聯想公司不同層次銷售人員的培訓方案設計 對于公司而言，公司想要成功銷售出產品，最終的環節取決于銷售人員。這就要求銷售人員必須有過關的銷售技能。但是銷售人員的銷售技能不是天生就有的，而是后天形成的，因此公司決定對本公司的銷售隊伍進行培訓。培訓的內容根據不同層次的銷售人員分成三個部分：進公司不足半年的新員工、進公司半年以上的老員工和銷售經理等管理層。一、銷售培訓的原則1.因材施教與分級培訓原則。由于對公司了解程度、身份職位以及銷售人員的業務水平與學識有高有低，如地區銷售經理與銷售代表的要求就不一樣，公司會根據受訓者的能力、工齡與職位的不同來安排培訓的內容與進程，使每個人都能從培訓中得到收獲。2.講求實效原則。培訓的內容要與銷售實際相符，讓銷售人員能將所學的東西與現實工作聯系緊密，以達到培訓的效果。就是因為只有在人們所學的內容與現實相貼近進，效果還會好，人們才會把它當作是真實的事情從感情上給以接受。才會認真、積極地去學，并把它應用到自己的實際工作中去。3.實踐第一原則。銷售培訓應強調以實踐為主，理論為輔。在培訓時，要讓培訓對象去動手。4.教學互動原則。培訓者與被培訓者在課堂應注重互動，被培訓者應在學習過程中扮演較為主動的角色，而非被動地接受知識。5.持續培訓原則。在當今的社會，時代的步伐越來越快，因此公司的產品、技術、市場和顧客都在變化。一次的培訓并不能滿足變化的要求，只有制定不斷的培訓計劃，才能保證銷售人員的效益最大化。二、銷售培訓的具體內容。1.培訓目的：培養銷售員的素質，傳授銷售技巧，提高其銷售的自信心和能力，讓他們盡快地適應公司的銷售業務從而融入到樂府業務中去。2.培訓對象：對公司三個層次的銷售人員進行培訓。3.培訓周期：對于不同層次的銷售人員，培訓的周期各不相同。進公司不足半年的新員工：在其剛進公司一個月內必須對其進行培訓，讓他們了解企業的基本情況及對他們的基本要求，了解公司的基本文化，傳授基本的銷售技巧；之后一到兩個月對其進行再次培訓，針對其不足給以指導。進公司半年以上的老員工。每半年一次或三個月一次對他們進行銷售技巧的培訓，灌輸企業的文化與思想，培訓其對企業的感情。銷售經理等管理層：每年至少一次對他們的管理技巧進行培訓。4.培訓地點：根據實際情況安排。5.培訓內容：根據銷售人員的層次和進公司時間的不同，對他們培訓的內容要求也不同：對進公司不足半年的新員工培訓內容的要求：側重于企業的價值觀、行為規范、企業精神、企業文化與有關工作崗位所需要的基本技能；同時還要加強對企業知識、產品知識、銷售技巧的培訓，讓他們能盡快適應銷售工作，盡快融入工作中去；對進公司半年以上的老員工培訓內容的要求：再重復銷售技巧已經沒有太多實際作用，培訓內容要求與工作直接相關的職能，如新技術、新工藝等，同時還要對他們進行銷售態度的培訓，包括對上司的態度，對同僚的態度，對客戶的態度，對工作的態度；同時更多地從他們的職業生涯入手，分析他們每天工作的實際意義，這份工作對他們實現人生目標有何幫助，激活他們的工作熱情，增強他們的團隊責任感以及個人榮譽感。以免他們以為自己進公司的時間長而工作態度懶散，倚老賣老；同時運用優秀銷售人員的案例，激發他們的工作熱情，培養他們的自信心；對銷售經理等管理層培訓內容的要求：在對他們進行培訓時側重于對管理知識及技能、人際關系協調、工作協調能力、決策能力、領導組織能力等方面的知識能力，包括客戶管理知識的培訓銷售行政的培訓；還要進行銷售行政工作的培訓，主要包括如何撰寫銷售報告和處理文書檔案，如何控制銷售費用，如何實施自我管理和經濟法律知識的培訓。6.培訓方式：針對銷售人員的不同層次，培訓的形式和方法也各不相同。主要有以下幾個方式：講授法。講授是企業最廣泛應用的訓練方法，主要針對新聘銷售人員，講師由銷售專家和本公司的高層領導擔任；以講授的形式將基本公司基本情況和基本銷售知識傳授給受訓人員。實踐培訓法。這主要是針對新員工進行培訓的方法，在接受教授培訓的同時，可以讓銷售新手跟著老銷售員一起跑銷售，在這過程中，老銷售員對新銷售員進行督促以及矯正他們工作中不規范的地方，教他們把事情做得熟練、做得完善。在銷售新手熟悉后再放手讓他們自己去做，可以讓新銷售人員較快地熟悉教授的內容，掌握銷售技巧。銷售會議法。這種方法適用于本公司所有銷售人員，會議由銷售部門管理層來組織。對于老員工來說，這主要是針對在銷售過程中遇到的實際問題進行討論、交流、相互學習，通過這種方法，受訓人可以有表示意見及交換思想、學識、經驗的機會；對于新進公司的員工來說，這是聽取前輩經驗最好的機會。這對提高他們的銷售技巧和更正確認識自己以及找到適合自己的銷售技巧有很大的幫助。模擬訓練法：適用于公司所有銷售人員，該方法包括了案例法、角色扮演法兩種。a)案例法：講師由銷售專家或公司資歷最深、銷售業績較好的銷售人員來擔任，主要是分析受訓人所給的推銷實例材料，