1 目 錄 總 則 3 一 名詞釋義 3 二 適用范圍 3 三 經銷商保密規定 3 四 經銷合同的終止與續簽 4 第一章 隆達 品牌國內營銷渠道 4 第二章 經銷商管理模式 5 一 經銷商管理模式 5 二 經銷商管理部門 5 第三章 經銷商的職責和義務 6 一 經銷商的權利 6 二 經銷商的義務 6 第四章 新經銷商的選擇 7 一 新經銷商選擇評級標準 7 二 新經銷商的聘用程序 8 三 新經銷商聘用流程圖 9 第五章 經銷商業務管理 10 一 業務管理流程圖 10 二 訂單 10 三 付款 11 四 產品的交付 11 五 售后服務 11 第六章 經銷商信息管理 12 一 信息流程圖 12 二 經銷商信息管理的主要內容 12 三 經銷商辦公室基本文檔 13 第七章 銷售返利政策 13 一 返利對象 13 二 考核的方法 13 三 返利政策 14 2 第八章 市場支持政策 15 一 廣告支持 15 二 促銷產品支持 15 二 宣傳品 物料支持 16 第九章 經銷商價格管理 16 一 價格政策 16 二 經銷商價目表 17 第十章 經銷商區域管理 17 一 區域政策 17 二 竄貨的管理 18 第十一章 下級分銷商的管理 19 一 下級分銷商的發展模式 19 二 管理辦法 20 第十二章 團購業務管理 21 第十三章 經銷商管理制度附表 22 潛在經銷商檔案 23 經銷商申請表 24 經銷商聘用表 25 訂貨申請單 27 下月銷售計劃表 28 經銷商重大問題反饋及建議表 29 經銷商市場信息反饋表 30 經銷商促銷活動申請表 31 經銷商促銷活動總結報告 32 3 總 則 隆達公司認為 經銷商是公司的重要資源和戰略性合作伙伴 是隆達公司 賴以長期發展的重要支持 因此不斷的健全和完善經銷商網絡是隆達公司始終 不渝的經營理念 一 名詞釋義 1 渠道 指 隆達 品牌骨質瓷產品從隆達公司向消費者轉移的過程中 所經過的 由各個中間環節聯結而成的路徑 2 一級經銷商 即代理商 系指公司授權特約代理 隆達 品牌骨質瓷產 品并與其簽訂 代理合同 的經銷商 本制度中統稱 一級經銷商 3 二級經銷商 即分銷商 系指公司授權特約經銷 隆達 品牌骨質瓷產 品并與其簽訂 分銷合同 的經銷商 本制度中統稱 二級經銷商 二 適用范圍 1 本制度中所涉及的經銷商 指與隆達骨質瓷有限公司簽訂了正式合同的 經銷商 包含一級經銷商和二級經銷商 2 隆達骨質瓷有限公司享有本制度文件的解釋權及修改權 3 本制度于2007年9月1日起執行 三 經銷商保密規定 1 經銷商在與隆達公司合作過程中 應保守公司的商業秘密 保密范圍包 括 隆達公司與經銷商簽署的合同 協議 備忘錄 訂單 經銷商管理 制度 經銷商考核制度 等一系列商業文件及其中包含的一切信息 在隆達公司與經銷商合作期間內 隆達公司向經銷商提供的公司產品 價格 政策 技術 市場研究等商業信息 經銷商在與隆達公司合作過程中了解到的技術機密 市場機密 財務 機密 管理機密以及其它方面的秘密信息 2 未經隆達公司書面同意 經銷商不得向第三方透露隆達公司的任何保密 范圍內的信息 無論這些信息為何種形式 3 若經銷商違反上述規定 隆達公司將根據具體情況 進行相關處罰并追 4 究其法律責任 4 隆達公司保證對經銷商所提供的銷售 市場等信息嚴格保密 不泄露給 第三方 四 經銷合同的終止與續簽 1 若經銷商不能完成銷售任務定額 75 且無合理原因的情況下拒不執行隆 達公司市場政策 隆達公司將有權據此終止 經銷合同 并要求經銷商 賠償隆達公司因此遭受的所有經濟損失 2 若 經銷合同 期滿 雙方未達成續簽協議 不予續簽的一方應于經銷 商年度考核結束后 10 日內以書面形式通知對方 雙方完成清算后 終止 合同 第一章 隆達 品牌國內營銷渠道 公司 隆達 品牌產品的銷售實行兩級經銷體系 即公司的經銷商分為一 級經銷商和二級經銷商 公司一級經銷商授予 代理商 稱號 并頒發 特約 代理商 授權書 二級經銷商授予 分銷商 稱號 頒發 特約分銷商 授權 書 公司這種營銷渠道采用的是公司 代理商 分銷商 終端零售商 消費者四級通路渠道模式 隆達 品牌國內營銷渠道結構圖 隆隆達達公公司司 代代理理商商 分分銷銷商商 1 定定位位 公公司司嵌嵌入入式式的的緊緊密密型型戰戰略略伙伙伴伴 利利益益共共同同體體 隆隆達達 品品牌牌建建設設的的主主要要力力量量 物物流流 信信息息 流流 資資金金流流的的集集合合傳傳輸輸中中心心 2 職職責責 制制定定區區域域年年度度規規劃劃 搭搭建建分分銷銷網網絡絡 定定期期了了解解當當地地市市場場 反反饋饋市市場場相相關關產產品品信信息息和和 