此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯系網站刪除目 錄引言3一、公司成立背景3二、公司發展戰略4三、可利用資源和主要優勢6摘要8一、目標市場及主導產品8二、管理層9三、財務預算及資金需求9第一章 目標市場10一、國內市場10二、國際市場12第二章 產品規劃17一、江西省資源供應比較優勢17二、江西省主要農副產品品種和產量17三、公司產品規劃18第三章 經營模式24一、營銷計劃24二、采購供應方案26三、技術與質量控制方案28四、物流運輸方案32五、信息化管理與電子商務33第四章 公司發展規劃36一、發展目標和發展步驟36二、公司治理結構37三、公司管理模式39四、品牌發展規劃44第五章 財務計劃48一、財務預測48二、資金需求預測49三、投資回報53第六章 風險分析55一、主要風險因素55二、風險規避56引言一、公司成立背景江西省是我國傳統的農業大省，擁有獨特優越的農業生態優勢和豐富的農副產品資源。江西省盛產稻米、魚蝦和水禽，是國家商品糧基地之一，發展農業生產的潛力很大。“九五”期間，全省共新建各類農業生產基地33個，特色農副產品產業超過糧食產值的縣（市、區）已達36個，產品的種類54個。然而，近年來由于江西省農業產業化的整體水平較低，缺乏大型的農業產業化重點龍頭企業，使農副產品供銷環節不能緊密聯系適應市場需求，影響了農副產品的外銷，造成農副產品流通不暢，導致江西省農業發展的狀況與鄰近省以及農業發達地區比較沒有發揮出資源優勢。針對江西省農業發展現狀，江西省委、省政府及時地提出了要將江西建設成為沿海發達地區優質農副產品供應基地的戰略，通過建立大型農業產業化重點龍頭企業，解決江西省農副產品流通瓶頸的問題,由市場銷售拉動優質農副產品的生產供應，加快江西省農業產業化進程，實現江西省綠色食品產業在中部地區的崛起。為實施這一戰略，由江西省委主要領導主抓，江西省計委牽頭，江西省計委所屬投資公司現正在發起組建農業產業化重點龍頭企業江西綠色食品集團股份有限公司，公司將以江西省優質農副產品和綠色食品為經營方向，借助江西省政府以及各級政府的支持，整合江西省現有的農副產品產供銷資源，統一品牌，統一產品生產加工標準，打造江西省優質農副產品名牌，帶動江西省優質農副產品與綠色食品走向市場。目前，由江西省計委主要領導負責成立了江西綠色食品集團股份有限公司籌建領導小組并下設辦公室，抽調骨干人員具體落實公司籌建工作。具體人員組成如下：領導小組組長：江西省計委主任孫剛領導小組副組長：江西省計委副主任王平常務副組長：江西省投資公司總經理姚迪明領導小組成員：江西省計委財貿處處長李接福、江西省計委農村經濟發展處副處長賴斯興、江西贛能股份有限公司副總經理張惠良公司的股本規模擬定為人民幣2億元。公司經營目標是五年內實現年銷售收入30億元，年利稅4億元，資產總規模20億元。公司將力爭在較短的時期內建立高效的生產加工和流通體系，在沿海發達地區建立多渠道、全方位的營銷網絡，配合品牌宣傳，大幅度提高江西省農副產品在沿海地區的市場份額，并以沿海市場為跳板，使有競爭力的農副產品和綠色食品走向國際市場，成為江西省優質農副產品與綠色食品外銷的主渠道。公司最終將發展成為江西省和全國都有較高知名度的集生產、加工、貿易為一體的農業產業化重點龍頭企業。二、公司發展戰略公司確定了以下三方面的發展戰略。1、產品資源戰略：公司將以江西省的生態優勢和資源優勢為基礎，將主導產品定位于優質特色農副產品和綠色、無公害食品，確立公司綠色、安全的形象和健康、高品質的品牌價值。目前我國農副產品的銷售不暢的主要原因在于結構性過剩。長期的粗放型經營造成低檔農副產品大量庫存，而安全、高品質農副產品卻供不應求。江西省良好的生態環境和豐富的農業資源，構成了公司發展優質特色農副產品和綠色、無公害食品的優勢。同時，在我國已加入WTO的新形勢之下，江西省優質特色農副產品和綠色食品更擁有綜合成本的比較優勢。此外，公司還將在江西省省委、省政府的大力支持下，利用資金優勢和政府推動整合省內現有的農副產品產供銷資源，通過參股、控股、轉股、換股、交叉持股等方式滲透優質農副產品生產和加工環節，形成優質資源的相對壟斷優勢。2、經營模式戰略：公司的經營模式是以市場為導向，以擁有強大營銷網絡的集團公司為龍頭，以加工企業和農副產品生產基地為依托，以主導產品為重心，把農民、基地、加工企業和國內外大市場緊密地聯系起來，組成強勢產業鏈條，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農戶，貿工農一體化，產加銷一條龍的經營模式。這種農業產業化的經營體系，是實現集約化經營和供應鏈各環節良性互動、相互促進的有效保障。公司將首先投入主要人財物資源，爭取在較短的時間內在沿海發達地區建立起強大的營銷網絡，樹立江西省優質農副產品的品牌形象，打開市場。同時，公司將在江西省財政近4000萬元農業產業化專項資金的配套支持下，加大對優質農副產品和綠色食品生產基地和加工企業的投入。通過引進和開發農業高科技，提高農副產品育種、育苗、種植、養殖、采收、加工、物流等各個環節的產品質量和科技附加值，提升江西省農副產品的市場競爭力。