【揚州】明發商業廣場2011年項目推進計劃報告揚州明發商業廣場鳥瞰圖揚州明勝管理團隊全家福序=商業地產是任何國家在城市化進程中最重要的推動力量，很明顯，在未來的三五十年內，城市化建設必將成為中國區域經濟發展的主旋律，新型的商業地產形態和開發模式將在中國城市化進程得到無限的發展。新興的城區需要綜合體的發展來帶動區域經濟的繁榮，這就需要綜合體盡可能復合各種城市配套服務打造一個功能完備的經濟拉動點，從城市綜合體的基本功能來說，商務辦公和公寓住宅的功能相對單一，商業零售和酒店餐飲的功能就會演變出不同的業態。綜合體未來的價值大小，在很大程度上取決于建造設計之前對后期營運中業態的需求分析和優化組合，這就要求綜合體商業運營領域的操盤者必須具備對綜合體發展運營的前瞻性和計劃性的能力。2011年，是揚州明發商業廣場籌建的關鍵性的一年，是一個必將載入揚州明發商業廣場大事記的劃時代的年份，該計劃報告的制定對整個項目的平穩推進和成功營運都具有重大的意義，各環節制定的整體計劃安排將會對今后的綜合體保持持續的盈利能力具有關鍵的作用。由營銷、招商、行政、物管、客服五大專業領域部門奠基的揚州明發商業廣場營運管理團隊，在深刻總結各自實戰中的經驗教訓后制定的計劃報告，對今后的項目整體建設和管理具有相當重要的借鑒意義和應用價值，該計劃報告之所以能做到這一點，原因在于：揚州明勝管理公司各職能部門中的核心成員均是相關行業中資歷深厚而又年富力強的高端人才，他們在商業地產領域積累了豐富的經驗和實踐知識，在更高的層次上把控項目的推動。因此，對本計劃報告內容的制定和選擇，各部門均有一個實踐和經驗的標準，這是成功編制這本具有高度使用價值的計劃報告的難得而可貴的條件。作為揚州目前最大的城市綜合體的締造者來講，我們不僅要不遺余力塑造企業的精神文化，更要把城市的歷史文化融入到產品品牌的塑造中去，讓有型的城市綜合體產品承載著揚州瑰麗的歷史文明成為現代城市靈魂的光輝夢想。是為序 洪斌2010年12月于揚州明發商業廣場目 錄=第一篇 行政篇 1第一節 完善日常行政招聘與配備 2第二節 建立健全揚州公司各項流程制度.3第二篇 招商篇4第一節 總體目標 5第二節 計劃內容 9第三篇 推廣篇23第一節 項目定位 24第二節 推廣計劃 27第四篇 物業篇 40第一節 客服部計劃41第二節 安防部計劃42第三節 綠化保潔計劃70第四節 工程部計劃71第五節 人員架構及培訓計劃 74第六節 配合模式資質申報 76第七節 費用分析 78目 錄=第五篇 商管篇78第一節 廣場各項規章制度、公約的制定.79第二節 廣場運營管理方案 82第三節 建立、實施進場服務流程 84第四節 配套套軟件系統的計劃、落實 84第五節 與政府會晤落實明發廣場各項優惠政策 84第六節 實施商戶服務項目 85第七節 開業前培訓計劃 85第八節 建立臺帳管理流程 87第九節 擬定多種經營計劃指標 87第十節 團隊建設 87展望8991 / 98第一篇 行政篇第一篇 行政篇=根據本年度工作情況與存在不足，結合目前公司發展狀況和今后趨勢，行政部計劃從下幾個方面開展2011年度的工作計劃。一、 完善日常行政招聘與配備2011年行政部需要完成的行政招聘配置目標，是在保證公司日常招聘與配置工作基礎之上，作為日常工作中的重要部分和特定情況下的工作內容。行政部將嚴格按公司需要和各部門要求完成此項工作。行政的招聘與配置，不單純是開幾場招聘會如此簡單。行政部要按照既定組織架構和各部門各職位工作分析來招聘人才滿足公司運營需求。也就是說，盡可能地節約人力成本，盡可能地使人盡其才，并保證組織高效運轉是行政的配置原則。所以，在達成目標過程中，行政部將對各部門的人力需求進行必要的分析與控制?？紤]到公司目前正處在發展階段和變革時期，行政部對人事招聘與配置工作會做到三點：滿足需求、保證儲備、謹慎招聘。具體實施方案：1、 計劃采取的招聘方式：以現場招聘會為主，兼顧網絡、報刊、推薦等。其中現場招聘主要考慮：還可以在2、3月份考慮個別大型人才招聘會，6、7月份考慮各院校舉辦的應屆生見面會等；報刊招聘主要以專業媒體和有針對性媒體如21世紀人才報等；熟人薦才視具體需求和情況確定。2、 具體招聘時間安排：1 3月份，根據公司需求參加1至3場現場招聘會；67月份，根據公司需求參加3至5場現場招聘會，平時保持與相關招聘機構的聯系，以備所需；根據實際情況變化，行政部在平時還將不定期參加各類招聘會。