.泰康人壽世紀三十四期組訓班實習報告實 習 團：黑龍江分公司 實習機構：哈爾濱本部興隆支公司 實習人員：朱國慶 朱慧彬 二一五年一月目 錄前 言3第一章 當地簡介及市場分析、特產品鑒4一、行政區劃4二、風景名勝4三、自然資源5四、經濟發展5五、特產品鑒6六、同業情況7第二章 哈爾濱興隆營業區情況分析7一、簡介7第三章 實習工作思路8一、實習科目 8二、具體工作思路9三、實習指標達成情況9第四章 具體工作及成效10一、職場布置10二、市場調查11三、會議經營12結束語13前 言時光如梭，歲月如歌，時間就像指縫的流沙，握得越緊，流逝得越快，世紀組訓充實而快樂的第二階段實習很快地就圓滿結束了。非常感謝泰康興隆支公司經理王倩倩、組訓胡大偉以及全體伙伴們在實習過程中給予的幫助與支持，讓我們實習小組收獲頗豐，滿載而歸，使我們的理論知識中得到了實際應用上的鍛煉，使我們的專業技能有了長足的進步。興隆支公司一直是黑龍江分公司哈爾濱中支本部的重要組成部分，以十萬人口的一鎮之力將原先應該是服務網點的興隆支公司做成了四級機構，當我們在培訓班會議中得知被分到興隆實習時，立刻感受到了一份壓力，同時心里也有一種隱隱的興奮。興奮是因為在這樣一個優秀而特殊的團隊中實習，我們一定會收獲到很多在培訓班中無法學到的能里，壓力是因為在這樣一個優秀而特殊的團隊中，我們能為他們做些什么？我們是否能夠得到機構領導的信任，是否能通過我們的工作使機構業績、出勤、增員等等方面得到提高。我們小組成員經過思考，在實習工作中一定要懷有“空杯”心態，首先把在培訓班中學到的東西嘗試著運用到工作中，同時用心學習和感悟興隆經營的突出之處，然后把興隆的先進的管理經驗帶回到帶各自的機構中，各自的團隊中。帶著一顆如履薄冰，如臨深淵而又求知若渴的好奇心，12月24日我們四人小組來到了興隆！經過了一個月的實習工作，我們不管是在實操工作中，還是在理論上，都成長了許多，同時也學習了許多組訓工作的細則以及技能！我們和興隆泰康的王倩倩經理和胡大偉組訓為了達到開門紅的業績目標，在每天下班后都會坐在一起總結分析當天的各項工作情況，比如當日業績、早會出勤、代資考培訓進度、銜訓效果等等！這一個月的實習中，我們充分體驗了機構工作的復雜性以及緊迫性，但是我們過得很充實、很開心！成長的過程是“痛苦”的，但是使我痛苦者必使我強大！在實習的一個月中我們無時無刻不在提醒自己：我們是“世紀三十四期”組訓班的學員，必須以世紀組訓的最高標準來要求自己。在實習期間展示出熱情、規范、專業的組訓形象，不僅要認真踏實，而且要有針對性得完成組訓班交給我們的實習任務，把第一階段學到的理論知識運用到實踐中，使我們實習工作不僅自已有成長的同時也為興隆泰康帶來新的思想，新的風氣，新的成績。第一章 當地簡介及市場分析一、行政區劃興隆鎮地處松嫩平原腹地，位于巴彥縣北部，南距哈市市區（高速公路距離）62公里，北鄰綏化18公里。興隆鎮是巴彥縣北部經濟、文化、交通、信息、金融、服務、物資集散中心城鎮。興隆鎮以濱北鐵路為中軸線，分東西兩個區域，東區為興隆林業局，西區為老城區。興隆工業園區20.02平方公里。 興隆鎮總戶數28918戶96628人，城區轄1個街道辦事處，10個社區居民委，總戶數17666戶 50751人，其中，社區12196戶34196人，林業局常住總戶數是5470戶16555人。農區轄8個行政村，106個自然屯，耕地面積201896畝，農村總戶數10551戶，人口44491人，居民包括漢族、滿族、回族、朝鮮族、達斡爾族、錫伯族、蒙古族等7個民族。圖1-1 興隆鎮地理位置圖二、風景名勝興隆林業局局址位于黑龍江省巴彥縣境內，南距省會哈爾濱市92公里，北距綏化市25公里，哈綏、哈羅高速公路、濱北鐵路承南接北，交通發達。