2011 1 11 銷售團隊的管理 一 銷售人員的招聘 看心態定位看經驗成本看技能潛能 招聘銷售人員技巧 量表 工具 測試法 邁爾斯 布里格斯類型指標 MBTI 精力支配 外向E 內向I認識世界 實感S 直覺N判斷事物 思維T 情感F生活態度 判斷J 知覺P 測試結果為ESFJ者 最適合做銷售人員 二 銷售人員的培訓 A培訓目標 掌握專業知識 提升銷售技能 融合企業文化 建立觀念態度 二 銷售人員的培訓 B培訓內容 知識產品知識客戶知識競爭對手產品知識競爭對手策略產品應用知識與工作有關的知識 技能溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養自學技能銷售技巧 二 銷售人員的培訓 C培訓形式 安排 評估 形式有內訓 外訓和陪同等三種年度培訓計劃和階梯式培訓進行培訓后績效改善的追蹤評估建立培訓后績效和學員受訓檔案高階中高階顧問式銷售 三天 中階大客戶銷售 三天 入門 上崗專業銷售技巧專業化銷售技能 三天 一天 三 銷售人員的激勵 學會激勵下屬 滿足其需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 對管理者的啟示 三 銷售人員的激勵 激勵因人而異 因時而異 員工成長時期 意愿高 干勁足 適合期望激勵法 目標激勵和情感投入 失落階段碰到很多挫折 需要真誠的贊美 物質回報和明確的承諾 員工成熟階段趨于保守 定型 漠視挑戰 要肯定成績 指出方向 多運用目標激勵 晉升 激勵培訓進修等 而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和強化激勵等方法 三 銷售人員的激勵 業務競賽運用 簡單 明了 有趣 新穎的競爭規則 獲獎面寬 充分的參與感 獎勵價值高 目標定位切實可行 與年度計劃配合 營造競爭氣氛 掌握時間節奏大肆渲染 過程中追蹤 炒作 及時公布 鼓舞士氣 頒獎形式別具一格 總結評估分析 四 銷售人員的行動管理 銷售日報表管理時間分配管理 要事第一 忙要忙得有意義 時間管理的關鍵不是排出你日程表上的優先次序而是排出你要的那個優先次序什么是要事 你個人認為最值得去做的重要的事情 它有利于你價值觀的體現 有利于達成你的目標重要事情是來自你的內在需求包括 工作 學習 家庭 個人每個人的價值觀不同因此對 要事 的判斷也會存在差異 重要和緊急的不同之處在于 重要 重要的事來自內在的需求要事有時并不緊急 但需要更多的時間 并且天天做 緊急 緊急的事來自外界影響你的安排 時間管理象限圖 重要 緊急 緊急并且重要 重要但并不緊急 緊急 不重要且不緊急 危機 急迫的問題 有期限的任務 會議 準備事項 4家客戶 資料 預防工作 建立關系 準備工作 干擾 一些電話 電子郵件 一些緊急的事件 湊熱鬧的活動 廢話無聊電話 重要 緊急 全力以赴 計劃并有條不紊地進行做到未雨綢繆 花一點時間做 請人代辦 集中處理 有空再做或不做 20 65 15 1 預防勝于治療 應努力避免緊急事情 如何管理難管的銷售員 規范銷售員管理的基礎工作1 銷售員培養方面的定期培養制度 傳幫帶制度和授權制度 2 產品推銷方面的合同制度 樣品登記制度 交接制度和匯報制度 3 信息溝通方面的信息反饋制度 售后服務制度 與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度 4 貨款回收方面的結算制度和報銷制度等 如何管理難管的銷售員 任務的劃分1 按地區2 按產品3 按顧客4 復合式 銷量的分派1 按市場增長級數2 按歷史統計3 按市場分析4 按個人意愿 如何管理難管的銷售員 銷售員管理的定量化問題一是要不要設置保底工資 1 考慮企業發展階段2 考慮個案注 激勵力度千萬不可遞減二是特殊銷售費用如何管控 1 常規與非常規2 分攤 如何管理難管的銷售員 三是定量化的考核 結果考核 如何管理難管的銷售員 三是定量化的考核 過程考核 如何管理難管的銷售員 結果負責 過程指導1 從大局出發 保持距離 同時要專業與實干 2 了解狀況和瓶頸 反思 3 提供方法 緊盯過程 4 接受意見 共謀對策 給予嘗試機會 5 注重檢核 有理有據 法不咎既往 6 立場堅定 態度鮮明 該逼就得逼 諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎 諸葛亮 街亭是可以守得住的 圍山安營扎寨 只要照辦 保證高枕無憂 馬謖 街亭是可以守得住的 山上安營扎寨 兵書上保證高枕無憂 五 如何改造落后的銷售團隊 1 首先什么也別做當你首次接手一個士氣低落的銷售團隊時 不要急于作任何決定 一 了解市場終端代理商二 了解公司通道建設制度三 了解團隊優秀成員平庸成員 五 如何改造落后的銷售團隊 2 分析問題一 分析市場終端代理商二 分析公司通道建設制度三 