。5.管理人員的服務意識 俱樂部管理人員的行為對員工起著榜樣作用，如果他們不注重服務質量，不把提高服務質量作為取得競爭的關鍵，即使俱樂部制定了服務質量標準，也不會為員工們接受和實施。所以管理人員在服務理念的執行上必須身體力行，保證各部門之間服務工作在銜接上合理流暢，保證服務營銷戰略的貫徹到位，最終形成俱樂部的文化氛圍。結論 健身俱樂部作為典型的服務行業，如果企業能始終把握一個關鍵主題：關注會員，那么，以服務營銷作為企業營銷戰略也

39、不為是一種良策。從俱樂部的角度來講，這意味著所有的戰略實施都必須關注會員，戰略的實施也需要了解它們對會員的影響；從操作的角度來講，新的服務或計劃的決策必須融入會員的觀點，運營和人力資源部門的決策也必須考慮對顧客的影響。以會員為中心，創造優質服務，必能為俱樂部帶來豐厚的利潤。4.4客戶關系管理：1. 構建體育健身俱樂部的crm發展戰略 體育健身業作為快速發展的新興行業, 隨著競爭的日益加劇, 企業的經營理念也在不斷發生變化。過去以產品為中心的管理模式開始向以客戶需求為中心的理念轉變,從關注盈利性交易轉到關注客戶終身價值, 這些均表明,市場的經環境已經發生了根本性的改變, 俱樂部必須構建一個能適應

40、這種變化的發展戰略。crm 作為一種新的管理方法, 是通過關注客戶的詳細信息來找到所有客戶的接觸點 , 從而把目標對準忠誠客戶, 實現客戶與企業的價值最大化。建立這種管理策略不僅需要俱樂部內部各方面人員的積極參與, 而且需要與客戶保持高度的溝通, 使客戶與俱樂部的關系建立在一種聯盟的基礎上, 從而有效抵御其他競爭者的競爭, 維持自身發展的良好外部環境。2. 培育以客戶為中心的俱樂部文化 文化作為企業管理的全新理念, 是現代企業中最活躍、最具創造力的因素, 是增強企業活力并保證企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地的關鍵 。以客戶為中心 既是一種理念, 更是一個行動的方向。俱樂部必須時刻意識到它的重

41、要性。如果僅僅是停留在口號或書面上的crm 則是無效的。必須在俱樂部內部形成一種具有約束力的、以客戶為中心 的企業文化, 只有這樣每個成員才能真正自覺地遵守和行動。強生公司的原則是: 第一, 要對客戶負責; 第二，要對員工負責; 第三, 要對社會負責; 第四, 要對股東負責。3. 處理好員工第一 和客戶第一的關系 客戶第一的假設前提是客戶完全明白自己要什么, 企業只是充當了一個工具或渠道的作用來向客戶提供產品和服務。但是調查發現: 客戶往往并不真正知道他們要什么。更多時候, 客戶的直觀表述是: 更多、更便宜客戶第一的關鍵在于企業必須想方設法了解客戶, 了解他們的真正需求。如果沒有客戶, 企業都

42、無法生存,員工第一 的真實含義是: 我們通過員工, 向客戶提供一種超越他們期望的又高于競爭對手的超級服務。只有通過員工把企業的核心價值傳遞到市場, 才能影響市場對其產品和服務的認知度和美譽度。 員工滿意度是企業服務質量提高的關鍵, 同時也是客戶滿意度和客戶忠誠度的關鍵, 它直接決定了企業的未來收入增長和盈利能力， 在市場經濟下, 企業要長兩只眼,一只眼盯住員工, 讓員工滿意度達到最大化; 一只眼盯住用戶, 讓用戶滿意度達到最大化。所以, 正確地處理客戶第一和員工第一的關系, 有助于俱樂部形成更高的客戶和員工滿意度，所以, 體育健身俱樂部管理者必須辯證地看待客戶第一和員工第一 之間的關系。4、

