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螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羃肈莆薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肇聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃袀芅蒀蕿衿莈節袇袈肇蒈銀行駐點營銷方法及注意事項本教案將從以下五大方面具體闡述銀行駐點的營銷方法和注意事項銀行駐點營銷的定義，它的重要性，對駐點員工的要求，銀行網點內的關系維護以及營銷技巧。一，銀行駐點定義銀行駐點營銷就是客戶經理依托銀行網點資源進行客戶開發，以此達到擴大業務市場份額的目的。銀行網點是我們客戶經理的主戰場，是目標客戶最為密集和集中的地方。二二銀行駐點重要性就證券營銷而言，銀行渠道是最重要的，是最有成效的營銷渠道，是大量客戶的載體。借助于銀行平臺，更能增強客戶對券商的信任度。銀行的營銷環境，更能體現經紀人的專業素養。依托于銀行，可以更直接的營銷高端客戶。三，銀行駐點員工的要求31良好的形象目的形象不是一天造成的，也不是臨時應付一下就能過關的。工作中大家應注意自己的形象，它不僅是自我尊重和尊重他人的表現，也能反映出你的工作態度和責任感。表象服裝為更好地展現專業形象，需著職業正裝，應干凈、整潔、得體。頭發整潔的頭發配以大方的發型，能給人留下良好形象。頭發應干凈清爽，不能蓬松雜亂。鞋襪顏色搭配應得當，不能太華麗。配飾不應過多，簡單的配飾可以起到點睛的效果，要與整體的著裝風格相一致。32規范的禮儀目的良好的舉止對于給人留下積極的印象是至關重要的。與人交往時，你一定要注意自己的舉止，保持優雅的姿態和動作，這使你讓人覺得非常有教養，而且最容易贏得別人的好感。表象良好的站姿立正，兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，稍帶微笑。高雅的坐姿腿直、身正、文雅。優美的走姿抬頭挺胸，背脊自然挺直，步履自然有精神。33親切的笑容表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現方式；這種笑，是發自內心喜悅的笑，而不是機械式的敷衍，更不能“皮笑肉不笑”；親切的笑容能體現出你的熱情、修養和魅力，從而得到他人的信任和尊重。34嚴謹的態度遵守銀行的規章制度，不僅能夠獲得銀行工作人員的認可，又能幫助你盡快融入到銀行的工作環境中來。認真，勤奮，低調做人，高調做事。在力所能及的范圍內，盡可能地多為銀行做事，比如協助大堂經理引導客戶；營銷信用卡、貴賓卡客戶；營銷銀行的理財產品等。35專業的素質良好的專業知識是優秀經紀人應具備的職業素質之一，也是積累客戶資源的基石。良好的專業素質可以幫助你獲得銀行工作人員的信任，讓他更樂意、更放心將自己的客戶介紹給你。充分運用自己的專業知識為銀行服務，體現個人價值，贏得他人尊重。二二銀行相關人員關系維護41銀行負責人的關系維護構成行長，個金主任，網點主任。目的1贏得銀行負責人的認可，可以提升你在銀行的地位，有利于進行其他人員的關系營銷。2介紹有質量的高端客戶。方法1主動拜訪、自我介紹，留下良好的第一印象。【簡單話術】您好，王行長我是廣發證券的XX，從今天開始我在咱們行駐點,在以后的工作中請您多多關照3在日常工作中，應制定工作計劃，進行工作總結，并主動向銀行負責人匯報。【簡單話術】您好王行長為了促進我們的三方存管業務的發展，結合上次成功的經驗，我制作了一份VIP客戶理財沙龍計劃書，時間、地點、邀請的客戶、講師、費用等情況都詳細列了出來，請您一起商談（奉上計劃書），希望本次活動順利進行。