公司還將逐步投資進入生產加工的各項環節，例如：種苗培育、飼料加工、農副產品粗加工、深加工、精加工、物流運輸等。在農業生產和加工技術方面，公司將投入資金建立自己的技術力量，同時充分借助外部科研院所、大專院校以及江西省和各地的農業科技推廣力量，支持和服務與農業產業化的整體運作。3、相關多元化發展戰略：公司的發展擴張將實施相關多元化的發展戰略。選擇性相關多元化可以產生學習效應、經營和財務的協同效應，降低風險和管理成本，而不會過多地分散企業資源。公司的相關多元化的發展戰略具體包括產品結構多元化、市場多元化和資本運作多元化。農副產品的多樣性和季節性要求公司實行產品多元化的發展戰略，它既可以達到統一的銷售平臺上銷售不同的產品，提高規模效應，也可以消除農副產品的季節性影響，實現全年的均衡銷售。公司將以水產品、大米、豬肉、水果、蔬菜、家禽為主導產品，并以江西的其他優質特色產品為補充，形成多層次的產品結構。市場多元化是指國內國際市場并進，國內市場從沿海到內地逐步擴張。市場多元化一方面可以分散單一市場帶來的風險，保證產品銷售，另一方面可以在構筑全方位產品經銷格局，使企業全方位融入世界經濟大循環的基礎上，拓寬農業產業化的出路。資本運作多元化是指利用當前全國性資產重組的有利時機，運用參股、控股、轉股、換股、交叉持股等資本運營的手段，購并有發展潛力的企業，適量投資建立高效優質農副產品生產基地，同時利用自身先進的管理體系盤活國有資產，實現低成本的快速擴張，擴大企業發展空間。另外，公司也將積極尋求引進外資和進入資本市場，在提升企業技術、經營、管理的同時增加企業的融資渠道。三、可利用資源和主要優勢作為江西省供應沿海發達地區優質農副產品與綠色產品的主渠道，江西綠色食品集團股份有限公司組建成立后，將成為推動江西省農業產業化經營進程的骨干企業，在促進整個江西省農業產業結構的調整和升級進程中發揮重要作用。因此，公司將獲得政府及產業政策的全面支持與傾斜：1、資金和稅收支持優勢公司可以通過三種渠道獲得資金支持：1）資本金投入。公司注冊資本為2億元。2）銀行優惠貸款。國有商業銀行以扶持農業產業化重點龍頭企業和培植農副產品著名品牌為重點，每年安排一定的貸款予以支持，對資信好的企業和品牌核定一定的授信額度，用于與基地農戶的合作和產品出口。公司的經營模式符合上述要求，能夠獲得相應的銀行優惠貸款。3）農業產業化和綠色食品專用資金。江西省財政每年安排的2000萬元農業產業化專項資金，將集中用于省級龍頭企業的貸款貼息、技術補助、培植農產品著名品牌及建立以農業產業化重點龍頭企業為主體的農業產業化發展投資基金。江西省計委每年有1000多萬元農業項目資金也將配套投入。此外，江西省委、省政府正考慮每年投入一定規模的資金作為綠色食品開發專項資金列入財政預算，主要用于綠色食品生產基地和加工龍頭企業的科技開發、技術培訓等。江西綠色食品集團股份有限公司作為江西省農業產業化進程中的重要依托，將獲得這些專項資金的強大支持。同時，政府還將重點支持公司作為農業產業化重點龍頭企業進行多渠道籌集資金，公司將在適當時候申請發行股票和上市，并在政府的支持下積極與外資開展合資、合作。4）稅收優惠。按照國家及省相關政策，公司作江西省重點扶持的農業產業化重點龍頭企業，還將享受包括免征增值稅和所得稅在內的各種稅收優惠。2、企業運作支持優勢作為江西省重點扶持的農業產業化重點龍頭企業，江西省委、省政府將大力支持鼓勵江西綠色食品集團股份有限公司采用多種方式整合省內的農副產品生產加工基地和企業資源。公司的后向一體化戰略已得到一些地方政府、企業和基地的積極響應，并已取得了部分投資意向。作為綠色食品生產企業和營銷企業進入市場，江西省有關部門將減免公司產品銷售的入場費或場租費等費用，并享受鮮活農產品和綠色食品減免收費的綠色通道優惠；公司還將獲得政府自營出口權的優選批準，積極開拓國際市場。在政府的支持下，公司將與江西省農業廳、農業科學院、江西省農業大學在育種、種養、加工和產品開發等各環節進行全方位的合作，以保障公司擁有高起點的技術優勢。注：上述相關政策，請參閱以下文件：中共中央、國務院關于做好2000年農業和農村工作的意見 (中發20003號)關于扶持農業產業化經營重點龍頭企業的意見的通知 農經發20008號）關于公布農業產業化國家重點龍頭企業名單的通知 農經發200010號）農業產業化國家重點龍頭企業認定和運行監測管理暫行辦法(農經發20014號）中共江西省委 江西省人民政府 關于加快農業產業化省級龍頭企業發展的若干政策規定（2002年8月10日）摘要一、目標市場及主導產品江西綠色食品集團股份有限公司的主要目標市場分為國內市場和國際市場。國內主要目標市場：通過分析全國主要城市和地區的城鎮人口和收入水平，食品市場人均消費水平，農副產品市場消費額，主要農副產品人均購買量，各地區每年調入主要農副產品的種類和數量，以及江西省農副產品向外省的銷售狀況，確定為五省二市，即上海市、北京市、廣東省、福建省、江蘇省、浙江省、江西省。目標客戶主要是城市居民，尤其是發達城市的中高收入居民。