項目SWOT分析1、項目優勢分析（STRENGTH）（1）交通便捷本案位于鬧市中心，交通設施較為完善，周邊設有多個公交車站及的士招呼站，如出行，可直達主城六區。（2）地理位置較佳 本案所在地域觀音橋是江北區經濟文化中心，而本案正位于這個中心的心臟地帶觀音橋轉盤。（3）建筑整體視覺較佳本案屬高層建筑，外立面線條流暢，鮮明的豎線有力地直插天際，橫線過渡和諧平穩。遠觀之，氣勢磅礴，比一般的高層建筑更具現代美感。（4）商業氛圍濃厚 本案位于商業中心地帶，有著濃厚的商業氛圍，重百江北商場、家樂福超市等大型商業設施均分布與本案四周。（5）周邊配套設施齊全 本案所在地域觀音橋是江北區經濟文化中心，擁有完善的生活配套設施。（6）強勁的升值潛力本案擁有交通、地理、周邊配套等多項物業升值必須具備的優勢，因此，本案擁有強勁的升值潛力。2、項目劣勢分析（WEAKNESS）（1）社會形象較差本案屬“四久工程”，社會形象效應較差。（2）缺乏競爭優勢時下，本案與新開發的同類樓盤相比，各方面已明顯滯后，缺乏整體競爭優勢。（3）銷售時機不利 本案銷售時，將面臨漫長的夏季，此季節是銷售最為緩慢的季節。（4）消費者對本案信心不足 因本案所處位置較佳，消費者對本案情況較為熟悉，多年的停滯使其對本案信心嚴重不足，缺乏購買欲望。3、項目機會點分析（OPPORTUNITY）（1）宏觀經濟利好因素宏觀經濟形勢和重慶地產市場發展大勢向好，城市建設成果卓著，市容市貌煥然一新，正向國際化大都市邁進。許多外來客商對重慶的地產業較為青睞，十分看好其升值潛力，前不久來渝溫州購房團便是最好的見證。（2）項目所在區域，是投資者較為認同的購房地段本案所處的地理位置較為顯赫，應能引起市內外投資者的關注。 （3）項目已是準現房時下，項目已修建成準現房，避免了期房狀態中許多不可預知的市場因素，這是現在很多項目所不具備的。（4）建材價格猛漲 近來，建筑材料價格漲幅較大，而且未有下落趨向，此舉必將導致房價攀升，促使持幣觀望的消費者提前消費。4、項目潛在威脅分析（THREAT）（1）同區市場競爭激烈，而本案的優勢并不突出 本案周邊新開發樓盤較多，客戶在該區域購房時選擇余地很大，可貨比多家，故可以預見，本案的推出將會面臨激烈的市場競爭。（2）受主城各區板塊的影響沖擊本案鄰近區域（渝中區、渝北區、沙坪壩區），均有同類物業產品的出現。其目標客戶和本案有一定重疊，但其在總體規劃及配套狀況上優勝于本案，所以，這些樓盤對本案具有不可小視的威脅。非商業類物業定位1、定位原則（1）具有可操作性,能充分的反映本案特點和優勢；（2）有助于本案形成獨具特色的產品路線，達到與市場上競爭對手進行有效區隔的目的；（3）有助于提升項目品質，樹立良好的社會形象及口碑效應； （4）能夠滿足各級消費市場的需求，為本案創造較大的贏利空間；（5）最大限度的降低開發商運營風險，有效的縮短投資回報期。2、項目定位 “酒店式商務公寓”3、定位詮釋“酒店式商務公寓”是指采用星級酒店的一些服務內容和管理模式，又具有住宅和寫字樓的一些特點，即可居住，也可在家內辦公的新興物業。4、“酒店式公寓”功能設計（1）提供酒店式服務和管理酒店式公寓在物業管理方面借鑒酒店管理方式，提供一些酒店式服務，如家居清潔、送餐、洗熨衣物、叫醒服務以及各種鐘點工服務等。