京創國際（北京）明星文化娛樂有限公司酒吧經營策劃方案注對于當地的消費習慣、消費心理、消費程度在定位與顧客分化營銷方面，需要經過市場實地調查以后做出準確的定位標準,進行合理的價格、內部薪資各方面內部定位、外部的市場地位與價格定位，在營業業績、成本核算、與盈利額度等方面前期仍然處于預估與模糊性的程度。即于此在經營管理于營銷策劃上做出以下的內容。目錄一經營模式二管理方式三市場定位四銷售管理五會員管理六形象七成本管理與核算八業績收入項目九附1酒吧定位思路十附2管理的“三三四四五”原則十一附3營銷戰略經營模式A演出模式演出陣容突出在以下方面第一點前檔期賣場在前檔上客期間為造成暖場與強化氛圍方面所安排的一定量的配備陣容，此陣容的配備是組織現場模式構成的一部分，起到呈前期后的主要作用，是整個現場前期的主要突出色彩，配備陣容為歌手、MC調情叫麥。在具體的操作程序與流程方式上將來會以實際情況做出現場的安排程序。第二點中后檔期中后檔期在音樂風格與節奏有所改變的情況下，DS的帶動性、互動性、對遇PARTY現場對所表達的內容的詮釋動作上同樣是一個部分內容，由于現場場地的限制，常規性的走秀等類型節目會在本場得到一定的限制，那么就要改變節目制作的常規性，把焦點從舞臺效應轉變為周遍效應，起到以面聚點的做用，那么在演出陣容方面對與節目的把握上，要減少焦點舞臺演出，在互動上、秀場上做到準確的挑揀，才能以本場自身的特點去定制節目索取規格。B運營模式運營模式上除了定位于HS以外，在慢搖種類上我們取決以PARTY定場面，以小演義輔助PARTY點綴上做出決斷。音樂風格與PARTY主題、（此項在成本的控制與PARTY主題的選擇上對成本控制有所要求）現場布景與特色形成，以上這些是在系列活動上突出了自身以PARTY掩蓋本場的現場（舞臺小、空間小無形當中限制了做慢搖求檔次與品位的弱點）缺陷。提升了在運營當中的單調性、古板、形式單一、無空間選擇的要點。形成本身的獨特運營模式的表現。1、非常規模式公關顧客銷售人員的介入在一定性質上會改變整體模式的形成，那么在公關取決上，對于服務項目的陽光性與本身人員的素質有一定的聯系，在操作手法上，即要體現出消除顧客單調的消費環境、塑造陽光的服務內容、也要表現出公關的先茶館點綴做用。現場還可增加鮮花、公仔的收買、外煙的現場兜售來提高現場游動焦點與本場服務檔次。2、PARTY靚點流程塑造介與以上的經營模式的組合，在日常運營當中，對與PARTY所表現關鍵性可見要求性的根本，那么在這些PARTY所表現的內容、詮釋的境界、在主題的選擇上要有一個標新立異的特點，因為這是本場本身靚點，（夜場經營上“一個靚點吃一生”這句話就體現與此），要求在創新上、迎合時代背景、流行方向、突出文化性、真實性上要有很好的把控。它的塑造將是本場生存的關鍵性所在。3、靚點促進買點的發展性只有塑造靚點才是吸引與穩定顧客的根本道理。除了本身的現場硬件設置這些不可改變的因素所形成的一面，那么模式是另外一面。這兩點并不能決定本大廳的靚點的形成，此兩點加上PARTY主題形成了本身的一個特大的買點。它決定了本場經營狀況的好壞。4、內部靚點助推點能把現場的場地局限的弱點轉換成一個通過各項軟的包裝以后形成的一個買點，這是決定性的一面，但是靚點的形成往往不全部由這些組成，它存在與一個助推點，這些助推點不在現場的可視與可見的形式上，而是體現在銜接上，前場后場的銜接、PARTY與主題的銜接、消費形式的定制改變、服務人員現場安排上都是形成的靚點這條線的一個點。