1、1、什么是市場細分？市場細分有何作用？ 答：市場細分是根據(jù)消費者需求的差異性，選用一定的標準將整體市場劃分為兩個或兩個以 上具有不同需求特性的子市場的工作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機會， 實現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新； 有利于中小企業(yè)開拓市場； 利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機會，及時調(diào)整 營銷策略2、汽車市場調(diào)研主要內(nèi)容有哪些？ 答：常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研和汽車市場營銷 環(huán)境調(diào)研等。3、汽車產(chǎn)品成長期市場特點有哪些？ 答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加??；技術(shù)工藝比較成熟；建立了比較理 的營銷渠道。4、廣告具有哪幾

2、個方面的特點？電視媒體的優(yōu)缺點分別有哪些？答： 大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。 電視媒體的優(yōu)點：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好；缺點：信 息消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標不具體。5、服務(wù)理念的主要特點有哪些？ 答：在顧客整個購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務(wù)；個性化的服務(wù)，即所提供 的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及企業(yè)形象；菜單式的服務(wù)，將整個服務(wù)過程分成若干 個服務(wù)模塊，顧客可根據(jù)自己的消費偏好，選擇所需要得服務(wù)。6、簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素。答： （ 1）動機（2）感覺（3）態(tài)度（4）學習7、目標市場營銷的三種策略是什么？答：（1）無選擇

3、性市場策略（2）選擇性市場策略 （3）集中性市場策略8、新汽車產(chǎn)品進行商業(yè)性投放時，汽車企業(yè)應(yīng)作出哪些決策 ?答： (1) 投放時機，即何時將新產(chǎn)品投向市場最為適宜； (2) 投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推 出新產(chǎn)品才最適合； (3) 目標市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標市場； (4) 營銷組 合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。9、汽車分銷渠道設(shè)計的步驟有哪些？答： ( 1)設(shè)計渠道目標(2)確認限制條件(3) 確定渠道結(jié)構(gòu)(4) 選擇渠道成員(5) 對渠道方案評估10、簡述消費者購買決策過程的階段。答： (1) 引起需要； (2) 收集信息； (3) 評估比較； (4) 決定購買；

4、 (5) 購后感受。11、簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序。答； (1) 分析和評價市場機會； (2) 研究和選擇目標市場； (3) 確定市場營銷組合； (4) 執(zhí)行和 控制市場營銷計劃。12、試述新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。答：新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。 ：1) 企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下的企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下的企業(yè)以消 費者需求為出發(fā)。2) 企業(yè)營銷活動的方式方法不同。 舊觀念下的企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品， 新觀念下則是從消費者需求出發(fā)，利手整體市場場營銷組合策略，占領(lǐng)目標市場；3) 營銷活動的著眼點不同。舊觀念下的企業(yè)目光短淺，計較每一項或短期交易的盈虧。 新觀念下企業(yè)

5、除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需 要、符合社會長遠利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。13、選擇廣告媒體時應(yīng)考慮哪些因素 ?答； (1) 目標市場的媒體習慣； (2) 產(chǎn)品性能和特點； (3) 廣告內(nèi)容； (4) 媒體自身特點； (5) 媒體成本； (6) 競爭對手的廣告策略。14、新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略；新汽車產(chǎn)品組織；新汽車產(chǎn)品構(gòu)思；新汽車產(chǎn)品評價；新汽 車產(chǎn)品的商業(yè)化。15 直接出口方式的優(yōu)點是什么？ 答：銷售及時；節(jié)約費用；加強推銷；提供服務(wù)；控制價格；了解市場。16、簡述國際汽車營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：語言文字：教育水

6、平；宗教信仰；價值觀念；消費習俗；審美意識。17、汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？ 答：汽車環(huán)境分析；確定目標；確定汽車營銷戰(zhàn)略與目標市場；確定財務(wù)預算；市場營 銷組合的確定與管理；評價與控制。18、如何理解產(chǎn)品整體概念 ? 答：產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無形的服務(wù)， 它包括核心部分、形體部分和附加部分三個層次的內(nèi)容。19、簡述汽車企業(yè)訂價的主要目標 。答：企業(yè)定價目標主要有以下幾種： (1)生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求，則需要把維護生存 作為主要目標； (2)當期利潤最大化； (3)市場占有率最大化； (4)產(chǎn)品質(zhì)量最

