2010年03月05日,XX涼茶項目,經銷商管理手冊,第一部分經銷商管理規范第二部分XX涼茶經銷商須知第三部分經銷商倉儲規范第四部分庫存的合理控制與訂貨的優化管理第五部分如何管理好你的客戶,經銷商是公司的重要協作伙伴，銷售人員必須與他們坦誠相待。為能更好的協調好銷售人員與經銷商的關系、公司與經銷商的關系，更進一步的促進雙方的銷售，取得共同發展。銷售公司特制定了以下銷售人員對經銷商的管理規范：,*FootnoteSource:Source,一、樹立觀念,銷售人員必須與經銷商坦誠相對，樹立“顧客為上帝”的觀念，決了為了一已之利，欺騙經銷商。,銷售人員在銷售過程中公平的對待不同經銷商，不遺余力的協助經銷商做好各種銷售及服務工作。如在工作過程中與經銷商產生矛盾，或有其他隔閡，必須立即反饋至辦公室市場組備案。,銷售人員在銷售工作不得拿經銷權或其他東西欺詐或脅迫經銷商，侵占經銷商利益，損害公司的形象。,銷售人員必須把公司利益放在首位，決不允許在銷售工作中與經銷商串通一氣，損害公司的利益。,二、日常工作,銷售人員必須經常拜訪經銷商，了解市場銷售情況，及時協助解決經銷商提出的各項問題。銷售人員必須當天將公司的政策信息傳達經銷商。銷售人員引導經銷商合理報站發貨。由經銷商制定報站計劃、銷售人員確認報站及匯票，銷售內勤進行準確報站。每月月底，督促經銷商如實填寫客戶反饋表，及時寄回銷售公司辦公室，以便公司及時市場動態，解決各項問題。,三、開展日常促銷活動,*FootnoteSource:Source,四、售后服務工作,產品到站后發現紙箱破損、產品短缺時，銷售人員必須立即趕赴現場，進行實地查看，并請經銷商做好取樣、照相等工作，當天將信息反饋公司辦公室售后組。同時，填寫疑難問題處理單，各類資料寄回公司售后組報損。,在產品銷售過程中發現質量問題或有疑難庫存等問題及時反饋公司，并在一周內將疑難問題處理單及相關資料寄回公司售后組，以便公司及時處理。,協助經銷商做好消費者投訴工作。,銷售人員負有為經銷商核對帳目，清理帳目的責任。對經銷商提出帳目問題時，必須在一周內進行解答。,五、經銷商設置問題,銷售人員必須根據市場情況調整分管地區的經銷商。如需要增加經銷商或調整經銷商分管區域，須提出新單位的基本狀況，經同區域經銷商認可，經公司批準后予以增加。取消經銷商也必須根據市場實際情況，拿出理由上報公司，待公司認可后執行。,六、處罰規定,銷售公司將對銷售人員進行定期及不定期的抽查，發現有違反以上情況者，公司將根據情節嚴重程度，進行罰款、開除、直至追究其刑事責任。銷售公司每月根據經銷商的客戶反饋表以及日常投訴清查，確認銷售人員違反公司規定者，公司將根據情節嚴重程度，進行罰款、開除、直至追究其刑事責任。,第一部分經銷商管理規范第二部分XX涼茶經銷商須知第三部分經銷商倉儲規范第四部分庫存的合理控制與訂貨的優化管理第五部分如何管理好你的客戶,一、關于匯票,您的到款速度將直接影響您的發貨時間，請您的會計務必小注意以下幾點：匯票抬頭：開戶行：匯票盡可能是工商銀行的匯票，如系憑匯票傳真件報站，必須由公司客戶經理簽字確認匯票已郵寄公司，并注明經銷商名稱、匯票號碼、金額及報站內容，杭州內勤方可操作。客戶匯票郵寄由客戶承擔。采用電匯時，必須資金到我公司帳上后才能報站發貨，因此電匯單傳真件不能作為報站憑據。,二、關于協議,對于已開戶但需更改抬頭的經銷商，需經銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函及時寄給內勤。