競競爭爭對對手手信信息息 承承擔擔 隆隆達達 品品牌牌價價值值的的維維護護與與提提升升責責任任 規規范范化化的的市市場場管管理理 全全方方位位的的關關系系協協調調和和周周到到 的的服服務務 重重點點大大客客戶戶的的公公關關與與維維護護 1 定定位位 專專業業化化 規規范范化化的的 隆隆達達 產產品品分分銷銷商商 構構建建公公司司產產 品品分分銷銷網網絡絡的的主主力力軍軍 傳傳遞遞 隆隆達達 品品牌牌價價值值的的忠忠實實 的的合合作作伙伙伴伴 2 職職責責 執執行行公公司司制制定定的的相相關關營營銷銷方方案案 提提高高公公司司產產品品在在區區域域市市場場的的市市場場占占有有率率 為為終終端端 消消費費者者提提供供專專業業 周周到到 規規范范化化的的服服務務 及及時時 準準確確傳傳遞遞相相關關競競爭爭對對手手的的市市場場信信息息 突突出出公公司司新新產產品品的的推推廣廣 引引導導當當地地骨骨質質瓷瓷產產品品的的消消費費 趨趨向向 最最大大化化的的終終端端銷銷售售網網絡絡 杜杜絕絕市市場場盲盲點點 5 第二章 經銷商管理模式 一 經銷商管理模式 1 公司著眼于長遠 提升與經銷商的合作層次 與經銷商結成緊密的戰略 合作伙伴關系 逐步轉變經銷商原有批發商 零售商的角色與定位 使 其成為真正意義上的 隆達 品牌代理商 2 公司通過授權 隆達 品牌代理商 在各區域形成由公司領導 由代理 商牽頭形成緊密型的分銷及終端網絡組織的管理模式 同時經公司授權 的代理商將作為其授權區域內 隆達 品牌的唯一代理商 從而將公司 原本相對混亂的渠道網絡轉變成扁平 垂直的渠道網絡形態 3 公司將根據經銷商在 2005 年和 2006 年兩年期間實際的經銷情況 從原 有的 35 家經銷商中評選出一些比較有實力和特色的經銷商 與公司簽署 代理合同 成為公司代理商 其他經銷商與公司簽署 分銷合同 成為公司分銷商 4 公司每年對代理商 分銷商實行考核評級制度 并根據相應考核結果實 施相應獎懲 晉升 降級 和淘汰 具體見 經銷商考核制度 5 經銷商 包含代理商和分銷商 只能在授權范圍內銷售 隆達 品牌骨 質瓷產品 不得經銷其他品牌骨質瓷 包括但不限于 紅玫瑰 海格雷 瑪戈 隆特 隆昌 華光 東升等及經銷商所在地的骨質瓷品牌 二 經銷商管理部門 1 隆達公司國內業務部是經銷商業務的管理部門 同時也是經銷商業務考 核和信息管理的歸檔管理部門 2 國內業務部內勤人員負責建立和維護經銷商檔案 各區域經理對所轄范 圍銷售區域內有取消或變更經銷商的建議權 3 各區域經理可初步確定經銷商的銷售區域 但應將確定結果提交國內業 務部部長審批 4 各區域經理對所轄區域內的經銷商進行市場管理 若發現經銷商違反市 場管理的行為 區域經理應及時上報國內業務部部長 由部長核實后對 經銷商進行處罰 6 第三章 經銷商的職責和義務 一 經銷商的權利 經銷商是隆達公司產品銷售的主要代表者 與隆達公司是利益共同體 凡 經隆達公司確認并授權的經銷商享有以下權利 1 在授權區域內享有 隆達 品牌的使用權 2 在授權區域內經銷 隆達 品牌骨質瓷產品并獲得相應市場扶持 3 享有隆達公司提供的相關培訓 以提高業務能力和管理能力 4 有權享受隆達公司提供的產品銷售及售后方面的技術支持 5 經銷商有權使用 隆達特約經銷商 的名義 從事一切有關經銷 隆達 品牌骨質瓷產品的合法商業活動 6 隆達公司提供的其它權利 二 經銷商的義務 經銷商在享受權利的同時應承擔相應的責任 履行如下義務 1 經銷商應在其授權區域內積極推廣與銷售 隆達 品牌產品 包括發現 潛在客戶 積極宣傳與推薦 隆達 品牌產品 執行下達的銷售計劃等 2 經銷商在授權區域內應以合法方式銷售 隆達 品牌產品 且不得私自 進行跨區域銷售 私自發展下級分銷商 3 維護 隆達 品牌形象 揭發 抵制假冒偽劣產品 4 維護產品價格體系的穩定 統一 5 嚴格遵守隆達公司制定的市場政策 規范其銷售行為 若經銷商違反有 關權限規定 隆達公司有權取消對該經銷商的市場扶持與銷售返利 6 定期走訪客戶 及時搜集 整理和反饋相關市場信息 保證信息暢通 7 提供銷售人員及其他人力資源 根據雙方商定的分銷計劃在指定區域深 入分銷 隆達 品牌產品 8 通過報表形式向隆達公司匯報有關銷量及競品的相關銷售信息 9 經銷商須按實際情況填寫 經銷商聘用表 見附表 發生變更時須書 面通知隆達公司 同時經銷商須向隆達公司提供本企業營業執照 稅務 登記證 企業代碼證 銀行開戶證明文件 商業信用證明文件及法人代 表身份證的復印件 10 隆達公司賦予的其它義務 7 第四章 新經銷商的選擇 一 新經銷商選擇評級標準 一 