7、優(yōu)化。20、汽車企業(yè)增加市場競爭力的途徑有哪些 ? 答：在增加其產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、企業(yè)形象價值的同時，盡量減少顧客在時間、 體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價值和福利。21、簡述汽車營銷績效評估的內(nèi)容。答： (1) 服務(wù)宗旨； (2)整體營銷組織； (3)充分的營銷信息； (4)策略導向； (5) 經(jīng)營效率 1簡述汽車市場調(diào)研的程序？答：確定問題 研究目標 制定調(diào)研計劃 收集信息 分析信息 提出調(diào)查結(jié)果22、制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些 ?答：(1) 汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限的，每個企業(yè)都有自己的特長和不足，所 以，并不是經(jīng)營任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)該發(fā)揮特長

8、，避開薄弱環(huán)節(jié)。 (2) 市場需求情況。市 場需求不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和預測結(jié)果，分析與產(chǎn)品需求變化趨勢，加強和拓展 市場需求潛力大的產(chǎn)品。 (3) 市場競爭狀況。汽車產(chǎn)品組合有時會受到競爭對手的沖擊和影響。 這時，企業(yè)就要審時度勢，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強定位策略，什么是避強定位策略？其優(yōu)缺如何？ 答：避強定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將 自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強或較強的對 手有比較顯著的差別。其優(yōu)點是能夠使企業(yè)較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用 戶心目中樹立起

9、一種形象，市場風險小，成功率高；缺點：避強往往意味著企業(yè)必須放棄某 個最佳的市場位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。24、汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時有哪些對策可供選擇？答： 對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略， 達到降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度。 轉(zhuǎn) 移策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境 變化對企業(yè)的威脅。25、簡述SWO分析法的內(nèi)容.答：企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中,流行一種簡便易行的SWO分析法.S指企業(yè)內(nèi)部的能力(strengths ) , W旨企業(yè)的薄弱點(weaknesse

10、s) , O表示來自企業(yè)外部的機會(opportunities),T表示企業(yè)面臨外部的威脅(threats). 般說來,分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個方面入手的.當前在運用SWOT分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時， 就要強調(diào)尋找四個方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關(guān)的主要因素 ,而不是把所有關(guān)于企業(yè) 能力的薄弱點和外部機會與威脅逐項列出和匯集 .26、汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？答：分銷渠道具有以下特征： (1)分銷渠道是一個由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；( 2)分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；(3)對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品； (4)企業(yè)的分銷渠道相對固定化，因為市場分

11、銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計 是企業(yè)的重要決策之一，它影響有時甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如企業(yè)有時由于找不到 可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛力的目標市場。當然，商品、價格、促銷等因 素需要分銷渠道的配合，并對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中 的組織機構(gòu)，使企業(yè)選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機構(gòu)，采取有利于市場營銷競爭 的渠道策略，把商品適時、經(jīng)濟適地、方便地提供給消費者，在滿足需求的同時，擴大企業(yè) 的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省企業(yè)的流通費用，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。27、簡述汽車市場競爭主要形式。答：價格競爭，是生產(chǎn)經(jīng)營同類汽車產(chǎn)品的企

12、業(yè)為獲取超額利潤而進行的競爭消費者進行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足 。 因此,企業(yè)可以通過降低汽車產(chǎn)品 的價格,來擴大自已商品的銷售量 .企業(yè)進行價格競爭的條件是成本的降低 .非價格競爭 ,是 通過汽車產(chǎn)品差異化進行的競爭 .它一般是在不改變產(chǎn)品價格的情況下 ,通過改變產(chǎn)品的某些 屬性,形成企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異 ,以吸引更多消費者購買。28、簡述完整的汽車市場定位過程。答：調(diào)查了解競爭者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費者或 用戶的心目中）實際所處的位置 .調(diào)查消費者或用戶對該汽車產(chǎn)品的哪個或哪些特征最為重 視；消費者或用戶對某種產(chǎn)品特征

