1、優秀創業計劃書的注意事項說實話，大部分創業計劃書都沒有給潛在投資人留下 什么印象，大部分甚至都沒有被完整看過。這些創業計劃 書都有明顯的不足，即便是一份只有 2 頁的執行摘要。這 主要是因為創業者在寫的時候，還沒做出什么實質性的工 作。我嘗試去了解為什么大部分創業計劃書不管用，通常 多年與創業者和創業企業的合作，從成千上萬的創業計劃 書中，我尋找讓它們喪失吸引力的共同特征。結果是，有 5 種常見類型的創業計劃書會很快被扔進垃圾桶，不會被多 看一眼。為了幫助創業者避免這些陷阱，我也找到了成功的創 業計劃書的 3 個關鍵因素：對問題和解決方案的清晰表述 一堆充分和過硬的證明 ; 如實披露風險、不足

2、和可能有偏差 的假設條件。下面我將披露我在被拒絕的創業計劃書中的五項發 現，并分享一些創業計劃書方面的建議，這些可能會讓你 獲得跟VC后續會談的機會，而且，如果順利，募集一些資 金并吸引一些客戶。我們公司是這個樣子的，不要擔心客戶面臨的問題 在這種創業計劃書中，創業者很迷戀他的技術優勢。 計劃書一開始不是指出要解決潛在客戶面臨的問題，而是 詳細解釋他的技術原理、為什么會領先、這個技術是如何 比目前的其他方案更好、更快、更便宜。這種創業計劃書通常只有那些已經對特定的技術領域 很熟悉的人才看得懂，但糟糕的是，經驗老到的投資人知 道，更好的技術并不是總能在商業上獲得成功。這種自以為是的創業計劃書給V

3、C表達了一個清晰的信號：創業者的優先次序搞混淆了。比偉大的技術或創意更 重要的是技術或方案能夠解決客戶面臨的問題或麻煩。有一個更好的方式。好的創業計劃書一開始就明確定 義公司的產品或服務要解決客戶的什么問題真正麻煩 或引人關注的問題并有市場研究、證明、購買意向等 材料證明，這種問題是真實存在的。如果你能說服投資人這個問題是真實的，他們會被吸 引住，至少是暫時被吸引，他們也想看看你是否找到一個 解決的方案。如果這個問題是不存在的，不要寫了，不需 要解決方案。下一步，確定哪些客戶面臨這種問題，即使初始的目 標市場的很小。投資人知道，如果能在初始目標市場能夠 站穩腳跟的話，隨著公司成長，細分市場的成

4、功可以成為 進入其他市場領域的平臺。看 看 領 先 的 運 動 鞋 品 牌 Nike 的 例 子 ， 創 始 人 PhilKnight和BillBowerman分別是一個長跑運動員和田徑教 練。他們定位于解決長跑運動員的腳踝扭傷、脛骨損傷、 及其它由于穿著跑鞋、長期在野外粗糙道路上訓練導致的 損傷。 Nick 的新乳膠鞋底就是為了解決運動員的痛苦，最 初的鞋是定位于專業的長跑運 動員，絕對不是一個大市 場。但是，當長跑運動員穿著 Nike 鞋贏得奧運會金牌的時 候，其他運動員就跟著他們學了。每個小孩一瓶可樂 這種創業計劃書拿出一堆二手的數據，想展示出一個 巨大的、高速發展的市場。然后，創業者會

5、假定公司將獲 得一定的市場份額比如 1%、 10%、30%、等。創業計劃 書上會這么寫：“當然，由于市場中巨大的客戶基礎，我 們很容易就能獲得足夠的客戶。我們只需要很小的份額就 能成為一家很棒的公司。”這樣的計劃書表明創業者并不確定自己的初始市場定位 。相 對 于 要 在 一 個 容 量 巨 大 的 市 場 中 獲 得 一 個 小 的 份 額，更容易在一個清晰定位但容量不大的市場，獲得一個 較大的份額，比如 Nike.而且，要進入一個新的市場，需要獲得客戶的認知， 要有銷售系統。“每個孩子一瓶可樂”的計劃忽略了這些環 節，這些商業計劃都忽略了最困難的工作制定策略提 升市場認知度、獲得客戶購買意