43、以規模經濟和服務特色代替傳統價格戰策略 規模經濟和服務特色在某種意義上是互相矛盾的, 因為要強調規模經濟, 就必須擴大生產, 減少差異, 而服務特色則強調客戶的差異性, 只有用不同的產品才能滿足客戶的個性化需求, 所以, 必須增加設計成本、生產成本和服務成本。提高服務特色就很難做到規模經濟。但是, 我們這里的規模經濟和服務特色是一個相對概念, 它只是相對于目前體育健身俱樂部這個行業而言, 探討如何實現服務特色與規模經濟的優化。第五章 公司戰略與管理5.1公司文化：天行健健康文化傳播有限公司旨在俱樂部精神和俱樂部價值觀的完美融合,開創中國高校健身俱樂部市場運作的先進的發展,引導大學 高品質,科學

44、化的 俱樂部文化是校文化工程的系統 會俱樂部的意識形 和諧的貫徹到俱樂 各個部門的經營管 的發展豐富,形成 展思路. 陽光文化以健 性化為主題,充分體現具有時代特征的綠色健身文化. 健康,活潑,明快,人 例, 并使之健康快速 健身生活向高層次, 方向發展. 融合科學健身與高級俱樂部文化總和, 具有不同于社會形態.。核心理念: 核心理念:科學健身 優質服務 俱樂部精神: 俱樂部精神:卓越 創新 進取 拼搏 團隊意識:同心協力 眾志成城 發展戰略: 發展戰略:高品質 高層次 科學化 發展目標: 發展目標:引領中國高校健身事業 經營理念:價值 健康 發展理念: 發展理念:創造無限健康價值 陽光信念:

45、輕松 快樂 自信 陽光信念:服務理念: 服務陽光健身 陽光生活 5.2公司戰略： 俱樂部初期定位在高校市場，待發展穩定壯大后，調整戰略面向過你其他高校俱樂部期初定位在高校市場，待發展穩定壯大后，調整戰略面向國內其他高校市場和具備中低層消費檔次的社會市場。在經營健美操、球類（羽毛球、乒乓球）、健美保健等項目上立足自己的優勢，發展特色服務（注重人文關懷），運用獨特的經營理念、策略和管理方法，形成我們獨特的俱樂部文化，打造陽光康迪健身俱樂部這個品牌，在省內高校及大中型企業市場上，吸引更多的學生、教職工和企業員工加入到我們俱樂部中，尋求與知名公司的長期合作。1. 前三年，我們將組織各高等院校進行健美操

46、等大型匯演和比賽。打造健身明星、健美明星等，利用媒體等各種手段提高我們的影響力，成立培訓班，舉辦健身專題講座等。2. 4-5年，我們將聯合青島大型俱樂部舉辦青島健身節或組織比賽（此時我們已投資合適的高校或大中型企業），加強與媒體的溝通與合作，策劃一套獨特的健身節目，吸引更多的贊助商和投資商。 3.第6年，加強與國家體委、健身協會及國內同行的雙向交流與合作，并準備與國際同行業進行交流與合作。 總之，我們將充分利用我們的公關部和推銷部塑造我們的品牌，擴大我們的影響力，吸引更多的學生、教職工和企業員工和投資商加入我們的俱樂部。 5.3組織結構：5.4人力資源配置： 健身中心預計第一年需要10名全職人

47、員，19名半職人員。全職人員包括健身指導、維護人員、會計師和統計分析。他們的工資根據不同職位將在每小時10元至15元之間，另加各種福利（如醫療、人壽保險等）及免費家庭會員證；工作滿足一年以上者，每年可享受兩周假期。半職雇員將由主管人員指導，工資為每小時元，也可獲得家庭會員證。根據有關專家的經驗，我們的工資在本地區是有競爭力的。 管理人員打算對雇員提供比其他俱樂部更廣泛的項目訓練和定向訓練。本行業的體育商業雜志強調，培養高素質的雇員地保持老顧客的途徑之一。我們的雇員還將接受身體鍛煉、緊急救護和設備維護知識等方面的訓練。我們的培訓計劃比競爭者更為系統和正規。 5.5人員績效考核依據：1. 領導能力