酒店式公寓的物業管理較一般公寓更完善，服務內容更多。但酒店式公寓既不可能、也沒有必要完全照搬酒店的管理和服務模式，而是為其獨特的消費群體提供所需的服務和物業管理。（2）兼具居住和辦公兩種功能居住酒店式公寓有廚房、衛生間，居住功能齊全，并為住戶提供一些酒店式服務，可以容納個人或一家人居住。辦公酒店式公寓不但有溫馨舒適的居住功能也具備強大的商務功能，能向個人或多人提供輕松懈意的辦公環境。居住與辦公并舉酒店式公寓可以將居住空間與辦公空間同一或分隔，適合個人居住及個人或少數人辦公。這類物業應該稱為酒店式商務公寓，主要用語商務辦公活動，附設居住功能，以方便商務人士。（3）提供服務內容簡述 家居清潔 管家服務 汽車清潔 衣服洗燙 物業租售代理 代聘鐘點傭工 代訂書報、雜志、牛奶等 代購商品 代訂車、船、飛機票基本服務內容如家居清潔、衣物洗熨等個酒店式公寓都有，其他方面各不相同。酒店式公寓不僅需要較高檔的裝修和設備等硬件設施，物業管理和服務作為軟件也很重要。6、選擇裝修標準（1）高標準智能化程度較高、設置消防自動報警系統和樓宇自動控制系統；在地下車庫、電梯廂、主要出入口及每層電梯廳設閉路監控系統；車庫設圖象對比自動收費系統，設結構化綜合布線系統，實現辦公通訊自動化，每戶有數據信息接口；采用中央空調系統。（2）低標準裝修標準較低的酒店式公寓與高標準相比主要差距在于：沒有中央空調系統，智能化程度較低，公共部位裝修不夠豪華。裝修標準的差距也在價格和物業管理費方面反映出來。7、對競爭物業的市場分析酒店式公寓的潛在競爭對手多。酒店、住宅和寫字樓對酒店式公寓都有較強的替代性，都屬于酒店式公寓的競爭性物業。（1）酒店酒店里有一些客戶長期租用酒店的房間居住和辦公。酒店式公寓出現后，一部分客戶就轉而購買或租用酒店式公寓。酒店式公寓可以提供相似于酒店的服務，但價格低得多，對酒店的長期租戶具有很大吸引力。酒店式公寓雖聲稱能提供酒店式服務，但并不能完全達到四星級或五星級酒店的管理和服務標準，因此有的機構和個人依然會選擇長期租用酒店的客房。經常往來重慶市的商務人員，在住酒店和住酒店式公寓的費用支出相當時，其選擇具有較大的隨機性。（2）住宅對于單純家庭居住而言，住宅比酒店式公寓更適宜，但其在功能上遠不及酒店式公寓。商住樓可用于居住或辦公，價格和物業管理費都較酒店式公寓低，是一個有力的潛在競爭對手。但商住樓在企業形象展示、服務及管理上與酒店式公寓相比還有所差距。因此，資金有限的小企業和個人一般都樂于選擇商住樓作為辦公或居住場所，而資金充足的大、中企業和個人往往會選擇酒店式公寓。（3）寫字樓海內外常駐重慶市的商務機構和本地創業者是酒店式公寓的主力買家和用家，這類機構也可能購買或租用寫字樓作為辦公場所，而購買或租賃住宅用于居住。現在市場上有一些欲小面積辦公單位組成的寫字樓，每個單位有獨立或公用衛生間，稱為商務公寓。與酒店式公寓相比，其硬件設施不如酒店式公寓豪華高檔。尤其是有獨立衛生間的商務公寓，兼具居住和辦公雙重功能，也是酒店式公寓強有力的競爭對手。8、經營方式酒電式公寓的經營方式有出售、出租、租售并舉三種（1）出售可以盡快收回投資 ，取得回報，減小市場風險，這是開發商樂于采用的經營方式，實踐中為絕大多數開發商所采用。建成后的酒店式公寓交給物業管理公司去管理，發展商不參與后期管理。