1、餐飲招商十步法來自XX商管公司招商中心的經驗總結：從項目分析、客戶拓展、配對、制作經 營方案、面談、談判、意向書、合同、進場，直到最終開業，每一項都詳細介紹 了階段性目標、工作描述和實操經驗。一. 項目分析階段性目標：深知項目立地條件、產品特點等工作描述：深入了解項目 項目立地條件分析（區域位置價值） 項目產品條件分析（結構、硬件設施、軟件配套等） 項目商業類型分析（Shopping Mall，社區商業，商務配套等） 集團對商業的期望 項目商業定位，分析適合的業態、確定目標商戶 租賃條件一一商務條款，如：租金、租期、裝修期、交房標準 分析成交指數（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情

2、況等）經驗總結：1、知己知彼方可不敗；2、熟知自身特點，將增強客戶對業務人員的信任和對項目的信心；3、深入了解自身特點，有利于確定招商方向；4、良好的定位規劃描述，將提升客戶對項目的投資成本。二. 客戶拓展階段性目標：收集相關客戶信息，為篩選目標客戶做準備工作描述：深入與客戶摸底 通過不同渠道收集客戶 填寫客戶登記表 了解客戶開店條件及開店計劃經驗總結：1、電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現狀；2、特別的客戶要特別對待。三. 配對階段性目標：根據項目自身特點，尋找適合項目的商家工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作 預約目標客戶考察項目 開發新客戶 預約

3、面談或看房，并完成客戶資料登記表經驗總結：1、項目考察目的：a、提高商戶精力及預算的投入；b、縮短談判周期2、多個客戶看房但不開店，證明可能分析有誤3、針對客戶反饋，及時調整帶客戶方向4、了解客戶需求、針對性的推介項目5、說清觀點即可，點到為止四. 制作經營方案階段性目標：要求客戶針對項目提交經營方案工作描述：利用專業的投資數據來清晰引導客戶 指導客戶完成方案并協助其修改方案 項目考察后要求客戶馬上做方案， 如客戶堅持不做方案，證明客戶對項目不感 興趣。經驗總結：1、給客戶危機感、迫使客戶投入（如：裝修設計投入等）2、項目價格不是成交與否的決定因素3、不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當作

4、銷售員五面談面談目標：加深雙方認識，避免直接進入談判工作描述：與客戶加深了解，進行有必要的溝通經驗總結：1、與客戶面談之前，要做好準備工作，面談不是談判，不要產生正面的矛盾, 不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧；2、面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。六.談判談判目標：促使最終簽約工作描述： 有策略的洽談條件，解決重點問題 集中協調雙方分歧，找出問題根源并及時尋求解決方案 找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）經驗總結：1、有意給客戶制造危機感2、用自己的感染力去感染客戶3、多談幾個客戶，增加自己的底氣4、設定成交期限，給雙方設定明確的目標5、盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄6談判要講究策略（市場引導、公關戰術、充分溝通）七.意向書 面談目標：雙方簽定意向書并交付定金工作描述：確定商務條款（租金、租期、付款方式、交房標準、經營方向等）條 款以簡單為目的經驗總結：1、簽意向書后，仍要定期與客戶溝通，以防有變；2、細心留意客戶動向。八. 合同面談目標：最終完成招目的，確定租賃關系，準備進場裝修工作描述： 租賃一般采用的付款方式：“壓2付3” 給租賃客戶付款通知書經驗總結：合同簽約后