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文檔簡介

第一節開局階段的控制策略一、開局目標的設計和表達二、開局氣氛的營造建立談判氣氛應考慮的因素雙方企業之間的關系如果雙方有過業務往來，關系很好，應把這種友好關系作為談判基礎。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉入實質性談判如果有過業務往來，但關系一般，要盡可能爭取創造比較友好、隨和的氣氛。并在適當的時候，將話題轉入實質性談判。如果有過業務往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴肅的氣氛中，可對雙方過去的業務合作關系表現出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業務往來，力爭創造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當的時候，將話題轉入實質性談判。談判雙方個人之間的關系雙方的談判實力雙方談判人員的個人關系談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個人之間的感情會對交流的過程和效果產生很大的影響。實踐證明，一旦雙方談判人員之間發展了良好的私人感情，那么提要求，做讓步，達成協議就不是一件太困難的事情，通常還可以降低成本，提高效率。回憶過去的交往；講述離別后的經歷；詢問對方家庭的情況雙方的談判實力1、談判雙方的經濟實力與談判能力相當，雙方又有良好的主觀意愿營造友好、輕松、和諧的開局氣氛2、如果雙方經濟實力、談判能力懸殊，對方企圖先發制人、以強凌弱先追求平等對話，后營造友好氣氛3、如果弱者是對方，作為強者的己方就應營造平

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