由于發展商和物業管理公司在出售時對服務內容沒有明確承諾，致使后期管理中存在一些不確定的因素和隱患。因此，在后期管理中雙方應高度配合，以為業主創造一個高品質物業。（2）出租投資回收期長，而且存在較大的市場風險。俗話說，夜長夢多。重慶房地產市場一直存在盲目跟風現象，一種物業市場前景好，眾多發展商一哄而上，致使該種物業的市場供給量激增，售價和租金很快就跌下來。“酒店式公寓”也不例外，采用出租方式經營，出租率和租金收入只會不斷下降，市場風險大。另外，采用出租方式，裝修也是困擾發展商的一大難題，不裝修沒有客戶租，帶裝修又恐不合客戶心意，新的客戶往往要求新的裝修，致使裝修更換頻繁，給經營管理帶來很多麻煩。（3）租售并舉通常情況下，發展商都希望將所有戶型單位賣掉，由業主去打理。采取租售并舉，是不得已而為之，售出去的單位由業主自用或出租，售不出去的單位只好直接出租經營。我司在參照本案實際情況的前提下，幾經權衡后，擬采用第一種經營方式，也就是出售的方式，力爭為發展商盡快的收回投資，降低開發風險，并取得相應的回報。 9、“酒店式公寓”戶型及價格建議-時下，房地產市場中以投資性小戶型最受消費者追捧，我司也將本案戶型定位擬定為小戶型為主。不過，我司建議在戶型設計中不應一味的追求“小”，太小的戶型會在使用功能上受到限制。例如20以下的戶型，若設立廚房和衛生間，那么剩下的可使用空間將極其有限；若不設廚房和衛生間，那么其在使用功能上又較為單一（一般只能作寫字間用）。在戶型的種類上，應考慮多種滿足各消費階層的需求，因此，我司建議將本案戶型面積定為25、35、45三種（附同類物業戶型圖以供借鑒）。戶型比率如下：25左右的戶型85%35左右的戶型15%45左右的戶型5%銷售均價建議暫定為：25左右的戶型4500元/35左右的戶型4200元/45左右的戶型4000元/其中25、35的戶型雖單價較高達4500元/和4300元/，但總價款不過112500元和147000元，應能被廣大消費者所接受；45的總價款雖然較高180000元，但考慮到本案周邊住宅單價已上3500元/（特別是與本案同屬“四久工程”的同聚遠景均價為3900元/，而其定位為寫字樓），4000元/的均價消費者也應能接受。目標客戶定位1、常駐機構的商務人員、管理人員和技術人員來至市內及市外常駐機構，規模較大，派駐人員較多的，一般有專門的辦公和居住場所，二者分離。作為辦公場所，他們可能選擇辦公樓、商住樓或酒店式公寓；作為住所，可選擇住宅或居住功能齊全的酒店式公寓，現在一般不會選擇酒店。規模小、派駐人員少的常駐機構往往將居住空間與辦公室合為一體，需要的面積較大，可選擇商住樓或酒店式公寓。實力較強，注重形象的機構更傾向于酒店式公寓。2、市內外商務人員由于業務關系，市內及市外都有不少商務人員會選擇酒店，也可能在商住樓或酒店式公寓購買或租用一套房，以方便居住和辦公。3、投資者不少人購買房屋用于投資，他們一般選擇地段好、符合各種消費需求且升值潛力較大的物業。酒店式公寓擁有上述一切投資必要條件，應是投資者樂于購買的物業。4、小企業和SOHO族少數盈利能力強的小企業會購買或租用酒店式商務公寓，用于辦公及休息居住。隨著科技發展和計算機網絡普及，家庭辦公室已成為現實，已有少數人在家辦公，這部分人即SOHO族。酒店式公寓兼具居住和辦公兩種功能，適合SOHO族。