畫 面 內 容鏡頭：1、 推出字幕標版2、 主持人在講板前（中）關于招投標活動的流程現在的單位企業在采購大批量辦公家具時，都采用公開招標的方式選擇供應商，而且都是作為辦公設備來立項的。尤其是政府采購，還將辦公家具采購列入了年度采購計劃，因而要求非常嚴格，所制作的招標文件越來越細，條款越來越多，有些還交給專門的招標代理機構來組織招標。3、 主持人（近）那么作為我們家具生產企業在參加這些招標采購時，如何來應對招投標活動過程中的各項工作，如何做好投標書，怎么保證做好的投標書是符合招標要求的，這些是擺在我們面前的一道難題。一開始大家可能都做得不是很正規，是邊做邊學，邊失敗邊學的，包括我們自己在內，由于水平有限，總有不足之處。我們很希望能和其它企業進行交流，互相學習。4、 標題字幕5、 主持人（中近）在目前，業內這樣的互相交流很少，彼此間由于是競爭對手總還保持著一些顧慮。而我們認為應該以更為開放的態度來看待競爭，我們希望同行之間能互相學習，互相促進。而家具展正是一個廣大家具業同行相互交流、學習的溝通平臺，借此機會我們制作了模擬投標的演示版本，梳理總結了我公司過去的一些經驗，在這里和各家具業同仁或即將加入家具行業的各界精英一起分享，同時也是拋磚引玉，希望以后有更多的同行利用家具展這樣的機會將自己更好的經驗帶大家分享。一、招投標程序6、 字幕演進招標投標法第十條規定，招標分為公開招標和邀請招標。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。邀請招標，是指招標人以投標邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標。7、 主持人（近）我們給出的招標范本中是邀請招標的方式，不論哪種方式，招投標的程序一般都有以下幾個階段：8、 程序板塊評標開標投標招標決標和簽定合同9、 字幕演進涉及的概念：1、招標人（也叫招標方、采購方）：指本次家具招標活動的采購單位2、招標代理機構：指招標活動的組織者，是一類專門從事組織招標活動的中介機構，它受采購單位的委托組織各家具生產商或供應商參加家具招標，向招標人負責。在政府采購中一般是政府采購中心來組織，其他采購單位會交由專業的招標代理機構來組織招標。3、招標項目：指本次招投標活動所涉及的采購項目。10、標版字幕4、投標人：指已經通過招標人資格預審的投標報名單位，具“合格投標人”的含義，也叫有效投標人（招標法規定：只有當有效投標人在三名或三名以上的投標，其結果才具有合法效力）。二、招投標各段工作的詳細描述11、字幕演進1、招標。招標采購是指采購方根據已經確定的采購需求，提出招標采購項目的條件，向潛在的供應商或承包商發出投標邀請的行為。招標是招標方單獨所作的行為。在這一階段，招標人和招標代理機構的主要工作有：12、程序板塊招標代理機構完成確定采購機構和采購需求投標資格預審發布采購公告或投標邀請編制招標文件，確定標底出售標書組織召開標前會議招標人完成13、字幕演進2、投標。（這階段是整個投標活動中的關鍵）投標是指投標人接到招標書后，根據招標書的要求編寫投標文件，并將其送交招標代理機構的行為。在這一階段，投標人所進行的工作主要有：14、程序板塊申請投標資格詳細分析招標文件算標，編制和投送標書購買標書，考察現場15、主持人（中近）（1）申請投標資格。一般投標開始前，招標方會將投標邀請函發給潛在投標人，投標人在確定參加投標后，在邀請函或回執單上簽字加蓋公章回傳確認，并按邀請函上的報名要求準備好資料，送交招標代理機構申請投標資格。（2）購買標書、考察現場。在投標資格申請通過后，投標人方可購買標書，參加投標。