每個點銜接到位才是一條漂亮的線。起到推波助瀾的根本效應。管理方式A、管理架構采取一元化垂直管理機制，一個部門一個負責人，不能夸部門授權、不能夸部門管理，本部門事務責任承包制，這樣所體現的好處是能把事情快速的傳達與反饋，避免推卸責任、夸權管理、把整體現場環環捆綁，才能詳細的了解與處理相關問題。培訓人員是很關鍵的一個步驟，從軍事訓練到業務常識、從制度到流程、從酒水知識到銷售技巧，這些都需要一個過程。一個必須接受培訓才能上崗的過程，管理團隊不是仙、神，沒有一個好的現場、和接受過培訓的人員，前期奠定不了好的基礎與氛圍，后期無疑是一塊壞瘤，只是靠基本的營銷策劃是創收不了一個好的業績的。B、銷售管理1銷售管理的手段會根據部門不同、臺位不同、職務不同制定不一樣的銷售業績管理體系，此體系為責任底薪與提成和本職務為一提的捆綁式激勵人員機制，從而創造良好的促銷體制與架構。2銷售管理的根本銷售管理的根本是設計合適的銷售筐架，在適合時常與本場價值的情況下做出合理的定位，但是這里所說的不是主要表現的這些，而是培訓，受過良好培訓的士兵可以以一抵十，根據不同的部門會量身裁體的為場內服務人員銷售技能與促銷技巧。后期針對所要促銷的產品會指定單獨的促銷流程。但是前期的培訓是很重要的，前期培訓的好壞會直接會影響的后期的服務與管理。C、演員業務管理演員的業務除了去審核演員的能力以外，在演員的選擇上、上場的流程上、顧客的互動上、上退場的時間上與PARTY的制作上是一整套的流水線，甚至要細節到每一個節拍所表現的動作能否跟上，外行看熱鬧、內行看門道，雖然很多東西顧客是看不到這些東西的，但是顧客會看到和感受到你的PARTY制作的銜接，與演員演出的節奏和現場的氣氛，這些也是影響顧客的一個不可見的因素。他們的組合與排場是具有一定的非規律性，不同情況的調動能表現不同的視聽效果。D、現場調整管理1、顧客上客的安排顧客的上檔的檔期不同，同樣在現場的氣氛上，人員的促銷山個會有一定程度的限制，所以在顧客的上客期與穩定期同樣的需要即使的進行調整，以配合場內焦點區與邊圍區的人流轉換。2、內容的調整在制作上雖然主題思路會清晰，但是往往會出現海報透視火熱、現場低調排場現象，這些都是因為在現場的布景與陣容的安排上有一定的不當之處，此項在于把握，即使的補充時間與人員，營造場景。3、演員演出的調整演員演出的時間上、上檔的時間上存在兩個階段的調整，一點存在于演出時間與場地的不同調整，一個存在與PARTY配合與本場的演出是上。演出人員要定期不定期的更換，增加新鮮感，以免顧客出現乏味的感覺。市場定位A、模式定位模式的定位在于市場的考察需要與引領，市場需要什么樣的消費場所，我們才能做什么樣的模式，市場不接受的與不存在的方面，我們去引導他的模式前沿。此點的定位要從音樂風格與價格定位和賣場在系列操作的主題形式上出現獨具特色適合本身的定位角色，這些基本的組成會在以下幾點上突出出來。B、人群定位消費人群的限制，直接在價格上并不能全面的介定出我們需要的顧客群體，我們先期決定的群體是在23歲45歲的顧客消費群體（通過兩天的菲比酒吧調查），那么針對他們要在PARTY的設計上、音樂的風格上、服務的內容上、節奏的速度上等去主動的迎合消費者，有我們設計出來適合他們的消費定位，等于是量身定做了他們喜歡的消費方式與消費心理。C、發展定位娛樂事業是一個可持續發展的，近10年來有著完好發展空間的事業領域，那么拿本賣場來講，是一個奠定的基礎點，目前想要奠定下良好的根基，需要一個穩定有力的團隊去很好的奠定這個基礎，這些對于將來的人員輸出、展店發展同樣是一個未雨綢繆的前期跟基。