市場營銷管理制度范文 QAZ實業（深圳）有限公司 企業市場營銷管理制度 （最終版） ABC管理咨詢公司 二零一三年十二月 目 錄 第一章 總則 . 1 第二章 市場營銷戰略管理 . 2 第三章 市場管理 . 5 第四章 銷售管理 . 8 第五章 客戶管理 . 12 第六章 回款管理 . 15 第七章 業務員工作管理 . 16 第八章 附則 . 18 附件1 客戶資料卡 . 錯誤！未定義書簽。 附件2 客戶信息卡 . 錯誤！未定義書簽。 附件3 客戶動態信息表 . 錯誤！未定義書簽。 附件4 競爭對手信息卡 . 錯誤！未定義書簽。 附件5 競爭對手動態信息表 . 錯誤！未定義書簽。 附件6 出差申請/派遣表 . 錯誤！未定義書簽。 附件7 出差行程報告 . 錯誤！未定義書簽。 附件8 業務員周工作報告 . 錯誤！未定義書簽。 附件9 業務員月工作報告 . 錯誤！未定義書簽。 第一章 總則 第一條 目的 為了貫徹“以市場為導向，以客戶為目標”的方針，統一規范QAZ實業（深圳）有限公司（以下簡稱公司）的市場營銷工作，迅速擴大公司的知名度，提高公司的市場占有率，順利完成公司的經營戰略規劃，特制定QAZ實業（深圳）有限公司市場營銷管理制度（以下簡稱本制度）。 第二條 適用范圍 本制度適用于公司的市場營銷業務，具體適用于公司營銷中心，指導營銷總監、跟單主任、跟單員和業務員的工作。 第三條 公司的市場營銷體系 公司的市場營銷工作，是在公司總經理辦公會的直接領導下，主要由營銷總監來統一協調安排。公司的市場營銷體系采取統一管理的方式，營銷中心主要負責市場和銷售方面的工作，包括市場信息的收集、市場規劃、銷售管理、客戶管理和回款管理等。 第四條 主要內容 本制度的主要內容包括：市場營銷戰略管理、市場管理、銷售管理、客戶管理、回款管理和業務員工作管理等六大部分。 第二章 市場營銷戰略管理 第五條 市場營銷戰略的組織管理 （一）市場營銷戰略制定 由營銷總監組織業務人員根據公司的內外部環境的變化，公司的實際情況和公司總體的戰略目標制定市場營銷戰略，經總經理辦公會審議通過后，上報董事會審批。 （二）市場營銷戰略實施 經董事會批準后的市場營銷戰略由公司營銷中心負責組織實施。 （三）市場營銷實施效果考核 每年度總經理辦公會對市場營銷戰略實施效果進行一次評估，同時根據內外部環境的變化對市場營銷戰略進行全面的審核，做適當的修正。 第六條 市場營銷戰略的制定方法 通過對宏觀環境、相關行業研究、競爭對手分析以及公司內部環境分析，從而確定營銷戰略定位、規劃戰略目標、設計戰略實現路徑及戰略實現的資源配置。 第七條 市場營銷戰略的制定 （一）外部環境分析 收集、分析相關外部環境（宏觀環境、相關行業、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預測未來3-5年市場需求容量和市場競爭態勢發展趨勢。 （二）企業內部資源和能力分析 對公司現有資源和能力進行分析，針對行業特點和未來市場競爭態勢發展趨勢，對比分析公司現有資源的可利用性和可轉移性以及核心競爭力的沉淀和積累。 （三）市場營銷戰略定位 根據企業內外部市場分析，確立目前企業在市場競爭環境中所處的競爭地位；提出未來3-5年市場營銷發展戰略目標。 （四）市場營銷戰略實現路徑 根據市場營銷戰略目標提出市場營銷戰略實現的發展路徑。 （五）市場營銷戰略資源配置 根據市場營銷戰略發展目標和市場營銷戰略實現路徑對內部現有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。 第八條 市場營銷戰略制定管理 （一）市場營銷戰略制定 市場營銷戰略制定可以采取兩種方式實現：一是委托專業咨詢公司制定；二是由總經理（常務副總經理）委托內部相關人員（營銷總監）負責組織制定。 