若更改帳號，稅號等其它內容則必須發更改函方更改。若更改原簽協議上的重要內容則要求補簽聯銷體補充協議，對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協議，單獨打款發貨，公司才予以開稅票。,客戶旬月計劃及反饋：每月逢1、11、21日客戶需填寫要貨計劃；每月30日填寫客戶情況反饋表。,三、客戶旬月計劃及反饋,四、公司報站管理,填寫報站單時要書寫清楚，品種、規格、數量要準確規范，并且有貴方簽字或蓋章。為保證客戶能準確及時收到貨物，鐵路發貨涉及到站，到貨地址問題，公路涉及送貨地址等需客戶確認無誤。報站單上提醒內勤將未帶出的配送及促銷產品帶出。客戶一旦報站原則上不予更改，尤其是出庫單已到分廠的報站單。緊俏產品盡量不要與其它產品拼車，否則影響其它產品正常發貨。客戶經理要對已報未發產品進行跟蹤督促。公路送貨客戶：一定要在出庫單回單上填寫清楚實收產品名稱、數量及隨帶的包裝材料、促銷品等而且需簽字蓋章。否則出現問題我方概不負責。鐵路發貨客戶若每月的發貨量超過一個車皮的知，須報車皮發貨，不得分成幾個集裝箱報貨。一批商增加或修改送貨地址或提貨客戶，需一批商出具蓋有公章的書面憑證，經公司審核方可操作。凡到站或送貨地址必須由經銷商與客戶經理注明所屬發貨區域，不得跨區開戶或發貨。鐵路發貨會出現鐵路短少問題，請您一經發現即通知公司客戶經理，并把鐵路大票原件，貨運記錄原件，出庫單及發票復印件，短少物品及數量說明及照片及時寄回交杭州內勤。內勤收到短少單據后將按固定表格計劃處出報損金額，經銷售公司領導簽字后抵經銷單位貨款，相關資料交鐵路賠償。如果施封完整，發現短少數量超20箱，公司客戶經理需在車站即通知公司，待公司派人核實后才能進行裝卸運輸，并根據實際情況予以處理，若事后再報，我公司不予認可。鐵路短少報損計算方法：報損金額=(報損產品實際進價*報損數量-該車貨發票總額*千分之二)/1.17。請及時將報損單據寄給廣州內勤并跟蹤沖帳。,五、促銷活動及其報銷,促銷費用及產品由客戶墊付時：如系我公司統一促銷，公司將有統一的致客戶函說明；如系部分省市地區活動，請在公司客戶經理出具公司省級經理以上負責人簽字的活動批件后予以積極配合；未見總公司批件，公司任何銷售人員私自向貴司借款借物或促銷請均予以拒絕。,報銷：客戶交報銷資料給公司相關人員時務必取得收件人的收條，以防資料遺失。我公司統一促銷活動一般都有一個報銷的表格，只要嚴格按表格上的內容填寫和附上所需資料即可。若我公司無統一格，則客戶及客戶經理面按如下內容提供促銷活動報銷單據：本次促銷活動經公司同意的批件、活動的具體實施方案及活動總結；提供需有省級經理及經辦人簽字的“市場促銷費用報銷清單”；代墊活動費用的經銷單位需出具有效的收款收據；贈送獎品的活動需出具購買獎品的有效發票，以公司產品作為促銷的，需有代墊經銷商出具的產品出庫憑證；抽獎形式的活動要提供“中獎人員(客戶)清單”，及真實有效的中獎者聯系號碼等。促銷活動一般在活動結束后一周內寄回內勤處。大型活動要每十五天反饋一次。,六、堆頭費報銷,七、產品報損,經銷商出現產品質量問題后，應首先進行翻箱整理，如確因產品問題造成無法銷售的可提出書面申請，要求公司予以報損。但須客戶經理查驗確認報損數量，報損申請需附疑難產品處理單和報損產品實物照片，疑難產品處理單上各項內容要寫全，并由客戶經理簽字后寄回。內勤收到報損材料后轉交售后服務組進行審核沖帳。