5、居家自住者居住功能齊全且面積合理并能享受星級服務的酒店式公寓是單身貴族的購房首選。商業類物業定位1、定位原則（1）定位在江北區目前的商業市場空白點上；（2）所定位的業態比較容易在江北區市場上建立起品牌地位；（3）能夠最大限度地提高物業的銷售價格；（4）能夠比較容易吸引品牌商家的進入；（5）能夠形成良好的競爭優勢。2、業態定位必須考慮的因素（1） 科學的規劃布局（2） 便捷的交通組織（3） 鮮明的人文景觀（4） 合理的業態功能分區（5） 適用的商鋪面積（6） 35個主力店（7） 優秀的物業管理（8） 優惠的政策鼓勵（9） 適合的銷售價位3、業態定位 我們客觀認真地分析了江北區商業產業現狀和發展趨勢，根據對商業業態分布格局的分析，我們發現該區商業市場缺少高檔次的商業旗艦，再加之本物業的區位優勢、規模優勢、便利的交通環境和所處的總體商業環境，（這具體包括：商圈內的人口密度、人口流量；商圈的輻射范圍及發展方向；商圈內消費者的收入水平及消費特征；營業范圍及時間是否受到某種限制；商圈內的商業繁華程度，商圈級別、店鋪數量、營業類型及競爭情況、商業經營者的資歷及開拓精神等。）為最大程度的發揮項目具有的優勢條件，以比較先進的商業業態和良好的購物環境營造商業氣氛，增加物業的附加值，以主力店、特色餐飲帶動人氣、商氣，拉動小商鋪銷售，爭取最大投資收益。 我司擬將本物業的商業業態定位為：以若干個現代情景主題商城為主的集購物、觀光、休閑、運動、餐飲、娛樂為一體的一站式購物中心，使其成為江北區的“SHOOPPING MALL”。4、商業物業目標投資者和經營者定位（1）主城區中小投資者和經營者（約占67.3%）（所有比例計算不計大型商業機構）根據我們對市場的調研顯示：目前中心商圈的商鋪75%以上為租賃經營，但這些經營戶60%以上想擁有自己的商鋪，而目前能夠滿足他們要求的物業并不多，他們要求物業性價比較高，而且有較大的升值潛力。還有相當一部分有一定存款的非經營戶或買斷工職者，或灰色收入層，都有投資或租賃經營的要求。這類投資者一般較理性，他們能夠承受的總價在30萬以內，多選擇一次性付款或分期付款或銀行按揭。（2）市外投資者（約占19.6%）這類投資者多是久經沙場的職業炒家，他們的投資理性比前者要強，其不但看重物業位置和外立面，更看重投資回報率，所以在推廣上要注意區位優勢和投資回報的渲染、案場包裝和現場氣氣氛的營造，這類投資者分期付款或一次性付款的較多。（3）周邊區縣投資者（約占6%）這類投資者比較看好的商業發展前景，他們大多是灰色收入者，隱性收入較多，投資行為較謹慎，考察和觀望期較長，但如果抓住他們的“心理”之后，是能夠爭取的。（4）市外經營者（約占7.1%）這類經營者一般采用租賃的方式，多為自主經營，他們比較看重物業在當地的口碑形象和地位。（5）大型商業機構這類投資者的投資行為非常理性，通常要經過一到兩年的市場研究和可行性分析，然后才作出投資決策。他們的投資一般采用租賃方式獲得物業的使用權，而且越是品牌知名度高的商業物業所付租賃費用越低。但是這類機構的到來，可以聚集人氣，增加商業氛圍，大大提升物業的價值。業態功能分區和產品規劃建議1、主力店建設作為一個頗具規模的購物中心，若沒有主力店的進入，則很難提高其業態檔次、吸引人流形成旺市。