3、 為規范行政招聘與配置，行政部將人員招聘情況以進度表的形式進行說明。實施目標注意事項：1、 招聘前應做好準備工作：與用人部門溝通,了解特定需求；招聘廣告（招聘職位與要求）的撰寫熟悉；公司宣傳品；一些必需的文具；招聘用表單。招聘人員的形象。2、 安排面試應注意：面試方法的選定；面試官的選定；面試題的擬定；面試表單的填寫；面試官的形象；面試結果的反饋；二、建立健全揚州公司各項流程制度加強內部管控。加強公司法律事務的管理，規范各類合同的上報工作，認真執行合同審批流程，預防經營管理中的法律風險。三、強化車輛管理、確保公司及領導正常用車，保證行駛安全，精心維護車輛，節約油耗。四、根據集團證件、印章管理辦法，保證用章嚴格控制、規范使用。五、按時制定執行績效計劃及績效考核，建立公平的競爭機制，持續不斷的提高組織工作效率，培養員工工作的計劃性和責任心，及時查找工作中的不足并加以調整改善，從而推進企業的發展。加強績效溝通，促進個人和組織績效共同提升，確保激勵機制在績效考核中的運用。如能持之以恒的的貫徹執行，使員工不斷進步提升，必然能促進企業的發展和進步，而企業的發展也必定可以給員工提供更好的發展平臺和福利，這樣以來，企業的管理就會進入一個良性循環。行政部將會從以下幾個方面來促進績效考核的進行：建議對銷售業務主管的績效考核體系中加入客戶對督導的評價，通過這種溝通反饋機制來達到業績改善和提升的目的。后勤部員工的考核不單有部門主管的對其的考核，還應有主要溝通協作部門的綜合評價，從各方面來綜合考核員工的工作績效?？冃Э己斯ぷ鳡可娴礁鞑块T各職員的切身利益，因此行政部在保證績效考核與薪酬體系銜接的基礎上協助部門主管做好績效考核的宣傳和釋疑?？冃Э己斯ぷ鞅旧砭褪且粋€溝通的工作，也是一個持續改善的過程，行政部在操作過程中會注意縱向與橫向的溝通，注重聽取各方面的意見和建議，及時調整和改進工作方法，確?？冃Э己斯ぷ鞯捻樌M行。六、大力加強員工崗位知識、技能和素質培訓，加大內部人才開發力度。員工培訓是將員工自身提高和績效提高的重要方式之一。2011年培訓主要工作是加強員工對行業或企業文化、公司價值觀以及各項規章制度的職前培訓。其次，適當開展拓展培訓和知識、技能方面的培訓。通過培訓不僅能增強員工的工作技能，提高工作績效，更能深化企業文化對員工的影響，增強員工的凝聚力和歸屬感，從而未企業創造一種寶貴的無形資產。七、企業文化的塑造，企業文化的形成是一個不斷累積，不斷傳承、不斷發揚光大的過程，在一個擁有良好企業文化的企業，員工的向心力和凝聚力會不斷增強，企業的團隊精神和拼搏精神也會非常明顯。未來的一年將會從以下幾個方面來努力：將企業理念，企業精神，企業發展簡史，企業宗旨，企業的奮斗目標對前進員工進行宣導。對所有新進員工，在正式上班前做好人事培訓和企業文化的培訓。調動公司所有員工的主觀能動性，建立和諧融洽的企業內部關系，集思廣益為企業服務。加強對優秀員工，優秀團隊的宣傳力度，鼓舞士氣，弘揚企業拼搏精神。加強行政部員工晤談力度，員工晤談主要在員工升遷、調動、離職、學習、調薪，績效考核或其他因私因公出現思想波動時進行。七、做好人員流動率的控制與勞資關系、糾紛的預見與處理。即保障員工合法權益，又維護公司形象和根本利益。2011年主要是從人事招聘、培訓、薪酬及考評方面進行改進和完善，規范人事管理工作的各環節，減少和杜絕風險的發生。我們將不斷改進行政部對其他部門的支持能力、服務水平。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。第二篇 招商篇 第二篇 招商篇=一、總體目標： 制定招商方案、招商目標及招商計劃，根據招商類別制定招商工作倒計時計劃（包括招商區域、重點目標、任務指標等）。1）招商正式啟動2010年9月1日到2011年3月30日(主力商家品牌店接洽) 2010年9月1日到2011年9月30日（散鋪招商到位）各階段分別以主力商家接洽/散鋪招商為抓手，同時開展項目賣場的外立面裝修，初步樹立賣場硬件形象。2）主力店試營業：2011年5月1日本階段以試招商為基礎，最終確定項目發展定位，據此全面鋪開大力度招商工作，擴大項目影響。3）廣場試營業 2011年10月1日根據前階段的市場積累與客戶積累，正式開業經營，確立項目在揚州商業市場的中高端形象，同時為下項目一階段招商工作做準備。