第七屆全國商科院校國際貿易技能大賽“萬事利絲綢” 參展策劃方案 策劃時間：2014年4月一參賽宗旨和目標（1） 參賽宗旨1. 弘揚優秀傳統文化，提升中國文化競爭力我國是世界上最早飼養家蠶和繅絲織綢的國家，中華民族的祖先不但發明了絲綢，而且昌明絲綢、利用絲綢，使其在服飾上、經濟上、藝術上及文化上均散發出燦爛光藝，進而使絲綢衣披天下。絲綢在某種意義上說，代表了中國悠久燦爛的文化。傳說中西陵氏之女，黃帝的元妃嫘祖是中國第一個種桑養蠶的人。據通鑒綱目外記載，嫘祖始教民育蠶，治絲繭以供衣服，而天下無皴瘃之患，后世祀為先蠶化。作為世界蠶桑絲綢業的發源地，絲綢的出現使養蠶織綢逐步發展成為中國古代非常重要并且具有高度創造性的手工業門類。絲綢的興盛則開創了中華民族絲綢服飾文明的新時代，給中國古代民俗、習慣以巨大的影響。與此同時，絲綢對中國漢字及中國古代詩詞文化的巨大影響，也是不可忽視的。弘揚絲綢文化，讓絲綢走向世界，提升中國文化競爭力。2. 創造健康服飾 打造世界一流絲綢服飾具有以下特性：第一，舒適感。絲綢是由蛋白纖維組成的，與人體有極好的生物相容性，表面光滑，對人體的摩擦刺激系數在各類纖維中為最低的。第二，吸、放濕性好。蠶絲蛋白纖維富集了許多胺基（-CHNH）、氨基（-NH2）等親水性基團，能在空氣中吸收水分或散發水分，由于這種性能，使真絲織品更適合于與人體皮膚直接接觸，因此，人們都把絲綢服裝作為必備的夏裝之一。第三，具有較好的散熱性能及良好的保暖性。絲綢是由多孔隙纖維結構構成，在這些空隙中存在著大量的空氣，這些空氣阻止了熱量的散發，使絲綢具有很好的保暖性。第四，吸音、吸塵、耐熱性。因其具有較高的空隙率，具有很好的吸音性與吸氣性，因此，采用蠶絲纖維作為室內裝飾的原料，不但可以起到吸音、吸塵、保溫作用，還有起到阻燃功能第五，抗紫外線。絲蛋白中的色氨酸、酪氨酸能吸收紫外線，因此絲綢具有較好的抗紫外線功能。健康服飾，絲綢織造。3. 宣傳企業品牌 提高經濟效益30年的勵精圖治，30年的銳意進取，造就了萬事利集團在中國絲綢業界的輝煌。萬事利商標在1999年被國家工商總局認定為中國馳名商標，這也是國內絲綢行業唯一一個馳名商標。2000年9月，在隨同江澤民主席出訪美國的中國文化美國行活動中，萬事利集團作為中國絲綢行業唯一的赴美大使，推出了黃河之夢服裝系列，成功展示了中國民族絲綢精品的獨特魅力，在美國引起了強烈的轟動。2001年5月應國家經貿委的要求，萬事利集團有限公司為參加APEC上海會議的各國政要、世界巨賈設計、制作了300套代表國際頂極絲綢工藝的女式真絲睡袍，被國內外譽為唐裝內衣。入世以來，面對激烈的國際競爭，萬事利集團利用最新的數碼科技技術，每年開發的產品有2000多種，尤其是生產出全絲綢版孫子兵法、全真絲印花精品圖蘭朵、香港文匯報絲綢版，這些采用高新技術的絲綢制品已被中國絲綢博物館收藏，并被浙江省人民政府作為國家級饋贈禮品。2004年8月，萬事利商標在1999年被國家工商總局認定為中國馳名商標，這也是國內絲綢行業唯一一個馳名商標。2004年8月，萬事利真絲綢被中國名牌推進委員會認定為“中國名牌”，2005年1月13日奧組委正式批準我司為特許經營商，奧運會經濟在我司與傳統的絲綢產業交相輝映，我公司絲綢走出國門，走向了國際.我們致力于絲綢禮品的深層開發，不斷推出獨特的系列產品，品種新穎多樣，外觀高貴典雅，質量精益求精。（2） 參賽目標1. 宣傳品牌價值通過此次參展提高本公司品牌國際國內知名度，使參觀者 更全面地了解萬事利絲綢。2. 弘揚傳統文化萬事利絲綢的作品一般根據優秀的特色文化來制作，在展示產品的同時，弘揚了優秀的傳統文化。3. 收集市場信息通過此次參展，可以了解到我們的客戶群的年齡，性格特征，她們對我們產品滿意和不滿意的地方。4. 產品目標推出新產品，介紹新發明，了解新產品推銷的成果，了解市場對產品系列的接受程度。 四、財務預算1.預測內容 展會前后，財務規劃主要涉及的方面如下： （1）發布展會消息： 節目表演、邀請函、名片、傳單、海報、媒體廣告。 （2）吸引顧客群體： 贈品、禮品袋、展廳設計及布置（墻紙、掛鉤、展示架）、產品目錄、 會場參觀指南。 （3）提升公司形象： 人員培訓、出展服裝、工作吊牌、茶水與咖啡。 （4）捕捉客戶信息： 客戶信息登記表、客戶信息反饋表。 （5）展會輔助費用： 交通費、通訊費、水電費、文具費（剪刀、膠 水、筆、文件夾、別針、釘子等）、意外狀況支出。 2.估算依據 （1）宣傳材料費根據當前市場價計算。 （2）展會攤位費及相關費用（如水電費等）根據同類展會舉辦方定價。 （3）差旅費根據當地消費水平定價。 3.財務預測預算項目單價(元)數量預算金額備注宣傳成本名片104盒*7人280宣傳單0.1320026邀請函1100100客戶信息登記表0.1310013公司產品目錄2200400會場參觀指南1.5200300各類海報大的120/2張，小的60/3張4180費用小計1299人事費人員服裝費用1207840人員培訓費用1002次200商務禮儀及商務英語培訓費用小計1040業務費媒體宣傳800車廂廣告、報紙、網絡等 節目表演500贈品（含禮品袋）50400創意T-恤、掛飾、明信片等 報名費及產地租金5天10000茶和咖啡200展廳設計及布置 500標識牌、盆景、桌椅、及設備等 通訊費5天200水電費5天200意外狀況制出5天500費用小計 13300其他差旅費5天1000住宿費5天2500膳食費5天700保險費5天210費用小計4410總計20049（三）成本銷售目標與成本利潤分析由于此次參展屬于全國性質，所以這是一次很好的發現顧客、銷售產品的好時機。此次我公司參展的產品主要是萬事利絲巾和領帶。1， 現預估展會中銷售利潤表如下：產品銷售價格(元）銷售數量（條）銷售收入（元）銷售成本銷售利潤絲巾大方巾39883184長巾59874186中小方巾128121536美麗彩49862988領帶258系列258123096358系列35893222580系列58074060880系列880544001180系列118033540其他3000合計332122、銷售目標分析(1)、與之前有著良好合作關系的企業繼續開展業務聯系，利用公司產品中國風的特色繼續深入市場，走出屬于自己的高端民族品牌特色路線。（2）、通過本次產品展示活動帶來的積極影響，能夠在將來很長一段時期給產品銷售以及市場份額帶來巨大契機。具體影響在以下幾方面：a,接受展臺前現場洽談成功訂購的顧客；b,獲得參展時對產品留有良好印象但尚未達成交易的潛在顧客；c,通過此次宣傳所獲得的良好品牌形象，以及在媒體上取得的曝光率會為產品在未來幾年內帶來很好的促進銷售作用。（3）、作為國內首屈一指的絲綢品牌企業，萬事利集團從來沒有掩飾過自己進軍奢侈品牌的決心。去年，他們就收購了為愛馬仕等代工的法國百年絲綢廠MARC ROZIER，讓法國工廠為自己代工。打入國外市場，占據國外市場一席之地，是其最大的目標。2014年萬事利公司參展成本利潤分析綜上可得：本次參展預估銷售收入 3.3212萬-本次參展產品的銷售成本 萬=本次參展預估銷售毛利 萬-本次參展費用 2.0049萬=本次參展所的利潤 萬預計本次參展可增加未來兩年內12成收入 9萬預計此次參展未來的銷售成本是收入的36% 3.24萬預計此次參展增加未來兩年毛利潤 5.76萬-所得稅（3%） 0.1728萬-本次參展費用 2.0049萬=兩年凈利潤 3.5823萬五人員組織與訓練（一）參展人力資源規劃參展人力資源規劃分為人員職位安排，參展期間工作實施細則與展后工作安排事宜1.人員職位安排經理部：曹霞準備時期任務框架說明：主要分為經理部，營銷部，業務部，設計部共四組。負責人與工作分配如下： 設計部：周志兵、龍玲娟業務部：汪洋、朱傳潁營銷部：王建成、王亞非總經理：1）主持召開會議，掌握總的進度 2）交代各部門需完成的任務 3）負責公司的外部洽商關系4）領導最高決策總經理主持召開會議，掌握總的進度交代各部門需完成的任務負責公司的外部洽商關系領導最高決策營銷部： 1）進入市場進行調研，確定本次展會的營銷目標 2）結合顧客與市場需求，著手進行營銷策略的規劃 3）編制財務預算開銷表營銷部進入市場進行調研，確定本次展會的營銷目標結合顧客與市場需求，著手進行營銷策略的規劃編制財務預算開銷表業務部：1）主持產品發布會宣講 2）商務談判，簽訂合同 3）制做相關單據 4）聯系貨代，保險公司等主持產品發布主持產品發布會宣講會宣講商務談判，簽訂合同聯系貨代，保險公司等制做相關單據業務部設計部：1）展位布置與設計 2）造型設計與T臺展示 3）照片拍攝 4）禮品采購與贈送展位布置與設計造型設計與T臺展示照片拍攝禮品采購與贈送設計部2.