若在本案設大型主力店，能在主力店的帶動下，很快形成商業氛圍。這樣就可以讓商家或投資者得到聚集人氣的希望，同時也得到回報的希望。在大型商城中，主力店一般都設置在中上部，這樣是為了拉動人流進一步深入。因此，以考慮在三層以上引入知名商家，拉動人流上升，得以迅速聚集人氣。其主力店中的內部空間可根據入住商家的要求進行設計。2、設立主題商城在激烈競爭的商業化社會里，你沒有更多的東西給予消費者，消費者自然不會成為你的目標客戶，因此，對主題商城進行挖掘，就成為競爭日益激烈的商業零售業開發的新趨勢，根據專家預測，主題商城將成為21世紀的發展主流。主題商城的優異性主要體現在以下幾個方面：（1）主題商城能最大程度滿足個性差異化的需求，充分體現以人為本的營銷理念；（2）主題商城可以使消費者有的放矢，縮短周期，節約購物時間；（3）主題商城可以誘發潛在的消費，增加銷售收入；（4）主題商城可以提升消費層次，引導消費向縱深發展，樹立以質量消費為準則的消費觀念；（5）我們在業態功能分布中以男人主題、女人主題、餐飲娛樂主題設立多個主題商城，使本案成為以主題商城為主的集購物、觀光、休閑、運動、餐飲、娛樂為一體的一站式購物中心。3、樓層功能分區購物中心在規劃布局上，至少要有一個核心主力店，多種功能的商業分區，情景互動的購物環境；要求各商區功能明確，不同功能商業區之間既有功能的區別，又存在著內在聯系和互補，它們是相互依托，互相支持的生物鏈關系；各功能商區的劃分，還必須考慮到經營的實用性和合理性，更要兼顧到分割商鋪與整體商城的協調性與互動性；在各樓層經營業種分配設計時，考慮給予消費者購物更明確的指向，我們將各樓層都規劃成主題鮮明的主題商城。科學合理的商區劃分將會使本案的形象更為鮮明，層次更為豐富，同時也將會使消費者的消費過程顯得更加自然順暢和輕松愉快，能使經營商家的經營利潤得以充分體現。在經過對多種因素充分考慮的基礎上，我們結合本案的目標市場和目標客戶定位，作出了如下各樓層業態功能分區結論：樓層定位功能一層“美麗新世界”主營女士化妝品及飾品二層“伊之都”女性服飾三層“伊之都”女性服飾四層“龍行天下”男士服飾及用品五層“動感之都”電玩和運動休閑系列六層“美食家”經營各種美食七層“商務會所”作為本案配套，可設立商務會議室、商務茶樓等。產品規劃設計建議1、規劃建議的基本原則（1）必須符合市場定位，符合業態功能需要；（2）產品屬性要符合消費者的心理需求，產品風格要具有視覺沖擊力；（3）要求建成高品質的為江北區城區一流的商城，形成新的核心商圈主力商城，建立競爭優勢；（4）引入SHOPPING MALL概念，貫穿情景式互動的商業理念，形成吸納人流的保障；（5）要能弱化項目劣勢，強化項目優勢。2、規劃建議（1）外立面設計及建筑風格通過對商業物業的調查分析，以及本案的區位特征，我們建議：本案的外立面（商業部分）采用白色中空玻璃幕墻，讓消費者能看到商城的經營空間層次，也增加室內的采光和通透感。色彩以象牙白為主色調，底層點綴成咖啡色的大方塊變色塊，形成商業城的整體性和可識別性。建筑物形體要求挺拔清秀；建筑物外立面要求直線與弧形造型結合，水平方向與垂直方向上的凸出與凹進要簡潔；無論是平面輪廓線、立面天際線、細部裝飾線條，還是大面積玻璃門窗、玻璃幕墻等建筑造型盡量體現建筑材料及構件本身的邏輯美、材料美。