.,1,店長的理解,-自我提升,.,2,你的定位？,.,3,目錄,1.店長的角色認知,2.主要工作要點,3.數據分析,.,4,店長角色認知,.,5,店長崗位職責：之角色定位,角色定位：店長是一個店鋪的核心人物,是各項制度和決策的執行者，作為店長的左右手，必須是能統領全店、有系統的思考分析及解決問題的能力，日常負責店鋪銷售、人員、貨品及運作管理，建立優秀團隊提升店鋪營運水平。,.,6,店長崗位職責執行事項之一,做好專營店的銷售工作，完成公司下達的銷售任務目標；負責導購員的服務、培訓、排班等日常管理工作；負責專營店店容店貌的維護管理及店鋪環境的維護（包括燈光、地面衛生、空調等）；負責營業區的管理，監督導購員的執行情況符合營運標準；跟據銷售情況對專營店的商品結構、陳列及推廣活動提出提議；,.,7,店長崗位職責執行事項之二,適時地檢查專營店商品情況；負責跟進專營店商品的現場補貨嚴格按照商品規劃陳列維護產品的完整性；負責專營店商品的盤點工作；配合客服部做好售后跟進工作；負責與其他部門的工作協調；及時完成上級交代的任務。,.,8,如何成為一個合格的店長：,1、無形的影響力：言行舉止（價值判斷、思維方式和執行方式）成為店員的效仿對象。2、巨大的感召力：領出則行、領禁則止、一呼百應、接受領導的人所占比重大，且指揮靈敏度高。3、向心凝聚力：店員以歸屬的心態圍繞在你的身邊，心甘情愿的接受以你為核心的領導組織，磁石般的親和力。,.,9,店長和店員的角色差異,主要的角色：打交道的對象：主要工作職責：,執行者顧客、店長個人銷售業績,管理者店員、顧客、商場人員、督導、公司支持部門等帶領整個店鋪團隊創造銷售業績,店員,店長,店員,店長,店長的能力模型,店長能力表現（1）,店長能力表現（2）,.,13,八大工作要點,.,14,做代表人的工作以公司最高經營人的代表人之身份，跟地域關系者、顧客、商業關系者接觸，培養雙方良好的關系。做情報收集者的工作在地域、顧客等店的營業活動內，收集有用的情報。,.,15,做調整者的工作在問題發生時，以店長的身份，盡早加以調整解決，使其回復順暢。做傳達者的工作將公司的方針、計劃目標等，正確及快速地傳達給店內的部下。做指導者的工作教育且指導部下,.,16,做管理者的工作管理店內的營業活動并達成營業目標做保全者的工作保全店內如店鋪、設備、商品等資產安全做活動者的工作自己也身為一位銷售員,.,17,第三章數據分析,.,18,銷售管理,留住顧客,建立顧客忠誠度持續提高銷售生產力和業績員工發展和員工滿意,.,19,銷售業績診斷表,KPI分析,.,20,店鋪業績，利潤表現的基本九項數據：,利潤額ATV(客單價）UPT(連帶率）成交率試穿率進店率回頭率品牌競爭率銷售增長率,.,21,利潤額,管理意義：1.經營的基本目標，一切以利潤率盈利為中心目標。,.,22,ATV(客單價）,管理意義：1.是考量銷售商品價值高低的關鍵數據，2.與利潤率高低有直接關聯，是最主要的業績控制的過程KPI之一。,.,23,UPT(連帶率）,管理意義：1.是考量銷售商品件數多少的關鍵數據，2.與銷售額有直接關聯。,平均客單價,客流量,.,26,進店率,管理意義：1.考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等的關鍵KPI.2.總結提升:分析(1.門頭寬度2.門頭裝修3.櫥窗設計明亮度4.櫥窗位置5.導購站位)3.1).售前服務2).VIP服務3)廣告4調整導購站位5.櫥窗主題設計6.櫥窗燈光明亮,進店率,.,28,試穿率,管理意義:1.是達成高成交率的關鍵KPI，2.重點考量員工銷售技巧，商品知識，需求把握，服務能力的KPI，是服務評估最重要的KPI之一。,.,29,成交率,管理意義：1.綜合考量員工銷售技能、商品優劣、品牌價值陳列技巧、管理標準等的關鍵KPI,與銷售業績額有直接關聯，是服務評估的關鍵KPI之一.,成交率,.,31,回頭率,管理意義：1.考量店鋪VIP顧客消費狀況的關鍵數據，對服務質量、商品優劣、品牌忠誠度、美譽度多方面具有考量作用。,.,32,品牌競爭率,管理意義：1.品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關鍵KPI指標，與市場占有率、品牌銷售排名，地區品牌競爭度有很大關系，2.在同等條件不同的競爭率表現則反映品牌自身的優劣勢。,.,33,售罄率,管理意義：1.售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。2.售罄率反映了產品的銷售速度是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，反應貨品的運營水平及貨品監管問題。,.,34,銷售增長率,管理意義：1.銷售增長率是衡量企業經營狀況和市場占有能力、預測企業經營業務拓展趨勢的重要指標，也是企業擴張增量資本和存量資本的重要前提。2.該指標越大，表明其增長速度越快，企業市場前景越好。3.銷售增長率的趨勢分析和同業分析。（同比，環比）,.,35,4,5,銷售額,成交的顧客數,平均成交顧客單價,提高來客數,進店率,成交率,進店顧客,通行顧客,2,促銷推廣與門店美化,1,地段分析與促銷推廣,購買顧客,進店顧客,3,沒買,原因探討？商品價格商品種類商品品質商品缺貨商品知識商品品味銷售技巧服務態度,尋求改