48、，善于領導，部署提高工作效率，積極達成工作計劃和目標。2. 策劃能力，策劃有系統，能力求精進。3.工作任務及效率，能出色完成工作任務，工作效率高，具有卓越創意。4.責任感，有積極責任心，能徹底達成任務，可放心交代工作。5.溝通協調，善于上下溝通，平衡協調，能主動自發與人合作。6.工作態度，品德廉潔，言行誠信，立場堅定，足為楷模。7.成本意識，成本意識強，能積極節省，避免浪費。 8.各部門員工考核，各部門可依據生產實際情況，有針對性的出具考核表。5.6薪酬獎懲制度：第一章總則第1條目的 為強化員工遵紀守法和自我約束的意識，增強員工的積極性和創造性，同時保證企業各項規章制度得到執行，維護正常的工作

49、秩序，特制定本制度。第2條適用范圍企業所有員工。第二章獎勵第3條企業獎勵的方式分經濟獎勵、行政獎勵和特別貢獻獎三種。第4條員工有下列行為之一者，可獲得獎勵（1）品德端正，工作努力，有出色或超常表現。（2）熱心服務，有顯著善行佳話。（3）檢舉違規或損害企業利益的行為。（4）發現職責以外的故障，予以上報或妥善處理。（5）對經營業務或管理制度提出有效的合理化建議，得到采納實施，并取得重大成果和顯著成績。（6）為企業取得重大社會榮譽，或其他特殊貢獻，足為員工表率。（7）忠于職守，積極負責，不斷改進工作，業績突出。第5條企業設有“管理創新及合理化建議獎”、“杰出員工”、“先進員工”、“優秀管理者”等獎項

50、，在每個工作年度結束后，人力資源部組織評選活動，對工作中表現優異的員工給予獎勵。第6條員工符合下列條件之一者給予嘉獎并通報，頒發獎金500元，獎金隨當月工資發放。（1）工作努力、業務純熟，能適時完成重大或特殊任務。（2）品行端正，恪盡職守，堪為全體員工楷模。（3）其他對企業或社會有益的行為，具有事實證明。（4）全年滿勤，無遲到、早退、病假、事假。第7條針對管理創新及合理化建議獎，企業設有金額為2001000元不等的共五級獎勵，根據實際情況決定獎勵級數。第8條優秀員工每名獎金為500元。第9條對杰出員工獎項，企業金額為5001000元不等的三個檔次，根據實際情況決定獎勵級數。第10條對“優秀管理

51、者”獎項，企業設有金額為8001200元不等的兩個檔次，根據實際情況決定獎勵級數。第三章懲罰第11條懲罰包括批評、記過、罰款、降級或降職、辭退。第12條員工有下列情形之一，予以批評（1）工作時間未經批準離崗或竄崗、閑談。（2）因個人過失發生工作錯誤，情節輕微。（3）妨礙工作或企業秩序，情節輕微。（4）不按規定著裝。（5）在非吸煙區吸煙、工作時間吃零食以及在辦公區從事娛樂活動。（6）對上級指示或有期限的命令，無故未能如期完成。（7）工作時間外出辦私事或長時間接打私人電話。第13條員工有下列情形之一，予以罰款、記過、降級或辭退處理（1）遲到或早退 每次罰款50元；當月累計達三次及以上，罰款500元并警告一次。（2）曠工一日，除扣發當日基本薪資的20%外，另罰款10元。（3）代人打卡被查出者每次罰款50元；三次（含）以上，通報批評并另罰款500元。（4）委托他人打卡或涂改、故意損壞考勤卡除按曠工處理外，另每次罰款50元；三次（含）以上，通報批評并加罰500元。（5）未按企業印信制度要求使用、保管印信，造成丟失、盜用等視情節輕重處以100500元罰款，并警告一次；情形特別嚴重者予以降級、降職直至解除勞動合同。（6）損毀公物