一級經銷商標準 1 必須是獨立的企業法人 有國家工商局正式頒發的營業執照 具有獨立 的經營場所和獨立賬號 能獨立開展對外經營業務并承擔責任 2 必須具備一定的陶瓷產品銷售經驗 在當地同行業中具有一定的知名度 及影響力 同期銷售額排名位居前 3 名或具備較大的發展潛力 年銷售 增長速度超過 30 3 必須具備較強的資金實力 良好的財務狀況 注冊資金 50 萬元以上 專 門用于 隆達 產品的流動資金不少于 30 萬 4 員工總人數不得少于 10 人 必須有單獨負責 隆達 品牌產品的業務員 5 必須具有良好的商業信譽 銀行資信等級達到 1A 級以上 不能有不良記 錄或者商業欺詐行為 6 不得經銷其他品牌 包括但不限于 紅玫瑰 海格雷 瑪戈 隆特 隆 昌 華光 東升等及經銷商所在地的骨質瓷品牌 7 愿意承擔一定的銷售任務 具有積極的合作態度 認可 隆達 品牌 認同公司理念 接受并遵守公司的 經銷商管理制度 并自愿接受公司 的監督和管理 違反公司有關制度時 必須接受公司的處罰 二 二級經銷商標準 1 必須是獨立的企業法人單位 有國家工商局正式頒發的營業執照 具有 獨立的經營場所和賬號 能獨立開展對外經營業務并承擔責任 2 必須具備一定的陶瓷產品銷售經驗 在當地同行業中具有一定的知名度 及影響力 3 必須具備較強的資金實力 良好的財務狀況 注冊資金 10 萬元以上 專 門用于 隆達 產品的流動資金不少于 10 萬 4 員工總人數不得少于 5 人 5 必須具有良好的商業信用 不能有不良記錄或商業欺詐行為 6 不得經銷其他品牌 包括但不限于 紅玫瑰 海格雷 瑪戈 隆特 隆 昌 華光 東升等及經銷商所在地的骨質瓷品牌 7 愿意承擔一定的銷售任務 具有積極的合作態度 認可 隆達 品牌 認同公司理念 接受并遵守公司的 經銷商管理制度 并自愿接受公司 8 的監督和管理 違反公司有關制度時 必須接受公司的處罰 二 新經銷商的聘用程序 1 搜集潛在經銷商資料 各區域經理負責了解和考察各區域內陶瓷經銷企業的情況 對具有 較強實力和有意愿經銷 隆達 品牌產品的經銷商 建立 潛在經銷商 檔案 見附表 2 由潛在經銷商提出申請 由潛在經銷商提出申請 填寫 經銷商申請表 見附表 將 經 銷商申請表 及營業執照復印件 企業資信證明 企業簡介及經營情況 說明等相關資料一并提交至所屬區域的區域經理 區域經理將 經銷商 申請表 交國內業務部部長核準 同時業務部內勤人員對相關資料進行 核實考察 并進行整理備案 3 對候選經銷商的考察評定 候選經銷商所屬區域經理對經銷商進行考察 根據區域的市場容量 隆達 品牌產品的銷量 經銷網絡的實際情況以及公司經銷網絡的發展 計劃 對經銷商進行篩選評價 確定其是否適合作為隆達公司的經銷商 并確定該經銷商是一級經銷商還是二級經銷商 并報國內業務部部長審批 4 與候選經銷商談判并簽訂合同 由區域經理和國內業務部部長負責與候選經銷商談判 核實經銷商的 實際狀況 并代表隆達公司與其簽訂 經銷合同 代表經銷商方簽訂 經銷合同 的人必須是該經銷單位的法人代表 5 協議生效 根據雙方簽訂的 經銷合同 經銷商按照年度定額銷售任務交納履 約保證金 一級經銷商的履約保證金的最低額為 10 萬元人民幣 二級經 銷商的履約保證金的最低額為 2 萬元人民幣 履約保證金到賬后 經銷合 同 開始生效 6 頒發授權書 公司給經銷商頒發經銷商資格授權書 經銷商開始享受隆達公司相應 的市場扶持政策 9 三 新經銷商聘用流程圖 1 初初選選 2 復復選選 3 面面談談 4 達達成成共共識識 5 聘聘用用 6 交交納納保保證證金金 7 供供貨貨 通通過過當當地地個個體體經經商商者者或或零零售售商商來來搜搜集集人人選選 如如有有必必要要 還還可可以以通通過過報報紙紙 廣廣告告的的方方式式搜搜集集 任任何何人人 只只要要擁擁有有充充足足的的人人員員并并有有興興趣趣擴擴大大經經營營范范圍圍 或或進進行行多多種種經經營營 便便可可通通過過培培訓訓成成為為優優秀秀的的經經銷銷商商 收收集集好好候候選選名名單單后后 則則縮縮小小范范圍圍進進行行進進一一步步甄甄選選 禁禁止止聘聘用用為為競競爭爭對對手手 服服務務的的人人選選 建建議議經經銷銷商商形形象象 私私營營 聯聯營營企企業業 優優先先考考慮慮曾曾經經從從事事過過瓷瓷器器產產品品經經銷銷 的的企企業業 但但并并非非唯唯一一的的選選擇擇 可可以以是是批批發發商商 但但必必須須有有獨獨立立的的機機構構 愿愿 意意為為隆隆達達工工作作 認認同同隆隆達達的的經經銷銷商商管管理理 不不能能是是競競爭爭對對手手的的經經銷銷商商 二二 級級經經銷銷商商 