分析團隊優秀成員平庸成員 觀念 心態 知識 技能 經歷 五 如何改造落后的銷售團隊 四 分析市場終端代理商五 摸底公司高層相關的 大佬 個人六 制定一攬子解決方案七 修改 定稿 五 如何改造落后的銷售團隊 3 標桿管理一 尋找明星銷售隊員二 溝通并達成一致三 按你要求的去做四 示范與宣傳因為他們有了一個成功的榜樣 同時成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子 使得其他的銷售員必須承擔自己應付的責任 五 如何改造落后的銷售團隊 4 不再容許平庸的銷售表現一 指導和訓練那些表現不好的成員二 對于心態和觀念難以改變的成員 馬上請其離開作為成功的銷售經理必須要有種面對現實的勇氣 五 如何改造落后的銷售團隊 5 確定工作標準一 規范與傳達工作習慣 工作方式 工作成績二 一種是較低標準或者說是保留工作標準 另一種是更高標準 作為獎勵隊員的依據 三 剔除不達標的成員如果不落實這些標準 工作標準就沒有任何意義 五 如何改造落后的銷售團隊 6 PDCA你不能只從事案頭工作 必須走出辦公室 和銷售隊員一起工作 只有這樣才能培養自己的銷售隊員 才能了解到銷售隊員所面臨的各種問題 所制定的工作標準才能有可行性 持續 提升 五 如何改造落后的銷售團隊 7 在銷售小組內部培養合作競爭 競爭1 配合公司經營 找出可以競爭的素材 2 充分利用員工的需求和價值觀 3 利用視 聽 感強化主題 過程與結果 合作1 明確職責與分工 2 規范與之相關的制度3 注重教育 并開展各種形式的團隊活動 五 如何改造落后的銷售團隊 8 了解隊員的需要每個銷售隊員都有自己獨特的需要 你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實現這些需要 你要與每個銷售隊員個別談話 了解每一個人的一些真實想法 對公司有什么要求 該隊員的過去等等 盡量把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯系起來 要使一個決策真正實施 需要我們做三個逆向思維的假定 一 戰略假定 人們只會對自己的戰略負責 人們不會對他人的戰略負責 真正有執行力的是那些將決策措施化的人 只有制定一個有效措施 才能保證戰略的實施 假定戰略可能是不能實施的 為了保證實施 我們怎么辦 把公司戰略轉化為個人戰略 制定措施 人們不會做你希望的事 人們只會做你檢查的事我們所有的人都知道計劃不等于執行 但我們經常輕信承諾 假定措施可能落實不下去 為了保證措施的有效 我們怎么辦 把希望的事變成檢查的事 定期或不定期的檢查 要使一個決策真正實施 需要我們做三個逆向思維的假定二 措施假定 人們并不拒絕改變 人們拒絕被改變我們經常把清晰的組織目標等同于個人目標 把公司手冊上寫下的使命等同于每個人的使命 假定目標的實現 未實現 員工感覺不到什么意義 為了保證員工的積極性 我們怎么辦 把被改變變成改變 實施獎罰 要使一個決策真正實施 需要我們做三個逆向思維的假定三 目標假定 六 如何提升團隊 二 完善制度建設 一 有效設置團隊目標 四 提高團隊成員的溝通技能 三 提升領導力 五 如何召開營銷例會 1 用目標吸引團隊注意力 從轉變觀念開始 領導的行為決定其他人的行為把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯系起來 一 設置團隊目標 培養團隊意識 一 培養團隊意識 設置團隊目標 2 建立績效目標導向的價值評價與分配體系 績效考核標準 績效結果 關鍵行為要素 績效與薪酬直接掛鉤 績效與職業發展直接結合 一 設置團隊目標 培養團隊意識 首先 必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果 反復強調并以身作則 其次 對員工的正確行為與結果給予獎勵 對不良的行為和結果 可以加強指導 取消獎勵 調派其它崗位等 簡明思維 唯有行動 才能建立團隊文化 3 以身作則 樹立標桿效應 二 完善制度建設 制度建設的誤區 缺乏良好的溝通 宣傳與培訓沒有有效的過程監督與控制沒有良好的修繕與創新 人們不是按照你期望的目標去做 而是按照你檢查的目標去做 IBM前首席執行官路 郭士納 二 完善制度建設 熱爐 法則 每個單位都有規章制度 單位中的任何人觸犯規章制度都要受到懲處 警告性原則 熱爐火紅 不用手去摸也知道爐子是熱的 是會灼傷人的一致性原則 任何時候碰到熱爐 肯定會被灼傷即時性原則 碰到熱爐時 立即就會被灼傷公平性原則 不管是誰碰到熱爐 都會被灼傷 三 提升領導力 責任是一只猴子 每個人的本性中始終在重復著一個永恒的主題 回避風險 三 提升領導力 猴子管理法責任才能使人進步 為什么經理們總是沒有時間 而他們的下屬卻總是沒有工作 責任 猴子在哪兒 經理正走路 