附招商計劃表截至2011年6月，招商進度圖示A-11 、A-12（圖A-11）（圖A-12）截至2011年12月，招商進度圖示（圖A-12）二、具體計劃內容1、根據集團最近指示，重新制定價格體系表，制定所有租賃合同文本，參與制定廣場商業管理公約1）根據2010年11月30日集團招商會議上總裁的最新指導思想，重新制定價格體系表，嚴格執行售價8%的年回報率，做到一鋪一價。另一方面，保持與銷售部的聯絡，隨時根據最新售價調整租金價格，做到與市場同步發展。附分區域的簡表：揚州明發商業廣場散鋪位租金匯總表編號經營品類建筑面積()占比（%）租 金平均單價 (元/天)年 租 金 (萬元/年)1品牌購物中心區24822.3317.65 4.37 3647.38 2餐飲業（西餐，咖啡廳等）31620.15 22.48 3.26 3730.12 3休閑娛樂業23632.0316.80 3.66 3175.91 4數碼手機專區3745.522.66 4.43 593.11 5時尚潮流（小名店）24439.9917.38 3.93 3457.15 6影視配套（風味小吃）2044.441.45 1.94 142.49 7超市配套（知名餐飲、家居）22487.2415.99 4.41 3574.38 8小區配套7857.115.59 3.44 1037.73 合計140648.81 100.00 3.66 19358.27 見區域圖A-13（圖A-13）2）制訂及印制招商合同細則及范本，包括“招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關協議、商業管理守則”等；制訂出一整套招商部管理體系包括（工作流程、業績考核、獎懲條例、著裝要求、資料管理等），保障招商工作的順利開展。3）制訂商業管理公約，包括制定商戶準入標準、條件及市場管理辦法，保證商戶進場工作順利進行。2、根據目前的市場行情，申請新的價格優惠政策，向集團尋求招商支持明年的工作計劃中，首先要明確主力店招商在整個招商工作中的重要性，可以說主力店招商決定了整個項目招商工作的成功與否，但同時也要利用主力店的利好消息，積極促進次主力店及餐飲業態的進駐速度，總結來說分三個層次進行招商，從主力店、次主力店到小商家，全面出擊。前期提供給主力商家較優惠的條件與政策，以吸引次主力店與中小商家的加盟，必然在中小商家的招商條件上有所提高。但整體依舊為了后期的運營為主，為商家提供優惠而有吸引力的條件。根據之前所做的大量市調工作，就本項目招商工作而言，仍然任重道遠，揚州目前各大新興商業都處于招商調整階段，并且都有不同的招商優惠政策，總的來說：需求面積較大的商家，租金承受能力較低，優惠期較長；面積較小業態的，相對而言租金承受能力較高，優惠期較短，大多賣場針對具體的業態品牌、所需面積及簽約年限都會給予適當的裝修期和試營業期。如下：1）給予相應的免租優惠或經營管理費的優惠。（普通品牌商家）2）招商過程中涉及特例商戶（品牌性好，規模大，號召力強的商家）做個案單獨申報。如：肯德基，味千拉面，棒約翰，DQ等揚州市場上均以扣點合作為主。3）百貨招商很多場都會有對標桿性品牌貼裝修費，墊貨款的一系列優惠政策。因此未來一年內本案的招商，希望仍然以“放水養魚”的政策為主，并豐富優惠政策，同時給出相關建議：注：以上所有業態若在2011年3月5月完成簽約給予30%的租金優惠；2011年5月2011年10月完成簽約給予20%的租金優惠；2011年12月2012年3月完成簽約給予10%的租金優惠。此優惠條件可在條件滿足的情況下和其他優惠條件同時享受。（計算公式：特定面積業態租金優惠政策簽約時間優惠政策+管理費優惠期+試營業期+裝修期）。3、為加快招商進度，積極洽談主力店客戶，推進主力店的洽談進程上述主力店客戶中，經過多輪洽談接觸，列出如下重點客戶：業態重點客戶跟進情況超市沃爾瑪多次聯系，到其上海拜訪拓展總監王總，促成對方到揚州實地考察。其分管經理蘇經理到揚州考察項目現場、周邊人口市場情況調研，對方有初步合作意向，現在正在做內部評審方案上報，我方將做進一步跟進。樂購目前處于對方對我司項目評估階段。樂天瑪特合同洽談階段永輝超市合同洽談階段百貨金鷹百貨通過與揚州金鷹王東來及金鷹集團領導的多次洽談，雙方對合作條件取得一致共識，目前正在對工程條件、廣告位、導視系統等進行深入洽談。