如我公司同意報損，一般以退貨還貨形式處理；如降價處理，則需經銷單位提供正規收款收據，以抵貨款形式直接入帳(要扣產品增值稅)。在公司未通知可以處理前，經銷單位與客戶經理不得私下處理。我公司對過期產品不予解決。客戶要對寄回公司的產品報損進行跟蹤督促。,八、調貨，退貨，轉帳操作,因市場需要經銷單位相互調貨需提前申請，經銷售公司批準后實施，貨調完后，客戶經理填寫調貨單，附調入單位收條/調出單位原發貨增殖稅發票，經我公司認可后作紅藍字調帳。經銷單位發生退貨時需事先填寫退貨單經審批后方可退回，開增殖稅單位需附當地稅務局退貨證明，我公司按倉庫實際收貨數開紅字出庫單，紅字發票沖帳。客戶與客戶之間轉帳要有轉出單位的許可證明、轉入單位的收據、經辦業務員的簽字認可。客戶退款一般在終止業務往來和次月辦理，需客戶提供：終止業務往來申請清帳退款的證明，正規收款收據，業務員簽字認可。,九、自提產品規定,無論本異地發貨，一般情況下均不能以自提方式發貨。如需自提，在貨源正常情況下須內勤，調度確認，但不享受貼運費待遇。,十、保證金制度,保證金額每月按經銷商分管銷售責任區域的全年銷售目標任務的10%打足，其中50%可向特約二批商收取，但要保證二批商保證金的利息返給二批商。若二批商直接打入我公司帳戶的，經公司批準，在簽訂協議時注明享受返息，但必須每月保證金全額到帳方可返息。保證金回籠截止計算日期分為每月一次(每月30日)或每月兩次(每月15日和30日)(均以截止日余額計算)返息額每月結算一次，次月10日前掛帳(客戶帳戶)，并將結算清單發給客戶。承付利息的收據要求經銷商開具稅務部門正式收據，5日前抵達我公司；若客戶開具非正式稅務收據，公司按代扣26.4%所得稅后付給客戶；若客戶不開任何收據的，我公司直接在發貨發票中折扣，并開具返息通知單給客戶。本月對帳單一般在次月6號寄客戶，請客戶收到對帳單垢要及時對帳，有問題在收到當月提出。未接到客戶異議，視同認可，以后所遇帳目問題自行承擔。,第一部分經銷商管理規范第二部分XX涼茶經銷商須知第三部分經銷商倉儲規范第四部分庫存的合理控制與訂貨的優化管理第五部分如何管理好你的客戶,1、目的：通過使用適當的搬運方法，避免產品在搬運過程中受到損傷，通過提供適宜的場地、倉庫，對進出的產品實施儲存、保護和管理，防止出現產品在使用或交付前發生損壞、變質、二次污染、丟失等問題。2、適用范圍：適用于各種XX涼茶產品的搬運、儲存和保護。3、職責各經銷商負責各自倉庫的管理。各客戶經理負責管轄經銷商倉庫的監督管理。質監部負責經銷商倉庫的抽查并對不規范的情況提出整改意見。銷售公司根據整改意見督促經銷商改進并跟蹤落實。,一、基本情況,二、倉庫管理要求,要符合食品衛生法的要求。保持倉庫內外環境整潔，要消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲，倉庫要遠離有毒、有污染的場所。倉庫地面要保持干燥、清潔，產品放置時地面上需用木板、紙箱等隔離地面，產品不要緊貼墻壁碼放。倉庫應保證通風，溫度不要低于零度，濕度不能太高，如不符合要求應改造倉庫以及添置通風器材、制暖器材。倉庫儲存要按照先進先出的原則，對于聽裝碳酸飲料要經常檢查(一周一次為好)，發現漏罐及時挑出處理，已經腐蝕但還未滲漏的產品立即用干布擦干凈后另存，以防變質和二次污染。產品堆高以不損壞產品本身及不損壞下層產品的紙箱為原則，不易堆放太高。倉庫保管員對于庫存產品有否污染、損壞、變質等情況（主要檢查紙箱外觀）隨時進行檢查，發現情況要及時處理。產品不能堆放在直接暴露于陽光直射或雨水淋到的地方。