或或指指定定批批發發商商 競競爭爭對對手手為為 紅紅玫玫瑰瑰 海海格格雷雷 瑪瑪戈戈 隆隆特特 東東升升 山山東東華華光光及及當當地地骨骨質質瓷瓷產產品品的的生生產產企企業業 填填寫寫 潛潛在在經經銷銷商商檔檔案案 并并交交與與部部門門經經理理核核查查 首首次次面面談談應應由由公公司司區區域域經經理理組組織織進進行行 面面談談 了了解解該該人人選選在在瓷瓷器器或或骨骨質質瓷瓷行行業業的的背背景景 對對行行業業的的看看法法及及經經營營興興 趣趣 核核查查其其經經濟濟實實力力 信信譽譽及及資資源源情情況況 介介紹紹公公司司及及 隆隆達達 品品牌牌產產品品 闡闡明明公公司司如如下下要要求求 所所需需資資金金 所所需需人人力力資資源源 所所需需倉倉庫庫要要求求 網網點點覆覆 蓋蓋要要求求 遵遵守守公公司司回回款款要要求求 遵遵守守隆隆達達價價格格政政策策及及市市場場政政策策 明明確確指指定定 所所負負責責的的地地區區范范圍圍 部部門門經經理理親親自自拜拜訪訪 如如區區域域經經理理對對某某家家或或多多家家候候選選者者滿滿意意 應應盡盡快快將將這這 些些名名單單推推薦薦給給部部門門經經理理 接接到到推推薦薦后后 若若該該地地區區人人口口 1 1百百萬萬 部部門門經經理理 應應盡盡快快拜拜訪訪 并并參參照照上上述述標標準準安安排排面面談談 然然后后作作出出決決定定 討討論論合合同同 經經銷銷商商協協議議 確確定定開開始始運運作作日日期期 安安排排候候選選人人填填寫寫 經經銷銷商商申申請請表表 同同時時回回收收 收收集集以以下下復復印印件件 營營業業執執照照 稅稅務務登登記記證證 企企業業代代碼碼證證 銀銀行行開開戶戶證證明明 文文件件 法法人人代代表表身身份份證證 商商業業信信用用證證明明文文件件 任任何何其其他他書書面面協協議議 部部門門經經理理核核準準 經經銷銷商商申申請請表表 如如通通過過部部門門經經理理核核準準 區區域域經經理理安安排排候候選選人人填填寫寫 新新經經銷銷商商聘聘用用表表 在在公公司司客客戶戶系系統統中中建建立立新新經經銷銷商商編編號號 在在接接受受第第一一批批訂訂單單前前 確確保保保保證證金金金金額額以以被被認認可可 并并已已匯匯入入公公司司的的帳帳號號 對對新新經經銷銷商商開開始始供供貨貨必必須須滿滿足足下下列列條條件件 經經銷銷商商所所有有實實施施設設備備已已就就緒緒 所所需需人人力力資資源源已已到到位位 有有獨獨立立的的辦辦公公場場所所 已已建建立立辦辦公公室室檔檔案案系系統統 已已提提供供給給經經銷銷商商隆隆達達價價目目表表及及所所有有信信息息表表格格 符符合合標標準準的的干干凈凈的的倉倉庫庫 如如未未滿滿足足上上述述要要求求 不不要要急急于于給給經經銷銷商商發發貨貨 10 第五章 經銷商業務管理 一 業務管理流程圖 訂訂貨貨申申請請單單 匯匯款款回回執執 業務管理流程圖 經銷商 經銷商 E ER RP P單單 國內業務部 國內業務部 生生產產通通知知單單 財務部 審計組 財務部 審計組 商務運營部 商務運營部 根根據據訂訂貨貨計計劃劃填填寫寫 訂訂貨貨申申請請單單 業業務務員員結結合合經經銷銷商商訂訂單單內內容容 查查詢詢公公司司庫庫存存情情況況 確確認認是是 否否需需要要安安排排生生產產 檢檢查查經經銷銷商商是是否否按按公公司司 付付款款要要求求付付清清應應付付貨貨款款 運運營營部部跟跟單單員員負負責責訂訂 單單的的跟跟蹤蹤生生產產 與與承承運運方方確確認認運運輸輸計計 劃劃 方方式式及及運運量量 安安排排回回款款 根根據據經經銷銷商商訂訂單單制制 訂訂生生產產通通知知單單 根根據據經經銷銷商商訂訂單單打打 印印E ER RP P單單 督督促促經經銷銷商商付付清清應應 付付貨貨款款 將將經經銷銷商商匯匯款款回回執執 傳傳真真件件交交付付財財務務部部 與與財財務務部部確確認認經經銷銷商商 往往來來帳帳及及回回款款情情況況 庫庫存存調調度度簽簽庫庫 打打印印提提貨貨單單辦辦理理出出庫庫安安排排收收貨貨事事宜宜 交交生生產產部部簽簽字字確確認認 否否 否否 是是 是是 是是 是是 否否 否否 二 訂單 1 經銷商訂貨須填寫 訂貨申請單 并傳真至隆達公司國內業務部 對于 經銷商所訂的貨品不是公司所提供的定型產品的情況下 隆達公司有權 決定制作時間 隆達公司收到經銷商貨款為銷售成立的條件 2 經銷商保證每月 5 日前向國內業務部提交下月銷售計劃 若經銷商當月 所訂購貨品是其上月提交的銷售計劃內的 隆達公司保證在下月月底前 交付貨品 若經銷商當月所訂購貨品不是其提交的銷售計劃內的 隆達 公司有權決定貨品交付時間 但需征得經銷商同意 3 