這時下屬迎面而來 并問道 早上好 我們遇到了問題 你看怎么解決 經理說 很高興你能提出這個問題 讓我考慮一下 再通知你 然后各自走開 發生這一幕 他們兩個人碰面之前 猴子 在誰背上 為了確保經理不會忘記這件事 以后下屬會來到經理辦公室 詢問 怎么樣了 這叫監督 誰是上級 你希望下屬采取哪一種行動 員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性 1 等著被叫去做2 問應該做什么3 提出建議 然后采取行動4 自己行動 然后按程序匯報 1 始終讓猴子在下屬的肩上2 讓員工照顧好自己的猴子3 千萬不要忘了猴子是從哪兒來的4 讓下屬把猴子當自己的養5 不要讓猴子餓死6 養猴的人也需要快樂7 檢查與指導能讓養猴的人進步 猴子法則 高效執行者的七大要點 員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性1 等著被叫去做2 問應該做什么3 提出建議 然后采取行動4 自己行動 然后按程序匯報 消除1級和2級 這樣下屬就不得不學習并掌握 完成工作的方法 減少 受下屬制約的時間 增加自己支配的時間 執行的第一點 讓猴子在下屬的肩上 執行的第二點 讓員工照顧好自己的猴子 員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性1 等著被叫去做2 問應該做什么3 提出建議 然后采取行動4 自己行動 然后按程序匯報 利用增加的自由支配時間確保各個下屬確實具有積極性 你所做的事就是 確保有每個問題的檢查程序并在你的日歷上標明 第三點 千萬不要忘了猴子是從哪來的 第一步與下級一起明確他的職責第二步討論職責的意義第三步制定書面計劃 第四點 讓下屬把猴子當成自己養的 選擇適合的人明確收取就是責任使下屬對工作完全清楚確定期限復查與訓練為更多地授權打下基礎 第五點 做重要而不緊張的事 才不會累死不重要 緊急重要 緊急不重要 不緊急重要 不緊急 緊急 重要 第六要點 養猴的人也需要快樂 一句贊美的話 影響力可長遠到一輩子 聽聽湯姆的故事 第七點 檢查與指導能讓養猴的人進步 1 明確問題 我想和你談一下 問題 因為 2 詢問員工的想法 請解釋一下這是怎么回事 3 征詢員工的改進意見問 將如何改進 還能做什么 4 討論出一個改進計劃 并把它寫下來 那么 我們如何改進 5 繼續對成效的考查 四 團隊成員的溝通 往上溝通水平溝通往下溝通 溝通的陷阱 傲慢無禮1 評價2 安慰3 扮演或標榜為心理學家4 諷刺挖苦5 過分或不恰當的詢問 發號施令6 命令7 威脅8 多余的勸告 回避9 模棱兩可10 保留信息11 轉移注意力 常見的溝通障礙 過早的評價一心二用注意力分散直接跳到結論簡單思維偏見模式化猜想不善于傾聽思想僵硬先入為主聽力障礙壓力精力不夠集中只選擇想聽的內容 原因是什么呢 越過溝通障礙 最大的障礙是思維定式 我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經歷共同形成了我們的信仰 思維方式 心理定勢 以及看待世界的方式 仁者見仁 智者見智 處境控制及運用自己的影響力 有一些人 無論外界環境如何變化 他們總是尋找事物光明的一面 使自己保持一種積極向上的心態 這就是處境控制 誰能做到 誰就能控制自己的思想和行為 還會影響他人也這樣做 求同存異 各取所需 溝通的基礎 尊重理解他人的參照系統 無論我是否同意你的觀點 我都將尊重你 給予你說出它的權利 并且以你的觀點去理解它 同時將我的觀點更有效地與你交換 溝通者的誓言 一 與上級溝通 原則 認清溝通雙方的角色時刻提醒自己這是跟上司在溝通 不是朋友 上司在公司里總是要體現自己的權威的 因此不論你談論什么 做什么 都得尊重他的權威 上司永遠是對的 工作中如何與上級溝通 1 時間與地點安排2 準備對策 一個以上3 優劣對比 可能結果 二 與同事溝通 特點 有利益沖突注意 要考慮到對方的利益所在注意溝通細節 敏感 工作中如何與同事溝通 1 主動 體諒 謙讓2 自己先提供協助 再要求對方配合3 分析利弊 雙贏 三 與下屬溝通 特點 居高臨下 掌握主動權注意 1 要善于表揚下屬2 了解下屬的性格特點3 注意角色轉換 工作中如何與下屬溝通 1 了解狀況和瓶頸 反思2 提供方法 緊盯過程3 接受意見 共謀對策 給予嘗試機會 五 如何召開營銷例會 營銷例會常見的問題1 推諉會2 逼宮會 3 訴苦會 4 批斗會5 匯報會6 報銷會7 聊天會8 業余度假會9 表揚會10 內部會議11 營銷會 五 如何召開營銷例會 營銷例會操作的關鍵 1 營銷例會一定要準時2 營銷例會一定要在營銷顧問的指導下 精心策劃 統籌安排 選準主題 重點突破 把握節奏 力爭盡善至美3 營銷例會要利用表格工具述職報告4 營銷例會一定要總經理和銷售副總親自