不合格的產品應隔離并做到標志，以免錯發。,三、倉庫儲存監督控制,XX涼茶公司客戶經理負責定期檢查所管轄的經銷商倉庫的管理工作，及時督促經銷商按以上倉庫管理要求執行。,質監部每月不定期地對經銷商倉庫進行抽查，并做好記錄，對不符合要求的倉庫當場開具整改通知單，一份經銷商，一份給銷售公司，一份留底。,經銷商根據質監部的整改通知單馬上落實整改，整改完成后出管轄的客戶經理簽字確認，并傳真給質監部，質監部存檔。,XX涼茶公司客戶經理必須按質監部的整改要求督促經銷商嚴格執行，對不能很好整改的經銷商將其情況報告省級經理，經銷商對因倉儲不規范而引發的問題后果自負。,第一部分經銷商管理規范第二部分XX涼茶經銷商須知第三部分經銷商倉儲規范第四部分庫存的合理控制與訂貨的優化管理第五部分如何管理好你的客戶,銷售人員與經銷商在正常情況下常規、關鍵的工作接口點就是：庫存的銷貨和再次訂貨的問題。“不識廬山真面目，只緣身在此山中”不少做了多年銷售的業務員對這二項司空見慣的工作卻不知道其中的奧妙，當然優秀的銷售人員早就因人制宜地總結出一套行之有效的方法，本文僅就這二個問題從實用性的角度做一個總結和介紹。,一、庫存管理,1、庫存的合理控制,怎樣才能進行庫存的合理控制？有幾觀念上的問題必須要解決：什么是安全庫存？怎么樣才能做到雙贏？正常庫存與特殊情況庫存的辯證關系？如何運用好行進行出的原則？怎么樣進行品類管理等等。首先，作為廠家的業務員一般是客戶庫存的多少與自己沒有多大直接的關系，關鍵是客戶能夠多進貨自己的銷售任務完成的好，才是最關心的；而站在客戶的角度又擔心庫存的各積壓，往往是喜歡少數多次的進貨，寧可因庫存不足減少一點銷量也不愿意多進貨而積壓庫存。這里就有一個合理度的控制問題。只有控制好這個合理的度，才能做到真正的雙贏，不僅業務員任務完成得好，經銷商沒有庫存積壓風險，貨賣的多，而且雙方的合作是愉快，輕松的。那么怎么才能把握好這個度呢？,2、合理的正常庫存控制,假定每日正常出庫量為120件，即日最低安全庫存量為160件，如果經銷商習慣是6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數應該是：120X（6+7）+1601720件公式是：日銷量平均數X（定單間隔天數+運輸途中天數）+日最低安全庫存量合理的正常庫存控制數。根據這個合理的正常庫存控制數雙方就能做到心中有數，但是這僅僅是一個標準的參與數，具體情況還應考慮以下幾個變數。,3、二批商和零售終端的庫存情況,如果把經銷商比喻為水庫，那么二批商的倉庫就是小水庫，零售終端的倉庫就是水箱。二批商和零售商的合理的正常庫存控制數市場繁榮方法同上，應注意減去其訂貨和送達周期的快捷性，加上日平均銷量的不準確性等因素，所以一般應該再加上20%左右的浮動數。經銷商不能只計算自己的庫存數量，要按整個區域的銷售總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量，根據總體庫存量要求調整經銷商的庫存數量，要按整個區域總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量，根據總體庫存來調整經銷商的庫存，要做到深入了解它們的動作情況，定期對它們的銷售及庫存數據進行分析，避免出現太少的總體庫存而影響銷量，同時也要避免二批商零售商太多的庫存，因為二批商、零售商過多的滯留庫存最終會為經銷商的定時炸彈。