1、委托專業咨詢公司制定 由于專業咨詢公司專業化水平高，而且以第三方的身份審視企業的內外部環境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。 2、委托內部相關人員（營銷總監）負責組織制定 如果內部信息數據庫詳實而且有這方面的專業人才，可以委托內部相關人員（營銷總監）制定，總經理（常務副總經理）給予領導支持。 （二）市場營銷戰略方案審議 市場營銷戰略方案無論由誰制定，其最終方案都要由總經理（常務副總經理）認可，經總經理辦公會討論審批通過后上報董事會批準方可執行。 第九條 市場營銷戰略實施的階段性 （一）過渡期 公司由現有的業務運作模式轉向新的發展階段，一般需要一段的實施調整期。在這個期間，需要業務鏈、業務流程、組織結構、人力資源和財務資源等方面進行重新配置。 （二）實施發展期 當公司由過渡期平穩到實施發展期時，隨著外部環境的變化，市場營銷戰略方案還需要不斷修正和完善。 （三）實現期 公司在實現市場營銷戰略發展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升過程，最終實現公司市場營銷戰略。但隨著外部環境的不斷變化，又需要重新制定新的發展戰略。 市場部管理制度 沈陽朗晨環境工程有限公司市場部 目 錄 總 則 . 1 第一章 市場工作制度 . 3 第二章 客戶管理制度 . 6 第三章 銷售工作制度 . 8 第四章 營銷人員管理制度 . 13 總 則 第一條 本制度為建立沈陽朗晨環境工程有限公司市場營銷體系而制定。 第二條 本公司作為能源工程及服務專業公司，為廣大業主提供專業服務，引入現代市場營銷觀念，圍繞“提供專業服務、滿足客戶需求、創造員工價值”來開展市場營銷工作。 第三條 根據本公司所在行業特點，營銷體系的核心是建立和維護公司的客戶關系網絡，提升公司在行業內的形象。 第四條 本制度嚴格依照沈陽朗晨環境工程有限公司員工管理制度執行。 第五條 市場營銷職能是：制定沈陽朗晨環境工程有限公司市場規劃及營銷策略，樹立沈陽朗晨環境工程有限公司企業形象，增進客戶對朗晨公司的認知，提高市場競爭力，促進公司經營業績提升。 第六條 市場營銷工作由市場部在總經理的領導下組織開展。主要人員包括市場部經理、業務員。 第八條 銷售工作內容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標前的公關活動、負責競標工作、協助工程施工過程中的關系協調以及負責工程款的回收。 第九條 公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。 第十條 公司經理安排的項目和事情，安排到每個人的必須及時與市場部經理進行匯報，并按照市場部經理安排協調相關部門。 第十一條 公司營銷信息實行保密原則。客戶檔案、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。 第一章 市場工作制度 第一條 市場工作的目標： （1） 深入分析公司所有業務線的市場情況，供公司領導和相關人員使 用； （2） 維系公司客戶關系網絡； （3） 樹立和提升公司在行業中的形象。 第二條 公司市場工作由市場業務員在市場部經理的領導下組織開展。 第三條 公司市場信息主要包括以下幾類： （1）、國家整體政治經濟形勢，國家對節能減排、建筑節能、合同能源管理等的方針、政策。 （2）、競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術裝備情況、人員、管理水平等等； （4）、政府部門的各種工程信息； （5）、業主的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權力結構和決策過程等等。 