（2）門梯安裝入戶門外門為不銹鋼卷簾門，內門為中空玻璃拉伸門，商城內設電動扶梯兩部，在大門設立對外開放式自動扶梯，該扶梯與外部人行道直接連通。（3）休閑設施在各樓層設立若干休閑椅和休閑長廊，便于顧客的休憩、有效增加顧客的停留時間，同時也有利于積聚人氣。（4）兒童活動場所在女性主題商區設置兒童運動娛樂設施，體現“以人為本”的經營理念，增加顧客的滯留時間。（5）鋪位劃分和鋪位間隔注重建筑空間要適應經營需要。根據我們對投資者的調查，我們建議將鋪位面積劃分為1015不等的小商鋪。這種面積既可滿足中小投資者的投資，也可以引進專業的品牌店入駐（購買幾個小鋪面連通）。經過對重慶市區的大型高檔購物中心和江北區當地的商城鋪位間隔調查，結合本案的特征，我們建議用新型彩鋁加白色玻璃作鋪位間隔，這樣可以打破單一色調帶來的凝滯感。（6）通道設定及人流動線設計商城的人流動線設計不僅僅是商城的內部人流交通與疏散問題，它更為重要的是商城內部人流與外部街區的人流溝通關系和商城平面、立體人流的自然順暢、平均分配關系，其根本目的就是要最大限度地避免商城內的商業盲區和商業死角問題，同時考慮到消費者在商城內游覽的自然、舒適、輕松的行為過程和心理感受。通過綜合分析和計算，我們擬將商業城內部的主要通道寬度規劃為45米左右，次要通道寬度為2.5米左右。這樣的通道寬度有利于消費者在商城自然舒適、輕松愉悅地游覽消費，并通過內設電動扶梯和與人行樓梯，使商城的內部交通更加順暢自然。（7）內部裝飾建議商城內部空間要進行精裝。內部裝飾要重視品味與時尚，一點一滴，精心設計與制作，處處體現出精致的、新的生活文化理念。將商城的營業空間設計成干凈優雅、燈光迷人的溫馨的店堂，用不同樣式的燈具、不同顏色的燈光，交相輝映；布置各種道具、不同顏色、不同造型，搭配協調，主次分明。使整個店堂，充滿一種舒適、富麗堂皇、雍容華貴的感覺！大門外櫥窗，不同的季節，推出不同風格的、雅致的、與時尚合拍的設計與制作。在這里，讓您觸摸到當令最前衛、最流行的感覺！如有品牌商家入駐，其經營空間可按其要求進行裝飾。價格定位建議在營銷組合里，價格是產生銷售收入的重要因素，定價所涉及的運作過程與變數相當復雜。如何在客戶能接受的價格范圍內，訂出最能吻合收益目標的價格，是一門需要細致編排的藝術，它直接關系到本案商城的商鋪和住宅能否被購買者接受，也關系到開發商能否如期收回成本，贏得利潤。（在此因為時間關系，無法詳述）在項目定價時，我們沒有采納傳統的“成本定價法”，而著重考慮了其它一些重要因素，如需求強度，顧客認知與心理感受等，并采取了獲取最大利潤為定價目標。 商場價格我司建議由雙方協商而定。項目命名好的命名能叫人過目不忘，印象深刻。與項目主題相貼切的命名不僅有利于項目本身的形象推廣，更可使項目的主題思想得到市場的認知。項目現時的命名“華音大廈”雖然已經確定，但比較一般化，欠缺大氣，給人留下的印象不深，而且此名的社會形象不佳。為提升項目整體形象及品牌，我司建議給予項目重新命名，使項目以全新的形象面市，能體現時代感、檔次及氣勢。名稱建議如下：“顛峰21”“摩登時代”營銷策略1、營銷目標力爭快速銷售，保障資金的有效回收，最大限度的降低開發風險。在實現經濟效益的同時，兼顧樹立企業的社會形象、塑造項目的品牌效應，為將來其他項目的后續開發打好堅實的基礎。