新世界百貨項目考察階段歲寶百貨合同洽談階段連鎖餐飲肯德基麥當勞明確進駐意向，目前處于位置確認階段，同時對方關注主力店的品牌及進駐時間味千拉面明確進駐意向，目前處于位置確認階段，同時對方關注合作方式以及主力店的品牌及進駐時間棒約翰已經確認位置，并給出初步合作條件，目前處于合同洽談期DQ已經確認位置，并給出初步合作條件，目前處于合同洽談期漢拿山已經確認位置，對方關注主力店的品牌及進駐時間85已經確認位置，對方關注主力店的品牌及進駐時間大型餐飲東駿海鮮酒樓項目考察階段九鼎餐飲集團對方已確認位置，就我司合作，正在做相應方案阿瓦山寨已經確認位置，并給出初步合作條件，目前處于合同洽談期百姓人家已經確認位置，對方關注主力店的品牌及進駐時間百貨屈臣氏明確進駐意向，目前處于位置確認階段，同時對方關注合作方式以及主力店的品牌及進駐時間娛樂會所加洲森林KTV合同洽談游樂電玩常州恐龍園項目考察、合作條件洽談綜合上述重點品牌的接觸進程和談判情況，明年的工作應該明確超市百貨招商在整個招商工作中的重要性,可以說百貨超市招商決定了整個項目招商工作的成功與否,但同時也要利用好主力店,積極促進次主力店及餐飲業態以及散鋪的進駐速度。4、跟進已簽約主力店，如金逸影城、蘇寧電器等的簽約進場工作1）協助主力店做好工程裝修、圖紙設計通過我公司有關部門審核。協助主力店商戶的工程裝修、圖紙設計送工程審核部門通過審核蓋章，開出準許進場通知書，領取準許施工的工作牌，方可進場裝修、施工。2）協助主力店做好進場施工、裝修等一系列相關手續。待主力店商戶領取準許施工的工作牌后，方能引導商戶進場進行施工和裝修，并嚴格按照施工和裝修規范進行工作3）協助公司有關部門做好主力店施工、裝修的監督和工程進度的督促工作。待客戶進場后，協助商管、物管部門嚴格監督施工和裝修公司按規范施工和裝修。4）協助主力店協調解決在進駐期間遇到的一系列要求和困難。在施工和裝修期間遇到所有問題和困難，盡可能的協調有關部門商議和解決好。5）協助主力店做好人員招聘和培訓工作。協助主力店人事部門，特別外地的商戶做好人員的引進和招聘工作，協助他們做好一切的后勤工作。6）督促主力店按時間、按要求開業。做到每天查看主力店施工和裝修的工程進度，督促他們保質保量，按時按點地完成工程進度，保證主力店準時準點的圓滿開業。5、根據全年招商計劃，適時籌備招商大會的召開，一定程度上加強招商影響力就招商大會而言，去年在金逸影院成功簽約后，舉行了大型的招商新聞發布會，無論是對招商客戶的邀請，還是銷售商戶的情況，都是比較可觀的，由此可見一場成功的招商發布會對招商和銷售工作都是有著顯而易見的功效，起著事半功倍的作用，就根據明年的招商計劃，也將適時的籌辦招商新聞大會，并一定程度加強招商影響力：召開次數地點針對客戶意義作用規模人數1酒店（待定）次級店商戶及重點餐飲商戶大型超市簽約1502項目接待中心獨立店散鋪集中簽約（正式合約）1003酒店（待定）重點餐飲商戶及次級店商戶大型百貨簽約1504酒店（待定）次級店商戶及重點餐飲商戶集中完成意向或正式簽約，達成共識2005酒店（待定）獨立店散鋪（針對有資金缺乏項目的商戶）品牌推薦會（如CPEA組織等）1506項目接待中心獨立店散鋪集中簽約（正式合約）200 在招商大會的組織方面應做好詳細的規劃與預算，對于針對的客戶等級不一樣，承辦的檔次也可做適當的調整，在客戶的邀約過程，必須要求提前與客戶預約，保證客戶的到達率，并做好邀請函，已正式形式進行發送（掛號信，親自送達等），對于每一次的招商大會，都是與客戶的進一步洽談的機會，從意向到簽約的過程，也是一種沉淀與積累。6、散鋪簽約工作的開展與推進散鋪招商工作主要分四階段，一為招商啟動階段，開業前9個月完成，主要工作為招商宣傳推廣計劃啟動，招商手冊、宣傳資料等設計制作印刷；二為招商預熱期，開業前8個月完成簽約儀式和招商大會，并開展預熱宣傳；三為強勢招商期，開業前6個月，招商推廣全面啟動并迅速進入強勢推廣，并開展異地招商會或聯動各大項目整體推廣會；四為招商收尾期，開業前4個月進行招商優化期及招商收尾宣傳推廣工作。