4結合自身的工作和駐點銀行的實際情況，提出合理化的建議，并與相關負責人溝通。【簡單話術】您好王行長，我在貴支行已經駐點了XX天，我斗膽向您提個建議，取號機的位置可以稍微調整一下，這樣客戶更方便一點。5在日常的接觸中，要善于觀察，了解銀行負責人的工作生活習慣、興趣愛好等，找好切入點，進行深入的關系營銷。【簡單話術】1您好王行長又到季度末的時間了，您看您這里有沒有需要幫忙的地方，正好我手上有幾個存款的客戶，看能否幫到您的忙。2王行長我看了天氣預報，本周末特別適合打球，如果您方便的話，我們一起去打球。【示例】某優秀客【簡單話術】戶經理在駐點銀行的工作中，認真負責、積極主動，得到銀行方面的一致好評。在與銀行行長的接觸中，了解到該行長熱衷的休閑活動是打高爾夫球，剛好此客戶經理曾經在高爾夫球俱樂部工作過，于是行長經常約她一起打球，彼此成為了朋友。在行長生日時，客戶經理送了一瓶高爾夫球形狀的汽車香水，雖然價格不貴，但深得行長的喜愛。在此后的工作中，也得到了行長的很多幫助。42銀行理財工作人員的關系維護構成理財經理，客戶經理，大堂經理。目的1贏得理財工作人員的信任，有利于將銀行的客戶開發成為自己的客戶。2獲得理財工作人員的好評，可幫助你進行銀行負責人及其他人員營銷關系的建設。方法1運用自己的專業知識，主動幫助理財工作人員完成營銷任務。【示例】銀行大堂經理A，面對一個三方存管的客戶，解釋不清楚手續費的具體構成（如規費。），我們的客戶經理，發揮專業所長，詳細解答，使客戶滿意而歸，數日后介紹其朋友到此銀行辦理三方存管2與理財工作人員共同開發客戶。【簡單話術】王經理您在銀行工作十幾年了，您的單位客戶開發方面頗有建樹，必有過人之處，可否指點一二。3向理財工作人員請教、學習銀行的業務知識。4多創造與理財工作人員接觸的機會，增進溝通交流將工作與個人生活結合起來，如生日聚會等5了解理財工作人員的工作生活習慣、興趣愛好等，投其所好。男性客戶經理，可以與銀行經理打球，旅游等；女性客戶經理，可以與銀行經理討論服裝，化妝，購物等6在節日或生日時贈送小禮品，進行情感投資。【示例】某客戶經理在某銀行不能駐點的情況下，堅持到銀行進行關系維護，但進展不大。當她發現銀行的理財工作人員大多是與自己年齡相仿的女孩子之后，再去銀行維護時，就會帶些小零食或者小飾物，與她們一起分享，在此過程中，打下了良好的感情基礎。之后，理財工作人員給其介紹了很多客戶，而她也將這些客戶服務的很好，由此獲得了銀行負責人的認可，并得到了銀行駐點營銷的機會。43銀行其他工作人員的關系維護構成銀行柜臺人員，信貸人員，結算人員目的1在其工作過程中，幫助你進行客戶營銷。2處理好與銀行其他工作人員的關系，可使你在駐點銀行的工作氛圍更和諧、溝通更順暢。方法1多創造與其接觸的機會，增進溝通交流。方法2抓緊一切機會與其他銀行工作人主動接觸（如午餐，上下班等）方法3根據其投資偏好，提供合理化的投資建議。一般來說，銀行工作人員都會有證券投資，我們為其提供精確的投資報告，使其有較高的收益方法4在節日或生日時贈送小禮品，進行情感投資。達到我們的專業服務口碑相傳，以銀行工作人員為點，帶動其身邊的客戶資源44銀行服務人員的關系維護構成保安人員，保潔人員。目的1建立屬于自己的“情報系統”。2在其工作范圍內，幫助你進行客戶營銷。方法1在平時的接觸中，親切熱情，并給予其足夠的尊重。簡單話術小黃，幾天不見，你休息去哪玩了方法2進行一些情感投資。簡單話術小李，口渴了吧，來喝瓶可樂45銀行內其他券商關系維護構成其他券商的營銷人員。目的1在競爭與合作之間尋找平衡點。2將競爭對手轉換為競爭隊友。3在銀行網點內與同行的競爭中占主導地位。方法1在和平共處的原則下力求共贏。