有些招標還會先要求投標人針對招標人的辦公場所做出家具布置的設計方案，設計方案選出以后再進行價格競標，所以就需要查看現場。這一步工作也很重要，看現場時一定要仔細，對一些墻體、地面等這些可能會影響家具布置的地方都要做好記錄，在做設計方案時也要盡量加以考慮。這些都是以后招標人對設計方案進行評議時，看投標人是否對方案認真程度的衡量，在評標的時候會有加分。（3）詳細分析招標文件16、字幕演進招標文件是投標的重要依據，因此，投標人應該對招標文件進行認真細致的分析研究，“吃透”招標文件，要全面消化招標文件內容，不放過任何細節。本文結合提供的 “XXX國電集團” 招標范本，將招標文件的主要內容概括總結如下： 1)基礎信息（包括項目名稱、子項目名稱（如有的話）、招標編號、招標標的物名稱、業主名稱、招標代理機構和買方（用戶）名稱；2)開標時間和開標地點；3)聯系人和聯系方法；4)投標語言；5)投標報價方式、有無額外相關費用、投標貨幣要求；6)投標人的資格和業績要求；7)投標保函的要求；8)投標有效期；9)正、副本的份數和紙張規格、字體的規范；10)標書密封和裝訂的規定11)評標中考慮的因素和具體量化評分方法；12)交貨日期；13)付款方式；14)需要多長期限的備品備件和報價要求；15)要求包括的附件、零備件、專用工具；16)技術服務的要求；17)培訓的要求；18)對分項報價的要求；19)評標價的計算方法；17、主持人（中近）20)技術規格（或規范）。（4）算標、編制和投送標書1、完整的投標文件內容18、字幕演進 在完成上述招標文件分析工作后，就應著手擬定投標文件，一份完整的投標文件應包括下述部分（列出的投標范本中的項目，實際投根據具體情況會有所增刪）：第一部分 商務標1)投標承諾函2)法定代表人授權書3)開標一覽表5)投標價格表6)投標保證金7)商務偏差表8)投標資格證明文件9)制造廠家資格聲明10)企業法人營業執照（副本）復印件11)有關鑒定證書（含產品鑒定書或性能驗收試驗報告、質量認證書、環保認證書等）12)公司簡介（包括組織機構、設計、生產能力、關鍵設備、廠房、人員等）13)ISO9001系列質量體系認證證書或等同的質量體系認證證書。14)經審計的近三年資產負債表、利潤及利潤分配表、現金流量表15)同類規模工程業績表及用戶證明16)投標人認為需要加以說明的其他內容。第二部分 技術部分方案書包括但不限于下列內容：17)項目實施進度、生產周期及安裝計劃18)售后服務計劃及承諾19)技術偏差表20)相關生產工藝及主要生產設備名錄。21)標準模塊設計平面圖、立面圖。22)15分鐘的電腦介紹：企業的生產能力、生產工藝和設計方案。19、標版字幕23)投標人認為需要加以說明的其他內容。2、投標文件分項編寫原則與策略20、主持人 一份有競爭力的投標文件不僅要求內容完整，而且要求在編制投標文件的每一項內容上講究策略。（實樣，以下各項也都提供實樣）1）封面：封面上需要填寫有招標項目名稱、招標編號、日期和“請勿在2004年8月13日10：00（開標時間）之前啟封”的字樣及正本和副本字樣。（如果有的招標包括若干標項的，應指明投標的具體標項號和產品名稱。）2）投標文件清單，即投標文件目錄。3）投標書：投標書要填寫的內容有招標代理機構的名稱、項目/產品名稱、招標編號、副本份數、投標保函金額、投標價格、投標有效期天數和聯系人地址以及聯系方法。投標價格應表述全面，包括報價方式和大小寫金額。根據國際慣例，投標有效期一般為60-120天，但應注意檢查招標文件的具體要求，投標人承諾的投標有效期比規定期限短一定會導致廢標。