1）制定租賃合同文本：制訂及印制招商合同細則及范本，包括“招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關協議、商業管理守則”等，保障招商工作的順利開展；2）把控開業時間：控制開業節點，解決因主力店與散鋪開業時間不同步帶來的矛盾與糾紛；3）繼續開展品牌調研工作：持續開展品牌調研工作，積累品牌資源，豐富品牌資源庫名單，增加招商中的品牌可選擇性。4）分組討論招商工作；以調查走訪的形式從各專業市場中篩選出符合條件的重點意向商家，分組研究，確定洽談策略、方針等。圈定有一定意向的國際國內主力品牌作為主要攻克目標，由公司領導層直接介入；5）根據小組討論結果，各組有針對性的聯系意向客戶：針對意向品牌/商家（特別是頂級品牌/商家）小范圍展開接洽，擴大招商力度（鎖定小范圍主力商家）；根據滿足條件的產業開店策略，我們確定如下產業結構休閑服務類店址推薦策略休閑服務行業在選擇店鋪時主要考慮的因素有：具備地域優勢和休閑娛樂比較集中、配備充足的車位、良好的經營環境，產業氣氛充足。休閑服務行業的商鋪一般不會選擇一樓的商鋪，由于行業慣例，消費者可以接受上二樓。休閑業經營者對建筑的層高和內部通道設計有較高的要求，同時要求通風條件良好。商品零售類店址推薦策略商品零售行業在選擇店鋪時主要考慮的因素有：交通便利、周邊有大型居住社區作為常規消費群體支撐、整體環境有利于吸引消費者商品零售行業根據不同的類型選擇商鋪的要求也不一樣，總體來說規模效應是吸引商家和消費者的重點，同時對市場要求較高。文化教育類店址推薦策略文化教育行業在選擇店鋪時主要考慮的因素有：社區與選址的交通情況、區域內學校數量、租金價格、家庭休閑較集中便于實地宣傳文化教育行業對商鋪的要求主要有：面積符合要求、租金便宜、相對安靜6）客戶合同的簽訂和租金收繳，以及各類商業管理費的收取7、跟進工程改造及進場裝修，以便招商工作的順利開展主要有完善進場流程，審圖流程，業態分工，對接工程的硬件改造等。參與廣場內裝和外裝工作，提供相關專業建議1）進場流程標準確認實地丈量現場確認規范標準根據招商標準流程確認帶商家到現場實地測量讓商家在圖紙紅線處簽字要求商家裝修圖紙符合廣場的標準商家設計審核商家設計圖設計確認由主管部門確認設計報批進場裝修由主管部門出具進場通知單2）施工圖紙審核、變更的流程（一）目的為使工程設計符合開發經營的要求（功能、標準、構造、經濟、其他等），減少設計誤差，明確設計要求，促進開發項目順利進行。 責任部門公司開發建設的項目部，對施工圖、施工方案的審核、變更均由總師辦負責。 審核內容： 1：施工圖設計是否符合設計委托書中功能、標準、構造、規模、經濟等方面的要求。 2：與主管部門批準的規劃、方案對照是否有不符之處。 3：圖紙本身是否存在錯、漏、缺和不符合現行規范、規程的地方。 4：圖紙設計中采用的新技術、新工藝、新材料等有無實施性困難。 5：因不同設計人員設計圖紙形成的不一致性，各專業圖紙間的配套性和協調性，合理施工及投資控制等。3）業態分工按照明發商業廣場的整體布局分為餐飲、購物、休閑、娛樂、旅游、酒店。4）對接工程的硬件改造1：對餐飲區域的隔油池、上下水、煙道等物業進行改造；2：對超市、百貨、大型酒樓等主力店，根據主力店要求設計進行改造；3：對沐浴、休閑中心內的浴室進行加固等物業改造。8、繼續不間斷的加強市調，為公司決策提供依據通過購物中心，大賣場，特色店，新開店，大型飲食，娛樂，休閑廣場等，蹲點觀察。調查過程及內容，按當時的分工要求細定，但調查結果均要反映下述內容：1）商圈范圍，業態業種構成，大致比例關系，商戶總量，商品種類，品質，產地，品牌，重點商戶經營概貌。2）商業競爭趨勢（同質或互補，同檔或錯位，過量或缺少，主要競爭手段）。3）商圈商用物業供求與租售概況（單價水平及走勢，租售比例，付款方式，空置率等）。（根據我司現狀，目前分百貨，餐飲，休閑娛樂三組進行不間斷市調工作）（根據我公司情況，目前以每2個星期進行一次揚州市市調，每1個月進行一次異地市調，每2個月進行一次跨省市調！）（全體招商人員將以以上市調流程及方法繼續不間斷的加強市調，為公司決策提供依據。）9、進一步加強人員培訓，方法措施1）對新進員工繼續進行基礎內容的培訓2011年我們將對進入明發集團的新進員工繼續進行企業文化，員工手冊，項目工程概況，項目定位布局，招商說辭、揚州商業地產市場，廣陵新城概況及其發展未來，招商現場管理制度，溝通技巧，商務禮儀，租賃合同，招商條件、政策、流程，商業地產市場知識，商務談判策略與技巧，營銷技巧，餐飲招商談判技巧，百貨零售招商談判技巧和休閑娛樂招商談判技巧等方面的培訓。