參展期間的工作實施細則為了協調工作方案的實施，在為期4天的大賽期間，將對我們隊伍進行分組：管理組，執行組，活動組A管理組（曹霞，周志兵）： 1）協調支援業務和公關活動 2）確認所有流程的順利執行 3）負責整體協調和溝通B執行組（朱傳潁，龍玲娟）：1）負責參賽人員的場內活動 2）產品詳情介紹和商務交流 3）隊員的分工表現情況C活動組（汪洋，王亞非，王建成）：1）虛擬邀請函的發送 2）對外交流窗口 3）接待客戶3.展后工作安排事宜 整理組（王建成，周志兵）：1）負責展會結束的展品的整理，盤點 2）賽后會場的打掃清潔總結組（汪洋，龍玲娟）： 1)根據賽會表現，做出總結 2）適時提出改進方案后勤保障組（王亞非，朱傳潁）：1）負責人員生活安排 2）訂購車票，及時返程（二）人員的培訓計劃參展人員的言行，代表和反映著企業形象和企業文化。為了保證良好的展出效果，在選出參展人員后，根據需要對他們進行必要的培訓，使之成為高素質，高效率，重服務的一流參展團隊。下面為具體的人員課程安排：產品認識：熟知萬事利集團旗下代表產品的組織結構，性能，優點商務禮儀：國際基本禮儀，接待客人注意事項，正確運用肢體語言，儀容著裝。展場溝通技巧：商務談判內容與技巧展場設計：展場擺設，展場照明，主題搭配。T臺模擬展示：臺上動作，臺上著裝口語演練：商務英語會話，專業國際貿易術語 隊員訓練日程安排表 日期 時間周六周日課程教師課程教師 上午產品認識設計部主管展場溝通技巧王春榮（講師）下午商務禮儀章秀琴（博士）展場設計何朝林（教授）晚上T臺展場模擬項寧（教授）口語大學外教備注如有特殊情況另行通知（三）展場工作協調表展場工作人員每天依照工作分配表輪班進行相應工作，并在登記薄上注明下班時間。 展場工作搭配組合表職務 時間會展經理業務組員業務組員（輪班）公關組員7:008:00監督進場相關事宜媒體要約媒體要約8:009:00接單接待與報價接待與報價接單9:0010:00接單接待與報價接待與報價接單10:0012:00午餐事宜接單接待與報價接待與報價12:0013:00大會廣播整理客戶名單確認媒體贈品場內活動和確認13:0014:00接單接待與報價接待與報價接單14:0015:00接單接單接待與報價接待與報價15:0016:00接單議價，接待與報價接待與報價場內活動16:0017:00接單接單接單與報價最后促銷17:0018:00監督整理客戶資料退場退場備注：1.監督：掌握各部門間的執行力度 2.進場相關事宜：展覽品，文宣品進場，展柜擺放位置 3.大會廣播：由經理確認大會活動流程內容，并準備廣播稿 4.接待與報價：在會場中，快速接待篩選客戶并報價，并引導有興趣的客戶到負責接單的工作人員手上 5.整理客戶名單：負責人于會場休息時間整理并分類客戶信息 6.媒體要約：傳送新聞稿至各大報社和雜志社，并邀請參加該展會 7.確認媒體贈品：分清要贈送給媒體朋友的贈禮并清點 8.場內活動：監督場內活動的執行 9.配合每天的宣傳企劃，在最后一小時重點監控促銷活動6、 參展進度規劃4月14日4月22日 聯系廠商,產業、產品調查與分析； 企劃書制作4月23日5月1日 宣傳單、名片、小禮品等的制作； 海報設計，會場布局設計； 財務預算5月2日5月10日 對參展人員培訓，服裝確定； 會場期間設備等的租賃準備； 制定所有參展工作時間表5月11日5月22日 舞臺表演模擬； 商務會展情景強化演練 5月23日5月29日 復查參賽準備工作； 展會期間人員工作分配； 參展商品的運送5月30日6月3日 展覽銷售； 清理現場、完成展會測評報告； 制定潛在客戶追蹤計劃七、展會總體評估 展會評估是對展覽環境、工作效果等方面進行系統、深入地考核和評價，是展會整體運做管理中的一個重要環節，而在實際工作中，展會評估則更多是流于形式，其真正的意義與作用并沒得到各展會主辦單位以及會展行業主管部門重視，咎其原因一方面是由于對展會評估的認識不夠，另一方面也反映出當前缺乏專業的機構和事這方面的工作。