精選,臨床藥品推廣,秦博主講,精選,一、藥品銷售渠道和模式,1、臨床推廣處方藥2、OTC非處方藥3、批發（控銷和大流通）4、第三終端5、院外跑方6、其他營銷（會銷、體驗、查銷、專科醫院、炒作等）,精選,二、臨床推廣名詞解釋,最初界定的醫藥代表職責范圍主要是向醫院藥劑部門和臨床醫生介紹自己公司的產品，并提供一些用藥咨詢服務，同時還組織一些學術活動。我國第一批醫藥代表1988年出現在施貴寶公司,他們不只是推銷藥品,更重要的是藥廠和臨床醫生之間的橋梁,即對藥品尤其新面世的藥品成份功效及副作用擔當起答疑任務。,精選,現在幾乎每個制藥企業都有自己的醫藥代表,目前國內制藥企業從80年代的500家發展到目前6000多家,其中合資企業就有1500家左右，4500家為中國本土制藥企業，大大小小的醫藥公司就不計其數。據國家經貿委醫藥司提供的情況，北京、上海、廣州這三大城市醫院中的醫藥代表明顯多于其他城市，預計現在的醫藥代表（藥廠的專業推廣人員+醫藥自由人）有幾十萬人左右批發企業從改革開放前2000多家到目前的1.7萬家,和目前縣級醫院數目相當。,精選,開發費,藥品要進入醫院所要投入的費用,臨床費,藥品由醫生開出處方后所要付給醫生的費用,維護費,和醫院相關部門及臨床醫生維護關系所需費用,精選,三、新品開發醫院六步曲,向醫院藥劑科（或科室主任）推薦你的產品。,藥通過醫院藥事委員會的同意。在開藥事會之前,必須取得藥事委員會重要成員對你產品的認同。,藥劑科主任（或科室主任）同意后，由科室主任寫一份用藥申請，然后提交醫院藥事委員會。,精選,醫院采購部門會做出進貨計劃。,接著,要和有處方權的醫生溝通，介紹產品的使用方法、作用和優勢,加深其對產品的印象,開出處方。,開出處方以后,藥房統計醫生處方數量,以便一個周期后按用藥數量給醫生兌現臨床費。,精選,四、費用明細分解,進院費(開發費)口服品種:三級甲等醫院5000-1萬二級甲等醫院3000左右一級醫院1000左右一般針劑:三級甲等醫院1萬左右二級甲等醫院5000左右一級醫院2000左右,精選,抗生素針劑:三級甲等醫院1萬-5萬二級甲等醫院5000-1萬一級醫院2000左右,精選,臨床費以零售價計20%-40%口服產品為20%-30%注射劑為30%-40%,精選,統方費一般情況下以零售價30元為界限30元以下為0.5元30元以上為1元50元以上為2元,精選,稅金國家規定為17%稅率,精選,過票費以醫院回款金額來計5%10%不等,精選,業務員提成以零售價來計5%-10%左右,精選,維護費以零售價來計10%-15%左右,精選,五、利潤計算,利潤=中標價/批發價-底價-臨床費-統方費-稅金-過點費-業務員提成-維護費,精選,六、招標掛網,國家食品藥品監督管理局規定：為保證老百姓用藥安全、看得起病現在各個省份縣一級以上國家公立醫院必須執行各個省份的招標掛網政策。由此，現在各個醫院進藥對是否中標有嚴格的要求。（如：基藥、農保、中標）,精選,七、經銷商如何選擇臨床產品,1、要有足夠的利潤空間。2、產品要安全。欣弗事件、魚腥草事件、刺五加、葛根素、炎琥寧現在的注射液存在風險很大，現在很多人都偏重于選擇安全性能高的藥品，由此給中成藥市場帶來了生機。3、臨床用量大，能做長線。4、是否在當地中標。5、是否獨家、醫保、農保或是基藥。6、市場保護要嚴格。口服產品最易串貨,精選,八、我們的優勢在哪里,1、益氣補血產品，市場用量大、穩定性強。芪棗顆粒2、風濕骨痛全國三家企業，不受醫保影響