2）對員工進行業務技能的培訓2011年對員工要加強對業務技能的培訓，包括市場調查、尋找目標客戶、客戶洽談、條件談判、合同細則，招商過程中的商務談判技巧等方面。針對1個目標性客戶前期要做大量的準備工作，這就要求業務人員對承租商鋪的因素分析的很全面，從而更好的為客戶推薦合理的位置，商務談判也是一項很重要的課程，包括對客戶心里的把握，租金價格的制定、客戶簽約等技能培訓。2011年對老員工增加了業態培訓，包括餐飲、休閑、娛樂、百貨等業態的交叉培訓，讓每個業務人員精通每個業態，通過培訓，做一個全面合格的招商人員。3）具體培訓內容和計劃序號培訓內容培訓時間負責人1招商人員的形象、禮儀培訓、必備的職業素質2地產相關知識培訓3市場調查培訓4項目相關內容培訓5招商標準流程、內容6商鋪的基本知識7招商技巧4）主要培訓課題內容1.招商人員的形象、必備的職業素質：包括微笑，儀容、儀表要求，工作時的要求，常用禮節。2.地產知識的學習：包括房地產的概念，房地產的特征，房地產的類型，房地產專業名詞，房地產面積的測算。3.市場調查方法：包括市調分類，市調準備，基本概念理解與應用，市調的內容和考察的次序，市調方法4.項目概況的介紹與分析：包括企業介紹，項目概況，項目優劣勢介紹，市場現狀及競爭對手主要策略，商鋪裝修標準5.招商標準流程內容：招商的標準流程確定招商條件尋找目標客戶客戶洽談條件談判招商定位、業態分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細則簽署時間、定金數額客戶進駐進駐時間、裝修情況、交鋪標準試業、開業營業成功試業及開業時間6.商鋪的基本知識7.招商的技巧8.現場接待演練、沙盤模擬演練9.商戶信息的收集：包括尋找客戶，現場接待客戶、談判，客戶追蹤，簽約，售后服務。10.商戶的簽約流程11.招商各類表格及文書的正確填寫12.招商文件的統一格式5）運用合理的培訓方法重點采用“方法與操作結合”、“案例與實踐同步”的專題講解方式，并輔以提問、答疑、討論、現場咨詢等互動的交流方式進行,注重實戰，不作枯燥、高深的原則理論分析，鮮活的案例均為中國商業地產界真實發生的故事,其中的操作手法、工作流程能直接模仿套用;采用“理論講解+經驗介紹+問題研討+案例分析+模擬演練”的互動方式進行，不務虛、只務實，最終推動明發集團向輝煌明天前進。?)10、協助策劃部編印新的招商宣傳資料、項目介紹資料等1）對項目整體功能規劃及功能劃分設計，明確項目整體功能分區及經營布局，形成平面圖，便于招商海報、招商手冊的設計、應用及招商工作的順利開展，樹立良好的項目形象2）編印招商手冊、項目介紹資料、招商統一說辭及招商宣傳單等，包括廣陵新城概況、項目周邊利好消息、集團最新招商優惠政策、項目概況等信息。11、協助商管部進行外墻廣告位的招商，簽約，收款1）開業前外墻廣告上刊策劃，配合開業，面向場內主力店租戶租賃可經營廣告位。2）協助商管部開展廣告位洽談、簽約工作，完成廣告位招商3）辦理廣告位設置許可證、協調廣告畫面審批及制件安裝等（三）存在的缺點，還需要公司各部門加以協助1、餐飲類商鋪的交付標準，如煙道、下水道等的處理辦法2、大面積店鋪的墻體改造問題，打墻、墻體恢復等3、工程的交付時間和交付狀態4、證照的辦理5、企劃的推動6、旺場的計劃等第三篇 推廣篇第三篇 推廣篇=一 項目定位1.1項目概況揚州明發商業廣場位于廣陵新城中心位置，運河東路與寶林路交叉口，金盛國際家居西側，項目西鄰京杭大運河，毗鄰揚州汽車東站以及京滬、寧通告訴、交通便利，地理條件優越。項目總用地145226，總建筑面積399323.214，14棟樓，主要由商鋪、公寓、酒店、娛樂場所四部分組成，擁有大型超市、時尚百貨、家居電器、影院、游樂等十大主力店，以及數十個獨具特色的商業中心區，集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游、公寓、酒店七大主題功能于一體，涵蓋全業態、全齡段、全時段的一站式新體驗Shopping Mall1.2項目市場定位1.2.1項目屬性定位集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的一站式體驗休閑購物中心1.2.2項目品質定位1.2.2.1、新 商 機：新購物方式，新生活理念，新商業機會1.2.2.2、新消費觀念：買質量，買品牌，買服務，買環境，買快樂1.2.2.3、新物業管理：管理全新體驗空間，服務成就心理慣性1.2.2.4、體驗式商業：滿足多層面、立體的購物需求1.3、項目產品定位1.3.1物業形態定位一個集步行街與綜合賣場為一體的水平布置大型購物綜合體。