6、愿、建立銷售系統等，更 不要說對應的費用支出了。這種創業計劃書給出的一個信號就是創業者不愿意從 公司的電腦后面走出來，去跟潛在的客戶溝通。跟客戶溝 通是很辛苦的事情，但是這不僅可以給創業計劃書的寫作 帶來各種好處和認識 ，對 于 公司的業務本身也有很大好 處。這種溝通可以發現客戶的真實需求，有利于公司對產 品進行針對性調整。也許你可以找到一些二手數據，支持你關于市場容 量、市場發展走向等方面的觀點。所有這種數據要加上， 并注明來源，以證明數 據 本 身和你本人的可靠性和可信 度。但這只是開始，你還需要從你跟客戶的溝通和調查中 獲得的一手數據，這樣才能證明客戶購買你的產品的可能 性。還可以做些試

7、驗，比如市場測試。在寫創業計劃書之 前，驗證的假設越多，你就越有說服力。但是要注意：如 果你要把所有的東西都驗證了，才開始寫創業計劃書，機 會可能就喪失了，有人可能趕在你的前面占領市場了。創業計劃書中每一個陳述都要有證據支持，如果沒 有，就刪掉它。看看我們的 （預測 ）利潤這可能是最難發現的一種問題創業計劃書。它的原型 是失敗的互聯公司，這 家公司在上賣寵物食品。簡 單來 說，一次一袋地銷售配送狗糧的經濟效益，是沒有辦法跟把這些狗糧大量堆放在超市或折扣店并讓客戶自己配送的 經濟效益競爭的。這種創業計劃書通常有一個詳細的 Excel 表格，說明 這些數字是怎么來的。這也是為什么這種計劃書很難被發

8、 現因為這些數字看起來有可行的。有個創業者跟我說 過：“幾瓶 啤酒和一個 Excel 表格，你 就能迅速掙一 堆 錢，”或者說看起來是這樣。老練的投資人不僅僅會把你的 Excel 表格撕得粉碎， 還會用一堆問題考驗你：收入模式是大量小額交易（比如 ）還是少量大額交易 （ 比如汽車制造 ） 凈利率是依靠高毛利來 抵消高額研發成本 （ 比如 Microsoft） 還是低毛利低成本運營 （ 比如 Costco） 需要大量固定資產投資 （ 比如生產設施 ） 運營 資金周轉是否有利 （可以預收嗎 ） 需要維持庫存和應收賬款 并占壓現金嗎 （ 生產和分銷業務 ） 上面這些因素的某種合適 的組合會有吸引力，

9、有些組合則從一開始就是有缺陷的。我們的團隊很牛 投資人不會被頂級文憑、過去大公司的工作經歷所蒙 蔽，他們首要關注的是某個的行業面臨的主要挑戰，以及 你的團隊是否有經驗應付這樣的挑戰。每個行業都有關鍵的成功因素，概括地說的話，通常 都會有 2、3 條，如果處理好了這些，其他不重要的因素即 便處 理 不好 也 不 會影 響 你成 功 。比 如，對 于 零 售行 業 來說，位置就是一個關鍵的成功因素在創業計劃書中，確定行業的關鍵成功因素，并展示 出團隊成員的專業能力和經驗跟這些因素是匹配的，這樣 就很有可能吸引投資人的注意 ，至少也會讓他們多看幾 眼。在這里，實話實說也有幫助。很奇怪，創業計劃書中指

