聚成華企在線商學院 目標速成 營銷目標有效制定及管理實務 講師 崔自三 第二部分 銷售目標的制定 溝通與協調 一 如何制定出理想的銷售目標二 雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序 三 領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作 四 如何制定和填寫銷售目標分解卡 一 如何制定出理想的銷售目標 千斤重擔萬人挑 人人頭上有指標 1 銷售經理制定銷售目標七步驟第一步 理解公司的整體銷售目標是什么 第二步 制定符合SMART原則的銷售目標 第三步 檢驗銷售目標是否與企業預期目標一致 第四步 確認可能碰到的問題 以及完成銷售目標所需的資源 第五步 列出實現銷售目標所需的技能和授權 第六步 制定銷售目標的時候 一定要和相關部門提前溝通 第七步 防止銷售目標滯留在中層不往下分解 在這里我們有必要強調一個內部客戶的概念 我們都知道要向供應商事先定貨 供應商要向客戶事先訂貨 這就是所說的要進行目標對話 人員招聘要找人力資源部 財務結算要找財務部 產品銷售可能還要涉及到市場部等等 你需要這么多部門的支持 你的目標才能完成 要解決這個問題 就要在制定目標的時候 通過目標對話的方式 使大家了解互相的需求 關鍵是要雙方互相訂貨 所以企業應該把制定目標的會議 變成一個內部訂貨會 2 讓員工自己制定銷售目標參考的事項 A 市場自然增長率 B 參照歷史同期的銷售水平 C 鼓舞員工制定挑戰目標 D 制定科學 合理的考核目標 3 銷售目標制定注意事項銷售目標項目要濃縮 并按重要次序降序排列 A 主推品項完成率 B 對比增長 C 銷售費用控制 D 市場開發進度 E 業務人員配置計劃完成率 F 一批商銷量變化 零發貨考核 G 人均功效 4 銷售目標要數字化和具體化A 數字化 量化B 量化 細化 考核 二 雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序 1 共同討論制定銷售目標A 共同制定的方法 1 設限法 底限 2 激將法3 頭腦風暴法B 制定銷售目標的內容 1 整體的月度 年度銷售目標制定2 銷售目標品項的確定 2 下屬提出個人銷售目標草案A 信心目標 也就是自己有把握完成的目標 B 底線目標 也就是即使市場出現一些問題 自己也能確保完成的銷量底線是多少 C 挑戰目標 也就是如果本月在某幾個環節做得較為理想 自己相對有把握完成的最高目標是多少 信心目標 挑戰目標 2 預計理想目標 3 上司審查下屬銷售目標草案的可行性A 與實際是否相符 B 距離平均目標有多遠 三 領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作 1 會談溝通的準備A 歷史同期及近期銷售報表B 公司的銷售目標分解表C 公司所能提供的支持事項2 會談溝通的注意事項A 就事論事 不談其他B 只談現在 不計將來C 異議現場解決方略 民主集中制 少數服從多數 可以按程序申訴等 3 會談溝通的方式A 互動 雙向B 主動發問C 把握機會D 氣氛和諧4 會談溝通的技巧A 善于傾聽B 學會贊美C 恩威并施D 適時定論 四 如何制定和填寫銷售目標分解卡 1 銷售目標卡的欄目設計2 銷售目標卡各欄目的填寫3 其他幾種銷售目標分解形式 第三部分 銷售目標的執行 檢核 評估及考核 一 銷售目標的執行二 銷售目標執行過程中的跟蹤檢查三 跟蹤檢查的具體方法四 銷售目標的修正五 銷售目標執行成果評估的一般原理六 銷售目標績效獎懲的一般原理 一 銷售目標的執行1 如何讓下屬執行銷售目標 執行銷售目標的四個必備條件 一是要明確責任 使每一位營銷人員的一言一行 都能夠符合目標達成所必需的要求 每一個人都能夠明白自己的辛苦和努力對達成目標的重要性 二是要放下包袱 克服畏懼心理 摒棄無所謂心理 正視現實 從最基礎的工作做起 一步一個腳印的做好市場 三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經創造的業績上 以空杯歸零的心態去接受新的任務 四是保持高昂的斗志和必勝的信念 盡全力去改變市場 改變經銷商和使用者 掌控競爭環境的發展趨勢 2 上級如何協助下屬執行銷售目標 A 執行和達成目標的三個階段 1 平時打好基礎 厚積薄發 馬步蹲