1.3.2產品功能定位揚州首席集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的一站式體驗休閑購物中心（三）產品形態定位產品功能產品形態產品特征備 注購物、娛樂、餐飲環形步行街鋪位開間大、通道寬、明亮層高5.6米獨立商鋪、敞開式展銷區大型餐飲、娛樂廣場一到四層家電、家居、數碼專業市場二、三層（綜合百貨）綜合百貨一層大型超市負一層，一層項目配套休閑廣場、主題廣場、景觀綠化、休閑椅、兒童娛樂城、景觀街等l 經營定位：一個集大型品牌超市、時尚百貨、主題步行街、星級影院、特色餐飲、大型休閑娛樂等為一體的綜合型經營場所。l 消費定位：以經營中高檔及品牌商品為主。l 客層定位：東區常住人口、揚州及其周邊縣市以前入境旅游人群。1.4、項目形象定位項目核心形象提煉明發商業廣場揚州商業新地標蘇中第一MALL項目整合推廣提煉明發商業廣場第三代城市綜合體休閑新天地現代時尚體驗樂園商業王國 現代時尚的體驗式購物中心 現代購物中心建設理念運河風光商業風情現代化、民族化、精品化的購物中心揚州商業巨艦揚州城市形象的“商業名片”揚州習慣心理前驅消費場所倡導人性化、體驗化創新消費,驅動習慣購物心理大揚州商業中心區標志性商業廣場典范首創街坊式步行街經典,獨一無二的立體商業規劃設計 1.5、項目客戶定位目標客戶群預測1.5.1、區域識別揚州東區城常住人口揚州周邊縣市人口揚州城區及入境旅游人群1.5.2、目標客戶預測揚州東區客流約60%揚州下屬縣市客流約15%25%揚州主城區 約10%入境旅游人群約5%二 營銷推廣2.1項目賣點總結項目七大價值坐標1現代時尚體驗樂園商業王國揚州首家現代時尚體驗式購物中心，一站式消費基地，聚購物、餐飲、娛樂、休閑、康體、商務于一城的示范效應超大型購物中心2大規模、綜合性、現代化、高品質的標志性商業中心商業設施精良，環境一流，設施先進。3頂級地段，東區交通黃金坐標點大揚州商圈鉆石地段：一面臨東西干道，帶來滾滾人流與蘇北交通生命線生生不息。路路皆順，錢勢如虹4揚州商貿核心，東勝商業腹地。東區的經濟重心、中心，商貿商圈匯聚之處。本項目位于廣陵新城核心商圈腹地，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。政府廣陵新城打造的政策優勢，三十幾萬的原居民形成巨大的消費模式。隨著本項目的開發，鉆石核心地位在更加突出。5揚州“商業名片”城市形象工程，揚州商業新亮點，坐標地位無可替代；政府優惠政策工程，共創“政府開發商業主消費者”四贏模式。6和零售巨頭一起賺錢。國際知名的零售巨頭金鷹、金逸、蘇寧強勢進駐，重拳打造揚州商業升級版，為揚州商業注入無限活力；十大主力店超強的經營力和影響力，為商場帶來強勁人流，提升商業升值空間。7商場化管理，市場化經營，超市化促銷專業商場經營管理公司全程進駐經營管理，用成熟的商業管理和運作經驗提升和維護品牌形象，進一步提升商鋪的經營價值。成立商場專業營運部，對整體項目進行統一管理、統一宣傳、統一形象宣傳整合。2.2揚州明發商業廣場工作指導思想 在以明發集團公司為核心的正確領導下，以科學發展觀為指導，認真貫徹以集團公司的會議精神；以大發展、快發展、科學發展、健康發展為目標，著力促進揚州明發商業廣場推廣業務上臺階，提質量、增速度；以促進揚州明發商業廣場招商進度為目標，加快揚州明發商業廣場推廣步伐，著力于多種形式的推廣活動；以加大宣傳和培訓力度，著力于提高人員的整體素質和企業文化。2.2.1 根據招商各個階段的工作進展以及各環節階段進展，通過有影響力的事件營銷，提升明發商業廣場的品牌形象。從而為項目招商提供有力的品牌支持。2.2.2借助項目簽約合作多個國內知名企業之間的深入合作，迎合國際化趨勢，強調明發商業廣場的國際形象，提升項目的國際價值。2.2.3以事件營銷為主導，通過網絡、戶外、軟性宣傳以及平面廣告等手段，實現明發商業廣場產品的整合營銷傳播。