（一）、展會評估的目的 展會評估的目的旨在通過對展會參展面積，參展商數量，觀眾人數等指標的考核，可以定量的認識展會的規模，從而樹立中國自己的品牌展覽，達到規范行業競爭的目的。具體而言包括： 1.為會展主辦單位機構進行會展項目的可行性分析并提供數據依據。 2.對會展項目的整體運做及其相關成果做出客觀真實的評價，展示會展項目的優勢，為項目招商提供基礎數據的支撐。 3.對會展項目歷年的相關會展數據進行縱向比較，分析其存在的問題、市場發展趨勢及其未來的發展對策。 4.結合國內大型類似的相關會展活動進行橫向對比，分析并借鑒其優勢項目。 5.為將來會展項目的品牌建設提供支持。同時，這些數據可以為場館的出租提供背景資料，為主辦商進行項目可行性分析提供數據依據，為參展商參展提供數據依據，為貿促會和展覽館協會提供協會管理的基礎數據。（二）、評估程序 會展效果評估是對展覽環境、工作效果等方面進行系統深入地考核評價，是個有程序和步驟的動態過程，包括： 1.確立會展效果評估的目標：主要是展會投入和展會效果（益）的比較，看是否達到預期目的。 2.選擇規范的評估標準，包括：展會整體成效、宣傳效果、接待成果和成交結果，要量化評估標準，排出主次。 3.制訂評估方案：確定具體的評估內容和安排，評估的對象和抽樣分布，問卷的設計、經費預算等。 4.實施評估方案：通過各類資料收集，安排記錄，召集會議座談，問卷調查等收集數據，整體分析數據。 5.總結評估：對整個展會各項活動在分析數據的基礎上進行總結，形成總體評價報告。（3） 、展會活動評估 (如表1) 表1展會概況展會名稱展會時間展會地點展會參展商展會績效評價指標計劃實際觀眾數量觀眾質量展臺效率成本效益 續表1工作效果評估指標展臺設計宣傳效果工作效率事前準備材料準備展會策劃現場管理客戶接待服務態度展后反饋市場信息分析熱點追蹤與其他展商營銷方式相比較續表2展會總結經驗總結存在問題改進建議工作評估注：觀眾質量：表現為觀眾購買興趣指數、購買影響指數、購買計劃指數； 展臺效率=展臺接待數量目標觀眾數量； 成本效益（投資效益）=開支建立客戶數；四、參展工作組評價總結（表2）表2參展工作組工作評價總結經理部營銷部業務部設計部團隊附錄一：調查問卷（英文版）Questionnaire Of Service For SilkHello, We are doing a survey project, this is a report on silk products consume and of the questionnaire, thank you for your cooperation! Please tickle for following questions:1. How old are you?A.1623 B.2430 C.3140 D.41502. Which field do you engage in?A. Agricultural B. Industrial C. Services D. Other3.Whats your monthly income?A.10003000RMB B.30006000RMB C.600010000RMB D.Over 10000RMB4.Do you like silk products?A. Yes B. No5.What aspects of products will you pay attention to when you are going to buy silk products?A.quality B.price C.beauty D.practicality 6.How much can you accept when you are going to buy silk products?A.100-200RMB B.200-500RMB C.500-1000RMB D.Not mind 7.Whats your impression on WENSLI silk products?A. general