國際主要目標市場：通過分析我國農副產品出口的產品、地區結構及趨勢，進出口貿易方式，加入WTO對我國農副產品進出口貿易的影響等因素將主要目標市場確定為香港、日本、韓國及東南亞地區，并逐步打入歐美市場。根據主導市場農副產品需求和江西省農副產品資源的優勢，江西綠色食品集團股份有限公司的主導產品將分為七大類，分階段分地區地開展銷售。產品線規劃主導產品線主要品種水產品河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米高檔優質晚稻、綠色大米、優質加工專用稻生豬和豬肉生豬、白條豬、冷卻肉水果臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜優質蔬菜、綠色蔬菜家禽肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他其他畜產品、江西特色產品、綠色食品表 摘要1二、管理層公司目前已擁有總裁和董事會秘書人選，他們具備相應崗位豐富的工作經驗、優秀的工作能力和旺盛的工作激情。公司已邀請專業的管理咨詢公司規劃設計公司的組織架構和高層管理團隊，針對關鍵崗位的職責制定所需人員的專業素質要求，并通過人才市場以公開招聘的形式組建和完善公司高層管理團隊。為了鞏固和穩定高層管理團隊，公司將制定科學的激勵與約束機制，將公司的運作業績與管理團隊的考核和獎勵掛鉤，從而保證公司在高素質的團隊管理下高效運轉，為股東創造最大的財富。三、財務預算及資金需求1）主要財務預算主要財務指標預測見表摘要22）資金需求預測江西綠色食品集團股份有限公司的銷售收入預計第一年為3.2億元，第二年為5.8億元，第三年為10.9億元；為實現這一銷售目標，需要在第一年投資2億元，第二年追加投資1.3億元，第三年追加投資3億元。主要財務指標預測單位：萬元財務指標第一年（2003）第二年（2004）第三年（2005）銷售收入32,00058,000109,000稅前利潤3,202 6,466 14,664 總資產28,313 49,833 86,702 股東權益22,721 28,217 40,682 資金需求20,00013,00030,000表 摘要2第一年的資金需求2億元，需從股東處募集,并作為注冊資金。后幾年的追加投資將考慮通過銀行貸款解決。第一章 目標市場江西綠色食品集團股份有限公司產品銷售的主要市場分為國內市場和國際市場。國內目標市場的選擇和分析主要是基于目標市場的消費需求，而非側重于競爭者和市場份額分析，主要原因有三點。首先，我國目前農副產品市場銷售中遇到的主要問題在于產品的結構性過剩。大部分地區農業生產長期的粗放型經營造成了低檔農副產品大量庫存，同時，安全、高品質農副產品在市場上卻供不應求。近年來，國家對農副產品和食品安全問題的重視程度不斷提高，許多省份，特別是發達地區對優質、綠色食品的銷售均給了與特殊的優惠政策。江西綠色食品集團股份有限公司的產品定位是優質農副產品和綠色食品，因此不存在結構性過剩的隱患。其次，農副產品市場是消費量巨大而供應商眾多的市場。從經濟學的角度來看江西綠色食品集團股份有限公司定位的七大類產品的市場結構屬于完全競爭（指大宗非特色農副產品）和壟斷競爭（指江西的特色農副產品）。這兩種市場結構的共同之處是由于市場容量巨大，供應分散于千千萬萬的農戶、基地、加工廠，單個或幾個廠商的供給在整個市場中的份額極小，規模效應有限，相互不構成直接競爭關系。第三，在上述的市場結構中，市場營銷的關鍵在于兩方面。一是提供優質農副產品，提升產品的品牌、科技等附加值，提高市場競爭力；二是快速準確地獲得市場信息，避免信息不對稱造成的產品滯銷。在進入WTO之后我國農副產品對國際市場的出口更是集中于產品質量和價格優勢。江西綠色食品集團股份有限公司定位于綠色優質和特色農副產品，同時在綜合成本上具有相對優勢，因此國際市場的分析著重于我國目前的出口產品結構、出口市場結構以及公司所定位的主要產品出口現狀分析。一、國內市場江西綠色食品集團股份有限公司產品銷售的國內主要目標市場的確定一是根據江西省委、省政府提出的把江西省建成沿海發達地區優質農副產品與綠色食品供應基地的戰略；二是根據目標市場農副產品的消費水平和消費規模。通過對沿海各省市及重點消費地區人均食品消費支出和地區農副產品消費額與全國平均水平的對比分析，將國內主要市場確定為沿海的江蘇、浙江、福建、廣東、上海，以及消費重點城市北京。此外，考慮到公司的本地優勢，也將江西省列入主要目標市場。公司的目標客戶將定位于以上五省二市的城鎮居民，尤其是發達城市的中高收入居民。1、主要市場人均消費分析五省二市的城鎮人口總數為8014萬人，占全國城鎮人口的20.6%，除江西省以外,其他地區的人均收入水平比全國平均水平高出8%86%，上海比全國水平高出86%；其他依次為北京65%，廣東55%，浙江48%，福建18%，江蘇8%。這些省市城鎮居民的購買能力強，對農副產品、特別是優質農副產品的消費水平高。