2、賣點設計A酒店式公寓賣點：（1）外部及自身配套設施齊全（2）升值潛力較強（3）新穎的概念本案引入的“酒店式公寓”的概念，以利用消費者好奇之心理，擴大項目知名度。（4）功能多樣化本案物業兼具居住與辦公雙重功能，符合各界層的消費者需求。（5）準現房銷售本案現今已成準現房，避免了期房銷售各種弊端，從而有助于提高消費者對本案的信任度。（6）建材價格猛漲建材價格的猛漲必定會拉動房價的攀升，可利用消費者惟恐房價攀升得過快、過高的心理，促使其成交。B商業物業賣點：（1）SHOPPING MALL概念：引入SHOPPING MALL 理念，實現一站式休閑購物；（2）品牌主力店：設立主力店，拉動人流深入，聚集商氣； （3）情景式主題商城：建立情景式主題商城，注意業態功能的合理分布，使整個商業城條理清晰、特色鮮明；（4）人流動線順暢。（5）休閑娛樂設施：注意休閑和康體功能及兒童游樂場所的置入，增加消費者的購物情趣，增加客流的滯留時間；（6）時尚購物天地：注意建筑的形態美以及外觀色彩的和諧與變化，注意商業空間與街區環境的情景互動設計，提升經營的文化特質，營造內外一致的時尚購物環境。3、營銷戰術制定（1）短、平、快短采用“走出去、請進來”的營銷模式（上門服務和廣告推廣），有效的縮短銷售周期。平采用易被消費者接受的、極具親和力的溝通方式，有計劃有步驟的平穩實施。快快速形成資金回籠。（2）差異化 在整個營銷過程中，充分展現項目的銷售手段專業化、樓盤品質優質化、戶型結構合理化、配套設施完善化、價格體系完整化，與競爭對手形成有效的區隔。（3）多點展示利用節假日在人流量集中的地方設立咨詢點，可擴大項目社會知名度和認知度，以彌補項目現位置的不足，促進銷售進程。 （4）物業管理建立與執行讓來客看得到感受得到。具體操作如下：引進先進的物管理念。 ，實行統一的接待禮儀，使消費者對本案產生強烈的安全感和信任感。把一些相關配套作現場展示，例智能化防盜系統的展示等。印制物管手冊，向消費者充分展示本案細微體貼的物業管理。（5）加強產品之可貴性及稀有性的特點，可通過廣告宣傳和現場表現來達到。（6）改善原有產品的營銷概念，讓本案以嶄新的形象出現。（7）規范銷售流程和動線再設計，以下為流程簡介：迎導路線設計來客接待。產品及賣點介紹。看房動線安排。銷控。逼訂。（8）提供裝修服務目前市場上銷售的商品房在裝修上有以下幾種：精裝修、初裝修、毛坯房和菜單式裝修（即發展商不提供裝修，但提供幾種裝修方案供客戶選擇后統一裝修）。（9）促銷方法優惠方式除日常的推售外，在展銷會期間可采取慣用的額外折頭，此外還應根據實際情況考慮其它優惠方式，如：送管理費；展銷現場抽獎送電器；送稅費；送免費家居設計等。雖然這些促銷手法略顯落套，但可表達出發展商迎合消費者切實需要所作出一些務實讓利的誠意。業主介紹在內部認購期和公開發售期，可設立轉介紹有獎制度，利用已下訂的購房客戶轉介紹，使之成為活廣告，并給轉介紹成交者予以定額的現金獎勵及新客戶一定的購房折扣優惠。（10）主動和周邊單位聯系，做“批發”銷售主動與項目周邊事業單位或商業機構聯系，提供一定優惠給這些單位的員工，以“批發”形式銷售，加快資金的回籠。（11）價格策略以低開高走的價格走勢原則贏得市場，走快速出貨的策略，減少積壓，加快資金的回籠，利用資金的時間價值提高項目收益。