,4、季節和政策壓庫,涼茶飲料，如遇五一節、國慶節等長假，必須考慮節假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的2至3倍，天氣不好可能是平時的1.5倍，節前二批商、零售商庫存是否已經吃飽，節日長假期內廠家是否可以正常訂貨發運，運輸途中時間一般會加長等因素都要考慮在庫存數的調整幅度之中。在某一時間段廠家若有訂貨政策百送幾，這時一般要考慮多訂一點貨，雖然超過了正常的庫存數，但屬為所能極的范圍可以多訂，同時要留有余地，不能貪多，萬一政策或市場有變動以免造成積壓。還可以借助計算機系統進行科學的庫存管理。嚴格按照先進先出原則進行庫存管理，以免商品批號過期。,二、ABC分類庫存管理法,在眾多的庫存商品中，不是每一個商品的比重和管理方法都相同的，根據2：8管理法則，一般規律是：僅占銷量的20%的商品，卻占銷售利潤的80%，我們把這類商品分類命名為A類商品，占銷量的40-60%的商品，銷售利潤占15%，我們把這類商品命名為B類商品；而占銷量的30-40%的商品，銷售利潤卻只占5%，我們把這類商品命名為C類商品。雖然不同的行業，不同的市場情況不一定像上述的比例，但是我們依然可以參與這種方法將商品進行ABC分類庫存管理，在進貨獎金的傾斜上，在庫存商品的數量上，在庫存商品的擺放上，A類商品應擺放在進出最方便的地方等等。,三、訂單的優化管理,經銷商的訂貨又稱為報站，對于業務員來說訂單就意味著回款，訂單是這一筆生意的結束又是下一筆生意的開始，如何通過訂單的優化管理，使生意形成一個良性的循環。訂單管理一般有三種情況，一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業務由經銷商，報多少算多少，而經銷商主要是憑感覺下訂單；二是憑經經管理，主要是根據去年同期的銷量和現有庫存情況憑經驗判斷求進行訂貨管理；三是是科學的優化管理，它主要是通過PDCA計劃循環式的動態理法。先根據事前的銷售計劃和預報下階段的訂貨計劃，并盡量讓其準確，這就是計劃；第二步是執行，根據計劃認真去執行、落實；第三步是檢查，檢查計劃執行的情況，看看是否到位；第四步是調整，根據實際情況對原來的計劃進行客觀的調整。如此動態反復，也就使計劃在動態中循環提高。具體運用在訂單的優化管理上；一要學會制定要貨計劃，根據ABC商品分類管理法和合理控制庫存的各要素，力求準確；二動態管理訂單，根據業務員實地市場調研了解掌握二批商、零售商的庫存情況、近期商品的動銷走勢、競品的政策和市場需求總量所占的比例等情況國，訂單進行動態的必要的調整和管理。,結合樊揚安三先生關于優質定單的經驗，筆者訂為訂單優化管理的基本流程應該是這樣的：根據現在庫存和以往的經驗加以預測和判斷制定一份初步的訂單；由業務員實地收集各渠道客戶訂單及現有庫存統計數；銷售主管匯總二批商、零售商的實際6庫存數和需求數，與經銷商協商并考慮一些可變的因素，然后對初步的訂單做出相應的調整；若遇廠家有優惠政策或節假日，要適當多訂一些貨；達不到廠家銷售任務的基本要求時，要考慮制訂兼顧廠家要要求和經銷商的實際能力的促銷方案，如招開二批商的訂貨會，對終端開展一輪輔市活動等。要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個銷售機會盡可能讓經銷商多訂一點貨，市場是人做出來的，經銷商的胃是可以撐大的；貨到后要及時做出分流計劃，并遵守先進先出的原則，以免陳貨過期，隨時根據出貨情況及市場的需求制定補貨方案；準備開始制定下一張訂單。,