1、如何做好區域市場平臺建設與管理一、明確區域市場經理定位要想將區域市場操作好， 除了在規劃上、 策略上要精準， 在操作上要有執行力之外，管理平臺和操作平臺也是關鍵。總的來說， 運作好區域市場，區域經理需要思考以下四個問題：第一，區域經理的職能定位；第二，區域經理如何領導團隊；第三，區域經理如何管理業務；第四，區域經理如何發現機會。1. 區域市場運作的責任主體要了解區域經理的定位，首先要了解區域市場營銷中心的功能，該平臺所起的作用。具體來講，區域市場運作的責任主體包含五個方面：決策中心決策中心相當于前敵指揮部， 營銷總部的指令一定要貼近市場做決策， 誰代表市場誰擁有權利， 誰配置資源誰就承擔責任。

2、 要把營銷的決策權和營銷資源的配置權下放到區域經理平臺，因為其貼近市場，掌握一線情況，能快、靈、準地應對競爭。運營中心運營中心負責處理日常事務，管控資源和費用。比如，做店招、買贈等零星活動，基礎活動的費用如果都要總部來報銷，流程太長、 時間太久， 往往不能及時響應市場。 所以要把這些日常業務分解到各區域，由區域經理來負責。信息中心信息中心起著上傳下達的作用： 一方面，建立區域市場數據庫， 把終端情況、 銷售情況，及時地收集傳給總部； 另一方面， 把總部的一些新產品、 主題活動和全國性活動任務分解落實到各門店、各經銷商和業務員。服務中心區域市場運作的主題可以作為一個服務中心， 即能夠貼近維護終端

3、、 指導經銷商， 是服務市場、服務客戶的一個平臺。培訓中心全國的經銷商不可能每個月全集中到總部去培訓。 即使開經銷商大會， 平時經銷商的管理和溝通，就要依靠區域平臺發揮作用。成立經銷商商會，每個月集中一次，培訓、指導、激勵、檢核都能落實到位。2. 區域市場經理的角色定位要想做好區域市場， 區域經理首先要了解區域平臺的定位，其次要了解自己的角色定位。一般而言，區域經理有以下幾種角色定位：規劃者區域經理要排兵布陣，運籌帷幄，知道如何解讀市場、規劃市場、設計策略。操盤手區域經理對市場的運作節奏、關鍵要點要有很好的把握。管理者區域經理還要負責管理終端、經銷商和區域市場秩序。經營者.區域經理要講究投入、

4、產出的效益投入多少，產出多少； 有多少費用， 增加一個人會增加多少費用，又能獲得多少增量。要會經營市場，放大資源，把每個市場作為一單生意來經營，要像老板一樣思考問題、運作市場。管理顧問區域經理還要成為核心經銷商的管理顧問。對經銷商各方面的問題，要有很好的把握，能夠指導、幫助經銷商轉型，幫經銷商和門店老板排憂解難。3. 區域經理的轉型區域經理了解角色定位之后，還應在工作中很好地完成角色轉型。具體而言，要求區域經理做到以下三點：提高決策水平，成為優秀的規劃者要成為一個優秀的規劃者， 就要提高自己的決策水平， 明確隊伍的方向。 優秀的經理要能洞察區域市場的變化， 建立全新的營銷觀念， 率先創新， 很

5、好地進行區域市場的布局和策略規劃。即能夠了解市場，把握機會，很好地推進和指導具體工作，積極應對區域市場的競爭變化，統籌安排市場資源。掌握激勵和管理技巧，成為有效的管理者區域經理要懂得如何通過他人的努力實現目標，知道如何調動員工和經銷商的積極性，掌握好管理方法與技巧，如分解任務、有效授權、明確責任、檢核和溝通、指導下屬、激勵和促進團隊成長等。提高領導能力，駕馭營銷團隊區域經理要練就強悍的領導技能，提高自身的領導能力，從而有效地駕馭營銷團隊。二、帶好區域市場營銷團隊1. 帶好營銷隊伍的要點要想有效駕馭營銷隊伍，區域經理需注意七個要點：保持正直，提升境界要在員工面前塑造完美形象，否則就不能使下屬服從

6、自己。卓越的業務能力和績效表現作為區域經理，必須要有過人的能力，能解決下屬搞不定的事情。明確目標，堅定信念市場如戰場，變幻莫測，區域經理要有清晰、明確的目標，不輕易放棄，越是在市場困難的時候，越要堅定信心。甘于奉獻，承擔責任區域經理在關鍵時刻要挺身而出。比如，上級領導檢查市場，發現終端做得不好，客戶關系不融洽，領導要批評下屬時，區域經理要馬上站出來說： “這個問題不怪他，是我平時沒有嚴格要求。”在迫不得已的時候，寧愿瞞上，不要欺下，因為沒有下屬們的鼎力支持，是很難取得好結果的。樂觀心態，充滿熱情區域經理要有樂觀的心態、必勝的信心，熱情、飽滿，能夠鼓舞士氣。指導下屬學習、成長愛護和指導下屬，鼓勵