4）開標一覽表：根據招標文件要求，開標一覽表除在投標文件中提供外，還應單獨密封一份供招標人唱標時使用。一般都會指定格式，按要求填寫即可。5）投標分項報價表：本表的目的是了解投標總價的構成并比較各個投標人相同項目報價的高低。一般都根據“招標貨物清單”或者叫“家具清單”的內容編寫。6）技術規格偏離表：技術規格偏離表的本意是列出和招標文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對全部技術指標進行說明。這可給評標小組和招標方留下好印象，并可體現企業編制標書時的嚴密性和專業性。7）商務條款偏離表：廣義上招標文件中除技術部分外都屬于商務條款。因為招標文件第一部分的內容一般是標準的商務文件格式，所以重點是審查列在“投標資料表”和“合同條款資料表”中的變化，其中“投標資料表”中重要的項目有：報價方式和相關費用的要求；業績要求；貨物驗收后需要備件的年限；評標考慮因素的全部內容（交貨時間、付款要求、備件價格、售后服務等）；“合同條款資料表”中關注的條款有履約保證金要求、目的地、伴隨服務、備件、保證期、維修響應時間和付款條件（有些因素會在技術要求中說明）。和上述條款有差異的地方應在商務偏離表中指出，如交貨期和付款時間等。投標人的優勢在這里也要強調，如維修點和保稅庫等。根據招標文件的不同要求，商務條款的偏離可能會直接造成廢標，也可能導致評標價格的調整，所以最好是沒有偏差，應盡量滿足招標文件的所有要求。8）投標保證金：附上正本。如正本投標保函通過銀行轉遞，此處要附上底單備查。9）法定代表人授權書：如是投標人法定代表人親自參加投標，則不需要授權書。10）資格聲明、制造商資格聲明、貿易公司的資格聲明、營業執照、制造商出具的授權函、證書、銀行資信證明（正本，有的項目規定可以是近三個月的復印件）：以上文件用于對投標人的投標資格、生產能力、財務能力進行審查。制造商資格聲明中要求填寫的一些項目，如外購件情況、制造商生產經驗和易損件供應商的名稱要注明。表中要求的銷售業績可在此處列出，也可用附件單獨列表。其他表格中的內容根據項目具體情況改寫。11）售后服務說明：根據招標文件要求和本公司慣例制作。12）各種注冊證、許可證和認證。13）備品備件清單：招標文件一般都要求質量保證期后一定期限的備品備件，根據要求填寫內容和價格。14）專用工具清單：根據要求決定是否提供以及提供的內容和價格。15）選配件清單：主要指投標人認為要配備的及希望招標人購買的但在招標文件要求之外的部件，其價格不計入評標價中，招標人一般會在評標報告中說明選擇哪些配件將加在合同價內。16）培訓計劃：根據招標文件要求應答。17）國際、國內銷售記錄：同類產品在國際、國內的銷售情況，以證明產品的暢銷和開始銷售的時間、用戶名稱、聯系方式等。18）方案設計圖紙，可有針對性的添加一些方案設計說明，增加說服力和方案設計方面的評分。19）產品樣本資料，可以是實物照片或效果圖。21、主持人加字幕（近）20）其他注意事項：正本和副本要標注清楚，并分別密封，所有正副本再統一密封在一起，帖上標記。投標文件需簽字的不能漏簽。23、標版字幕22、主持人（中近）綜上所述，投標人要了解招投標活動的重要原則和觀念，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內容，對照招標文件的要求逐項應答，避免出現投標文件被拒絕的現象，從而通過編制完整的投標文件并運用各種策略來充分體現投標人的實力和能力，在競爭激烈的投標中取勝，進而獲得更大的市場份額。3、開標24、主持人（中近） 開標是招標代理機構在預先規定的時間和地點將投標人的投標文件正式啟封揭曉的行為。