但是對外的形象同樣是一個很好的宣傳，企業的宣傳做好的廣告是口碑，樹立良好的口碑需要一系列的包裝，現在本買場連基本的企業LOGO、標準色與標準字基本上健全，但不夠完美，那么可以想象以后有沒有去處心積慮的考慮將來的發展，為了將來，現在我們就要定位好自身的價值，這些都是根本。D、銷售定位銷售的定位要根據我們選擇的人群上，更加細致的去把這些顧客從消費檔次、消費規律上去設定他們的一系列服務，包括不同的人群、酒水消費的劃分、拓展客源的劃分、這些都是從細節方面給于我們已經介定的人群更細節的因以上幾點進行準確的設計與劃分，才能保證銷售業績的平穩。銷售管理A、基本銷售銷售管理除分為基本銷售與責任銷售兩大部分外，還有一個其它銷售。基本銷售為散座卡座位置的銷售區域，這些銷售有基本服務人員完成銷售，為加強促銷手段會給服務人員根據成本的不同給予一定程度的提成。由此為動力促使服務人員對本身所負責的區域進行合適促銷。B、公關銷售公關的銷售體系主要體現在責任銷售上，責任銷售蘊涵酒吧的吧妹與顧客客戶經理這兩塊，顧客經理的責任銷售為分散責任銷售管理，即有基本的業績責任底薪加一定額度的提成。酒吧人員則是集中責任管理，局限與本崗位經過考察的銷售量，同時附加提成給與激勵。C、會員銷售賣場的發展主要在與會員的發展，80的收入來自與20的會員來穩定業績。存在與兩點，一點為隱性的銷售、一點為顯性的銷售，隱性銷售為會員卡的酒水卡與儲值卡的銷售業務、此兩項為長期銷售穩定顧客，同樣是快速回收成本回籠資金的一個辦法。顯性的銷售只要體現在其他卡種會員的直線優惠銷售上，是直線銷售，比較透明、可見性比較高。D、其它銷售其它銷售則是為日?；棥Ⅴr花、外煙等的銷售定位方面，同樣是以上的責任家提成的管理辦法。會員管理A、會員類型賣場消費顧客群體的介定，決定了消費群體，就要從消費能力上更加細化的去劃分群體，同時根據不同的消費能力去設計消費內容，然后發展各點的會員。會員發展的好壞會決定將來生意的穩定情況，所以高、中、底、會員，散客這些群體中，去穩定會員，由會員帶動散客的良性發展路線的類型分化。B、會員拓展會員的拓展在群體劃分完畢以后，可以開始發展會員，顧客會主動和被動的去選擇適合自己的會員類型，在主動選擇上他會根據我們不同的會員套餐卡類類型選擇適合自己的。在被動選擇方面，現在的消費者越來越理性，想發揮好的拓展效果，除先期培訓的促銷辦法以外，在流程設計上、人員安排上、不同部門針對不同類型的會員拓展上、都是一個關鍵，只有這樣才能按部就班的去循序漸進的發展好會員業務。C、會員維護會員的維護分為常規維護與非常規維護。會員的常規維護分以下幾點1、初期維護初期的維護在生成會員期間要有一定量的折扣本身之外，還要有其獨特的包裝特色與附加優惠物質生成，此階段的維護主要在本身設計與物質量上得到具體的體現。2、日常維護日常維護上是在遇PARTY活動、節假日、會員更優惠的日?；顒忧闆r下做出的點綴效果，這也是更加體現會員獨特身份的基本形式。會員的非常規維護如果說常規維護是以物質性質來體現維護效果的話，那么非常規維護主要體現在人員上，買場負責人與各個顧客經理這些內部人員本身就是一個很好的名片，通過這些人員用物質來做媒介接觸顧客，這是維護會員的基本方法，當然，在人員的錄用和培訓上是一個關鍵點。此項維護同樣是需要公司付出一定的成本來支持他們的活動。