經銷商可在下訂單后的 3 日內更改已下的訂單 若超出 3 日經銷商應以 11 書面形式通知隆達公司 并得到隆達公司的認可 否則隆達公司有權按 原有訂單進行生產 由此產生的損失由經銷商承擔 4 若公司庫存與經銷商訂貨計劃有一定出入 則公司應與經銷商協商調整 數量和品種 并由經銷商及時更改訂貨計劃 三 付款 1 經銷商應保證在每月月底前付清當月所有隆達公司已發貨產品的貨款 否則隆達公司有權暫停供貨 2 經銷商須按隆達公司要求的付款期限將貨款電匯至隆達公司賬戶 四 產品的交付 1 經銷商有權利委托隆達公司辦理貨物承運事宜 隆達公司接受委托后安 排承運方把貨物運輸至經銷商指定的收貨地點 運輸費用由經銷商負責 2 到站 到站后的提貨費用由經銷商自行負責 3 隆達公司應保證在承諾的供貨期間內供貨 若發生不可抗力的意外事件 包括但不限于自然因素 交通事故等 致使隆達公司不能保證在供 貨期內供貨或經銷商不能及時收到貨物 任何一方應及時以書面形式通 知另一方 且由雙方協商解決 4 經銷商委托隆達公司辦理貨物承運事宜 經銷商應在收到貨物的 7 日內 驗貨完畢 若發現貨品破損 應及時書面通知隆達公司 若經銷商能提 供貨物破損是因運輸原因造成的證據 則隆達公司負責退換 若經銷商 收貨時發現產品嚴重破損 經銷商應及時與承運方確認產品破損的書面 報告 同時將書面報告傳真至隆達公司 待隆達公司確認后處理 若產 品到達經銷商后 經銷商在收到貨物的 10 日內未向隆達公司發出任何通 知 則視為產品完好無損 5 經銷商指定承運方進行貨物運輸事宜 若由于承運人或其他第三方原因 造成貨物的損毀或滅失 其損失由經銷商承擔 且經銷商有權向承運人 和其他第三方進行追償 五 售后服務 1 若因隆達公司原因造成產品質量有瑕疵 經銷商有權要求隆達公司對有 質量瑕疵的產品進行重新檢驗 經核實后隆達公司保證無條件退換有質 12 量問題的產品 2 產品包裝應采用產品出廠時的標準包裝 該包裝應能經受裝卸和長途運 輸過程中的碰撞 若因包裝不當造成產品損壞 由隆達公司負責退換 3 若因經銷商或其它第三方原因造成包裝或產品損壞的 經銷商可與隆達 公司協商予以退回重新包裝 但所發生全部費用 包括但不限于運輸 包裝等 由經銷商承擔 第六章 經銷商信息管理 一 信息流程圖 用用 戶戶 用用 戶戶 競競爭爭產產品品 競競爭爭產產品品 零零 售售 商商 零零 售售 商商 經經 銷銷 商商 經經 銷銷 商商 國國內內業業務務部部 國國內內業業務務部部 市市場場調調研研部部 市市場場調調研研部部 銷銷售售決決策策 銷銷售售決決策策 綜綜合合處處理理 綜綜合合處處理理 產產品品銷銷售售信信息息 產產品品銷銷售售信信息息 市市場場信信息息 市市場場信信息息 營營銷銷決決策策 營營銷銷決決策策 二 經銷商信息管理的主要內容 1 經銷商基本資料的管理 包括 經銷商營業執照 稅務登記證 企業代 碼證 銀行開戶證明文件 法人代表身份證 商業信用證明文件 經銷 合同和任何其他書面協議 2 經銷商月 年 銷售數量信息統計與分析 3 市場信息的反饋與收集處理 隆達公司的經銷商必須在每月的 5 日之前 向國內業務部提交 經 銷商月報 月報內容包括 下月銷售計劃表 見附表 經銷商 市場信息反饋表 見附表 重大問題反饋及建議表 見附表 其中 重大問題反饋及建議表 根據實際情況確定是否需要填寫 13 三 經銷商辦公室基本文檔 1 檢驗核實后的文檔應按順序裝訂 并定期更新 2 所有文檔應安全存放于經銷商辦公室內 必須可供隆達公司相關人員隨 時檢查調取 3 經銷商負責維護該文檔 4 基本文檔 經銷商業務員和其他職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區地圖 隆 達產品價目表 促銷文件 訂單及增補訂單 貨品簽收單 運單和發 票 應收帳款 市場動向信息 日報表 經銷商業務員日銷售報表 經銷商庫存登記簿 與隆達公司 通訊往來文件 周報表 經銷商庫存控制表 簽約賣場銷售信息 周期報表 銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷產品支持申請表 第七章 銷售返利政策 為了充分調動廣大經銷商積極性 更好的開拓市場 經隆達公司研究決定 特此制定本返利政策 一 返利對象 與隆達公司簽定 經銷合同 的經銷單位 包括一級經銷商和二級經銷商 但以下情況除外 1 合同期未滿一年因某些原因中途終止合同的經銷單位 2 凡是跨區域銷售出現 2 次以上的經銷單位 3 凡是公司有證據證明低價銷售 隆達 產品的經銷單位 4 凡不符合公司年度 月度 