10、出管理團隊缺少的關鍵技術 或能力也沒問題，告訴投資人你的團隊的不足，可以讓投 資人推薦一個他喜歡的、合格的人來彌補這個缺陷。能夠成功融資的創業計劃書中，通常包含有1 個或多個團隊成員有過失敗的創業經歷，如果從這個失敗經歷能 夠學到一些經驗教訓，那對于投資人來說，這個過程會被 看作是別人幫著交了學費。什么都很好那些最常見的和最先被扔進垃圾桶的創業計劃書中， 創業者寫的全是好話，找不到自己的公司和業務的任何問 題。投資人知道，現實世界中，大部分的商業機會，即便 是很好的機會，也有一些缺點。通常，對于早期公司，客 戶是否愿意購買或者是否愿意承受設定的價格都不清楚。 另外，在現在全球經濟產能過剩的背景

11、下，大部分行業并 不是機會無限。有經驗的創業者對于創業機會有深入了解，他們知道 在市場和行業中有很多潛在的陷阱。大部分的創業機會有很大的不確定性，大部分的創業 公司會失敗。那些成功的少數獲得資金、客戶和正現 金流 通 常都 不是 因為他 們最 初那 份寫 出來的 劃”，而是因為一份還不知道的“ B 計劃”。這里，實事求是還是關鍵。你的創業計劃書中也許會 包含一些問題沒有得到解決。你的解決方案可行嗎客戶會 買賬嗎他們愿意花多少錢購買競爭對手會如何對付你創業 團隊有需要的專業能力和經驗嗎在創業計劃書中不要試圖掩蓋那些不足和不確定的地 方，要明確提出來并坦率的應對。不要把這些都當作投資 風險，并想方

12、設法闡述為什么這些風險將不會發生。優秀的創業計劃書應該怎樣寫 寫作優秀創業計劃書的十條建議（ 一 ） 千言萬語難盡述，執行總結是關鍵 執行總結起到了提綱挈領的作用，是創業計劃書的靈 魂。一份創業計劃書一般有幾十頁到上百頁，完整描述了 創業機會和創業過程。但是，創業計劃書的讀者無一例外 是先看計劃書的執行總結 （ 也有其他稱呼如前言、概述、 要等 ）部分，如果對這個項目感興趣，才會接著往下看。所 以，可以明確的是，一份優秀的創業計劃書必須要有一篇 優秀的執行總結。否則，您的創業計劃書很可能在還沒有 被仔細閱讀完之前就已經束之高閣。執行總結雖然只是一到兩頁的概述，卻涵蓋了整個商 業計劃的精髓。它的

13、目的，在于最快地讓投資方了解計劃 書的主要內容，了解作者的意圖，這就要求語言的簡潔和 內容的吸引力。好的執行總結應該是一份“電梯文本”，在 讀者坐電梯的一兩分鐘內就能把它看完，并且了解這份創 業計劃書想表達的意思，還要對其中的一些要點產生濃厚 的興趣，急于翻看正文了解詳細內容。因此，執行總結的寫作是重中之重，是成功的關鍵因 素。執行總結的寫作可以分為兩種風格：一種是把各個部 分的精華都完整濃縮到執行總結，讓讀者一目了然，知道 這份計劃書的大概結構，了解每一部分的基本內容。這種 寫法較為普遍，優點是簡明扼要，重點清晰，系統完整。 能夠讓讀者迅速就了解到這份計劃書的吸引之處。另一種 是用非寫實的手

14、法，緊緊抓住讀者的心，充分顯示該項目 最有魅力、最能打動人的部分，用極具沖擊力的語言和圖 像勾起讀者的共鳴和認可，讓讀者不由自主地接著讀下 去。無論采用什么手法，執行總結應該告訴讀者，你想做 一個什么樣的項目，這個項目有什么亮點。總之，執行總結是創業計劃書的最關鍵部分，執行總 結的寫作應該符合簡潔概要和引人注目兩個原則。在語言上應該精煉，高度概括;在內容上應該條理清晰，亮點突 出;在形式上既可以嚴謹規范，也可以適當靈活、追求新 意。（ 二 ） 詳略得當才合理，重點突出抓眼球 創業計劃書中包含的內容很多，是不是要對每一部分 都用同樣多的筆墨去闡述呢答案是否定的。一份好的創業 計劃書同樣應該是有詳