D、會員流程會員流程從設計會員分化群體推廣0會員類型會員推廣會員維護會員回訪會員反饋弱點消除永久會員宣傳推廣人員推廣會員升級物質維護人員維護重新整合修補酒吧形象酒吧形象的組成大概由以下部分得到體現，首先內部周遍應該有相應的位置要有賣場的LOGO，宣傳物品、酒水單、海報、標準字、標準色、標準尺寸、這些都是顯而易見的可視面，這些組成部分在直接的整體運營上不是體現在表面的背后的，眼睛看不到的這些部位所產生的影響力是認知度。讓顧客更好的去了解品牌、了解賣場、產生過目不忘的印象宣傳，當賣場的LOGO能在消費者的心中產生深刻的影象效果后，那么顧客消費時選擇場地時就有可能決定目的地。同時這些都是一個企業組成好的對外形象必不可少的一方面?？煽诳蓸?、嘉士伯、等都不至一次的更換包裝，由此可見，一個良好的對外的企業形象對賣場來講可見一般。成本管理與核算A、穩定成本核算穩定成本的組成職守部門相關費用酒水成本服務人員薪資房租水電維修維護易耗品B、動成本核算演員演出費用PARTY道具費用廣告宣傳費用招待費用其它注以上穩定與浮動兩項將構成基本的運營成本，相對來講穩定成本不會有太大的浮動基礎，但是浮動的成本將會根據實際情況上下浮動比較大。業績收入項目A、業績收入架構主要收入（浮動收入額外儲存其它收入）B、主收入與輔助收入的形成主要收入為酒水銷售收入酒吧在線輔助收入為以下幾點為不穩定收入1、浮動收入（鮮花外煙等公關銷售）2、額外儲存（不同類型儲值卡、非儲值卡類銷售、酒水卡的銷售）其他收入（門票、PART品的拍賣、顧客的主動購買）C、盈利基本方面業績收入項目業績成本基本盈利酒吧管理之導致酒吧失敗的原因1實力不及包括資金、酒吧“市場定位”錯誤2決策者失誤酒吧都在無形中有某一個人決策酒吧的重大事件，決策者的失誤使酒吧偏離正確的發展方向，引誘管理出現一系列的不良反映。酒吧開始衰敗。3缺乏監督機制酒吧對管理疏忽。4一成不變酒吧除打折外，沒其他創意活動，環境布置，設施設備，營銷模式無變化創新。5DJ、MC水平差勁，音樂亂的一塌糊涂，不能帶動氣氛，經常有冷場的低級失誤。附1酒吧定位思路二、細節1裝修在裝修上我們應該走出自己的原創，不要去模仿的任何一家酒吧。如果是去模仿某一家酒吧，那開業后酒吧在消費者心中是不會有好的形象。2音樂現在酒吧最流行的音樂是HIPHOP、RB和HAOS等音樂風格我們在酒吧的選擇音樂風格應該是HIPHOP和RB兩種音樂，因為這兩種音樂風格非常適合酒“海”的顧客，而且這兩種音樂的旋律是非常優美的。3美女這是一個在開業前內應該重點抓的一個重點。一個酒吧開業泡吧族最關心的有兩個問題一是環境、二是有無美女。正所謂食色性也，抓好這點酒吧就應該成功了一半了。4服務對于服務不能只是單單的要求員工作好本職工作，更多的是要將快樂融入到服務中，充分的讓顧客感受的快樂無處不在。5營銷對營銷的要求應著重于讓顧客成為酒吧的朋友，讓顧客完全的融入到酒吧的靈魂中來，讓顧客除了娛樂外還能結識到朋友（顧客與顧客之間）。對營銷部人員應要求其不僅要與客人之間成為朋友而且還要融入到顧客的生活中去。6企業文化建設對內充分的讓員工感覺到這不僅僅是一個工作的地方，除此之外還能感受到團隊的生活（快樂、互相關懷、學習和只要努力就會擁有提升的機會）對外近完美的去樹立企業對外的形象。首先提高全員素質，展開豐富的時尚派對活動，并將最新時尚的元素融入到派對活動中。打造時尚娛樂。7派對活動這是在經營中不可缺少的一個環節，一個好的派對不僅能帶給顧客快樂，還能增加營業收入、樹立企業形象、感受時尚魅力。派對應圍繞音樂、交友和與時尚相關的元素，充分的考慮顧客的參與性和派對的感染力。