考核要求的經銷單位 二 考核的方法 1 經銷合同 簽訂執行后 公司將及時對經銷商進行考核 考核合格后 經銷商將享受公司給予的銷售返利 2 經銷商考核包括月度考核和年度考核兩部分 月度考核的內容包括當月銷售業績 銷售管理 扣分項和加分項四部 14 分 月度考核的詳細內容和考核標準見 經銷商考核制度 年度銷售任務考核包括非銷售業績考核 年銷售任務額達成率考核 年銷售增長額考核和年度考核扣 加分項 年度考核的詳細內容和考 核標準見 經銷商考核制度 三 返利政策 一 年終返利 1 一級經銷商 即代理商 一級經銷商享有公司給予的的年終返利 年終返點率基數為 2 公司 將依據各一級經銷商年度考核結果確定其享有的具體年終返點率 一級經銷商年終返利 年度實際回款額 年終返點率 一級經銷商的年終返利將在代理年度到期日前的最后一筆回款結算時 完成核算 用返利金額充抵一級經銷商應付公司的貨款 2 二級經銷商 即分銷商 二級經銷商不享有年終返利 二 月末返利 1 一級經銷商 即代理商 一級經銷商享有公司給予的月末返利 月末返點率基數為 1 公司將 依據各一級經銷商月度考核結果確定其所享有的具體月末返點率 一級經銷商月末返利 月度實際回款額 月末返點率 一級經銷商月末返利將在下一個月末回款結算時完成核算 用返利金 額充抵一級經銷商應付公司的貨款 2 二級經銷商 即分銷商 二級經銷商享有公司給予的月末返利 月末返點率基數為 1 公司將 依據二級經銷商月度考核結果確定其所享有的具體月末返點率 二級經銷商月末返利 月度實際回款額 月末返點率 二級經銷商月末返利將在下一個月末回款結算時完成核算 用返利金 額充抵二級經銷商應付公司的貨款 三 以下情況不計入銷售返利 1 隆達公司統一組織促銷活動中的促銷產品 2 隆達公司統一公布的特價產品 3 經銷商申請的特批產品 4 雙方協商后確定的產品 15 第八章 市場支持政策 一 廣告支持 1 一級經銷商 即代理商 一級經銷商享有公司給予的年度廣告返利 年度廣告返點率基數為 0 5 公司將依據各一級經銷商年度考核結果確定其所享有的具體年 度廣告返點率 一級經銷商年度廣告返利 年度實際回款額 年度廣告返點率 一級經銷商的年度廣告返利將在代理年度到期日前的最后一筆回款結 算時完成核算 用返利金額充抵一級經銷商應付公司的貨款 返利時一級經銷商需提供廣告的發票 合同 登刊的廣告實樣 照片 等 否則公司有權停止返利 2 二級經銷商 即分銷商 二級經銷商享有公司給予的年度廣告返利 年度廣告返點率基數為 0 5 公司將依據各二級經銷商年度考核結果確定其所享有的具體年 度廣告返點率 二級經銷商年度廣告返利 年度實際回款額 年度廣告返點率 二級經銷商的年度廣告返利將在經銷年度到期日前的最后一筆回款結 算時完成核算 用返利金額充抵二級經銷商應付公司的貨款 返利時二級經銷商需提供廣告的發票 合同 登刊的廣告實樣 照片 等 否則公司有權停止返利 二 促銷產品支持 1 一級經銷商 即代理商 一級經銷商享有公司給予的促銷產品支持 促銷支持率為 0 5 每次促銷產品支持額度 月度回款額累計 促銷支持率 月度回款額累計為促銷申請前幾個月 只計算達到一級經銷商月度考 核標準的月份 同時已計算過促銷產品支持額度的月份不計算在內 回款額總和 在促銷活動前 30 日 一級經銷商必須填寫 促銷活動申請表 見附 表 向公司提出促銷產品支持申請 公司依據一級經銷商申請前幾個 月的月度考核結果確定給予促銷產品支持的額度 促銷活動結束后三個工作日內 一級經銷商應向公司提交 促銷活動 16 總結報告 見附表 2 二級經銷商 即分銷商 二級經銷商享有公司給予的促銷產品支持 促銷支持率為 0 5 每次促銷產品支持額度 月度回款額累計 促銷支持率 月度回款額累計為促銷申請前幾個月 只計算達到二級經銷商月度考 核標準的月份 同時已計算過促銷產品支持額度的月份不計算在內 回款額總和 在促銷活動前 30 日 二級經銷商必須填寫 促銷活動申請表 向公 司提出促銷產品支持申請 公司依據二級經銷商申請前幾個月的月度 考核結果確定給予促銷產品支持的額度 促銷活動結束后三個工作日內 二級經銷商應向公司提交 促銷活動 總結報告 二 宣傳品 物料支持 1 一級經銷商 即代理商 公司提供給一級經銷商經銷所需的必要資料 包括產品宣傳冊 產品 價簽 立牌 宣傳海報 宣傳彩頁等產品宣傳資料 宣傳推廣必備資料 按一級經銷商進貨量比例配贈 同時依據一級經 銷商年度考核結果 一級經銷商同時享有公司提供的產品培訓資料與銷售培訓資料 2 二級經銷商 即分銷商 公司提供給二級經銷商經銷所需的必要資料 包括產品宣傳冊 產品 價簽 立牌 