15、有略，重點突出。一方面，創業計 劃書中內容不一定都值得詳細寫，應該根據項目本身的特 點來安排輕重。每份創業計劃書中的亮點可能就幾個，其 他的也許只是為了保持框架的完整性而加上去的，沒有自 己的特色。比如這個創業計劃離具體的實施還非常遙遠， 目前還只是提出一些潛在的機會，那么在這份計劃書中去 詳細描述公司成立后將要采取什么方式進行管理是沒有太 大意義的，反而宏觀環境和市場趨勢的分析會顯得非常重 要，應該把重點放在這方面。另一方面，要考慮讀者會對 哪些方面感興趣，設想他最想看到的什么。如果讀者是相 關技術領域的專家，那么基礎技術原理可以簡略。如果讀 者更關心短期的投資回報，那么財務分析部分應該有根

16、有 據，詳細分析。如果讀者希望長期投資，更關心企業長遠 發展，那么戰略規劃和未來市場部分應該作為重點。結合計劃書中自身優勢的部分和讀者可能會感興趣的部分，我們就可以確定哪些內容應該著重去寫，哪些內容 可以盡量簡略。在每一個部分中，我們也要采取同樣的方 法去突出重點。比如環境分析中，如果這個創業的公司將 面臨幾個少數的競爭對手，那么在創業計劃書中就應該對 這些競爭對手做詳細的分析，甚至可以具體到這些對手的 規模，盈利能力，未來發展戰略，可能出現的針對本公司 的報復手段及應對措施等等。另外，在寫作計劃書的時候，一定要把每一個想要表 達的重點都放在顯著的位置，讓讀者能夠容易看到，容易 理解，千萬不要

17、讓這些重點在其他內容中埋沒。（ 三 ） 形式直觀惹人愛，一圖一表值千金一本連環畫顯然比一本同樣故事的小冊子更能讓讀者 在輕松閱讀的同時又能深入理解內容，這是因為連環畫對 人的大腦感觀有更多的刺激，能夠加深印象，幫助讀者理 解。同樣，一份圖文并茂的創業計劃書要遠比一堆干巴巴 的文字更吸引人，更有助于準確地表達。圖和表的最大特 點就是直觀，有效彌補了文字寫作的不足，而且有很多技 術市場財務方面的數據是需要列表體現的。在外部環境分 析和內部分析可能要用一些分析工具，這些工具都是用圖 來表示的，為了更好的說明生產工藝，我們也需要有相應 的工藝流程圖。在市場營銷和企業理念部分，我們需要設 計一些精美的廣

18、告和簡單而寓意深長的標識，這些圖像在 起到了基本功能的同時也增加作品了的美感，提高了讀者 的愉悅度。所以說，創業計劃書的內容固然重要，表現形式也非 常重要。圖和表的合理 利 用 在創業計劃書寫作中頗有技 巧，并非圖表越多越好，但是，本著用圖表是否能有利于 讀者理解，有利于表現內容的評判原則，我們可以決定在 什么時候要用圖表，怎么用利用圖表。在畫圖和表的時候 要注意一些細節，比如大小比例要合適、色彩要協調、邏 輯要清楚。絕對不能把要表達的意思復雜化，那樣會適得 其反，影響整體效果。( 四 ) 產品服務求差異，創意一出便取勝 創業計劃書說到底還是要把自己的產品和服務講清 楚，讓人相信你的產品和服務