7、員工學習，總結成功經驗和失敗教訓， 營造良好的學習氛圍，才會使下屬不斷成長。提高領導藝術.區域經理要學會循循善誘地去引導隊伍， 提高領導藝術， 學會批評、 贊美、協調和溝通，尤其是業績較好的區域經理，一定要控制情緒。2. 打造營銷隊伍執行力帶好一支營銷團隊，還要始終抓住隊伍的執行力。一般而言，想要打造營銷隊伍的執行力，需要掌握四個要點。強調執行文化區域經理在向總部要資源、 政策之前， 要問自己是不是已經窮盡了方法。 如果想盡了一切方法還不能解決，可以向總部求救。否則是沒有資格向總部申請政策、修改預算的。制定政策時要慎重， 一旦定下來就沒有目標可以更改，除非有重大事件。否則，改來改去，就會使整個

8、組織的權威性消失，隊伍就會沒有執行力。完善操作手冊，有效指導，確保效率對營銷團隊而言， 執行力要保持執行剛性的力度。 總部的戰略是必須執行的， 戰略上要有統一性，同時還要保持策略的靈活性，強調一地一策、一時一策，一品一策、一科一策，要靈活應對。執行層要保證絕對的剛性和權威性， 嚴格按照公司的規范執行， 填寫客戶檔案， 寫周報表、日報表、工作總結。加強過程檢核，確保執行力度凡是做快銷品的企業， 總部都有督導部門負責檢查各區域市場的關鍵動作， 如關鍵門店的維護、 關鍵產品的價格體系、 關鍵市場活動的落實情況等。 這支檢查隊伍由總部直接派下去，直接向總部負責，以增加檢核力度。有效激勵，保證執行的動力

9、和愿望要有明確的獎勵導向，對做得好的要給予獎勵，反之，則給予通報批評和懲罰。3. 善于整合內外部資源最大限度地利用資源區域經理要善于整合內外部的資源， 恰到好處地把資源用到極限。 優秀的區域經理往往能夠很好地了解總部的戰略導向，把握各種政策的意圖，解讀規則，善于運用規則。主動創造條件爭取資源優秀的區域經理要善于利用公司的資源和政策，既要營銷市場，又要營銷內部。所以，區域經理要善于創造條件，自己做重點。區域經理不能等著上級投放資源，而是要創造條件讓領導重視，使資源向自己傾斜，同時還要善于引導公司內部資源向自己靠攏。 要想引導、 集中更多的資源， 就要做到事前有計劃，事后有說法。4. 調動后臺職能

10、部門的支持與服務企業后臺的服務能力、 專業能力總是跟不上市場發展，前臺拖著后臺走， 這是必然現象。區域經理要想得到后臺各部門的支持，必須做好以下三點：獲得領導支持區域經理只有讓領導知道自己所處的戰略方向， 代表著公司未來發展的戰略意圖， 才能獲得領導的支持。主動爭取職能部門的支持區域經理要主動向職能部門反饋信息、匯報工作，公開做法，引導職能部門支持自己。主動促進研產銷供的協同主動促進研產銷供的協同，比如當缺貨、斷貨，資源問題得不到解決時，不要抱怨，要主動地向研發部門反饋信息，協調生產部門供貨。.區域經理對外要營銷市場，抵御競爭，對內要營銷后臺，引導協同。其中，內部營銷是關鍵，要想把市場做好，就

11、得有很好的資源和支持，積極調動后臺資源、后臺的服務能力。三、加強日常工作和管理區域經理的日常工作管理一般有三個方面：目標管理，計劃管理，過程管理。目標管理做好目標的分解與溝通是區域經理的首要工作，關鍵在于如何溝通。在對目標進行分解時，需注意以下幾點：第一，指明問題以及期望；第二，設想各種解決方法和策略；第三，制定行動計劃，設定期限和達成標準；第四，給其提供必要的資源與指導；第五，達成共識，激發其動力；第六，強調目標的權威和獎懲措施。在目標管理的過程中，需要注意的是：要先談問題，再談任務。達成共識之后，還要強調目標的權威和獎懲措施。計劃管理區域經理的計劃管理主要包括七個問題，簡稱5W2H，即做什