宣傳海報 宣傳彩頁等產品宣傳資料 宣傳推廣必備資料 按二級經銷商進貨量比例配贈 同時依據二級經 銷商年度考核結果 二級經銷商同時享有公司提供的產品培訓資料與銷售培訓資料 第九章 經銷商價格管理 一 價格政策 1 隆達公司對產品技術規格 市場價格有調整權 若公司的產品報價 產 品種類 規格 品質或包裝有變更 應于變更日的 15 日前以書面形式通 知經銷商 并由雙方共同確定新的價格標準及執行日期 17 2 經銷商在銷售 隆達 品牌產品的各項活動中必須嚴格遵守隆達公司制 定的全國統一價格政策 若隆達公司有證據證明經銷商違反公司的價格 管理規定 公司有權取消對經銷商的相關支持 并且保留追究經銷商法 律責任的權利 3 經銷商零售價格在隆達公司市場指導價的基礎上 上下浮動不得超過 10 4 一級經銷商的供貨價格是在原經銷商供貨價格的基礎上給予 9 折優惠 即 一級經銷商供貨價格 原經銷商供貨價格 0 9 5 二級經銷商的供貨價格仍保持原經銷商價格不變 6 經銷商 包含一級經銷商和二級經銷商 單筆單一品種套具 套具頭數 必須在 10 頭以上 訂購數量大于 100 套 將在其供貨價格 包含一級經 銷商供貨價格和二級經銷商供貨價格 的基礎上享有 9 5 折優惠 資格的權力 二 經銷商價目表 1 統一 穩定的市場價格給經銷商提供了有效開展業務的環境 而且有利 于經銷商駕馭市場以不斷提高經銷量和利潤 2 作為合作伙伴方的經銷商有義務依照 隆達 品牌產品價目表銷售 隆 達 品牌產品 或隆達公司針對不同通路及批發市場的建議的價格 3 設定具有競爭力并為經銷商創造利潤的轉售價格是隆達公司的權利和責 任 設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略 4 隆達公司定期提供更新的客戶價目表給經銷商從而使經銷商能以統一的 價格將產品轉售給客戶 每份致經銷商的客戶價目表都需有各區域經理 的簽字 5 經核準的價目表是重要的運作文件 因此經銷商辦公室需備有注明日期 的價目表文件 第十章 經銷商區域管理 一 區域政策 1 隆達公司保證經銷商的區域經銷權 經銷合同有效期內隆達公司在經銷 商的授權區域不再發展其他經銷商 否則經銷商有權追究公司的違約責 任 18 2 經銷商不得在授權區域外銷售 隆達 品牌產品 如公司有證據證明經 銷商在授權區域外銷售 隆達 品牌產品 則視該經銷商行為為竄貨行 為 公司有權對該經銷商進行處罰 二 竄貨的管理 1 竄貨的概念 隆達公司授權經銷商在特定區域經銷 隆達 牌骨質瓷產品 并與經 銷商簽訂 經銷合同 經銷商應嚴格按照合同中所明確的授權區域 進行銷售 不得在授權區域范圍之外區域進行隆達骨質瓷產品的銷售 經銷商在授權經銷區域外銷售 隆達 品牌骨質瓷產品即認為該經銷 商違規竄貨 跨地區團購的 應先與團購地區經銷商進行協商 協商不成的 應預 先報隆達公司備案 并交納團購金額 3 5 作補償金 由隆達公司劃 撥給團購地區經銷商 否則視為竄貨 2 竄貨的防范與認定 為保證各經銷商的合理利潤 避免惡性競爭 隆達公司將在產品上設 置經銷商編號標識 以區分不同經銷區域售出的產品 經銷商若發現本地區有來自其它市場的貨品 應立即了解有關銷售商 產品來源 產品序列號 數量等相關證據 對產品序列號逐一做出記 錄 并立即向隆達公司書面通報 隆達公司接到經銷商通報后 將及 時給予調查并給出書面處理意見 3 竄貨的處罰 竄貨的一般處罰辦法 如確認為某一經銷商違規竄貨 由隆達公司負責協調處理 受害方根據隆達公司的處理意見中規定的數量及金額購進出貨方的 違規貨品 在隆達公司人員監督下對所購的竄貨產品進行封存 竄 貨方須以零售價雙倍價格回購受害方所購竄貨產品 回購的貨款應 直接匯入隆達公司的帳戶 隆達公司將返還受害方購貨款 同時剩 余購貨款的 50 作為賠償隆達公司的處罰金 另外 50 作為受害方的 賠償金 罰金的處置 罰金的一部分用于補貼受沖擊區域經銷商購貨時的零 售差價損失 一部分用于受影響區域的的廣告費用 具體額度根據 具體情況協商解決 19 違規單位如能主動配合隆達公司和受沖擊區域經銷商清理市場 在 處罰時可酌情處罰 若出貨方及受害方自行協調解決 隆達公司尊重其解決辦法并承諾 不追究其它責任 竄貨的其他處罰辦法 在一般處罰辦法的基礎上進行處罰 竄貨首次經公司認定 公司將把竄貨方所有產品進貨價上浮 10 提價持續時間為 6 個月 6 個月后經考核該經銷商無其他竄貨行為 將恢復原有價格 竄貨第二次經公司認定 公司將把竄貨方所有產品進貨價提高 30 提價持續時間為 12 個月 12 個月后經考核該經銷商無其他竄 貨行為 