（數據來源：各省市2001年統計年鑒）五省二市城鎮居民人均收入與食品消費支出（2000年）單位：元地區上海北京廣東福建浙江江蘇江西人均收入117181035097627432927968005104人均支出3712.133083.373096.332520.2827521921.221559.4數據來源：各省市2001年統計年鑒表 11從五省二市的人均食品消費額和城鎮居民總消費額的比較來看，上海市人均食品消費額居第一位，為3712元，而廣東省在城鎮居民總消費額上占據第一，為462億元。五省二市的人均食品消費額和城鎮居民總消費額比較見圖11。 2、主要市場農副產品消費分析五省二市的農副產品年消費總額達到2093億元人民幣，占全國城鎮農副產品消費額的28%。其中，廣東的農副產品消費總額最高，462億元；其次為上海408億元，江蘇387億元，北京275億元，浙江253億元，福建161億元；江西最低，為147億元。農副產品消費已呈現多樣化、優質化、綠色化趨勢，其中綠色食品的消費在農副產品消費中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發展前景。（數據來源：各省市2001年統計年鑒）數據來源：各省市2001年統計年鑒圖11從五省二市農副產品市場消費額和主要農副產品人均購買量上看，糧食、肉禽、水產品、蔬菜、瓜果的消費額較高，五省二市的人均購買量和市場需求量巨大。2000年五省二市農副產品市場消費額見表12。2000年五省二市農副產品人均購買量見表13。二、國際市場開拓國際市場是江西綠色食品集團股份有限公司實施市場多元化戰略的重要舉措，同時也是提高公司利潤，實現長期可持續發展的關鍵。國際目標市場的確定主要考慮三項因素：一是我國農副產品的出口結構；二是目前我國農副產品出口的主要國家；三是主要農副產品品種的出口現狀。基于國際市場分析江西綠色食品集團有限公司的出口將集中于香港、日本、韓國和東南亞地區，并逐步向歐美市場擴張。同時結合江西省農副產品的資源優勢主要出口品種為水產品、蔬菜、大米和生豬及豬肉。五省二市農副產品市場消費額（2000年）單位：萬元產品上海北京廣東福建浙江江蘇江西糧食287735200371381969150947169648402228158873副食2053277肉禽及制品4943201248730523846413056982605370931水產品類11787648806226689937248848813490040菜類210498160949218514405295170554干鮮瓜果類24332411755727737384029奶及奶制品15924997314670767506412979841051蛋類5955463796375704425615058343659數據來源：各省市2001年統計年鑒表12五省二市主要農副產品人均購買量（2000年）單位：公斤產品上海北京廣東福建浙江江蘇江西糧食73.325.972.697.977.286.489.5蔬菜105.8154.7102.496.287.9111.7102.4豬肉18.315.319.620禽蛋26.810.522.916.118.721.713水產品27.812.520.817.615.6189.6瓜果65.458.7-52.964.550.8-數據來源：各省市2001年統計年鑒表132000年我國農副產品進出口貿易開始出現大幅度增長的局面，農副產品進出口總額為269.5億美元，比1999年增長23.4%。2001年1-10月份，我國農副產品出口出現了小幅下降。出口額為126.3億美元，同比下降0.84%。（數據來源：Internet Securities, Inc. ）1、農副產品出口結構我國農副產品出口結構以出口勞動密集型產品為主。水產品、畜產品和園藝產品是我國主要出口農副產品，2000年這三類產品的出口額約占農副產品出口總額的66.4%，2001年1-10月這一比例上升到70.5%。2001年1-10月份，水產品出口份額占到總出口額的25.8%；畜產品占18.8%；園藝產品保持在25左右，其中蔬菜出口份額占14.8%，水果占4.8%，其他園藝產品占6.3%。此外，大田作物及其加工品的出口額份額到2001年1-10月為11.9%。（數據來源：中國咨詢行 中國商業報告庫 ）加入WTO，將使我國農副產品進出口結構發生變化。有關研究資料表明，就目前我國主要農副產品價格與國際比較，畜產品、園藝產品和水產品等勞動密集型產品和農副產品加工品具有較強的價格競爭力，加入WTO之后，這些產品的出口將會增加，是我國未來農業生產的優勢行業，但優勢發揮如何關鍵還要看質量；而糧棉油等價格普遍高于國際市場價格，比較優勢相對較低，加入WTO之后，這些產品的進口將會增加。由于我國糧棉油籽等農副產品的流通費用較高，因此價格競爭力仍有一定潛力可挖。2、出口市場結構我國農副產品出口市場一直集中于亞洲，約占我國農副產品出口總額的3/4；歐洲是我國農副產品第二大出口市場；北美洲是第三大出口市場，出口份額雖然不大，但是近年來增長勢頭強勁。目前我國最大出口消費國（地區）及其市場份額依次是：日本35%、香港12%、韓國10%、美國8%、德國3%。對美國和德國出口額分別增長3%和9%。（數據來源：中國咨詢行 中國商業報告庫 ）3、主要出口農副產品分析1） 水產品2001年全國水產品出口貿易保持了平穩增長的良好態勢。