2用公司的品牌和團隊的精神,氛圍吸引對手,使之成為隊友這是對對手最大的打擊【示例】某客戶經理剛進入銀行駐點營銷，此銀行已有多家券商，并且其中的兩家券商與銀行有著利益關系。在我方處于競爭劣勢的情況下，客戶經理分析形勢，與其中一家券商的客戶經理做好關系，互相幫助。在此后銀行重新選擇合作券商時，選擇了我們。3業務精益求精的基礎上利用銀行良好關系使自己在網點營銷工作中占主導地位【示例】小李駐點營銷人員與老王駐點銀行個金工作人員午餐后回到銀行,猛然發現,平時看盤用的電腦和電腦桌不翼而飛,兩人甚是詫異,細一打聽,原來是中午XX券商的人把電腦和電腦桌搬走了；這里說明一下，小李駐點的銀行面積不大，銀行方面的意思是兩個券商共用一個電腦，由于XX券商的營銷人員進駐網點的時間較早，所以小李進駐后就一直與對方共用對方電腦；由于小李駐點后表現優異，很快得到銀行工作人員的認可，業績突飛猛進，這對對手造成了極大威脅，所以就出現了對手突然搬走電腦的事件。二二銀行駐點營銷技巧51被動型客戶511，細心觀察網點內客戶，熱情服務，主動溝通，發現潛在客戶。【簡單話術】你好這位先生，我是廣發證券的XXX,這是我們廣發證券跟銀行合作的三方存管，優點是方便的話請留下你的聯系方式512，找準切入點，用專業的服務使潛在客戶成為自己真正的客戶。【示例】王先生是營銷人員小李的潛在客戶，小李已對王先生進行了近一個月的跟蹤服務，王先生對小李也有了一定的認識和了解；這天下午，王先生又來到銀行辦理業務，小李在與王先生的交談中了解到王先生在銀行辦完業務后約了朋友一起去體育中心觀看世界級的羽毛球公開賽，小李于是讓王先生等他一會，十分鐘后，小李買來一些礦泉水和加油棒“王先生，加油可以用它，喊累了這個可以解渴。”就這樣，很快王先生就成了小李的真正客戶。啟示切入點來源于工作和生活中的點點滴滴。513，根據客戶的特征和需求，用熱忱和周到的服務使客戶成為自己永久的客戶。【簡單話術】小李“王先生，有沒收到公司短信，兩天前推薦給你的XXXXXX，今天在XXX價位時建議你出倉，因為根據我公司對該只股票的分析”52，主動型客戶521，針對銀行人員和老客戶介紹的客戶，精心準備資料，展示專業素質，得到客戶的認可。【簡單話術】你好王先生，非常榮幸你能夠通過李姐來找到我，李姐是我的老客戶，對我的服務非常滿意，相信以我的專業技能一定能使您的賬戶實現增值；這是公司最新一期財道，相信能為你的各項分析提供幫助。522，繼續深度挖掘，讓客戶為自己不斷介紹客戶。【簡單話術】小李“王先生，前幾天你不是說有位地產界的朋友準備涉足股市，這是一些房地產板塊的資料，應該對他會有所幫助；另外，王先生覺得幾時方便，介紹我與你的朋友認識”各位，今天就銀行駐點營銷方法及注意事項從五個方面進行了闡述，希望能在今后的工作中對大家有所幫助勇士們過河去吧廣發證券深圳總部秦紅燕廣州中華廣場營業部翟樹軍廣西南寧營業部覃韜羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅螁羈蒄薈螇羇薆袃肅羇芆蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節蚃羈肂莄蒅襖肁薇蟻袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膅蒈薈肇膅芇螄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆芀蒈蒆螂艿膈螞蚈羋莀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈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