13、或?qū)傩缘脑u價標準 ,消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn) 品的屬性或特征等等 .根據(jù)以上兩方面的信息 ,為本企業(yè)的汽車產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或 形象這項工作通常是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的設(shè)計、實施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個性 與形象傳達給顧客的營銷活動 ,并根據(jù)實施果及時調(diào)整和改進營銷組合 ,或者重新設(shè)計產(chǎn)品的 地位.29、試述汽車企業(yè)市場定位的策略。答：策略有兩種： 1）避強定位策略是企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其它直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強的對手有比較顯著的區(qū)別。能夠使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中樹立起一種

14、形象，市場風險較小，成功率較高，也有缺點有可能使企業(yè)處于最差的市場位置。 2）迎頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實力為占據(jù) 較佳的市場位置，不惜 與市場上占支配地位的實力最強或較強的競爭對手發(fā)生正面 競爭，而使自己的產(chǎn)品進入與 對手相同的市場位置?？赡芤l(fā)激烈的市場競爭，因此 具有較大的風險性，要求企業(yè)必須 是有與競爭對手不相上下的競爭實力。30、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費者購買行為的？ 答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團體。相關(guān)群體對消費者購買行為的影響主要有：1）向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇；2）影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認識消

15、費方面的“自我”；3）相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化；4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導者）”，有時有難以估計的示范作用31、汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實施企業(yè)戰(zhàn)略時要作哪些決策？ 答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括： 1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命） 2）制定為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標 和短期目標。 3）選擇和確定用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實施是指下列諸方面的決策： 1）建立實施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。 2）確保實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活 動有效地進行。 3）對戰(zhàn)略在企業(yè)中的實施進行控制32、簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。答： 1）動機：動機與行為有直接的因果關(guān)系，動機導致行

16、為。 2）感受：指消費者在其了解 的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的 反應(yīng)，是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單、最初的理解。 3）態(tài)度：通常指個體對事物所特 有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反應(yīng)。 4）學習：即指“在相似的情況下，由過去的 行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學習是指由于經(jīng)驗面引起的個人行為的改變。33、1、影響消費者行為的外在因素主要有哪些？2、企業(yè)分析競爭者需要哪些步驟？3、市場細分對汽車企業(yè)有什么重要意義？進行消費者市場細分的依據(jù)主要有哪些？4、汽車企業(yè)定價一般包括哪幾個步驟？企業(yè)定價目標主要有哪些選擇？ 答：1、 1） 能直接

17、或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值的相關(guān)群體。 2）社會階層 3） 家庭狀況 4）文化狀況2、首先是發(fā)生競爭者、對競爭者策略的分析、競爭者的優(yōu)勢與劣勢、競爭者的市場反應(yīng) 行為、競爭對策、競爭定位。3、意義：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場機會；有利于企業(yè)有效地分配人、財、物力；有利 于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。主要依據(jù)：地理環(huán)境因素、人口和社會經(jīng)濟狀況因素、商品的用 途、購買行為。4、確定企業(yè)定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法、 確定最后價格。 有八種選擇：投資收益率目標、市場占有率目標、穩(wěn)定價格目標、防止競爭 目標、利潤最大化目標、渠道關(guān)系目標、度過困難目標、塑造形象目標、（也叫社會形象目 標）。34、消費者購買行為主要有哪幾種類型？ 答：主要有三類： 1）經(jīng)常性的購買 2）選擇性的購買 3）探討性的購買35、在具體的競爭策略選擇中，通常需要考慮哪些因素？答：需要考慮以下因素： 進攻目標的價值、進攻目標與本企業(yè)的相似性、 競爭者的存在對 業(yè)的必要性與利益。36、汽車企業(yè)定價主要有哪三類方法？速取定價策略和漸取定價策略各自適用于什么情況？ 答：成本導向定價方法、競爭導向定價方法、需求導向定價方法。 速取定價策略：適用于新 產(chǎn)品比商場上現(xiàn)有產(chǎn)品