水產品出口總量195.3萬噸，出口額41.9億美元，分別比上年增長27.3和9.2。（數據來源：中國咨詢行 中國商業報告庫 ）在水產品出口中，養殖和捕撈的出口數量比例約為40：60。養殖產品中，烤鰻出口7.3萬噸、創匯6.2億美元，其創匯額占我國水產品創匯總額的14.8。其它養殖水產品出口中以羅非魚為代表的養殖水產品出口取得了較大突破， 2001年出口量約2萬噸，比2000年增長50。我國一般貿易蝦類產品出口達到近7萬噸（其中海水蝦占97，淡水蝦占3），比上年增長9.6。海帶、裙帶菜、各種活魚、牡蠣等也是我國養殖水產品出口的重要品種，出口持續增長。（數據來源：中國咨詢行 中國商業報告庫 ）2001年中國水產品出口主要國家（地區）見圖22：圖122）蔬菜據估算，我國蔬菜產值已達到3100多億元，僅次于糧食而位居農副產品產值排名第二。在我國農副產品國際貿易中，蔬菜出口一枝獨秀。2000年全國主要種植業出口總金額約62.02億美元，其中蔬菜類出口總金額20.34億美元，約占出口總金額的13。據國家海關總署統計，2000年我國蔬菜出口量超過10萬噸的國家和地區以及出口數量和價值見圖23：（數據來源：中國咨詢行 中國商業報告庫 ）圖13從以上數字看出，日本是我國蔬菜出口量最大的國家，韓國則位居第二。3）大米2000年我國出口大米23.9萬噸，金額5.6億美元。由于價廉質優等因素，大米幾乎是我國入世后唯一在貿易自由化過程中受益的糧食產品。中國與日、韓毗鄰，在銷貨成本方面更具優勢。（數據來源：Internet Securities, Inc. ）1995年2001年我國大米進出口數量見圖14：圖144）生豬及豬肉2000年中國共出口生豬200萬頭，金額2.3億美元，鮮凍豬肉6862萬美元，豬肉罐頭5845萬美元。主要出口到：中國香港、中國澳門、新加坡。我國是世界主要豬肉及制品出口國之一。（數據來源：Internet Securities, Inc. ）第二章 產品規劃一、江西省資源供應比較優勢針對國內國際目標市場的需求和發展趨勢，江西省作為優質農副產品，特別是綠色食品的供應基地具有以下優勢：1、資源優勢：江西省擁有豐富的農業資源，特別是一些壟斷性的特種資源，如南豐蜜桔、彭澤鯽、鄱陽湖青蝦、贛南臍橙、優質早熟梨等，在國內、國際市場上具有很強的競爭力。2、綜合成本優勢：江西省綜合成本低廉，勞動力價格低、原料成本、運輸成本、治理污染成本、科技成果轉化的成本都比較低。3、自然環境優勢：江西省的地理構造是一個相對獨立的水陸相生態大系統，可以阻斷、防止外來污染；氣溫地肥，水足林密，山高湖大；污染較輕，鄱陽湖是全國目前惟一沒有多少污染的大湖，幾大山脈毗鄰地區污染更輕。4、生態優勢：江西省環境污染少，生態環境破壞較輕，森林覆蓋率高達59.7%，絕大多數地方保持著水凈田潔、山美水秀的良好風貌，加上這些年江西省對環境污染的治理十分重視，大大減少了污染源，十分有利于建設優質農副產品基地。5、區位優勢：江西毗鄰東部沿海城市，是內地連接珠江三角洲、長江三角洲和閩江三角洲的最佳陸上通道，京九鐵路貫穿全省，農副產品的銷售和運輸極為方便。6、特色優勢：在農副產品結構調整中，各地注重挖掘資源優勢，注重特色產品開發，全省已有36個縣、54個特色產業產值超過糧食產值，成為當地的主導產品。這些特色農副產品，大都具有較強的市場需求潛力和合理效益。7、供給優勢：多年來，江西農副產品主要供給江浙滬、閩粵港，具有相當的市場份額，有些農副產品并有很高的知名度和東部沿海城市對江西的依存度。二、江西省主要農副產品品種和產量江西省的主要優勢農副產品資源主要有大米、生豬和豬肉、水產品、特色水果、禽類和蔬菜。江西以占全國總面積2.5% 的耕地，提供占全國4%的糧食，勞平產糧和人平占有糧在全國均居第四位，每年上調國家商品糧在10億斤以上，占全國1/10多。江西省水面資源豐富，居全國淡水水面資源的第三位。鄱陽湖水域廣闊，蘊藏著豐富的水產資源。鄱陽湖不僅是全國最大的淡水湖，而且是全國目前惟一沒有多少污染的大湖。近年來，果業得到大發展，已擁有果園面積193566公頃，其中南豐蜜桔還被譽為“桔中之王”。特色種植業、養殖業、加工業也都方興未艾，發展勢頭迅猛。江西省對沿海農副產品有較好供給基礎，鞏固擴大沿海農副產品市場份額，不僅可解決農副產品賣難，而且能夠以沿海市場作為跳板，使有競爭力的農副產品和綠色食品走向國際市場，積極融入全球農副產品體系當中。江西省2000年主要農副產品的品種和產量見表21三、公司產品規劃根據主要目標市場農副產品消費需求分析和江西省農副產品資源分析，江西綠色食品集團股份有限公司的產品線及主導產品銷售規劃如下。