將恢復原有價格 對經銷商用違規處罰超過 3 次 含 3 次 公司將保留取消其經銷 商資格的權力 第十一章 下級分銷商的管理 一 下級分銷商的發展模式 1 公司授權 XX 單位為 隆達 品牌 XX 省 市一級經銷商 XX 單位與公司簽 署每一年度的經銷合同 明確年度任務額 代理區域 年終返利等事項 2 XX 單位成為公司授權的一級經銷商后 可以在授權區域內發展下級分銷 商 但不得跨區域發展下級分銷商 3 一級經銷商發展下級分銷商 必須提前上報公司進行審批 公司批準后 才可以發展 一級經銷商未經公司審批私自發展下級分銷商 則視其違 約 公司有權對其進行相應處罰 4 公司和一級經銷商共同協商 選定其所轄區域的下級分銷商 簽署三方 協議 協議需明確規定 下級分銷商的任務額 授權經銷區域 一級經銷商承擔總體資金結算的義務和所轄下級分銷商的物流配送 市場規范和管理的責任 如果下級分銷商經銷行為違反公司管理規定 公司有權力追究其所屬一級經銷商相關責任 20 發發展展下下級級分分銷銷商商作作業業流流程程 隆隆達達公公司司 隆隆達達公公司司 三三方方協協議議 代代理理商商 代代理理商商 代代理理合合同同 分分銷銷商商 分分銷銷商商 授授權權 隆隆達達 品品牌牌代代理理商商 與與公公司司簽簽署署年年度度代代理理合合同同 明明確確年年度度任任務務額額 代代理理區區 域域 年年終終返返利利等等具具體體事事項項 在在授授權權區區域域內內展展開開下下 級級分分銷銷商商甄甄選選工工作作 審審批批 是是否否同同意意 與與分分銷銷商商候候選選人人就就 合合作作達達成成初初步步意意向向 最最終終確確立立下下級級 分分銷銷商商人人選選 成成為為代代理理商商的的 下下級級分分銷銷商商 簽簽署署三三方方協協議議 明明確確分分銷銷商商任任務務 額額 代代理理商商相相應應 增增加加的的責責任任等等具具 體體事事項項 相相關關資資料料存存檔檔 分分銷銷商商候候選選人人 是是 是是 否否 否否 下下發發分分銷銷商商授授權權書書 正正式式成成為為隆隆達達 公公司司分分銷銷商商 二 管理辦法 1 經銷商在成為隆達公司授權的一級經銷商后有權在授權區域內發展下級 分銷商 但不得跨區域發展下級分銷商 2 一級經銷商發展下級分銷商 必須提前上報隆達公司進行審批 公司批 準后才可以發展 一級經銷商未經公司審批私自發展下級分銷商 則視 其違約 公司有權對其進行相應處罰 3 處罰辦法 一級經銷商首次違反下級分銷商管理規定 公司將扣減其當年全部的 廣告和促銷產品支持 一級經銷商第二次違反下級分銷商管理規定 公司除扣減其當年全部 的廣告和促銷產品支持外 還將扣減其全年的銷售返利 一級經銷商違反下級分銷商管理規定超過 3 次 含 3 次 公司將保 留取消其一級經銷商資格的權力 21 第十二章 團購業務管理 隨著 隆達 品牌的不斷推廣與發展 客戶對 隆達 產品團購的需求越 來越多 因此團購成為公司產品銷售的重要組成部分 為了更好的保障各位經 銷商的利益 同時也為了更好的管理團購業務 避免團購業務的流失 公司特 此制定了關于內銷團購業務的管理辦法 1 一般團購業務界定 單筆交易中單品數量在 200 套以上 含 200 套 或套具數量在 50 套 以上 含 50 套 套的業務即為團購業務 各經銷區域 不含唐山地區 的團購業務 特殊團購業務與除有合作 關系的大型酒店餐飲管理公司的團購業務除外 全部歸屬于各經銷區 域的經銷商 2 酒店團購業務的界定 公司負責確立有合作關系的大型酒店餐飲管理公司的團購業務 公司從即日起將不再開發未達到 擁有 3 家以上大型酒店 所有酒店 不能在同一市級行政區域內 標準的餐飲管理公司 除本條 1 2 項規定的其它酒店團購業務歸各經銷區域的經銷商 3 特殊團購業務 指對于公司品牌建設 形象建設有重大影響力的團購業務 如 釣魚 臺與 APEC 團購事宜 2008 北京奧運會團購事宜 2010 上海世博會團 購事宜等 若公司接洽特殊業務 應提前通知當地經銷商關于特殊業務的接洽事 宜 同時該經銷商有義務協助公司辦理相關事宜 4 團購業務 含酒店團購業務 的具體管理辦法如下 若唐山地區以外的客戶直接到公司進行團購業務的洽談 且客戶所在 地區有本公司經銷商 則公司業務員應負責將客戶介紹給當地經銷商 由 當地經銷商對此團購業務進行接洽 若當地經銷商與客戶團購業務交易成功 經銷商應將此交易通知公司 進行備案 且交易金額應計算在該經銷商年度任務內 若當地經銷商未能與客戶就此團購業務達成交易 或該經銷商不具備 完成此團購業務的實力 該經銷商須于第一時間通知公司 公司將予 以接洽 交易金額也應計算在該經銷商年度任