銷售技巧培訓(xùn)感想 上周六在事務(wù)室經(jīng)理文濤的組織下，銷售部通過(guò)DVD光盤進(jìn)行了一次關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，主講人為荊濤。荊濤個(gè)人介紹： 工商管理博士、國(guó)家注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人 某投資公司核心項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目談判和項(xiàng)目規(guī)劃。 某全國(guó)知名化妝品公司全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的銷售管理工作，產(chǎn)品進(jìn)入屈臣氏、家樂福、太平洋百貨。 影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)：內(nèi)部飛鷹高管班（高級(jí)干部培訓(xùn)班）7-12期班主任，先后在影響力負(fù)責(zé)過(guò)師資中心、研發(fā)中心，是第一期內(nèi)部專職講師訓(xùn)的主講老師，課程研發(fā)能力也極強(qiáng)。現(xiàn)任- 影響力講師團(tuán)核心講師之一 影響力IT公司（博課）產(chǎn)品規(guī)劃總監(jiān)：網(wǎng)絡(luò)教學(xué)系統(tǒng)和崗位能力模型的主要研發(fā)者之一。整體規(guī)劃企業(yè)能力模型、網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)品的研發(fā)、實(shí)施、銷售等，作為核心管理層參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施等工作。 多個(gè)大型論壇、峰會(huì)的主持人，是2006、2007屆“中國(guó)培訓(xùn)論壇”分會(huì)場(chǎng)主持人；第三屆“富中之富”大型慈善論壇主持人；2006-2007、2007-2008“影響力中國(guó)精英年會(huì)”主持人。以下是我對(duì)此次培訓(xùn)內(nèi)容的概括理解第一講：充足的準(zhǔn)備1、賣點(diǎn)的提煉賣點(diǎn)是顧客知道之后就會(huì)說(shuō)“哇”的東西，必須體現(xiàn)以下三點(diǎn)東西1） 滿足顧客的需求。例如徐家地板服務(wù)到位。2） 體現(xiàn)顧客的價(jià)值。例如海底撈服務(wù)好，給人一種精致感。3） 解決了顧客什么問題。例如愛國(guó)者相機(jī)的三防功能，解決了客戶的問題。賣點(diǎn)提煉有以下幾個(gè)規(guī)則1） 只有你能提供，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供。2） 在行業(yè)中價(jià)位最低，性價(jià)比最高。3） 在行業(yè)中使用更久，質(zhì)量更好。4） 售后服務(wù)更便利。同時(shí)記住所有的賣點(diǎn)和顧客利益相關(guān)。想要銷售誰(shuí)，就要研究誰(shuí)。收集對(duì)方的信息1） 關(guān)鍵詞（可以放在標(biāo)題中對(duì)成交有幫助的，跟客戶有關(guān)系的且對(duì)客戶有影響）2） 關(guān)鍵數(shù)據(jù)（比如價(jià)格等一些能用數(shù)據(jù)表達(dá)的東西）3） 關(guān)鍵故事（講故事，能用故事不用理論）4） 關(guān)鍵案例（如義務(wù)鋼結(jié)構(gòu)案例：沒有上崗證的車床工工作失誤傷亡）真話不全說(shuō)，假話統(tǒng)統(tǒng)不說(shuō)2、 銷售的準(zhǔn)備在見客戶之前要了解一下信息1） 產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)2） 該行業(yè)內(nèi)知識(shí)3） 該行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)4） 顧客購(gòu)買的知識(shí)見客戶之前資料的準(zhǔn)備，如展業(yè)手冊(cè)、合同、訂單等。最重要的是一顆不怕被拒絕的心對(duì)客戶的篩選有實(shí)力有決策權(quán)有需求對(duì)滿足以上條件的客戶統(tǒng)稱為3A級(jí)客戶對(duì)客戶分析的方法步驟：1） 引導(dǎo)顧客列出需求2） 詢問補(bǔ)充需求3） 重要程度排名4） 明確需求標(biāo)準(zhǔn)5） 確認(rèn)并取得承諾客戶談判分為以下三種：能力不如自己，用技巧談判能力相當(dāng)時(shí)，靠條件，談判能力高于自己，用態(tài)度打動(dòng)客戶，不要用技巧。在見客戶時(shí)緊張?jiān)趺崔k？消除緊張方法：怕什么就干什么見客戶之前的八個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)：1） 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解2） 對(duì)于顧客可能會(huì)有的意見準(zhǔn)備好答案3） 在談判之前做好最好最壞的準(zhǔn)備4） 做好成交之后的準(zhǔn)備，比如一些合同等5） 記住預(yù)先約定的地點(diǎn)、時(shí)間等6） 產(chǎn)品的展示準(zhǔn)備7） 對(duì)顧客個(gè)人或公司實(shí)力的了解8） 自己的著裝等準(zhǔn)備第二講：提問的設(shè)計(jì)能用問的就不用說(shuō)的發(fā)文的十大信條1） 問客戶要什么，而不是要賣什么2） 找出顧客問題并解決3） 了解客戶的需求并滿足客戶的需求4） 幫客戶達(dá)成目標(biāo)5） 引導(dǎo)的學(xué)問，關(guān)鍵就問6） 行業(yè)中的顧問7） 不是對(duì)方不配合，是問題不夠好8） 正確發(fā)問可以解決所有問題9） 挑選顧客靠發(fā)問10） 發(fā)問不是技巧是慣性談判時(shí)80%的開放式問題聊天，20%封閉式問題結(jié)尾開放式問題的作用1） 獲得信息2） 引起對(duì)特定問題的思考3） 可以了解客戶在想什么4） 可以了解客戶相信什么5） 增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信賴感6） 可以調(diào)動(dòng)雙方互動(dòng)，不冷場(chǎng)7） 引領(lǐng)對(duì)方進(jìn)入正題開放式問題的設(shè)計(jì)1） 問“為何”為什么要干什么2） 問“什么”客戶要求的品牌是什么等3） 問“何地”如復(fù)印機(jī)的安裝地點(diǎn)等4） 問“時(shí)間”什么時(shí)候需要5） 問“人”即對(duì)象，誰(shuí)有決策權(quán)6）問“如何”方法，如何解決多人用復(fù)印機(jī)等此類問題7） 問“合作”如何合作封閉式問題作用1） 確認(rèn)對(duì)方的話2） 確認(rèn)對(duì)方的意向3） 得到對(duì)方的承諾