1、主導產品規劃主導產品線主導產品主要品種水產品河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米高檔優質晚稻、綠色大米、優質加工專用稻生豬和豬肉生豬、白條豬、冷卻肉水果臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜優質蔬菜、綠色蔬菜家禽肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他其他畜產品、江西特色產品、綠色食品表22江西省2000年主要農副產品的品種和產量類別品種產量重量（萬噸）頭/只數（萬頭/只）稻谷早稻568.3中稻和一季晚稻234.74二季晚稻688.4畜禽肉蛋豬149.221950.19牛5.3459.61羊0.9265.78牛奶5.93禽36.9527971.9蛋33.64水產品魚類116.42蝦蟹類3.67貝類5.3水果柑43.38梨4.28茶紅毛茶0.22綠毛茶1.06數據來源：江西省2001年統計年鑒表21第一年各主要市場的主導產品規劃主要市場主導產品北京水產品、大米、水果上海水產品、大米、豬、水果廣東水產品、大米、豬、水果浙江水產品、大米、豬、水果江蘇水產品、大米、豬、水果福建水產品、大米、水果江西（包括出口）水產品、大米、豬、水果表232、各類主導產品銷售分析及規劃1) 水產品銷售分析見表242）大米市場銷售分析品種市場定位高檔優質晚稻高檔優質晚稻屬競爭性產品，市場定位是廣東、福建、浙江、上海等東部沿海，消費對象為中等以上收入的消費對象。綠色大米綠色大米屬競爭性綠色食品，分A 級和AA級兩個不同質量等級。A級綠色大米以沿海地區中等收入的群體為消費對象，AA級綠色大米以沿海地區收入較高的群體為消費對象，價格定位在高出普通晚米價格的100300范圍內。 面向北京、上海、廣州、深圳等大中城市市場。優質加工專用稻一是省內的食品加工企業，二是江浙、廣東、福建等沿海地區加工企業。價格定位在口糧型早稻的價位水平。表25水產品銷售分析產品名稱產品特性市場定位消費者定位銷售渠道黃鱔特色、綠色、壟斷性產品東部沿海目標市場：上海市、廣州市、杭州市黃鱔屬于中高檔消費水產品,其消費群體是城鎮中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業;黃鱔還可以加工成鱔魚片、鱔魚絲冷凍制品出口日本、韓國等國際市場。城鄉水產品批發市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農貿市場和國際市場。中華鱉特色、綠色、壟斷性產品上海市、杭州市、溫州市中華鱉屬于中低檔消費水產品，消費群體主要屬于城鎮居民、中高檔飯店、酒店。城鄉水產品批發市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農貿市場。鰻魚特色、綠色、壟斷性產品東南沿海：上海、福建、廣東等大中城市鰻魚屬于中高檔消費水產品，分為鮮鰻、烤鰻兩個系列。鮮鰻銷售針對大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費主體是日本市場，每年7萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場，占鰻魚產品總量的65以上。烤鰻主要出口日本市場，鮮鰻主要銷往上海、福州、廣州等大中城市的水產品批發市場與河（海）鮮批發行、酒店。荷包紅鯉特色、綠色、壟斷性產品北京、上海等大中城市和港澳市場紅鯉魚屬于中低檔消費水產品，城鎮居民與餐飲業是消費主體，特別是大中城市的賓館酒樓。水產品批發市場、城鎮集貿市場、連鎖超市。興國紅鯉玻璃紅鯉彭澤鯽特色、綠色、競爭性產品東部沿海：上海市、杭州市，韓國彭澤鯽是大眾水產品，屬于中低檔消費，主要消費群體為城市居民、餐飲業。廣大城鎮集貿市場，大中城市的水產品批發市場和連鎖超市；國際市場。河蟹蝦蟹屬中高檔消費品種，其消費群體主要是城鎮居民中的中高檔收入者，特別是經濟發達的大中城市居民是消費主體。銷售地點是大中城市的水產品專業批發市場和大型連鎖超市。上海市的銅川水產品批發市場和聯華、華聯等大型連鎖超市。鄱陽湖青蝦南美白對蝦表243）豬及其他畜產品銷售分析品種市場豬沿海發達地區市場：廣東、上海、浙江、蘇南；國際市場：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐牛浙江、上海、福建、廣東羊廣東、福建、上海、浙江表264）水果銷售分析品種市場臍橙大、中城市及沿海發達地區南豐蜜桔壟斷性產品，市場潛力極大早熟梨北方及東南沿海城市，重點港澳、廣西、福建及東南亞表275）家禽和特色禽類廣東每年需要調入家禽（以肉雞、地方雞、特禽為主）5000萬只以上，上海每年需要調入3000萬只（以地方雞為主）。香港市場每年需要調入家禽（以優質黃雞為主）40005000萬只、禽蛋45億枚。2005年預計江西省家禽外銷4550萬只。（數據來源：2001年江西省農業廳關于優質農產品供應基地建設規劃）目前上海、廣東、香港、海南四大市場年需求乳鴿6300萬只，廣州每年需乳鴿1300萬只以上，香港市場每年需10001300萬只，澳門市場每年需200萬只；全國各大城市年均消費乳鴿100萬只以上；年出口凍乳鴿2000噸，約合400萬只；全國需求大約為8900萬只。