興隆林業局擁有世界最長的森林窄軌鐵路，橫貫施業區，全長188公里，除擔負木材運輸外，現已發展成為森林旅游的主要交通工具。目前，已開發了高麗寨民風民俗村、青峰原始森林山莊、慈航古寺、岔林河漂流、興隆國家森林公園等旅游景點及30余種旅游項目。 三、自然資源興隆林業局森林資源豐富，活立木總蓄積23,043,651立方米，年木材生產任務22.3萬立方米。興隆林業局原生植被屬小興安嶺老爺嶺植物區，張廣才嶺亞區，分布著紅松、水曲柳、云杉、椴樹、色樹、榆樹、柞樹、胡桃楸、黃菠蘿、樺樹等珍貴樹種，優越獨特的自然環境，使生長的林木紋理、色澤、質地優美精良。施業區內還生長大量具有很高經濟價值的刺五加、忍冬、山葡萄、五味子、猴桃、蘑菇、木耳、獼猴頭、蕨菜、刺嫩芽等。全區動物資源176種，已被利用的有林蛙、馬鹿、狍子、水獺、飛龍、野雞、熊、蛇等20余種。經地質勘察查明的礦種達30余種，已形成礦體的有石英、石墨、銅、鐵、硅石、大理石、石灰石、水晶、云母等，其中硅石礦、大理石礦、花崗礦、石灰石礦儲量較大，現已開采。四、經濟發展興隆林業局施業區位于小興安嶺南麓、松花江中下游的通河、木蘭兩縣境內，總面積301819公頃，其中有林地面積27.8萬公頃，活立木總蓄積2148萬立方米，可采資源105萬立方米。興隆林業局現有總人口5萬，在冊職工10186人，其中在崗職工8270人，離崗職工1916人。離退休人員5220人。全局現有基層統計核算單位62個，局機關室36個。其中山上單位22個（林場所20個，汽運處、路管處各1個，山下單位40個（烏鴉泡地區6個，興隆地區34個），其中貯木場2個，林工廠家7個，森鐵1個，局直屬學校4所，醫院2所。建局以來，累計上繳利稅4億元，生產木材2000余萬立方米，更新造林、森林撫育實現了雙超百萬畝，是集木材生產、營林生產、林產工業、多種經營、旅游開發于一體，公檢法司、文教衛生機構齊備的國有大型森工企業。2004年全局林業產業總產值完成4.1億元，木材生產完成19萬立方米，木材銷售完成19.87萬立方米，更新造林完成11800畝，產品銷售收入1.5億元，實現利潤總額1466萬元，上繳4920萬元，是全省森工第一上繳大戶。連續五年蟬聯黑龍江省森工系統“雙文明”興林杯大賽金杯標兵單位第一名。幾年來，先后被評為國家級文明單位，全省林業先進單位。分別被黑龍江省總工會、全國總工會授予五一勞動獎狀。經過近60年的開發建設，興隆林業局已初步建成了以木材生產、營林生產、林產工業、多種經營為支柱產業，文教衛生、公檢法司以及餐飲旅游、通訊、交通、廣播電視等社會綜合服務為一體的現代化新型林業城鎮。五、特產品鑒 （一）套娃的由來 套娃是俄羅斯特產的木制玩具，一般由多個一樣圖案的空心 木娃娃一個套一個組成，最多可達十多個，通常為圓柱形，底部平坦可以直立。顏色有紅色，藍色，綠色，紫色等。最普通的圖案是一個穿著俄羅斯民族服裝的姑娘，叫做“瑪特羅什卡”，這也成為這種娃娃的通稱。14世紀至今，最早起源于莫斯科以南70公里的俄國古鎮扎郭爾斯科的套娃，由于世世代代工匠精湛的雕刻和繪畫技巧以及俄羅斯民族文化的積淀，受到了各國小朋友和大朋友的喜愛。黑龍江地區由于毗鄰俄羅斯，自然也就受到了套娃文化的熏陶，興隆當地的套娃也是非常多，很受當地人們的喜愛。圖1-2 套娃（二）套娃的傳說相傳俄羅斯民族有兩家表親相鄰，表兄妹童年相伴長大，后來表兄遠走它鄉，由于思念家鄉的表妹，每年做木娃娃，一年比一年做的娃娃大。數年后，他回到了家鄉，將娃娃送給了表妹，后人模仿傳稱套娃，又叫吉祥娃娃。 另一說：在舊時俄羅斯農村，Matryona和Matriosha是一個非常普通的婦女的名字。