GH公司的分銷渠道與物流整合 1 目錄 2 一 公司的簡介 1986年 進入中國市場 天津 廣州 北京 蘇州 2005年 在中國的營業額達10多億 全球銷售額達200多億美元 目前 全球擁有90000名員工 100多家工廠 在中國擁有3000多名員工 40多家辦事機構 3 二 在中國市場的銷售模式 GH公司采用的銷售渠道 4 上圖所示 GH公司采用以經銷商為主的渠道建設策略 而自行銷售只占了很小一部分 約為6 因此公司只是以服務和管理經銷商為主 對一些較大的大賣場和連鎖超市提供一些服務 并不直接面對零售終端和消費者 在組織結構上沒有過多的銷售人員 一個大區經理要管理8 10個城市經理 5 三 物流結構的調整與供應鏈 在2005年前 每個工廠自行銷售自己生產的產品 在全國范圍內設立了一些倉庫 以滿足物流的需求 近年來 GH公司將各個工廠的銷售權全部收回 由總部直接管理 倉庫布點減少 使物流成下降了10 同時使物流成本許多訂單的合并和送貨得以實現 6 GH公司調整后的物流網絡結構 公司目前的供應鏈和物流結構 7 GH公司目前的物流運作 該公司將工廠的貨物集中起來存入5個地區的分撥中心 從分撥中心根據訂單的要求將貨物運輸至各個經銷商的倉庫即可 實際上 物流運作的全部也就是分撥中心的倉庫管理和從倉庫到經銷商的干線運輸 8 四 歐美市場的運作模式 歐美市場特點 1 歐美市場 零售業發達2 物流業發達 連鎖經營普遍3 信息系統發達 第三物流服務成熟 9 針對以上歐美市場的分析 1 GH公司采用的是直接銷售 多渠道并進的模式來將其產品推向市場 2 GH公司對于不同的渠道 設立了專門的客戶經理 3 GH公司設有許多銷售支持的專家 幫助客戶制定促銷計劃 同時對各類產品進行預測和制定銷售計劃 10 2020 3 19 11 GH公司在歐美市場的分銷模式 12 GH公司在歐美市場的物流結構與供應鏈 13 五 營銷渠道與物流整合 公司是否建立直銷模式 是 上海等城市的大型快速消費食品企業 公司的主要競爭者 都已經采取了直接配送的方式 公司在技術上和現實情況中 直接銷售和配送給現代渠道的 方式是可以實現的 現代渠道中的零售商希望實行總部直接采購 更傾向于同廠商直接接觸和談判 以便達到更好的價格和服務 14 1 G 公司沒有和現代渠道直接接觸 而是通過經銷商 許多市場信息無法直接獲得 2 公司要采用直供門店的銷售方式就必須放棄經銷商3 公司要采用直供門店的銷售方式 就有加大投入建立自己的物流配送隊伍 4 若采用直供方式 市場覆蓋率很難在短時間內超過目前采用經銷商的程度 5 若采用直供方式 GH公司不確定能否配備足夠的人員去進行銷售和維持住過渡期內的現有市場份額 6 現實中 門店分布地區不同 具體情況不同 不太現實采取完全規范化運作 同時 由于零售商發展太快 處于強勢地位 并且 廠商要承擔的資金壓力會進一步加大 7 若采用直供方式 GH公司能否比經銷商的運營成本控制的更低 否 15 采用直供門店的建議 1 要有專門的銷售隊伍服務各門店2 要組建專門的物流配送隊伍3 與各零售商的關系4 經濟方面 16 總結 1 該公司目前主要采用經銷商銷售的銷售模式 從經銷商倉庫配送至各門店均由經銷商來完成 自己直接與零售商接觸的比例非常少 難以控制渠道 也難以掌握市場 2 如果選用別的第三方物流公司來從事城市配送 可能會在成本方面上升 而目前的經銷商已將運營成本壓到了很低的水平 GH公司如果在本地配送 未必能夠將成本控制的最低 使其不具有成本優勢 3 如果徹底改變為直接銷售模式 需要做很多的改革 需要物流的整合 需要很大的投入 也將面臨與經銷商的沖突 17 六 案例思考題 1 GH公司目前的銷售渠道與物流是怎樣結合的 其運行特點是什么 不同的渠道對物流有怎樣的要求 2 GH公司目前的間接銷售模式與其在美國市場的直接銷售模式對比 兩者的物流網絡結構與商品的配送過程有什么不同 3 目前公司尚沒有做出改變渠道的最后決策 你認為對于該公司來說 是否改變策略 減掉經銷商采取直接銷售模式 4 如果采取直接銷售及物流直供