12、么，為什么，誰來做，什么時候做，什么地方做，怎么做，花多少錢。好的工作計劃以目標的有效分解為前提。工作計劃中隱含著策略和預算的分配，如果沒有清晰的目標作為指引，沒有很明確的目標分解和正確的策略，工作計劃就是空洞的。只有目標得到有效分解，隊伍的思路和策略清晰，才會寫出實在的工作計劃。過程管理過程管理是對區域經理的跟進工作， 例行巡查與重點檢核相結合， 保證完成的時間和效果。如果發現嚴重的問題， 就需要改變計劃， 使工作的節奏和次序要根據實際情況做隨時調整。四、做好市場經營分析1. 經營分析能力在檢查工作的過程中，對區域市場的經營狀況進行量化分析，需要從以下幾方面著手：生意回顧通過了解各品類每個產

13、品的銷量、庫存、 周轉率、損耗率有多大，從而掌握終端和經銷商的進銷存，還可以分析這些指標是否合理，熱銷產品有哪些等。客戶分析客戶分析的內容有： 有多少經銷商、 二批商和門店， 每種不同類型的門店和渠道的流量有多大，費用有多少，應收賬款是多少，資金周轉情況如何等。現金流分析進貨、回款和應收情況的分析都屬于現金流量分析。毛利率分析毛利率包括單品毛利、所有產品的平均毛利和整體毛利。費用分析.費用分析，是指促銷費、差旅費、人工費、經銷商的返利、公關費用等的花銷情況，對費用結構進行分析，對增長過快、比例很大的費用要重點分析，可以做同比、環比分析，也可以做比例分析、結構分析和趨勢分析。2. 銷售分析能力學

14、會分析銷售報表現代的職業經理， 既要有見利見效的市場招數， 更要有很專業的數據分析能力。 要善于建立自己的一套分析體系，學會分析銷售數據，學會看日報表、月報表等。日報表可以簡潔有效地反映每天的銷售狀況， 從中洞察可能出現的銷售危機和預警。 月報表可以聚焦主要問題， 從中可以發現區域市場的關鍵問題。 另外通過數據分析， 也能正確地評價下屬的工作和業績。了解銷售報表的作用銷售報表主要有以下幾個作用：掌握銷售進度。 區域經理要對每個區域的任務完成進度了如指掌。 比如，各區域的累計銷售目標達成率是多少，時間過半任務有沒有過半等。監控即時銷量。動態數據一定要分析。比如，當日和當周的銷量等。控制銷售明細。

15、 每個品項每天、 每月的累計出貨量是多少， 區域經理都要知道， 同時還要監控每個產品的銷售情況，總結和分析該銷售結構是否合理。評估區域實力。分析各區域的實力，及時發現和解決存在的問題。3. 渠道分析能力做好渠道分析想要做好渠道分析，需要做好四方面的分析：渠道沖突分析。 在某這個時間總共發生多少起渠道沖突， 有多少次竄貨亂價， 經常在何地出現低價，哪幾個渠道交叉會產生惡性的競爭等都屬于渠道沖突。渠道滲透率分析。如某渠道應該占市場30%的份額， 可是實際銷售份額只占總體份額的10%，就說明這條渠道的效能沒有充分發揮出來。渠道利潤率分析。 不同的銷售渠道， 投資回報率是不一樣的。 比如在大賣場投資，

16、 可能所帶來的銷售增量就比較小， 因為費用比較高； 如果在流通渠道里面投入， 可能帶來的銷售增量就比較多，因為渠道效率稍微高一點。渠道效率分析。 進行渠道的效率分析， 即每條渠道的效率如何， 該渠道競爭對手的效率如何， 競爭對手每投一塊錢能掙多少錢， 自己又能掙多少。 競爭對手每加一個導購員能增加多少銷量，自己又能增加多少銷量等。要點提示渠道分析包括： 渠道沖突分析； 渠道滲透率分析； 渠道利潤率分析； 渠道效率分析。合理調配資源.通過渠道分析， 要知道哪些是優質渠道， 哪些是薄弱渠道；哪些是最有效率、投資回報率最高的渠道，哪些是回報率較低的渠道。只有掌握了這些情況，才能合理調配資源。一般來講

17、，合理調配資源需要掌握以下要求：第一，對于既代表戰略方向，又有很好投資回報的渠道，重點投入；第二，對于未來沒有發展前途，但是很掙錢的渠道，要維持；第三，對于現在表現不佳，但是未來有很好發展的渠道，要投資。把那些沒有前途但有錢掙的渠道的利潤擠出來， 投給那些現在效率不高但是未來有發展前途的渠道；對于效率不高，未來又無發展前途的渠道，給予放棄或者實施收割戰略。4. 促銷活動分析能力比如，活動前有多少銷量， 活動中有多少銷量， 活動之后有多少銷售如果活動前的銷量很一般，做活動的時候銷量很高，做完活動之后銷量一落千丈，就不是一個好的促銷。好的促銷效果應該是促銷前銷量一般， 促銷中銷量很高， 促銷后稍有回落， 但是回落的水平比之前還高。這種促銷活動拉動了整體市場，提高了