北京萬龍公司關于商品產地異議商務談判計劃書策劃人：劉秋霞時間：2012年9月19日目錄一、 談判主題二、 雙方背景資料三、 談判團隊四、 雙方優劣勢分析五、 談判內容六、 談判策略七、 應急預案八、 談判時間和地點一、 談判主題甲方：北京漁陽滑雪休閑度假有限公司（對方）乙方：北京萬龍傲雪體育用品有限公司（我方）漁陽公司與萬龍公司簽訂購銷合同，有萬龍公司向漁陽公司提供1800套法國所羅門滑雪器材，單價2000元，交易金額合計3600000元，漁陽公司收到器材后發現其產地是中國而不是法國，并以此為由拒付70%的尾款。兩家公司就原產地、尾款支付問題開展談判。二、 雙方背景資料1. 北京漁陽國際滑雪場（北京漁陽國際滑雪有限公司）坐落在風景秀美的京東綠都平谷，國家4A級景區青龍山，距北京四元橋僅60 多公里，京平高速40分鐘到達，交通便利，風景宜人?；﹫鲇?005年12月28日正式開業，占地 6000 余畝，其規模設施與國際接軌，是目前北京地區最大的集雪上運動、生態園餐廳、住宿、拓展訓練、會議、休閑、采摘、垂釣于一體的綜合滑雪旅游勝地。滑雪場先后通過了ISO9001 質量管理體系，ISO14001環境管理體系，OHSMS18001職業健康安全管理體系的認證工作。2006年，被SOHU評為“最佳品質滑雪場”。2007年榮升國家4A級景區。2009年，被市旅游局授予“最具旅游人氣獎最具人氣的滑雪場”稱號。2010年又被市旅游協會評為“最受消費者喜愛的十大滑雪場”稱號。寬敞明亮的雪具大廳使用面積達9000平米，為個人、團體、VIP客戶提供理想的獨立活動區域，目前共有進口知名品牌雪具7000套，雪服6000套，兒童雪具雪服600余套。2.北京萬龍傲雪體育用品有限公司（我方）：北京萬龍奧雪體育用品有限公司是一家經營滑雪用具、滑雪場相關器材及其它戶外運動用品的公司。公司于2002年10月正式成立。目前經營多種世界著名體育品牌產品。是世界著名滑雪體育品牌SALOMON（所羅門）在中國的總代理，同時也代理日本SWANS、挪威SWIX、日本SINANO、ONYONE等國際知名滑雪系列產品。 經營范圍涵蓋滑雪用品等多種產品系列。如滑雪板、滑雪服、滑雪風鏡等滑雪系列。戶外運動鞋、輪滑、運動墨鏡等戶外運動系列。雪板維護、維修系列。滑雪場專用設備等。 公司每年與歐洲、日本、韓國等地同時推出最新款產品。以滿足廣大新老客戶的需求。 做為世界知名的滑雪器材SALOMON（所羅門）的中國總代理，于2004年協助中國滑雪協會與所羅門公司合作，成功組建中國SALOMON高山滑雪隊。2005年再次協助中國滑雪協會成功申請中國首次大型國際高山滑雪積分賽“2005 FIS SALOMON CUP”。并定于中國張家口萬龍滑雪場舉行。三、 談判團隊曹明剛：秘書 負責會議記錄劉亮亮：接待 負責會場的接待工作，收發文件，倒水等 龍舒婷：品牌法律顧問 負責法律方面的解釋和說明汪曼麗：財務主管 負責收回尾款并在財務方面做解釋說明李超群： 主談 負責整場談判的銜接，保證談判的順利進行，協調雙方的關系，營造良好的談判氛圍 劉秋霞：決策人負責談判結果的決策 四、 雙方優劣勢分析優勢劣勢漁陽公司1. 交通便利，規模設施與國際接軌，國家4A級風景區。2. 集滑雪、旅游、酒店、住宿、會議、度假為一體的旅游度假綜合體。1.急于開業，設備還沒購買齊全。2.除了萬龍公司之外，目前沒有來得及聯系其他廠商。萬龍公司1. 世界著名滑雪品牌所羅門在中國的總代理。2. 十大戶外-登山滑雪鞋品牌。3. 行業知名品牌，世界領先品牌之一，國際著名品牌。1在中國市場的合作伙伴不多，借與漁陽的合作擴大在中國市場的知名度。五 談判內容雙方就滑雪器材的原產地和尾款支付問題進行談判六 談判策略1.開局階段：運用坦誠式開局策略，首先主談運用幽默大方的開場白，拿出十二分的誠意，表示我們十分愿意和漁陽公司合作。然后直入正題，雖然我公司產品是中國制造的，但是是所羅門公司授權的，其生產技術和質量都是有保障的，并要求漁陽公司按時支付70%的尾款，即2520000元人名幣。2.磋商階段：運用穩健式讓步策略，不堅持強硬的態度存利不讓，也不過于坦率。如果漁陽公司在其他方面做出有利于我方公司的讓步，我們將在尾款方面做出適當讓步，但拒付的尾款不得超過5%。3.結束階段：我們采取折中進退策略。縮小雙方矛盾的差距，比較公平的讓雙方分別承擔相應的義務。如果漁陽公司不觸犯我方公司的底線，我們