19、是有前景的。而同質化、沒 有新意的產品和服務是難以成功的。想要吸引創業計劃書 的讀者，乃至創業獲得成功，要么是創業中的公司能夠提 供一種全新的產品或者服務滿足了某種需求 ; 要么他的產品 和技術與目前的相比較有突出的優勢 ; 要么在產品和服務沒 有創新，但是以一種創新的方式去運作，填補了空白。總 之，沒有差異化的產品和服務就難以取得別人的認可。創業的想法 (idea) 出現是創業最初的動機，而經過各 方面考驗認可的想法就很有可能成功。創業者精心研究想 法，形成一個創意，再把這個創意傳達給投資者，希望得 到共識。所以投資者也非常看重計劃書中差異化的部分，也就是所謂的創意。同樣，作者需要把創意最有

20、感染力地 傳達給投資者。所以這部分內容需要花大力氣去寫，不僅 要真實可信地講述產品和服務，還要清楚地描繪出這個產 品和服務的創意在哪里，為什么會有前景。看完這部分， 讀者即便不知道你打算今后怎么運作發展，心中也會有一 個數。他們已經基本確定這個東西是否有前途，是否值得 投資了。（ 五 ） 環境分析出機會，內外結合更可信 正如上面所說到的，投資者對于創業機會是非常敏感 的，而對創業機會的描述也離不開對環境的分析。創業計 劃書的閱讀者往往是馳騁商場的老將，他們對市場是非常 熟悉的，所以對市場的分析是否到位就讓他看出你是否專 業，不能敏銳地把握市場動向的創業者，投資者是難以對 他產生足夠的信心的。創

21、業計劃書中不僅要如實地分析市 場的現狀，還要對市場未來的發展趨勢作出判斷，對未來 市場的判斷，很大程度上就決定了這個“機會”把握得是 否準確。作者可以借用權威專家的預測和其他研究機構的 分析報告來加以佐證，但是這個發掘出來的“機會”應該 是新穎的，是有創造性的，否則又將陷入競爭的紅海。在分析了外部的環境之后，一定要結合自身內部的進 行分析，這樣的分析是為了證明既然有了這樣的機會，那 么為什么你能做而別人不能做，或者為什么你做會比別人 做得更好。內部的同樣要講求差異化，產品技術領先、人 才濟濟、資金實力雄厚、經 營模式先進、市 場進入門檻 高、競爭壓力小的企業自然是投資者的首選。投資者希望 看到

22、一個好的創業機會和一個好的產品和服務加上一個好 的團隊，這樣天時地利 人 和 的優勢相結合才讓人無法拒 絕。除了產品和服務，創業團隊也是投資者非常關心的內 容 ，直 接 決 定 他 是 否 相 信 團 隊 能 把 這 個 項 目 成 功 實 施 下 去。所以要充分體現出創業團隊的資歷，才能，經驗，關 系等綜合優勢，尤其要展示負責人的素質，借此給投資者 充分的信心。（ 六 ） 戰略規劃合情理，營銷策略切可行 很多人在撰寫創業計劃書的時候都有一個毛病，喜歡 把戰略規劃寫得氣勢宏大，動不動就提“國內第一”、“行 業領軍者”、“打入國際市場”，這樣的詞句很容易讓投資者 產生不信任的感覺。無論自身實力怎

23、樣，機會如何，未來 都是難以預料的，所 以 戰 略 規劃務必要謹慎，要穩扎穩 打、按部就班。戰略規劃是企業未來發展的指引，要把每 一步發展的思路寫清楚，不能只提一個遙遙無期的遠景目 標。相對于戰略規劃來說，營銷策略顯得更為實在一些， 這部分內容也是創業計劃書中頗值得關注的地方。但是營 銷策略要寫好并不輕松，這部分內容的作者不僅要系統地掌握市場營銷理論和分析工具，而且要有豐富是市場營銷 實戰經驗，才能寫出既有理論高度，又和實際緊密結合的 營銷策略。一定要把市場需求，產品或服務的特性，自身 等統一起來。近期的策略可以細致描述，可以細致到要做 一個什么樣的活動，什么時候在哪里舉行，請哪些人，要 達到什么效果，花多少錢。總