學者們指出，這兩個名字中含有拉丁詞根“mater”，意思就是母親。聽到這個名字，人們很容易聯想到大戶農民家庭里的母親，通常是一個健壯能干、略有些肥胖生了許多孩子的俄羅斯婦女形象。而胖嘟嘟的木娃娃肚子里又藏著這么多小娃娃，于是套娃就自然而然成了雕刻精致、色彩鮮亮的木娃娃們的名字了。六、同業情況興隆市場上現有的人壽保險公司分別為泰康人壽、中國人壽，另有中國人保財險、陽光集團財險兩家財產保險，平安人壽正在籌備中，目前興隆泰康人壽營銷規模最大，市場占有率也是第一位。第二章 哈爾濱興隆營業區情況分析 一、簡介哈爾濱中支本部興隆支公司籌建于2002年5月，與黑龍江分公司同時成立，經過了12年的風風雨雨，以一個十萬人口的鎮地區基礎，將興隆支公司做到了四級縣機構等級，業績一直穩步增長，12年來，它在穩健經營的基礎上，也創造了無數的奇跡，在這個團隊中涌現出一批批績優高手，分別是：張璐、梁泰峰、等，他們都曾達成泰康之星以及精英代理人稱號。興隆12年的成長歷程伴隨著的一直是努力奮斗以及收獲，所有的人都以自己是興隆泰康人為榮，每當分公司下達任務時，大家總是信心滿滿，動力滿滿地去完成，到最后的截止時間時，很多主管和我們興隆支公司的王倩倩經理、胡大偉組訓都會守在職場，等待最后的業績數字，并且在得知結果后第一時間分析總結，推動下階段的工作，興隆泰康整個團隊積極向上，風氣良好，在這里，每個人都在為“十年耕耘譜寫新華章，誓奪冠軍問鼎龍江”的目標拼搏奮斗！第三章 實習工作思路 一、實習科目 （一）必選項1.參與服務部啟動2.分析實習單位KPI經營數據，擬定實習計劃3.向服務部經理匯報實習計劃，獲得指導4.觀察早會、出勤情況追蹤出勤，熟悉團隊5.職場布置6.檢查工作日志 7.組織大早會8.協助二次早會9.行銷工具的使用10.組織參與產品說明會（二）可選項1.參與組織創業說明會2.開展新人銜接訓練3.保代輔導4.業績追蹤5.產品推動6.參與經營分析會7.新人面談8.參與增員活動9.持續銜接訓練10.協助主管進行業務員的輔導11.陪同拜訪12.兼職講師輔導13.召開主管會14.召開夕會15.建立早會功能組16.晉升考核預警，面談17.新人3000p預警18.建立主管對新人的輔導習慣19.分析當月KPI，檢視實習成果，向服務部經理進行實習匯報20.填寫實習報告（3） 完成項 1.參與服務部啟動2.分析實習單位KPI經營數據，擬定實習計劃 3.向服務部經理匯報實習計劃，獲得指導 4.觀察早會、出勤情況追蹤出勤，熟悉團隊5.職場布置6.檢查工作日志7.組織大早會8.協助二次早會9.行銷工具的使用 10.組織參與產品說明會11.開展新人銜接訓練 12.保代輔導13.業績追蹤 14.產品推動15.新人面談 16.持續銜接訓練17.協助主管進行業務員的輔導 18.陪同拜訪19.召開主管會20.建立早會功能組21.分析當月KPI，檢視實習成果，向服務部經理進行實習匯報22.建立主管對新人的輔導習慣23.填寫實習報告 二、具體工作思路2014年12月24日我們到實習單位報到，首先，我們對實習機構進行了初步觀察和溝通，我們發現該機構經營思路明確，團隊氛圍好，團隊榮譽感極強，工作熱情高，代理人兼職占比較大，緣故市場更容易打開，而且業務員們在跟客戶談時會把保險談得非常生活化，使客戶很容易接受，簽單成功率較高，主管們對險種條款的理解都非常全面。在接下來的工作中，王經理和胡組訓、以及我們實習小組兩人經過研討先制定開門紅行事歷，以及我們的開門紅業績目標，那就是我們首先要融入團隊，在本月要以一月份開門紅業績64萬為目標，同時要堅持組織發展道路，在新人代資考培訓及銜訓方面加大力度，在工作中要善于發現不足之處，并且將工作重點放在這些不足之處，做到缺什么補什么。 