第四條 市場信息主要有： （1）、市場業務員通過各種公開媒體、報刊雜志、相關網站、各種關系或組織各種調查活動搜集獲得； （2）、項目經理在執行施工合同的過程中，有責任搜集市場信息并報至公司市場部市場業務員； JT-GW030102 市場營銷管理制度 （暫行） 第一條：在市場營銷活動中，應牢固樹立“以用戶為中心、以技術為先導、重視公司信譽”的觀念，維護公司形象，向用戶提供高新技術及產品，在維護公司利益的前提下最大限度地滿足用戶要求。 第二條：公司的市場營銷體系 1. 公司的市場營銷活動在公司主管經營工作的副總經理領導下進行。 2. 公司的市場營銷體系由公司市場營銷部、各事業部的市場部及公司駐外辦事處（分公司）構成。市場營銷部、各事業部的市場部及公司駐外辦事處（分公司）應各司其職，分別負責公司和各單位市場營銷活動的組織、管理及具體實施。 第三條：市場營銷活動的指導思想 1. 公司的市場營銷活動應立足于冶金行業并加大拓展冶金行業外新領域的力度，不斷擴大公司的營銷范圍，增強公司的市場競爭能力。 2. 規模較大的項目以及對公司的發展產生重大影響的項目，在公司主管經營工作副總經理的領導下，由市場營銷部負責召集有關事業部的人員進行項目的跟蹤、洽談及合同的簽定。其余項目各事業部及公司駐外辦事處可自行組織營銷活動。 3. 應避免同一項目多頭經營，如發生沖突，要按照從公司整體利益考慮的原則由市場營銷部進行統一協調。 4. 在市場營銷活動中，各級營銷部門及營銷人員應高度重視市場調研工作，為公司新產品的研發提供依據。 第四條：公司市場營銷部的職責 1 負責規模較大、跨事業部項目及對公司發展產生重大影響項目的跟蹤、洽談及合同的簽訂并負責這類項目的組織實施、內外協調及催款工作。 3 制定公司經營管理制度，負責日常營銷活動的管理，包括信息管理、合同管理、客戶管理、對營銷人員的管理、發貨管理、催款管理及技術市場登 記工作等。 4 負責組織并提供如下服務： (1) 廣告服務：包括協調廣告媒體的使用時間和品種，制定廣告計劃， 對廣告經費進行測算等。 (2) 宣傳服務：宣傳公司形象，有針對性地參加各類展覽會，制定公司 產品樣本，宣傳材料，禮品等。制定公司標識使用規范。 (3) 市場研究服務：對市場進行調研。 (4) 發貨服務：備貨、發貨及監督。 (5) 客戶接待服務：客戶接待事務。 第五條：事業部市場部職責 1參與市場調研和市場需求預測工作，搜集市場信息。 2負責合同的報價，商務談判，合同文本起草及合同簽訂工作。 5服從公司的統一經營調度。 6負責事業部的合同管理。 7負責提出所簽合同的合同預算單。 8參與公司組織的對外宣傳工作以及公司產品樣本和宣傳資料的制作。 第六條：駐外辦事處（分公司）職責 1 負責所在地區市場信息的收集、客戶的聯絡、項目的跟蹤直至項目的簽約。 2 負責所在地區技術支持、技術服務、備品備件合同的直接簽訂。 3 負責所在地區正在執行項目（工程、技術服務等）的現場協調及用戶信息反饋。 4 安排公司有關人員對辦事處所在地用戶的訪問。 5 協助公司主管部門在辦事處所在地區安排并舉辦展覽會、新產品/新技術發布會、技術研討會等。 第七條：市場營銷人員崗位責任 1 應明確了解公司的整體目標，一切活動應圍繞公司的整體目標進行。 2 應利用一切機會宣傳和維護公司形象。 3 應熟悉業務范圍，掌握所經營項目或產品的價格政策及報價體系并嚴守秘密。 4 在經營活動中應嚴格遵守并執行公司有關規定。 5 注意市場信息的收集、跟蹤并及時有效地了解競爭對手的情況，仔細分析提出建議以提高我方的競爭能力。 6 做好客戶接待工作，與客戶保持良好聯系，不斷擴大公司的客戶群體。 7 負責對已簽合同的對內對外協調，同時負有催款責任。 8 負責對已簽合同填寫合同預算單。 第八條：市場信息管理 1 各級營銷部門及營銷人員應注意市場信息的收集，市場營銷部獲得的市 場信息應及時反饋給有關事業部，市場營銷人員對收集到的各類信息提 出處理建議，組織安排市場營銷活動及市場信息的跟蹤，對每一個信息 應制定跟蹤方案，指