附2管理的“三三四四五”原則三個關鍵1、關鍵崗位關鍵人員把關；2、關鍵時刻關鍵人物到場；3、關鍵事情關鍵人物處理。三通理論1、通情；2、通氣；3、通報。四個凡是1、凡是酒吧員工見到客人都是熱情友好的；2、凡是客人見到的地方都是清潔美觀的；3、凡是客人使用的設備設施都是完好有效的；4、凡是酒吧提供的食品都是安全的。四個理解1、充分理解客人的需求；2、充分理解客人的過錯；3、充分理解客人的抱怨；4、充分理解客人的投訴。五個到位1、語言到位2、規范到位3、微笑到位4、衛生到位5、設備到位附3營銷戰略一、建立網絡營銷渠道（待定地域的特殊性）酒吧網絡銷售系統是具有革命性的酒吧營銷創新。它的優勢主要在于能夠有效展示酒吧形象和服務，建立與客戶良好的互動關系，高效率管理銷售過程，還能顯著降低銷售成本、提高經濟效益和管理水平。酒吧網上營銷窗口可以分別設計為外部連接和內部連接兩大系統，外部連接是指酒吧營銷主頁與其他酒吧網頁、旅游網站、酒吧所在地區其他網站、搜索引擎網站的連接；內部連接是指主頁上酒吧營銷信息內容的布局與打開形式。網上酒吧營銷信息體系外部連接直接影響上網者接觸并訪問該酒吧站點機會的多少，須精心解決好酒吧營銷主頁與其他酒吧網頁、旅游網站、酒吧所在地區網站、搜索引擎網站的關系。酒吧營銷信息的內部連接，關系到營銷信息內容布局的合理性，即符合人們觀看習慣，以及訪問者獲取相關信息的方便性。，、上網者總是希望通過最簡單的途徑獲取最有價值的信息。因此應盡量做到網上營銷信息的內容結構必須突出酒吧經營特色。二、做好酒吧內部營銷酒吧內部營銷就是酒吧內部全員促銷，這是酒吧營銷的繼續和延伸，是節約營銷成本的最好形式。首先，內部促銷是面向已經來過的客人或老熟客進行的促銷，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場份額。其次，內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經理到服務員，從前臺到后臺，人人都可參與，酒吧全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方法和技巧，酒吧就會形成強大的內部推銷力量。再其次，內部促銷不需要專門的經費投入。它不象廣告、公關等要有專項經費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內部促銷不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內部促銷取得成效的保證是服務的優質化。只有優質的服務才會令客人滿意，才能讓客人樂于接受內部促銷的誘導，愿意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷機制是做好內部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。三、重視酒吧關系營銷關系營銷是針對重點顧客展開的營銷。酒吧關系營銷的目的在于提高常客的忠誠度、鞏固市場份額。酒吧關系營銷中常用的手段有?？蛢灮?、記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€性化的服務。一次個性化服務的經歷會給客人留下深刻的印象。酒吧在關系營銷中，收集與客人有關的信息極為重要。為了給他們提供個性化的服務，酒吧通過各種信息渠