三、實習指標達成情況 如表：任務一任務二任務三任務四任務五達成情況一月份業績達成達成率出勤達成達成率代理人通過率達成達成率3000p率達成達成率新增人力目標達成達成率整體達成預計能達成64萬45萬71%30%32%107%90%100%111%40%27%68%3033110%93% 表3-1 實習指標達成情況（一）嚴格要求從進入實習單位開始，我們就更加嚴格地要求自已，以統一的職業形象出現在職場中，出現在伙伴們面前，以身作則，注重職業著裝規范，尤其是在開門紅沖刺方案階段，早會時間為8：30，我們每天7:00起床，提前大半個小時左右到達職場，準備早會的設備調試，燈片試放映，職場整理等，給興隆泰康帶來非常好的鼓舞和激勵效果，用我們的工作熱情回饋伙伴們的配合。（二）學習務實與伙伴們竟可能多地溝通、交流，收集實習單位信息，并根據收集到的信息分析實習機構的特點，以及優勢和弱勢，幫助我們把握工作重點，為我們的工作思路提供參考依據，得到伙伴們的支持與配合。使實習工作最大程度地貼近實習單位現狀，使得我們的工作在獲得收獲的同時也能夠幫助實習單位的總體水準更上一層樓。（三）會議經營首先觀察實習機構的早會各項指標，比如出勤人數、早會流程完整度、早會參與度、早會效果反饋等，通過對各項指標的分析，改善早會流程、職場布置以及早會內容的豐富程度，營造團隊氛圍，激發業務伙伴出去展業的熱情，通過專題講解模塊提高展業技巧及主管的經營管理水平。在產說會中，首先要鼓勵業務員學會行銷工具的使用，利用泰順卡，航意險等工具積累準客戶，并且進行邀約追蹤，促成話術的輔導等。（四）骨干培養主管和績優是團隊業績的頂梁柱，是服務部的中堅力量，我們要注重與各級主管的溝通，學習主管們的展業技巧以及險種的理解，強調活動管理與出勤人數管理管理，注重團隊建設。（五）規劃制定根據興隆支公司經營思路和業績指標，結合每周經營狀況，及時制定下周工作計劃和主要工作重點，使單位更有效地運作。第四章 具體工作及成效一、職場布置興隆泰康職場雖然剛剛裝修不久，但已經有了基本的裝飾盒布置，顯得整潔規范，職場文化濃重，處處洋溢著興隆伙伴們激情，斗志昂揚的氣息。我們到了之后，為了進一步通過職場布置以營造職場競爭氛圍以及讓伙伴們感受到自己所能得到的利益就在只手可及的地方，特別將分公司的旅游方案，年度業績責任狀張貼懸掛，并設置了增員與業績“狀元”比拼模塊，在開門紅首爆周業績沖刺階段構，我們特別在職場增加了元旦的節日布置，利用彩帶氣球等營造火熱的氣氛，激勵團隊士氣，效果良好。很好的調動了伙伴們的積極性，受到了伙伴們的一致好評和喜愛。 二、市場調查在全體伙伴沖刺開門紅業績目標之余，12月29日我們實習小組兩位伙伴利用一天時間進行了市場調查和陌生拜訪。經過一天的市場調研，我們對哈爾濱興隆壽險市場作分析如下：（一）品牌認可度好泰康人壽在興隆市場上已形成良好品牌形象，很多人都知道有泰康這樣一家保險公司，有80%左右的人對“泰康”很有好感，聽說這家公司很正規很專業。特別是林業局地區許多老板都是泰康的客戶，都覺得如果買保險，首先會考慮泰康，因為首先泰康的產品非常好，而且業務員的專業程度和服務都是壽險行業中首屈一指的。客戶在泰康買保險會感覺非常放心、安心。（2） 市場份額高 在興隆林業局經營人壽業務的只有泰康人壽和中國人壽兩家，其余兩家為財險業務，平安保險公司正在籌建興隆服務部，目前泰康人壽興隆支公司以154人在冊人力做到人壽市場規模最大，市場份額占比70%，遠超其他同業公司，在宣傳力度和日常監管方面也較其他同業公司健全，服務和理賠在市場中的口碑也是最好的。并且我們在調查過程中也遇到了一些接受過泰康理賠的老客戶，對泰康的服務評價都非常高。