開標由招標代理機構組織進行，但需邀請投標人代表參加。在這一階段主要工作有：25、程序版塊檢查標書密封編寫開標會議紀要核對投標人代表身份現場宣讀報價，并記錄26、標版字幕4、評標27、主持人（中近）評標是由招標代理機構按一定程序選出的評標專家小組，根據招標文件的要求，對所有的標書進行審查和評比的行為。評標是招標方的單獨行為，由招標代理機構組織進行。在這一階段，招標代理機構要進行的工作主要有：28、程序版塊向招標人提交中標候選人名單按評標辦法對標書進行商務評議審查標書是否完整，無錯漏按綜合實力評議辦法對各投標人進行企業綜合評議29、主持人（中近）招標代理機構將組織評標專家對所有的標書按照一定方法進行比較和評審，期間還可能就初評階段被選出的幾份標書中存在的某種問題要求投標人加以澄清，最終評出綜合得分最高的兩家單位作為中標候選人，報送招標方并寫出評標報告等。范本中提供了一種評分辦法，大家可以參照。而對于商務標的評分，還有一種常用的評分方法是：30、標版字幕以各投標人的報價為基礎求出算術平均值，以該平均值為基準，視為最佳報價。然后將各報價與最佳報價進行比較，每高出1%扣1分，每低于1%扣0.5分，依照這種方法得出各投標人的商務評分。5、決標和簽定合同31、主持人（近）決標是招標代理機構和招標人共同決定中標人的行為。決標是招標方的單獨行為，但需由招標方或其他人一起進行裁決。在這一階段，招標代理機構所要進行的工作有：簽定合同決定中標人退還未中標人投標保證金發放中標通知書32、程序板塊33、主持人（中近）簽定合同也稱授予合同，因為實際上它是由招標人將合同授予中標人并由雙方簽署的行為。在這一階段，通常雙方對標書中的內容還要再次進行確認，并依據標書簽定正式合同。為保證合同履行，簽定合同后，中標的供應商或承包商還應向招標人提交一定形式的擔保書或叫履約保證金。34、標版字幕至此，投標活動才算全部結束。三、在投標過程中的一些認識誤區和技巧1、投標中常見的一些誤區36、主持人35、標版字幕誤區一：大部分投標人認為在投標中處于弱勢群體，只能按招標方的要求應標來進行競爭。體會：在做好自己產品和服務的同時要積極主動地去了解客戶的需求和使用習慣，發掘客戶深層次的需要，甚至引導客戶采購更好的產品和服務。誤區二：客戶需求我們只能應答而不能改變38、主持人37、標版字幕體會：要有自信，在產品面前我們是專家，要為客戶提供專業的咨詢服務，在解答客戶疑問的同時贏得招標，不要只做應答者。40、主持人39、標版字幕誤區三：招標方的意向在招標前已經定了41、標版字幕體會：這很正常，這也是招標方根據日常工作中的經驗作出的判斷，我們應該正視這一點并抓住這次投標的機會充分展示自己的實力，讓招標方能有更多的選擇。誤區四：對招標結果不能質疑42、主持人體會：招標結果都按規定的投標流程產生的，過程中難免有人為因素，其結果是可以質疑的，采購單位也希望避免出現失誤和問題。提出質疑要以書面的形式提出，而且不能隨意在開標現場就口頭提出，甚至有的是在現場開罵，這都是極其不明智的。43、標版字幕44、主持人2、贏得投標的技巧1）要知道客戶的真正需要。46、主持人45、標版字幕采購單位在標書中對所購家具有詳盡的各種要求，包括質量、性能、服務等，這些初看是客戶想要采購家具的一個標準，但其實客戶真正想要的不是這一堆數據，而是所購的產品能真正解決客戶的問題，能為客戶實現什么樣的價值。只有找到客戶真正關心的，才能有的放矢，提供客戶真正滿意的產品，從而贏得投標，這才是關鍵。2）讓客戶認可你的優勢。 一家企業之所以能夠立足，總有自已的特長或優勢，我們在投標時就應該充分發