（數據來源：2001年江西省農業廳關于優質農產品供應基地建設規劃）家禽產品銷售分析類別品種產品名稱銷售肉雞黃羽肉雞寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞上海、廣東、浙江、福建烏雞泰和烏雞、東鄉黑雞、余干烏黑雞麻雞鵝優質肉鵝興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝外銷1400萬只、出口150萬只；國內目標市場廣東、福建、上海肉鴨大余麻鴨、吉安紅毛鴨國內目標市場東南沿海地區，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺灣地區。鴨蛋鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋東南沿海地區、東南亞、香港、澳門及臺灣地區乳鴿上海、廣東、香港、海南四大市場表28第三章 經營模式一、營銷計劃1、渠道通路計劃根據目前我國農副產品銷售的現狀，公司渠道通路規劃的包括以下五種渠道：農副產品批發市場、零售企業（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團消費客戶、貿易商（包括國內貿易商、進出口商以及一些加工貿易商）。其中農副產品批發市場、大型零售企業將是公司國內銷售的主要渠道。批發市場一直是我國農副產品流通的主渠道，公司將選擇這種通路作為大宗農副產品批發的主要渠道通路；大型零售企業，如商場和超市，是銷售品牌農副產品的主要渠道，公司將選擇這種通路作為公司中高檔農副產品，如綠色食品、品牌農副產品的主要渠道通路。各主導產品渠道通路設計如下：1）水產品a) 國內主要銷售渠道：l 在水產品批發市場設立窗口進行批發和零售；l 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場）；水產品市場。在上海、北京、深圳等地的主要水產品市場建立批發窗口；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶（包括大的餐飲集團）；l 銷給國內貿易商（包括上門收購的批發商）。B) 國際銷售渠道：通過自營進出口權或經由其他進出口商向日本、韓國、東南亞等地區出口。2）大米a) 國內主要銷售渠道：l 在農副產品批發市場設立窗口進行批發；l 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場、米店）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）B) 國際銷售渠道：主要通過獲得自營進出口權或經由其他進出口商出口。3）生豬和豬肉a) 白條豬、冷卻肉的國內主要銷售渠道：l 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）。b) 白條豬、冷卻肉的國際銷售渠道：主要通過獲得自營進出口權或經由其他進出口商向港澳等地供應白條豬和冷卻肉。注：生豬主要銷往肉食品加工廠、各地肉聯廠及出口香港地區。4）水果a) 國內主要銷售渠道：l 在水果批發市場設立窗口進行批發；l 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）。b) 國際銷售渠道：主要通過獲得自營進出口權或經由其他進出口商出口。2、銷售隊伍設計公司總部設銷售部，下設六個銷售大區辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設蘇州分處）。江西綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結構見圖31：江西綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結構圖31二、采購供應方案1、總體采購供應方案為了保證采購供應的質量、數量和合理的價格，公司將以多種形式建立可靠的供應來源。公司將充分利用江西省和各地區政府部門的支持和推動，整合江西省現有的優質農副產品生產基地和農產品加工企業，通過多種形式的合作，建立和完善自身主導產品產業鏈的生產和加工環節。最終形成農工貿一條龍的生產經營模式。通過省級和地方政府推動，江西省可以合作的農副產品加工企業按產品類型分有：水產品7家；禽類11家；大米5家；生豬9家；畜產品2家；水果6家；其他特色產品22家。具體的采購供應模式有三大類：緊密型模式：公司直接進入農副產品加工和生產環節，通過控股、參股、換股、交叉持股、吸收合并、政府劃撥等方式將農副產品生產基地和農產品加工企業納入自身供應鏈。松散型模式：公司不直接進入農副產品加工和生產環節，通過協議采購、委托生產、訂單生產、市場收購等方式滿足供應。“公司基地農戶”模式：這是公司實現真正的農業產業化運作的途徑，是公司的經營和管理發展到一定階段時，建立強大的主導產品產業鏈的主要模式。公司通過自身投資或利用江西省農業廳及各地政府的農業投資，建立和擴大優質農副產品生產供應基地。除自建的基地供應外，公司與農戶簽訂合同或契約，建立供應關系，并通過提供或指定產品的種苗、飼料等生產資料，指導種植、養殖，提供技術服務等方式控制生產和收購環節，以保障產品品種和各項質量符合市場需求。