（12）銷售周期劃分鑒于本案的實際情況，為了對整個銷售過程實施有效的控制。特此我公司將余下的銷售周期劃分成以下五個銷售期，其時間跨度為一年：蓄勢期（兩個月）此周期主要任務是完善銷售前期的準備工作，例：客戶的蓄備、售樓部的裝飾、銷售道具的制作、廣宣的制作及發布等。開盤強銷期（一個月） 利用前期準備工作所營造的市場效應，通過各種促銷活動強勢入市，形成銷售高潮。持續期（五個月）此周期主要對前期間所遺留下來的客戶進行消化，并分析前期銷售工作的得失，挖掘項目的潛在賣點并推廣之，為下一個銷售旺期作準備。反強期（三個月）此周期主要對所剩余的產品重新包裝，強勢推出，創造又一個銷售高峰。收尾期（一個月）尾盤處理及對整個銷售工作的得失作出分析總結后存檔。推廣思路敝司鑒于項目實際情況屬“四久”工程，現已存在市場信譽度較低、無品牌知名度等諸多不利因素。因此，敝司擬訂以下推廣思路，力爭在短時間內扭轉該項目的不利局面。1、推廣目的綜合運用多種營銷推廣手段，樹立社會知名度、提高市場信譽度，從而達到促進銷售的目的。2、推廣方式不分目標市場地大面積媒體轟炸，是一種資源的巨大浪費，這已是過期的招數。所以，敝司根據本案現今資金投入情況，擬采用“整合傳播”的推廣方式，其意義如下：整合傳播是指以特定對象到多層次的有效性推廣。銷售的過程實質上是一種溝通的過程，溝通的手段就是傳播。傳播最重要的是有效性。而保證傳播有效性的方法則是整合傳播。其前提是：1、產品要有獨創性，有豐富的內涵；2、廣告作品要有個性，要有藝術品位，要與創作產品的激情相匹配。以上兩點均可在今后敝司與貴司的合作中實現之。3、推廣主題 “酒店式公寓” “SHOOPPING MALL”4、推廣要點1、在推廣時機上應錯開其他大型樓盤的強勢推廣檔期，以免本案廣告被其淹沒。2、 廣告頻率上不應過密，每個推廣周期之間應有充足的銷售消化時間及廣宣效果監測時間，以調整本案的推廣戰略，使其達到最佳宣傳效果。3、選擇合理的媒介組合，有助于提高廣宣的到達率。5、推廣排期其周期具體時間需經雙方協商而定（1）形象導入期 此階段主要是項目的準備階段，工作任務主要有市場調研、客戶分析、推廣策略的制訂、項目資料的準備以及賣場硬件設施的準備。 雖然是項目的準備階段但是考慮到此項目的特殊性以及周邊競爭對手對項目構成的壓力，本階段將采取邊準備、邊調整、邊宣傳的策略，既要保質保量完成對項目市場目標客戶的分析，為他們量身定制銷售推廣策略，又要利用一切機會傳達項目信息，第一時間就要在江北樹立項目的良好形象。考慮到此階段的特殊性，我們計劃采用以下媒介傳播手段：報紙戶外在通往本案所在地的支路兩旁設立羅馬旗，起著引導客戶和樓盤展示的作用。（2）認 購 期 經過項目準備期，對目標客戶有清晰的認識，推廣策略和手段更富有針對性，廣告的賣點訴求會更準確，相關硬件設施在能跟上的話，我們的銷售推廣會走向深入，此階段的媒介會把我們的賣點予以細化，比如：針對大量市外投資者的消費心理我們要設計一個廣告系列，針對主城區消費者的消費心理我們要有一個系列，此時的媒介選擇上會有以下幾個特點傳載信息大容量傳載頻率加快訴求信息準確，切中要害考慮到此階段的特性，我們計劃采用以下媒介傳播手段：車身廣告大型公關營銷活動業主聯誼活動（視銷售情況而定）銷售資料準備（3）開盤強銷期此