（3） 市場空間大 1.調查研究。我們對200人進行了問卷調查，發現有182人知道保險的作用但是具體不太明白，其中有156人認同保險，但是只有48人感覺自己需要保險，有能力購買保險，而且會主動考慮購買保險。2.具體分析。在對沒有投保的人進行詢問過程中，我們了解到他們之所以不投保有以下幾個原因，首先，覺得自己身體健康就不需要不需要保險，認為有病了出事了才需要買保險，還有一部分是覺得自己收入不夠高，雖然想買但是沒有多余的錢來買保險，另一部分人還是不太敢信任保險公司，會考慮業務員要是不干了這么辦？保險公司要是黃了這么辦？更有一部分人覺得保險公司的產品太過于復雜，看不明白，也就干脆不買了。從以上幾點可以看出，興隆壽險市場的空間是相當大的，人們之所以沒有投保的原因，其實就是客戶不了解保險的功能和效用，他們不知道保險到底能帶給他們什么好處，所以市場要求我們保險從業人員一定要在業務上做到專業，向客戶詳細地闡述。還有就是我們要提高公司的知名度，這點除了公司的推廣措施外，業務員就代表了公司的形象，我們要盡可能地去推銷公司樹立公司品牌, 相信經過我們全體伙伴不懈的努力，我們會發展得越來越好。三、會議經營（一）早會經營經過了兩天早會的觀察，我們發現績優、極為主管業務能力較強,而且團隊有非常好的學習氛圍，在會議中，幾乎所有人都會拿出筆和紙做記錄。但也有一些需要改進的地方，比如：早會內容形式單一，“開心一刻”、“業績播報”等板塊較為死板，互動不足，主持人場控能力還需加強，整體早會還不夠活躍。經過分析討論，理清了早會思路，通過和王經理及胡大偉組訓的研討，我們實習小組把早會流程作了進一步的完善，并在內容中加入了互動的小游戲，在晨操方面多元化，爭取一周換兩到三個晨操，讓伙伴們保持新鮮感，并且有學習的熱情，業績播報和優秀分享板塊設置了小禮物頒獎環節，鼓舞了伙伴的士氣，也讓大家在早會中感受到了愉悅的心情，大家都紛紛向我們表達喜悅之情。從進入開門紅首爆階段開始，主要工作重點放在了產說會、酒會、小交會等邀約追蹤、業績目標沖刺活動，伙伴們也都有一定的壓力，大早會一直是主要由我們實習人員來主導及操作，一個星期的時間我們把這兒的早會內容模塊進行了豐富，展現了新鮮和活力，并改善了不夠流暢的環節。尤其是把早會的業績播報和優秀分享銜接起來，每天都要前一天業績第一的伙伴分享昨天的簽單感悟和技巧，然后頒發小禮品，既鼓勵了簽單的伙伴，也讓暫時沒有簽單的伙伴學到了技巧、能力，并且頒獎環節收到了很好的激勵效果，激發了沒有開單的伙伴們的斗志。期間我們做了一次以“元旦迎新大早會”主題的特殊迎新早會，讓大家在新的一年的開始迎接剛剛入司的新伙伴，在節日的氛圍中讓新人和伙伴以及主管們交流溝通，簽訂師徒協議，并且豐富了早會游戲環節，增進新人和老人的感情，效果非常好。同時加入士氣展示環節，形成了良好的職場氛圍，提升了團隊的士氣，“天天向上”“專題報導”“開心一刻”都非常受大家的歡迎。每天都掌聲、笑聲不斷，同時也解決了伙伴對微投、防癌險等各方面的一些問題。早會的運作中，我們注意了機構原有的工作習慣，并在此基礎上改善流程，豐富內容，強調互動和激勵，注重業務員伙伴們的體驗，讓大家都有一個開心的心情去展業。（二）二次早會的輔導通過二早對業務員訪量的追蹤，單獨輔導以及親情管理，是拉近業務員與主管之間距離的一個重要途徑。但是，據我們的觀察發現，營業部二早大多隨意性較大，目的不明確，有點流于形式。為此我們對興隆二早提出自己的想法也改進。首先二早的流程，一定按照規劃分享為主，落實工作職責，明確目標為主。為每一位伙伴規劃怎么展業，樹立榜樣。伙伴的信心也大大增加，二早會的出勤也大大的上升,深受機構經理級主管的歡迎。（三）伙伴夜校每天五點之后我們會定點