2.2.4不同的細分市場采取不同的營銷策略22.4.1本土市場傳播方向: 高調樹立區域投資市場內的項目投資信心,樹立本案大揚州城市群核心商業地位，傳達商業升級換代信息；吸引本地中高端品牌商家入駐,在本地中高端消費者樹立良好品牌形象2.2.4.2上游市場傳播方向: 樹立大揚州城市群 核心商圈的地位,吸引南京、上海商家來直營、發展加盟。吸引南京周末游客群前來消費2.2.4.3下游市場傳播方向：重點對江都、儀征、寶應、高郵、泰州等下游市場進行大規模的挖商策劃活動， 針對下級城市甚至縣、鎮，制作明通俗易懂的電視廣告和DM，向目標區域集中投放 。挖掘下游市場的消費潛力2.2.4.4結合項目特點和當地市場狀況，創新推廣渠道，如表1-1 渠道創新活動營銷主動客戶擴容大事件+小活動客戶會+企業拜訪+DM（表1-1：渠道創新）2.2.4.5主要推廣手段在商業地產產品同質化趨勢愈演愈烈的今天，揚州明發商業廣場的最大優勢在于自身的較大的體量和位于東區新興商圈CBD核心區，緊鄰江都、寶應、高郵三縣市的雙重地段優勢，。鑒于此種情況，在項目的的推廣過程中，更應該以精準的事件營銷手法在市場上樹立明發集團品牌。通過明發獨有的品牌優勢，為揚州明發的招商、營運奠定良好的品牌基礎，贏得更好的市場口碑。事件營銷是近年來國內外十分流行的一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系于一體，利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售目的手段和方式。同時，營造良好的企業品牌，有助于明發商業廣場項目及其他項目今后的市場推廣工作，為集團各項目推廣樹立良好的品牌基礎。23揚州明發商業廣場項目總體推廣計劃如表1-2階段時間周期宣傳目標傳播要點招商啟動末期現在-2010.12.31基本完成主力店的招商工作。重點在區域市場展開明發實力，樹立項目信息主力店簽約儀式、招商發布會。入駐商家比例、信息強勢招商期2011.1月-2011.6吸引品牌入駐、投資客加盟地段優勢、規劃優勢、品牌優勢、促進投資欲望招商優化期2011.7-2011.10月對本土投資市場最后的挖掘和深化以入駐商家數量、品牌力、商家數量為賣點，以站臺、大牌、報紙、短信等長效媒體為載體開業預熱期2011.8月促動加盟開業，吸引消費以標桿品牌的開業信息為賣點，震動本土的投資市場和消費市場開業造勢期2011.9月促動項目開業部分區域可進行試營業，以瞬間媒體與長效媒體的組合對消費市場進行開業訴求開業節點2011.10月1日樹立項目形象 拉動銷售開業慶典策劃開業營銷期2011年10-11月穩固、截流項目一級商圈的客源，吸引二級商圈及邊緣商圈的客流各類商品的主題sp活動2011年12月同上節日主題的PR活動及商品主題的常態活動（表1-2：2011年推廣計劃）2.4、揚州明發商業廣場項目推廣目標241項目目標：2.4.1.1 力爭使整個項目的招商工作在預定的節點內滿場，基本達到預期的品牌力要求。2.4.1.2打造項目的區域商業的龍頭地位，樹立城市綜合體在地區內的典范形象2.4.1.3經過一年的打造，樹立明發商業廣場的企業品牌，確定明發商業廣場在揚州地區的良好口碑2.4.2品牌目標實力、強勢（企業規模及過往業績，以及未來上市所展現的綜合實力）專業、領軍（“城市綜合體地產”的行業創新及資源整合，以及與國際化大品牌之間的深度合作，為明發在地產業開拓出新的領域，同時成為專業及領軍企業的代名詞）穩健、務實（企業及領導人發展史及價值觀直接決定明發一貫穩健務實的做事風格以及企業文化）社會責任感（對公益、慈善事業的關注和涉足，展示出一個企業高度的社會責任感）高端物業產品（每個發展商在進行產品開發時均有各自的市場終端目標，而明發地產的市場定位在于開發高端物業產品的專業企業）既定了明發的品牌目標之后，需要更為行之有效的傳播方式及傳播渠道將明發的品牌推向市場，那么事件營銷則肩負著這一艱巨的歷史使命。貫穿始終的事件營銷將通過不同的事件，展現出企業相應的品牌內涵。2.5 揚州明發商業廣場項目推廣計劃及費用預估2.51招商啟動末期階段時間周期推廣方案方案主題招商啟動末期現在-2010.12.31項目現場、項目周邊包裝 （已考慮新的招商中心及周邊的包裝） 11-12招商信息的訴求招商物料