采購的農副產品的加工將由公司自身的或合作的加工企業完成。2、各類主導產品采購供應方案根據不同類型的產品的特點，各類主導產品采購供應方案規劃如下：1）水產品水產品的采購供應可以采用三種方式：l 緊密型模式：合資控股水產品養殖基地，在優質水產品供應資源上獲得相對壟斷優勢；尋找適宜的水域，自建或與當地機構共建基地，雇傭工人養殖；l 松散型模式：在特色水產品地區，以市場價收購，供應市場的零售和批發。l “公司基地農戶”模式：與水產品養殖戶簽訂養殖合同契約，控制產品的品種、質量，統一收購；2）大米大米的采購和供應可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司通過對一些中高檔大米加工企業進行投資控股或參股直接進入大米的生產加工環節，將大米加工納入自己的價值鏈；l 松散型模式：公司根據市場需求和自身的產品質量標準，選取符合要求的優質大米加工企業，建立特約供應關系，按所需的品種和數量為公司提供大米；l “公司+基地+農戶”模式：在公司發展到一定階段時，將進入這種農工貿一體的農業產業化運作模式。公司同農場、糧食局和農戶建立合作關系，根據市場的需求提出品種、品質及其他指標要求，同時向養殖戶提供種子和種植技術服務等，最后以保護價收購大米。3）生豬和豬肉a) 生豬采購供應：生豬的采購和供應可以采用兩種方式：l 松散型模式：公司可以采用與生豬養殖廠、肉聯廠簽訂定點供應合同的形式，由其提供符合質量標準的生豬。這種方式管理簡單，風險較小，適用于公司成立初期。l “公司基地農戶”模式：公司與生豬養殖戶合作：當公司發展到一定階段時，將從養殖源頭切入，建立生豬產業鏈。公司與養殖戶簽訂合同契約，與養殖戶進行合作，一方面向其提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術服務，另一方面對重金屬、瘦肉精和藥殘等指標進行嚴格控制。生豬出欄時，由公司按合同統一收購。b) 白條豬和冷卻肉供應：緊密型模式：可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業合資建立加工廠進入豬肉加工領域。4）水果水果的采購供應可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司與水果生產企業或水果生產基地，簽定合同成為其總經銷商；l 松散型模式：公司根據市場對產品的品質和價格的需求，選取優良的水果生產基地為公司提供符合要求的產品，公司主要以市場行為進行購買；l “公司+基地+農戶”模式：在公司發展到一定的規模，與水果基地和果農建立合作關系，一方面向其提供部分生產資金、生產原料等，另一方面嚴格控制產品質量和產品品質，統一收購。在與果農的合作方面，公司也可采用一些相應的制約措施保證供應的數量和質量。三、技術與質量控制方案1、技術體系：市場的競爭也是技術的競爭，先進的農業科技是公司快速發展的支撐，因此公司將從主導產品的產業鏈出發建立自身的技術優勢，提高產品的質量和技術附加值。公司的四大技術領域包括：育種技術；種植、養殖技術；加工技術；物流（貯藏保鮮）技術。育種技術主要是提供主導產品的種苗，包括引進和培育稻米種子、生豬的仔豬、蝦蟹苗、魚苗等；種植和養殖技術主要是針對優質稻米種植，生豬和特色水產品的養殖技術；加工技術主要的涉及范圍是優質大米的加工技術，冷卻肉的加工技術，凈菜加工技術；物流技術重點包括水產品、豬肉、蔬菜、水果的采后保鮮技術。1）建立技術優勢技術優勢的建立可以通過以下三種方式：a）建立自己的技術隊伍：公司將在投資建立自身的農副產品生產加工基地的同時將部分資金用于技術投入，例如：水產品、豬肉加工和大米加工基地等，建立自己的技術隊伍。b）借助第三方技術力量：利用江西省省委、省政府的支持借助農業廳和技術科研機構例如農大、農科院的農業科技力量；利用各生產基地所在地的當地政府的支持，借助當地農業科技推廣服務體系的力量。c）借助生產供應方的技術力量：公司將通過參股、控股、交叉持股、契約生產或訂單生產等一系列方式建立一支強大的原材料和產品供應鏈。因此，可以利用眾多的合作方所擁有的技術力量。2）技術支持和服務農業科技向生產力的轉化最終是通過農業生產和加工的技術支持和服務過程實現的。公司的技術支持和服務方式有兩種：a) 通過自身的技術部門向種植、養殖、加工環節提供技術服務；b）利用政府支持或有償服務的方式，通過外部技術力量，例如農業廳、農大、農科院、地方農業技術部門等，支持產業鏈各環節。2、標準質量控制體系質量控制是采購供應和生產加工中關鍵的環節。公司將建立自身的產品質量標準和質量管理體系。標準質量控制體系的建立可以分為兩部分：質量標準制定和認證、質量控制管理。見圖31。1) 質量標準制定和認證包括質量管理標準、產品標準認證和分承包方質量管理標準制定。圖 32質量管理標準認證包括ISO國際標準認證、香港、歐盟等出口國的產品標準等，可以邀請專業認證機構認證；產品標準認證包括綠色食品、無公害食品認證，可以邀請江西省綠色食品辦公室、江西省農業廳等認證；分承包方