1、市場營銷組合策略,主講：肖蕾 四川新華電腦學校,市場營銷戰略,市場營銷戰略，就是企業根據可能機會選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。 市場營銷組合中所包含的可控制變量很多，可以概括為四個基本變量，即 產品（product）、價格（price） 分銷（place） 、促銷（promotion）,1、4P組合,1.1 產品（product）,產品（Product）：代表企業提供給目標市場的物品和服務的組合，包括產品質量、外觀、式樣、品牌名稱、包裝、規格、服務、保證、退貨等。,1.2 價格（price）,價格（price）：代表顧客購買商品時候的價格，包括價目標所列的價

2、格（list price）、折扣（discount）、支付期限、信用條件等等。,1.3 分銷（place）,分銷（place）：代表企業使其產品可進入和到達市場（或目標顧客）所進行的各種活動，包括銷售或供應渠道選擇、倉儲、運輸等。,1.4 促銷（promotion）,促銷（promotion）：代表企業宣傳介紹其產品的優點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，包括廣告、銷售促進、宣傳、公共關系、人員推銷和網上營銷等等。,小結,值得注意的是，“4P”代表了銷售者的觀點，即賣方用于影響消費者的營銷工具。但是，因為每一個營銷工具都意味著為顧客提供利益，所以“4P”必須與顧客需求“4C”相對應、

3、相匹配，經濟方便地滿足顧客，并有效地同顧客保持溝通。,“4P”與“4C”的比較,4P 4C,產品（Product） 顧客（Customer）,價格（price） 成本（Cost）,分銷（Place） 方便（Convenience）,促銷（Promotion） 溝通（Communication）,6P組合理論,4P組合理論： 產品（product）、價格（price） 分銷（place） 、促銷（promotion） 加上： 政治（Politics）、公共關系（Public）,2、 4C組合,Customer(顧客):顧客是有著彼此差別的消費需求的群體，那么不同的消費者群體，其分別有不同的消費需

4、求。企業記住顧客的需求與期望并從他們不同的需求與期望出發，通過對生產或服務要素的有效配置提供不同的產品或服務。 Cost(價格):成本與顧客的費用，這是一個雙向成本的概念，即顧客的交易成本(含消費成本)與企業的生產和經營成本。,Convenience(方便):廣義上說就是為顧客提供盡可能多、盡可能優質的服務。 Communication(溝通):要改變促銷時將顧客看成是被動接受者的觀念與做法，加強同顧客在資訊和情感上的溝通。顧客與企業都是平等的主體，而大多數消費者是理智的，也是有感情的。企業與消費者加強溝通，提供資訊，建立感情，是保持老顧客、開拓新顧主的有效手段。,6C組合理論,4C： 顧客（

5、Customer）、成本（Cost） 溝通（Communication）便利（convenience)。 加上： 機會（Chance）、變化（Change）,3、新世紀的4R營銷理論,關聯(Relance)：在競爭性市場中，客戶具有動態性。客戶忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業。要提高客戶的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與客戶建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系。 反應(Response)：站在客戶的角度及時地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應，以滿足客戶的需求。,關系(Relationship)：企業與客戶的關系發生了本質

6、性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與客戶建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從管理營銷組合變成管理和客戶的互動關系。 回報(Reward)：市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。,小結,4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態勢，著眼于企業與客戶的互動與雙贏。,4、新經濟時代的4V營銷組合,差異化(Variation):顧客是千差萬別的，在個性化時代，這種差異更加顯著。 功能化(Versatility):企業的產品在顧客中的定位有三個層次：一是核心功能，它是產品之所以存在的理由，主要由產品的基本功能構成；二是延伸功能，即功能向縱深方向發展；三是附加功能。,附加價值(Value)：企業產品的價值構成價值包括基本價值與附加價值兩個組成部分。 共鳴(Vibration)：共鳴的含義是：企業持續占領市場，并保持具有競